| 中國(guó)水產(chǎn)頻道原創(chuàng)報(bào)道， 企業(yè)文化產(chǎn)生向心力，理念則決定方向，兩者最終將形成合力，助推正邦科技在水產(chǎn)板塊的突破 文/圖 水產(chǎn)前沿 唐東東 趨勢(shì)、變數(shù)，讓水產(chǎn)飼料市場(chǎng)充滿(mǎn)活力，也蘊(yùn)藏大量的機(jī)會(huì)。以致，除了固有的從業(yè)企業(yè)外，畜禽料企業(yè)也紛紛將水產(chǎn)料納入自己的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃中，之中不乏巨頭——2019年，也被稱(chēng)為畜禽料企業(yè)大規(guī)模進(jìn)軍水產(chǎn)市場(chǎng)的元年。 這股跨界浪潮中，市值超過(guò)400億的豬業(yè)巨頭江西正邦科技股份有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“正邦科技”）先行一步，在2017年初便對(duì)水產(chǎn)飼料業(yè)務(wù)板塊進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化運(yùn)作，再往前追溯則是于2004年就開(kāi)始從事水產(chǎn)料的產(chǎn)銷(xiāo)，并持續(xù)有所投入。因此，正邦科技現(xiàn)在發(fā)力水產(chǎn)料業(yè)務(wù)，可謂“老兵的新征途”，由于底蘊(yùn)的存在，據(jù)悉其組建水產(chǎn)料專(zhuān)線(xiàn)業(yè)務(wù)板塊后銷(xiāo)量實(shí)現(xiàn)近翻倍增長(zhǎng)已突破20萬(wàn)噸，是少數(shù)能快速上量的畜禽料企業(yè)。 究其背后的原因，從與正邦科技水產(chǎn)料專(zhuān)線(xiàn)業(yè)務(wù)板塊（簡(jiǎn)稱(chēng)“正邦水產(chǎn)”）總經(jīng)理毛江，副總經(jīng)理兼營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)梁海兵，副總經(jīng)理兼華中區(qū)總經(jīng)理嚴(yán)全根的交流中得知：其一，文化。正邦科技的核心價(jià)值觀(guān)是把小公司做成大公司，把大公司做成大家的公司，由此建立的分享機(jī)制能招攬和留下更多的優(yōu)秀人才；其二，理念。正邦科技認(rèn)為飼料是生產(chǎn)資料，要突出在養(yǎng)殖終端的性?xún)r(jià)比，并圍繞該目的進(jìn)行了“養(yǎng)殖水體的相關(guān)配套、產(chǎn)品與模式匹配、投喂率精準(zhǔn)、投喂頻率科學(xué)、終端服務(wù)力打造”等多維度的細(xì)化工作。綜合而言，企業(yè)文化產(chǎn)生向心力，理念則決定方向，兩者最終形成合力，助推了正邦科技在水產(chǎn)板塊的突破。
正邦科技水產(chǎn)料專(zhuān)線(xiàn)業(yè)務(wù)板塊總經(jīng)理毛江（中），副總經(jīng)理兼營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)梁海兵（左），副總經(jīng)理兼華中區(qū)總經(jīng)理嚴(yán)全根（右） 擴(kuò)充產(chǎn)能是當(dāng)前首要重任 水產(chǎn)前沿：目前，正邦水產(chǎn)料的發(fā)展情況如何？ 正邦水產(chǎn)：正邦集團(tuán)在2004年就涉足水產(chǎn)料，但直到2017年才獨(dú)立設(shè)置水產(chǎn)飼料板塊，從技術(shù)、采購(gòu)、品管、生產(chǎn)、銷(xiāo)售等各線(xiàn)路進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化管理。盡管當(dāng)時(shí)已經(jīng)有10多萬(wàn)噸水產(chǎn)料，由于比較分散，沒(méi)有在行業(yè)內(nèi)形成較強(qiáng)的品牌知名度。2018年，正邦加快了在水產(chǎn)業(yè)務(wù)板塊的投入，新建了共青城、徐州、泰州、江門(mén)、南寧等水產(chǎn)料公司。目前，我們事業(yè)部有10個(gè)生產(chǎn)基地進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化運(yùn)作，還有4個(gè)銷(xiāo)售公司。 我們?cè)趪?guó)內(nèi)水產(chǎn)料市場(chǎng)的布局情況大體是這樣，分華中、華東、華南、西南四大片區(qū)，其中華中現(xiàn)有南昌、沙洋、潛江、常德、福建等水產(chǎn)料公司，華東有泰州、徐州公司，華南有茂名、佛山、江門(mén)公司，西南有重慶、四川、云南公司。 水產(chǎn)前沿：正邦在水產(chǎn)板塊未來(lái)幾年有什么規(guī)劃？ 正邦水產(chǎn)：我們?cè)?018年時(shí)做了未來(lái)五年的發(fā)展規(guī)劃，要求2022年前新建10個(gè)專(zhuān)業(yè)化水產(chǎn)料生產(chǎn)基地，打造300萬(wàn)噸的年生產(chǎn)能力，水產(chǎn)料的銷(xiāo)量要達(dá)到100萬(wàn)噸；然后水產(chǎn)動(dòng)保產(chǎn)品銷(xiāo)售額過(guò)億，組建1600人的專(zhuān)業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。 階段而言，2019年在做強(qiáng)淡水膨化料、特種料的同時(shí)，進(jìn)軍海特料，實(shí)現(xiàn)30萬(wàn)噸的年銷(xiāo)量。今年4月底，我們?cè)诟＝ü就度氤^(guò)3000萬(wàn)新上的2條膨化料線(xiàn)已經(jīng)投產(chǎn)，這樣福建公司就有3條膨化料線(xiàn)和1條魚(yú)蝦混養(yǎng)料線(xiàn)，將以此基地來(lái)重點(diǎn)發(fā)展海特料。同時(shí)，今年在湖北沙洋公司還投資了2000多萬(wàn)增加2條膨化料線(xiàn)，擴(kuò)大淡水特種料的產(chǎn)能。 之后的2020年，我們會(huì)布局核心工廠(chǎng)，建立起區(qū)域優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)50萬(wàn)噸的年銷(xiāo)量；2021年深入發(fā)展華南、華東市場(chǎng)，整合資源連片發(fā)展，實(shí)現(xiàn)70萬(wàn)噸的年銷(xiāo)量；2022年走出國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，逐步朝海外布局，實(shí)現(xiàn)100萬(wàn)噸的年銷(xiāo)量。 水產(chǎn)前沿：正邦目前大多是在畜禽料廠(chǎng)內(nèi)設(shè)專(zhuān)業(yè)水產(chǎn)料車(chē)間，未來(lái)還是會(huì)延續(xù)這種綜合性生產(chǎn)基地的定位？ 正邦水產(chǎn)：按我們的想法，在華東、華南這樣的水產(chǎn)養(yǎng)殖重點(diǎn)市場(chǎng)，還是要布局幾個(gè)專(zhuān)業(yè)化的水產(chǎn)料生產(chǎn)基地。主要是考慮到隨著環(huán)保的推進(jìn)，養(yǎng)豬業(yè)肯定會(huì)越來(lái)越走向偏遠(yuǎn)的地區(qū)，這樣有可能會(huì)遠(yuǎn)離水域。此時(shí)，如果我們水產(chǎn)料的生產(chǎn)還是跟豬料放在一起，在運(yùn)輸成本上可能會(huì)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。所以，我們也在找合適的地方準(zhǔn)備新建廠(chǎng)房，要是有合適的企業(yè)也可以考慮合作。 水產(chǎn)前沿：會(huì)偏向于跟什么樣的企業(yè)合作？ 毛江：目前我們主要看設(shè)備和地理位置，以補(bǔ)充產(chǎn)能。如果有現(xiàn)成的保有量更好，不過(guò)我們相應(yīng)所需要付出的成本也會(huì)更高�？措p方怎么談吧。 正邦水產(chǎn)料的特色 水產(chǎn)前沿：您覺(jué)得正邦做水產(chǎn)料有什么特色？ 正邦水產(chǎn)：第一，我們老板的理念是飼料一定要有性?xún)r(jià)比，這樣才能夠讓別人跟你長(zhǎng)遠(yuǎn)合作。比如我們追求膨化料的斤魚(yú)成本要能比肩顆粒料，當(dāng)然不單單靠飼料，也會(huì)有養(yǎng)殖模式、動(dòng)保產(chǎn)品等的配套。由于我們的水產(chǎn)料在市場(chǎng)上賣(mài)價(jià)不高，有些人可能會(huì)覺(jué)得不像是一個(gè)高端品牌，其實(shí)我們的品質(zhì)是不差的，只不過(guò)在產(chǎn)品價(jià)值鏈的利潤(rùn)分配過(guò)程中，我們規(guī)劃得更合理一些，如保持相對(duì)較低的配銷(xiāo)差，側(cè)重于體現(xiàn)出產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比。 第二，我們是以提升養(yǎng)殖戶(hù)效益為中心來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，通過(guò)滿(mǎn)足魚(yú)蝦不同階段的營(yíng)養(yǎng)需求為核心，來(lái)解決每個(gè)階段的養(yǎng)殖痛點(diǎn)。在此基礎(chǔ)上，我們形成了正邦361產(chǎn)品套餐模式，指導(dǎo)養(yǎng)殖戶(hù)進(jìn)行合理養(yǎng)殖及精準(zhǔn)投喂，從而降低斤魚(yú)飼料成本。通過(guò)客戶(hù)的使用反饋來(lái)看，全程使用套餐模式能提升10-20%的成活率，讓斤魚(yú)綜合成本下降0.1-0.2元/斤，養(yǎng)殖增效30%。 盡管我們發(fā)力水產(chǎn)料市場(chǎng)的時(shí)間較晚，但目前發(fā)展還是比較快，布局的幾個(gè)點(diǎn)基本上都能實(shí)現(xiàn)幾何倍數(shù)的增長(zhǎng)，像江蘇市場(chǎng)去年不到1萬(wàn)噸，今年估計(jì)有3萬(wàn)來(lái)噸，還有華南也會(huì)有3萬(wàn)來(lái)噸。這就說(shuō)明客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)品以及經(jīng)營(yíng)思路都是比較認(rèn)可的。 水產(chǎn)前沿：提升養(yǎng)殖戶(hù)的效益，這涉及到盈利模式的打造，也需要產(chǎn)品的配套、技術(shù)服務(wù)和一些地推工作，目前正邦的人員能匹配嗎？ 正邦水產(chǎn)：我們目前還是抓重點(diǎn)，引導(dǎo)養(yǎng)常規(guī)淡水魚(yú)的養(yǎng)殖戶(hù)轉(zhuǎn)養(yǎng)能增加效益的特種水產(chǎn)品種，這兩類(lèi)養(yǎng)殖品種的畝效益本身會(huì)有明顯的差別。而且，有標(biāo)桿戶(hù)的示范帶動(dòng)，客戶(hù)也比較容易接受，只要帶客戶(hù)去參觀(guān)了解后一對(duì)比就清楚了。 其次，我們?cè)诤献鬟^(guò)程中提倡“透明消費(fèi)”。合作的基礎(chǔ)是要先建立起信任，我們會(huì)讓目標(biāo)客戶(hù)來(lái)參觀(guān)工廠(chǎng)、然后聽(tīng)我們的用戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商的反饋，以及看我們?cè)谑袌?chǎng)上是怎么操作的。實(shí)實(shí)在在、敞開(kāi)胸懷來(lái)讓客戶(hù)了解我們，在信任的基礎(chǔ)上再達(dá)成合作，我相信雙方的關(guān)系會(huì)更緊密一些。 水產(chǎn)前沿：目前正邦的基礎(chǔ)量還不大，有廠(chǎng)房投資、設(shè)備折舊等方面的攤銷(xiāo)，又要做前期的市場(chǎng)推廣，意味著整體的運(yùn)營(yíng)成本會(huì)偏高。如果保持較低的配銷(xiāo)差，那你們?cè)趺促嶅X(qián)？ 正邦水產(chǎn)：第一，我們大多是在畜禽料廠(chǎng)里邊加建水產(chǎn)料車(chē)間，只需要一兩千萬(wàn)就可以，整體投資會(huì)比新建廠(chǎng)房低。而且如果只是在畜禽料廠(chǎng)里邊增加1-2條水產(chǎn)料生產(chǎn)線(xiàn)，老板也不把設(shè)備的折舊費(fèi)用攤算給我們，我們只需要付變動(dòng)費(fèi)用和少額的管理費(fèi)用即可，因此壓力沒(méi)那么大；其次，第一年我們每個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的人員配置在10人以?xún)?nèi)，且去年人均水產(chǎn)料銷(xiāo)量達(dá)到1000-1300噸，養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)基本上沒(méi)有問(wèn)題。在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟后，我們?cè)倏紤]增加團(tuán)隊(duì)人員；再者，去年我們普通膨化料加特種水產(chǎn)料在水產(chǎn)料總量中的占比去到49%，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還算比較合理。今年我們會(huì)加大在特種水產(chǎn)料上的開(kāi)發(fā)力度。 整體來(lái)講，我們的包袱不重。在還沒(méi)有大力布局華東、華南的前提下，水產(chǎn)事業(yè)部能取得兩年時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)量差不多翻倍增長(zhǎng)的成績(jī)，說(shuō)明發(fā)展還是比較良性。 水產(chǎn)前沿：正邦在江西市場(chǎng)屬于知名品牌，因此對(duì)水產(chǎn)料業(yè)務(wù)的發(fā)展也能起到一定的推動(dòng)作用，但是對(duì)于外省水產(chǎn)料市場(chǎng)，缺少知名度的正邦怎么去開(kāi)發(fā)？ 正邦水產(chǎn)：正邦的核心價(jià)值觀(guān)是把小公司做成大公司，把大公司做成大家的公司，因此通過(guò)股權(quán)激勵(lì)、利潤(rùn)分紅等分享機(jī)制，我們招攬一些對(duì)市場(chǎng)熟悉且有一定資源的人來(lái)運(yùn)作，而且這個(gè)人的為人處事在當(dāng)?shù)厥潜徽J(rèn)可的，不會(huì)說(shuō)是個(gè)賣(mài)假貨的人。 然后我們采取聚焦市場(chǎng)的策略，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要找到自己的核心市場(chǎng)并將其打造成標(biāo)桿市場(chǎng)，一方面讓產(chǎn)品在終端突出性?xún)r(jià)比，得到養(yǎng)殖戶(hù)的認(rèn)可；另一方面讓經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)可我們的經(jīng)營(yíng)理念，經(jīng)銷(xiāo)商一般是做熟人生意，除了賺錢(qián)也要考慮名聲，名聲的體現(xiàn)一是產(chǎn)品品質(zhì)的保證，二是通過(guò)我們的配套服務(wù)能讓養(yǎng)殖戶(hù)多賺錢(qián)。 |
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