文/ 水產(chǎn)前沿 唐東東

　　

　　2月21日，以“危·機2019”為主題的海大集團2019年服務(wù)營銷大會在肇慶奧威斯酒店盛大開幕，董事長薛華、集團經(jīng)營委員會成員等重要嘉賓出席，超過1200人的服務(wù)營銷線路中高層以及獲獎骨干人員參會。

　　

　　據(jù)悉，盡管今年服務(wù)營銷大會縮窄了參會人員的范圍，但人數(shù)上仍居高不下，且參會名額難求，側(cè)面說明了在過去一年中，海大集團又獲得了飛速發(fā)展。前不久發(fā)布的業(yè)績預(yù)告顯示，海大集團在2018年飼料銷量預(yù)估達到1070萬噸，同比增長221萬噸，增幅26%。水產(chǎn)料銷量更是突破300萬噸，再次創(chuàng)造了一個全球水產(chǎn)飼料行業(yè)從未有過的銷量記錄。

　　

　　海大集團的年度服務(wù)營銷大會，始于2008年，從最初的僅有50多人參加的技術(shù)服務(wù)研討會，到現(xiàn)在超1200人的盛會，一路走來不僅見證了海大服務(wù)營銷體系的日漸成熟，也成為了海大服務(wù)營銷落地時的風向標、指揮棒，更是一場統(tǒng)一思想、落實行動的動員會。

　　

　　近年，海大集團不再邀請媒體參與其服務(wù)營銷大會，因此筆者只能通過一些現(xiàn)場圖片及過往資料，來探究海大集團在2019年的一些動作或規(guī)劃。

　　

　　從現(xiàn)場圖片來看，海大集團2019年飼料增量目標為260萬噸，其中水產(chǎn)料70萬噸、禽料120萬噸、豬料70萬噸。按此推算，2019年的飼料銷量目標在1350萬噸左右。同時，現(xiàn)場圖片也展示了各板塊的行動綱領(lǐng)，如水產(chǎn)料板塊是“打造差異化、營銷更堅決、服務(wù)更聚焦、團隊要激活”，禽料板塊是“打造產(chǎn)品力、聯(lián)動促高效、營銷更堅決、服務(wù)要起步”，豬料板塊是“抓核心、造爆品、優(yōu)渠道、進豬場、活團隊、啟服務(wù)”。這些綱領(lǐng)性的文字，一方面體現(xiàn)了海大集團對市場的理解和思考，另一方面也展示了其相應(yīng)的對策及將展開的系列市場動作。

　　

　　水產(chǎn)料：2016年10月，海大集團成立水產(chǎn)料持續(xù)增長項目組，并提出了沿用至今的行動綱領(lǐng)。水產(chǎn)料持續(xù)增長項目組的成立背景更多是來自內(nèi)部，自2013年以來，海大集團水產(chǎn)料的增長相比2009-2012年期間動輒50%的增速放緩很多，內(nèi)部有些人沒有正確地認識到水產(chǎn)料增長放緩的真實原因，反思不夠，沒有弄清楚水產(chǎn)料恢復(fù)高增長內(nèi)在的邏輯。從外部來說，隨著近幾年畜禽板塊的去產(chǎn)能，一些畜禽板塊的企業(yè)跨界進入水產(chǎn)飼料，競爭加劇，的確也需要海大更加重視水產(chǎn)板塊。

　　

　　項目組成立的目的，首先是梳理過往幾年影響水產(chǎn)料增長的核心問題有哪些。針對這些核心問題要拿出什么樣的策略、思路、解決方案或措施，又要通過什么樣的組織、機制保障這些措施落地。通過項目，海大希望能夠起到思想與思路統(tǒng)一，針對性的方案與措施能夠貫徹執(zhí)行到位，最終實現(xiàn)水產(chǎn)料3-5年內(nèi)的持續(xù)良性增長。通過各層級的研討，最終確定了“打造差異化、營銷更堅決、服務(wù)更聚焦、團隊要激活”的行動綱領(lǐng)，背后的邏輯是：終端的差異化優(yōu)勢是一切服務(wù)營銷工作的支點；只有服務(wù)更聚焦，才能夠高效地打造出終端的差異化；即使有了終端的拉力，還需要營銷更堅決的推力；推拉結(jié)合，才能在激烈的競爭中立于不敗之地。而所有這一切的工作，源自于一支戰(zhàn)無不勝的王者之師�！斑@兩年海大水產(chǎn)料的快速增長，是源于項目行動綱領(lǐng)中四個方面的落地�！焙４蠹瘓F經(jīng)委會成員、華中大區(qū)總經(jīng)理、水產(chǎn)料持續(xù)增長項目組組長劉國祥稱。

　　

　　禽料：2016年來，禽料市場在行情和疫病的影響下，已陷入到產(chǎn)品同質(zhì)化競爭的紅海戰(zhàn)役中，整個禽行業(yè)進入了深度調(diào)整階段。海大集團的禽料從2011年開始以年均超30%的增長率快速發(fā)展，已成為其飼料板塊重要的貢獻力量。目前，禽料市場已經(jīng)沒有營銷的空間，靠促銷來實現(xiàn)持續(xù)增長已是空話，因此面對當前禽料行業(yè)的困境、挑戰(zhàn)和機會，海大禽料如何保持快速增長？

　　

　　2018年服務(wù)營銷大會上，海大集團就提出禽料線有兩個維度可以產(chǎn)生價值：一個是產(chǎn)品力的打造，運營效率的提升，關(guān)系到技術(shù)問題、采購問題等，各個環(huán)節(jié)都有點優(yōu)勢，內(nèi)部聯(lián)動做得好，就會產(chǎn)生階段性發(fā)展的動力；第二個層面是在保持產(chǎn)品力優(yōu)勢的前提下，率先走向終端，做好優(yōu)質(zhì)客戶端的服務(wù)，做出價值。

　　

　　薛華認為，產(chǎn)品力的打造僅僅有技術(shù)研發(fā)的突破、采購優(yōu)勢的支撐、市場端產(chǎn)品定位的精準、內(nèi)部運營端的穩(wěn)定高效等專業(yè)環(huán)節(jié)的支撐是不夠的，更重要的是要建立快速聯(lián)動機制。近年海大禽料取得進展就是得益于這一機制的初步建立。目前，水產(chǎn)飼料、豬飼料在推行“四位一體”的聯(lián)動機制上明顯慢于禽飼料，薛華表示將加快推動。

　　

　　豬料：海大豬料業(yè)務(wù)起步于廣東，并相繼在華中、山東、西南、華北等區(qū)域布局。在薛華的五年（2018-2022年）規(guī)劃中，要實現(xiàn)增長目標，豬料需要貢獻接近40%的銷售份額，在目前的基礎(chǔ)上更要實現(xiàn)數(shù)倍增長。因此，海大發(fā)展豬料面臨巨大的挑戰(zhàn)。

　　

　　2018年3月7日，在千余人的見證下，海大集團豬料委員會正式成立，薛華親自掛帥。成立儀式確定了豬料委員會的組織設(shè)置、職能職責、工作分工等內(nèi)容。豬料委員會的成立代表了從集團高層到分子公司對豬料業(yè)務(wù)的高度重視，這也是集團成立的第一個業(yè)務(wù)線委員會，反映了從上至下的巨大決心。

　　

　　相比2018年提出的“造爆品、優(yōu)渠道、進豬場、活團隊、啟服務(wù)”，今年的行動綱領(lǐng)增加了“抓核心”，也就是抓產(chǎn)品。在薛華過往的采訪中提到過，“產(chǎn)品力是一切的基礎(chǔ)”�！柏i料要快速發(fā)展，科研體系面臨巨大壓力，但是我們有信心，能夠戰(zhàn)勝困難，把產(chǎn)品力提升上去。針對如何建立面向市場、接地氣的研發(fā)體系，我們做了大量的準備，并且取得了明顯的進展。隨著技術(shù)的進步和突破，豬料面臨的問題會很快得到解決�！焙４笱芯吭涸洪L錢雪橋博士表示。目前，海大豬料板塊的服務(wù)營銷體系打造逐漸起航，能提供包括飼料、動保、疫苗在內(nèi)的綜合解決方案。