中國水產(chǎn)頻道原創(chuàng)獨家報道，今年對于種苗行業(yè)來說，是極為不平靜的一年，特別是南方的“價格戰(zhàn)”，打得此起彼伏。此外，又有多家種蝦公司涌入國內(nèi)市場或推出新的家系，種蝦北移的趨勢越來越明顯，一時間，市場變得更加撲朔迷離。

　　近期，在“第七屆中國養(yǎng)蝦高手年會（2019）暨第二屆中國對蝦種苗產(chǎn)業(yè)年會（2019）”舉辦前夕，筆者走訪了比利時英偉水產(chǎn)集團（以下簡稱“英偉水產(chǎn)”），并采訪了中國區(qū)經(jīng)理柴宇博士，請他對今年的市場情況作一個總結。

比利時英偉水產(chǎn)集團中國區(qū)經(jīng)理柴宇博士

　　據(jù)悉，英偉水產(chǎn)在全球擁有20家子公司，經(jīng)過35年的耕耘，在鹵蟲卵和人工苗種餌料領域奠定了全球領導者的地位。英偉水產(chǎn)專為蝦苗設計的微膠囊餌料可以替代一部分鹵蟲幼體，不僅解決鹵蟲天然產(chǎn)量供應不足的問題，而且可以在一定程度上增強蝦苗的體質(zhì)、抗病性和促進生長。同時，英偉水產(chǎn)主推的人工種蝦餌料，專為種蝦促熟所設計，可以替代70%以上鮮活餌料，已經(jīng)成為國內(nèi)外眾多種蝦公司和育苗公司構建生物安全策略的重要環(huán)節(jié)。

　　柴宇：英偉水產(chǎn)的業(yè)務板塊主要包括：鹵蟲卵、人工苗種餌料、以及動保產(chǎn)品。其中的動保產(chǎn)品的應用覆蓋種苗和養(yǎng)殖的全部環(huán)節(jié)。這些業(yè)務板塊在中國市場都有，但是出于戰(zhàn)略發(fā)展考慮，目前中國區(qū)的工作重心放在對蝦人工苗種餌料業(yè)務上。

　　而對蝦苗種餌料的推廣是從華南地區(qū)起步的。到今天，海南、廣東和福建等南方市場的銷售渠道、客戶服務體系、以及人員配備都已經(jīng)完善。最近兩年，華南各省份的業(yè)績都保持在每年1-2倍的增長，從而帶動中國區(qū)業(yè)績實現(xiàn)連年翻倍。從今年（2019）開始，我們將著手啟動華東和華北市場。

　　柴宇：鹵蟲幼體作為水產(chǎn)苗種開口餌料應用已經(jīng)有多年歷史，而英偉水產(chǎn)一直是全世界公認的鹵蟲卵行業(yè)的領導者。但是，鹵蟲卵終究是一種自然資源，不可避免的存在一些局限性。例如，年度自然收成不穩(wěn)定，品質(zhì)時高時低，同時作為苗種餌料存在生物安全隱患等等。而且隨著全球水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)的快速發(fā)展，鹵蟲卵終將供不應求。英偉水產(chǎn)早在30年前已經(jīng)認識到了這些問題，從那時開始，英偉水產(chǎn)便致力于人工配合飼料在種苗領域的研發(fā)和應用，也是在那個時期，研發(fā)出第一款微膠囊餌料。伴隨著不斷投入研發(fā)，今天最新升級的產(chǎn)品，在不損害蝦苗品質(zhì)的前提下能夠替代70%的鹵蟲幼體。英偉水產(chǎn)微膠囊餌料的品質(zhì)獲得全球行業(yè)的公認。

　　柴宇：了解英偉水產(chǎn)的朋友們都知道，英偉水產(chǎn)在全世界范圍內(nèi)有很多明星產(chǎn)品獲得全球水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)者高度認可。我們并沒有一次性把所有的產(chǎn)品都投放到中國市場，而是分步驟引進。

　　在過去幾年，我們主推的是微膠囊餌料在育苗環(huán)節(jié)的應用，同時引進了人工種蝦餌料。對于這兩個產(chǎn)品，國內(nèi)外的育苗場的朋友們不會陌生。

　　“福瑞派”系列微膠囊餌料，結合“最佳營養(yǎng)平衡”方案，蝦苗的生長優(yōu)勢明顯。以同天數(shù)培育到P5為例，蝦苗變態(tài)整齊，個體更大、更健壯。通過不斷研究發(fā)現(xiàn)，單純的天然餌料是不能滿足蝦苗需求的，必須人為添加特定營養(yǎng)成分才能獲得更好的效果。同時，為了增加餌料利用率，減少水質(zhì)污染，英偉水產(chǎn)獨特的薄膜工藝，將營養(yǎng)物質(zhì)包裹與膠囊中，并根據(jù)蝦苗不同發(fā)育階段差異化的餌料粒徑，其中最小規(guī)格餌料的粒徑僅有5-30微米；而且根據(jù)蝦苗的不同發(fā)育階段的特點而設定不同的懸浮性。

　　以上設計都能有效地增加餌料利用率，避免營養(yǎng)流失，減輕水質(zhì)污染。目前英偉水產(chǎn)微膠囊餌料的餌料利用率達到95%以上。

　　英偉水產(chǎn)的人工種蝦餌料，是又一個拳頭產(chǎn)品，這個產(chǎn)品的設計初衷，首先考慮到種蝦培育過程的生物安全防控，這在整個育苗和養(yǎng)殖環(huán)節(jié)中是至關重要的。一直以來，培育種蝦依賴鮮活餌料，尤其是青蟲。而英偉水產(chǎn)的種蝦餌料，可以完全替代青蟲，這是世界范圍內(nèi)的重大進步。同時，人為方式補充了天然鮮活餌料所欠缺的特定營養(yǎng)成分，有助于種蝦性腺發(fā)育。另外，攝食過程的殘餌少，減少換水量，穩(wěn)定水環(huán)境。

　　除此之外，在2019年，我們會引進一款功能性餌料，可以顯著提高蝦苗在運輸過程中的抗應激能力；同時還有兩款超濃縮益生菌產(chǎn)品。其實，我們今天所做的工作，只是如何有效地將國外成熟的應用方案和先進的產(chǎn)品系列，逐一介紹給中國客戶。

　　柴宇：此前的確有很多問題阻礙產(chǎn)品在中國市場的推廣。首先，英偉水產(chǎn)的餌料不能直接套用傳統(tǒng)的“濃水”育苗手法，所以起初國內(nèi)技術員不敢嘗試。其次，幾年前我們在中國的銷售渠道非常雜亂，市場秩序差，成為市場推廣的又一個阻力；除此之外，最直觀的阻力是產(chǎn)品單位價格高，致使育苗場不愿意嘗試。

　　但是，我們堅信，好產(chǎn)品終究會被認可。針對上述主要問題，我們從2016年開始在中國市場做一系列的調(diào)整。首先是重新組建技術銷售團隊。從鹵蟲孵化，到蝦苗、魚苗的孵化和培育，由英偉水產(chǎn)全球范圍內(nèi)最資深的技術專家組成培訓團，對這支年輕團隊手把手指導，同時結合中國育苗條件總結出適合中國的技術應用方案。一方面，我們縮減目標客戶范圍，圈定“高端客戶”——也就是我們認為那些注重蝦苗品質(zhì)的苗場。這樣的苗企，更加注重蝦苗品質(zhì)，愿意嘗試新方案。為了讓這些目標客戶了解我們的產(chǎn)品和方案，我們甚至可以提供“保姆”式的技術服務，與幫助苗場磨合應用方案。最后大家發(fā)現(xiàn)，其實新的手法更加簡化，蝦苗品質(zhì)更加穩(wěn)定。

　　與此同時，我們還做了一個重要的決策：整合市場渠道，冒著丟掉生意的風險，砍掉盤根錯節(jié)的銷售渠道，明確總代制度，培養(yǎng)英偉水產(chǎn)專屬銷售渠道，提高渠道的忠誠度和服務效率。隨著技術服務的深入推進和渠道效率的快速躍升，“產(chǎn)品單價高”也不再是推廣的阻礙。其實，“貴賤”只是相對的，好的東西一定不便宜，好的餌料一定具有高性價比。

　　柴宇：就目前國內(nèi)蝦苗價格水平來看，好蝦苗是不需要降價的，甚至應該漲價。我們不難搞清楚苗企生產(chǎn)每一萬尾“良心苗”需要付出的直接成本和間接成本。做好苗是需要成本的，良心苗企同樣需要利潤。相反，如果不去偷工減料，很難把蝦苗成本降下來。養(yǎng)殖戶追逐低價蝦苗的后果，首先是直接威脅自己的收成，同時間接造成蝦苗行業(yè)“劣幣驅除良幣”的局面，然后“良心苗企”難以為繼，最后一定是養(yǎng)殖戶買單。出現(xiàn)蝦苗“價格戰(zhàn)”的直接原因是市場供大于求。但是，我認為，根本原因是養(yǎng)殖戶缺乏對蝦苗品質(zhì)的辨識能力。

　　其次，國內(nèi)很多標粗場技術不過關，蝦苗品質(zhì)在標粗環(huán)節(jié)被打折扣。在國內(nèi)，標粗場購進4-5mm的小苗，然后先后完成“緩苗”、“標粗”、“淡化”等一系列操作。如果標粗不完善，會直接導致仔蝦體質(zhì)弱，還可能攜帶病原，導致下塘后出現(xiàn)大規(guī)模掉苗。一些標粗場，不重視水處理，不重視生物安全防控，投喂低價的大鹵蟲。甚至，一些標粗場技術員不具備基本的育苗知識和經(jīng)驗。所以，一些養(yǎng)殖戶開始猶豫，是否該放棄“標粗苗”，而選擇直放P5苗。

　　最后就是放苗模式上的轉變，養(yǎng)殖戶可以考慮投放“大苗”。在國外養(yǎng)蝦比較成功的國家，他們的“標粗”，指的是把仔蝦集中起來營養(yǎng)強化，培育到P30、40，至少也要培育到2公分以上，然后才能下塘進入養(yǎng)成環(huán)節(jié)。把“標粗”做徹底。在培育“大苗”的過程中，通過營養(yǎng)強化，既可以增強仔蝦體質(zhì)；同時，這種操作間接增加了生長時間，更容易收獲大蝦。還有，在這個20-30天的“標大苗”過程中，可以及時發(fā)現(xiàn)和排除一部分的“問題苗”，盡量不把隱患帶到養(yǎng)殖環(huán)節(jié)。這種“大苗”模式，在國內(nèi)一些地區(qū)開始受到歡迎。在中國，英偉水產(chǎn)從2017開始與遼寧當?shù)氐臉舜趾凸�廠化養(yǎng)殖企業(yè)、以及科研單位合作，通過一系列試驗，將國外的成熟經(jīng)驗與國內(nèi)具體環(huán)境相結合，整理出了一系列適合國內(nèi)特色的技術方案，包括標粗、大苗、工廠化養(yǎng)殖等一系列規(guī)范流程。

　　柴宇：目前很多南方育苗企業(yè)紛紛在北方布局，把種蝦帶到北方，“南苗北育”。這是必然趨勢，對北方對蝦養(yǎng)殖業(yè)是重大利好。

　　但是，我個人認為，在短時間內(nèi)北方當?shù)氐奈r苗需求不會有明顯增加，同時，“北苗南運”這條渠道不容易大規(guī)模開通。進一步開發(fā)北方地區(qū)養(yǎng)蝦模式和養(yǎng)蝦規(guī)模勢在必行、而且迫切。

　　北方的海水養(yǎng)蝦資源具有開發(fā)潛力。但是由于技術相對落后，所以海水池塘精養(yǎng)一直沒有發(fā)展起來。北方“一代苗”育苗市場距離成熟可能還需要2-3年時間，中間少不了要走些彎路。雖然如此，布局今天，著眼未來，是非常必要的。未來北方的育苗水平不會比南方差,而且市場潛力巨大。

　　英偉水產(chǎn)非常重視北方市場，隨著南方市場的趨于完善，計劃在2019年正式啟動北方的“一代苗”標粗市場，同時兼顧一部分育苗場，計劃在兩年時間內(nèi)完善北方銷售渠道和主要客戶群。

英偉團隊