中國(guó)水產(chǎn)頻道原創(chuàng)獨(dú)家報(bào)道，在環(huán)保與土地壓力的推動(dòng)下，養(yǎng)豬行業(yè)呈“西進(jìn)北上”的趨勢(shì)，面臨同樣困擾的水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)是否也將有著類似的發(fā)展路徑？恰逢，作為華西水產(chǎn)養(yǎng)殖核心區(qū)域的四川，提出了“振興川魚(yú)”的計(jì)劃，以及規(guī)劃包含漁業(yè)在內(nèi)的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)園區(qū)，同時(shí)海大、天馬擬于四川投建涉水產(chǎn)料企業(yè)，且近兩年也越來(lái)越多沿海飼料企業(yè)跨越數(shù)千公里，將水產(chǎn)料賣(mài)向當(dāng)?shù)亍�—這些跡象表明，四川在內(nèi)的華西市場(chǎng)逐漸熱起來(lái)了。

　　日前，筆者有幸拜訪通威股份副總裁兼華西一區(qū)總裁宋剛杰，向其了解近年來(lái)華西水產(chǎn)料市場(chǎng)的變化，以及通威股份作為當(dāng)?shù)仡I(lǐng)軍品牌，面對(duì)愈發(fā)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，有哪些思考和舉措。

通威股份副總裁兼華西一區(qū)總裁 宋剛杰

　　宋剛杰：我們今年把華西市場(chǎng)分成一區(qū)和二區(qū)，我是負(fù)責(zé)華西一區(qū)，包括四川、云南等西南市場(chǎng)，以及陜西、寧夏、新疆、甘肅、青海、內(nèi)蒙西部、西藏等西北市場(chǎng)。華西二區(qū)則包括重慶和貴州。

　　整個(gè)華西的水產(chǎn)料市場(chǎng)容量滿打滿算在100萬(wàn)噸左右，其中：云南由于網(wǎng)箱拆除，水產(chǎn)料從過(guò)去的20萬(wàn)-25萬(wàn)噸掉到現(xiàn)在的15萬(wàn)噸左右，而且在芒市有大概4萬(wàn)噸左右的市場(chǎng)，外來(lái)企業(yè)完全做不進(jìn)去，因此有效容量在10萬(wàn)-12萬(wàn)噸；四川大概40萬(wàn)噸左右；重慶有15萬(wàn)-20萬(wàn)噸；新疆整體水產(chǎn)料容量約為15萬(wàn)噸，但是由于地域太大，有效容量在10萬(wàn)噸左右，我們主要集中賣(mài)昌吉、石河子、伊犁、阿克蘇這四個(gè)區(qū)域，其它區(qū)域如和田、喀什、吐魯番有一點(diǎn)量，但是配送費(fèi)用太高，一噸料的運(yùn)費(fèi)往往過(guò)千塊；寧夏有大概4萬(wàn)噸；陜西的漢中過(guò)去號(hào)稱7萬(wàn)-8萬(wàn)噸，現(xiàn)在大概只有3萬(wàn)-4萬(wàn)噸的容量，靠河南三門(mén)峽那一片還有5萬(wàn)-6萬(wàn)噸；青海、甘肅、內(nèi)蒙西部、西藏這些市場(chǎng)基本上就忽略了。

　　目前，通威華西一區(qū)有5家水產(chǎn)料生產(chǎn)基地，分別是銀川通威、德陽(yáng)通威、昆明通威、成都特種料分公司、四川通威。之前攀枝花通威也做點(diǎn)水產(chǎn)料，現(xiàn)在專門(mén)做畜禽料，水產(chǎn)料業(yè)務(wù)并到了四川通威。

　　宋剛杰：整個(gè)區(qū)域還是會(huì)呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，因?yàn)轲B(yǎng)殖業(yè)包括水產(chǎn)養(yǎng)殖由于面臨環(huán)保和土地問(wèn)題，現(xiàn)在都表現(xiàn)出“西進(jìn)北上”的趨勢(shì)，西北在這兩方面至少壓力沒(méi)南方那么大。從平均增速來(lái)講，未來(lái)西部地區(qū)肯定高于全國(guó)平均水平，只不過(guò)西部的水產(chǎn)養(yǎng)殖基數(shù)很小，還是很難達(dá)到傳統(tǒng)養(yǎng)殖區(qū)域的規(guī)模。

　　另外，四川提出了“振興川魚(yú)”的計(jì)劃，以及打造現(xiàn)代農(nóng)業(yè)園區(qū)，漁業(yè)便是其中的重要組成部分。這些在未來(lái)三五年內(nèi)會(huì)形成新興市場(chǎng)。

　　宋剛杰：最核心的是把經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想從過(guò)去的“以我為主”變成“以客戶為主”，真正去了解養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商需要什么，在提升養(yǎng)殖戶效益的前提下，滿足經(jīng)銷商的合理需求。以這兩個(gè)為前提，達(dá)到公司經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)，畢竟我們也需要銷量和利潤(rùn)的增長(zhǎng)。

　　另外，華西屬于通威的老市場(chǎng)，有很多合作了20多年的專銷戶，這些傳統(tǒng)的經(jīng)銷商過(guò)去可以靠信息不對(duì)稱、靠物流配送、靠賒欠等賺錢(qián)，現(xiàn)在需要改變固有的定位，轉(zhuǎn)型為幫助養(yǎng)殖戶更好地盈利。從這方面來(lái)講，通威在華西尤其是四川非常有優(yōu)勢(shì)，我們上下游的產(chǎn)業(yè)鏈配套很完善，能很好地解決“養(yǎng)得好、賣(mài)得出、能賺錢(qián)”的問(wèn)題。

　　宋剛杰：是有一些壓力。以前四川通威的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是豬料、禽料、水產(chǎn)料各占1/3，這兩年由于環(huán)保拆豬場(chǎng)、鴨場(chǎng)，導(dǎo)致豬料、禽料銷量有所下滑，不過(guò)水產(chǎn)料持續(xù)在增長(zhǎng)，每年大概有15%的增幅。所以，四川通威的飼料總量這兩年基本上穩(wěn)定，但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更趨于優(yōu)化，水產(chǎn)料的比重目前已經(jīng)超過(guò)40%。

　　另一方面，華西市場(chǎng)通威膨化料的銷量占比已經(jīng)比較高，比如我們德陽(yáng)公司在沒(méi)有膨化料線，需要從成都特種料公司調(diào)料的情況下，膨化料的占比也接近60%，四川通威有70-80%，云南通威也有80%。因此，我們?cè)僭诔Ｒ?guī)膨化料上發(fā)力，可提升空間不大。下一步要挖掘潛能，還是要從特種水產(chǎn)料入手突破，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上進(jìn)一步優(yōu)化。像小龍蝦料之前我們從湖北調(diào)料過(guò)來(lái)賣(mài)，明年打算自己生產(chǎn)，規(guī)劃做到3000噸；蛙料我們已經(jīng)做到四川市場(chǎng)第一，明年規(guī)劃做到七八千噸，甚至有可能破萬(wàn)噸；加州鱸料今年我們只做了3500噸左右，明年明確規(guī)定專線生產(chǎn)，保守估計(jì)翻一番，一定要做到川渝地區(qū)第一品牌。

　　宋剛杰：今年的營(yíng)銷年會(huì)上，通威幾大片區(qū)的口號(hào)是“勇?tīng)?zhēng)區(qū)域第一”，邏輯上而言，通威水產(chǎn)料銷量要做到第一，只要各片區(qū)的量做到第一就可以了。不過(guò)，華西市場(chǎng)上通威已經(jīng)是第一了，我們只能說(shuō)力保。通威在華西有很深的底蘊(yùn)，但也不能停留在吃老本的階段，否則很快會(huì)被別人趕超上來(lái)。我們也在不斷反省和檢討，要杜絕固步自封和驕傲自滿的心態(tài)，唯有不斷創(chuàng)新和突破才能在競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)。

　　從個(gè)人的經(jīng)營(yíng)理念而言，核心工作一定是從產(chǎn)品和服務(wù)兩方面入手，來(lái)提升養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖效益。當(dāng)養(yǎng)殖戶的效益好了，經(jīng)銷商也更有安全感。今年，我們的出魚(yú)效果非常理想，以斑點(diǎn)叉尾𫚔為例，四川一些小廠的叉尾料（50斤）只能出24-25斤魚(yú)，高的也就27-28斤，而通威的料普遍出魚(yú)32-35斤。盡管我們叉尾料貴10元/包，但最終的產(chǎn)出效益遠(yuǎn)高于這部分費(fèi)用。還有服務(wù)方面，拿動(dòng)保銷售來(lái)講，過(guò)去四川通威五六萬(wàn)噸的年銷量才賣(mài)幾十萬(wàn)的動(dòng)保，還賣(mài)得很艱難，今年我們賣(mài)了差不多500萬(wàn)元，翻了近十倍。而且，我們依托威爾檢測(cè)中心在一線建立了水產(chǎn)品初級(jí)檢測(cè)實(shí)驗(yàn)室，用于檢測(cè)養(yǎng)殖出來(lái)的魚(yú)有沒(méi)有藥物殘留。服務(wù)沒(méi)有止境，隨著環(huán)保要求越來(lái)越高，還需要推出更環(huán)保的飼料和養(yǎng)殖模式。

　　所以，只要我的產(chǎn)品不比你差，服務(wù)又做得比你好，還有上下游的產(chǎn)業(yè)資源可以配套，養(yǎng)殖戶和經(jīng)銷商跟我們合作起來(lái)就會(huì)更安心，我相信通威在華西市場(chǎng)擁有絕對(duì)的自信。