中國水產(chǎn)頻道原創(chuàng)報道，時代在變革，經(jīng)銷商環(huán)節(jié)也正在改變 文/圖 水產(chǎn)前沿 何鴻浩 近年，水產(chǎn)行業(yè)發(fā)生的變化越來越多，各版塊間的碰撞越來越多，其他行業(yè)也逐步影響到水產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。例如，水產(chǎn)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，催生了網(wǎng)絡直銷、在線漁醫(yī)；水產(chǎn)與新能源結(jié)合，發(fā)展出了光伏發(fā)電水產(chǎn)養(yǎng)殖模式；水產(chǎn)與物聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，催生了聲學投料機、自動化殺魚機、全自動疫苗接種機等。這些改變都說明了一件事情，就是我們水產(chǎn)行業(yè)正處于時代變革的重要時期，產(chǎn)業(yè)發(fā)展日新月異。 企業(yè)直營或直銷也出現(xiàn)在了水產(chǎn)行業(yè)中，但不可否認的是經(jīng)銷商體系仍是水產(chǎn)行業(yè)的一大支柱。以往經(jīng)銷商一般都憑借著雄厚的資金實力和大量的人脈力量崛起，而現(xiàn)在出現(xiàn)了一種以技術和服務為主體的發(fā)展方向。它與企業(yè)技術員相似，但卻又有所區(qū)別。這次，筆者就來到了海南四更拜訪了當?shù)胤⻊招徒?jīng)銷商標桿孫長富和海南海壹服務營銷人員符英根，以了解經(jīng)銷商以技術服務獲良好發(fā)展的優(yōu)勢，及經(jīng)銷商與業(yè)務員深度協(xié)同、互助發(fā)展的故事。 四更養(yǎng)殖面積減少,產(chǎn)品銷量不減反增 據(jù)了解，四更地區(qū)是海南養(yǎng)蝦的大型聚集地之一，往年的養(yǎng)殖面積可能達到3000畝以上。而且，由于四更地區(qū)都是高位池養(yǎng)殖，區(qū)域內(nèi)產(chǎn)量極高。但因為近年來種質(zhì)、環(huán)境、環(huán)保、市場行情等問題，一部分對蝦養(yǎng)殖戶選擇了轉(zhuǎn)養(yǎng)或棄養(yǎng)。其中，四更地區(qū)亦是如此，粗略統(tǒng)計現(xiàn)四更地區(qū)的養(yǎng)殖面積僅余1000畝約260-270口高位池。 “不只是本地，整個海南乃至南方的養(yǎng)殖面積都是呈現(xiàn)出下降趨勢。四更的養(yǎng)殖面積面積減少了2/3左右，養(yǎng)殖戶也減少了1/3。但即便在這種不利的局面下，我仍然能逆勢發(fā)展。相比去年，我對周邊養(yǎng)殖戶的影響力更大了，市場占有率達到50%以上。這種影響力靠的就是“用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品打開市場，熱心服務提高粘性”和“與人為善，共同致富”的做人、做事態(tài)度�！睂O長富表示。
四更經(jīng)銷商孫長富（右）和海南海壹服務營銷員符英根（左） 孫長富認為：“這既是壞事也是好事，在市場和政策的雙重選擇下，一部分養(yǎng)殖戶被淘汰了。以經(jīng)銷商立場來看，當然是市場減少，利潤可能隨之減少；但立足于行業(yè)，這篩選出了精英養(yǎng)殖者，行業(yè)的整合發(fā)展更迅速�！� 技術服務或成未來剛需,傳統(tǒng)經(jīng)銷商需轉(zhuǎn)型 交流后得知，孫長富認為自己的門店經(jīng)營做強做大的關鍵點有三個，第一，成功轉(zhuǎn)型為服務型經(jīng)銷商；第二，選對了代理產(chǎn)品，通威蝦肝強真是不錯，我的養(yǎng)戶成功率高出周邊至少2-3成，養(yǎng)殖戶跟我能賺錢！第三，自己與業(yè)務員共同學習、相互配合、共同成長。 “我從2010年10月份來到了海南四更，成為養(yǎng)蝦大軍的一份子。那時候的蝦好養(yǎng)一些，不像現(xiàn)在需要面臨這么多問題。但我那個時候就開始積累經(jīng)驗，學習知識，去摸索如何更好地養(yǎng)蝦也從中了解到處理各種病害的方法。漸漸地，周邊一些養(yǎng)殖戶信賴我，我也經(jīng)常為他們養(yǎng)蝦出謀劃策。然后在2015年，正式開始經(jīng)營店面�！睂O長富談道 “其實，這個時候很多養(yǎng)殖問題已經(jīng)顯露端倪了，我也在思考如何才能做好經(jīng)銷商事業(yè)。我認為現(xiàn)在單純依靠資金實力或者客勤關系的經(jīng)銷商已經(jīng)不再適合未來的發(fā)展趨勢了。”孫長富說，”因為水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)的資源整合局面已經(jīng)十分明顯，未來這些有限的水體資源都會被掌握在少數(shù)有資本或有技術的養(yǎng)殖者手中。而他們最需要的是好產(chǎn)品及技術服務支持，這是傳統(tǒng)經(jīng)銷商所不具備的�！�
為養(yǎng)殖戶提供技術服務 “所以，我就選擇走技術型服務經(jīng)銷商的路子，依靠自己及企業(yè)的技術和優(yōu)秀的產(chǎn)品為周邊的養(yǎng)殖戶做服務，再反哺自身經(jīng)銷商事業(yè)�，F(xiàn)在看來，這條道路沒有選錯�！睂O長富笑著說道。 蝦肝強做“敲門磚”,再用服務留住用戶 優(yōu)秀產(chǎn)品在任何時候都引人矚目，用好產(chǎn)品作為敲門磚是經(jīng)銷商打開市場的有效手段。而孫長富則選擇了通威蝦肝強作為自己的“強力武器”。
孫長富門店一角 孫長富表示：“作為經(jīng)銷商，尤其是懂技術的服務型經(jīng)銷商，必須要懂產(chǎn)品了解產(chǎn)品。蝦肝強作為功能性的高端飼料，四大功能（抗應激、提高免疫力、促消化、保肝護肝）切合了現(xiàn)在養(yǎng)殖戶的痛點與需求。舉例說明，投喂蝦肝強比投喂普通料要多吃10斤，就是池塘喂料50斤，蝦肝強能喂60斤。只要苗種沒問題，這多出來的部分就是優(yōu)勢所在，能縮短養(yǎng)殖周期，降低風險。多喂飼料，也意味著增加收益。所以，我們拿著蝦肝強去跑市場，非常有底氣，越賣越來勁！” “好產(chǎn)品還需要配套技術服務支持，因為一部分養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖技術還不夠高，或者管理不夠細致，容易出現(xiàn)一些隱患或者小問題。這個時候，就要體現(xiàn)技術型服務經(jīng)銷商的優(yōu)勢，能夠在爆發(fā)早期或提前階段就將這些小問題解決，減少養(yǎng)殖戶出現(xiàn)大損失或者養(yǎng)殖失敗的幾率。最終，養(yǎng)殖戶能有個好收成，經(jīng)銷商也能更好地發(fā)展�！� 從球迷到合作伙伴,共同成長共同發(fā)展 眾人拾柴火焰高，畢竟一個人的力量是有限的，孫長富在交流中多次提及海南海壹服務營銷員符英根，認為自己有今天的成績同樣離不開他的幫助，也十分感激他。 “遇到志同道合的人不容易，我很高興能和小符一起共事。小符這幾年對我的幫助和影響都很大。當初，我決定轉(zhuǎn)型做經(jīng)營的時候，小符找到了我，然后我也同意做他們的代理了。當然這是因為我對通威集團有所了解，認可它們大品牌，也認同他們的產(chǎn)品效果和做事態(tài)度。后來與小符接觸久了，發(fā)現(xiàn)他和我一樣都是NBA球迷，支持的還是同一支隊伍，感到十分有緣分。隨后這幾年我也就一直和小符深耕四更地區(qū)的市場，今年的飼料仍能做到1200噸真讓人意外，畢竟四更只有這么點養(yǎng)殖面積了�！睂O長富笑著說道。 “我跟小符搭伙做事很有默契，我也十分信任他。之前，我因為一些私事需要回老家一趟，就把店面交給小符代為管理，他管理得井井有序，當月銷量不減反增。再例如，這幾年用料高峰期的時候，總有幾天供不上料的情況，他都能知道周邊哪家養(yǎng)殖戶有多少存料，并協(xié)商調(diào)整確保大家都有料喂�！睂O長富贊嘆地說道。
符英根為養(yǎng)殖戶測水 符英根表示：“富哥（孫長富）是一位非常負責任的水產(chǎn)人，愿意為周邊的養(yǎng)殖戶奔波勞碌，主動去了解他們的養(yǎng)殖狀況和發(fā)病情況。富哥的每個產(chǎn)品都是試驗過才會推廣到市場，即便是我們的產(chǎn)品也一樣。另外，富哥對各類病害的預防和處理也值得我學習，富哥也耐心指導我們，我的實踐水平也更高了。之后我們還會邀請富哥到通威服務經(jīng)銷商培訓會上講一講他的心得體會。” 筆者語：筆者認為孫長富和符英根這種相互信任深度合作與協(xié)同是其發(fā)展迅猛的基礎，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是其后盾，技術與服務是其助燃劑，在這三者都具備的情況下，才能在四更地區(qū)站穩(wěn)腳跟并發(fā)展得越來越好。孫長富和符英根也為我們展示了，新時代新發(fā)展下變革無處不在，經(jīng)銷商也需要走上技術服務才能跟上發(fā)展步伐，經(jīng)久不衰。 |
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