文/圖 水產(chǎn)前沿 唐東東
海大成功了！截至10月20日，水產(chǎn)料連續(xù)兩年增量50萬噸至300萬噸的目標(biāo)提前完成，海大集團(tuán)刷新了自己所創(chuàng)下的記錄，并再次創(chuàng)造了一個全球水產(chǎn)飼料行業(yè)從未有過的銷量記錄。 對業(yè)界而言，海大能快速突破200萬噸級的銷量“天花板”，說明行業(yè)還有增量空間，且通過某些路徑可以實(shí)現(xiàn)更高的銷量目標(biāo)；同時，海大的全面推進(jìn)也讓大家看到了水產(chǎn)飼料行業(yè)兩極分化的進(jìn)程正在加劇，競爭格局將會更有利于大型且具有專業(yè)能力的飼料集團(tuán)企業(yè)。
海大集團(tuán)經(jīng)委會成員、華中大區(qū)總經(jīng)理、水產(chǎn)料持續(xù)增長項(xiàng)目組組長 劉國祥 據(jù)海大集團(tuán)經(jīng)委會成員、華中大區(qū)總經(jīng)理、水產(chǎn)料持續(xù)增長項(xiàng)目組組長劉國祥介紹，海大下一步的計(jì)劃，是在2022年將水產(chǎn)料銷量推向500萬噸級甚至更高。絲毫沒有掩飾的雄心背后，海大到底有些什么“殺手锏”？ 大象也能跳舞，海大水產(chǎn)料 增至300萬噸級 水產(chǎn)前沿： 今年項(xiàng)目進(jìn)展情況如何，有哪些亮點(diǎn)和不足？ 劉國祥：10月22日-23日，我們在清遠(yuǎn)開完集團(tuán)水產(chǎn)料持續(xù)增長項(xiàng)目總結(jié)會。從2016年5月份開始調(diào)研，到9月底正式項(xiàng)目啟動，水產(chǎn)料持續(xù)增長項(xiàng)目已經(jīng)歷時2年半。截止10月20日的銷量數(shù)據(jù)，水產(chǎn)料連續(xù)兩年增量50萬噸目標(biāo)提前完成，今年水產(chǎn)料銷量超過300萬噸指日可待。 如果說亮點(diǎn)的價值和意義在于給迷茫者看到方向，樹立信心，鼓起勇氣，學(xué)習(xí)標(biāo)桿；給清醒者反思成敗，總結(jié)得失，發(fā)現(xiàn)規(guī)律，發(fā)揚(yáng)光大。從這個層面來講，項(xiàng)目的確取得了一些亮點(diǎn)： 首先，鼓舞了全體海大人的士氣與信心。事實(shí)上，海大集團(tuán)水產(chǎn)料銷量于2012年達(dá)到195萬噸后，一直在200萬噸銷量上下徘徊不前。直到2017年海大水產(chǎn)料重振雄風(fēng)，再次突破發(fā)展瓶頸，又恢復(fù)快速增長的速度，重回2009-2011年的黃金發(fā)展周期。很多人驚嘆，海大水產(chǎn)料達(dá)到200萬噸級后仍然能實(shí)現(xiàn)如此驚人爆發(fā)力，要知道如今全行業(yè)中水產(chǎn)飼料達(dá)到50萬噸級的企業(yè)只有5-6家，海大水產(chǎn)料的增長相當(dāng)于一家中大型飼料集團(tuán)的水產(chǎn)料的銷量，何況在全國水產(chǎn)飼料市場容量緩慢增長甚至停滯的背景下，難度可想而知。正可謂“雄關(guān)漫道真如鐵，而今漫步從頭越”，恰逢海大二十周年慶典，捷報(bào)頻傳對海大虎賁將士的信心與士氣起到了極大的鼓舞作用。 其次，強(qiáng)勁增長的背后是戰(zhàn)略、組織、流程、機(jī)制、文化與團(tuán)隊(duì)的支撐，通過水產(chǎn)料持續(xù)增長項(xiàng)目，集團(tuán)在從戰(zhàn)略到執(zhí)行的業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型的總結(jié)提煉，貫徹落地上跨進(jìn)了一大步。通過業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型的貫徹與落地，部分大區(qū)、事業(yè)部與公司率先取得強(qiáng)勁增長，真正體現(xiàn)了薛總（海大集團(tuán)董事長薛華）所謂的“戰(zhàn)略有機(jī)結(jié)合”與“執(zhí)行高效組織”，打通了“任督”兩脈。目前，類似珠海海龍這樣的水產(chǎn)料年銷量超30萬噸級的公司也能夠?qū)崿F(xiàn)“大象也能跳舞”般的高速增長，的確為下階段集團(tuán)水產(chǎn)料跨越式發(fā)展實(shí)現(xiàn)了模式領(lǐng)先上的突破。 第三，產(chǎn)品領(lǐng)先普遍實(shí)現(xiàn)。給客戶創(chuàng)造價值的能力首先表現(xiàn)在產(chǎn)品上，這兩年來，拳頭產(chǎn)品在各個品種上通過“依托三戶，做足三化，開好三會”的流程與機(jī)制，功能或價值上的差異化在優(yōu)質(zhì)戶層面表達(dá)明顯。與此同時，主銷產(chǎn)品在質(zhì)量、效果與口碑上擺脫“同質(zhì)化”，內(nèi)外聯(lián)動機(jī)制打造產(chǎn)品力也有長足進(jìn)步。 其它如在技術(shù)領(lǐng)先、服務(wù)深化、團(tuán)隊(duì)激活等方面也亮點(diǎn)紛呈，只不過在價值與意義上更顯對以上亮點(diǎn)的支持與烘托作用。 如果說項(xiàng)目有所不足的話，的確我們不能寄希望于依靠一個項(xiàng)目來保障未來水產(chǎn)料的持續(xù)增長。水產(chǎn)料持續(xù)增長項(xiàng)目的關(guān)鍵在“持續(xù)”兩個字，可持續(xù)發(fā)展一定來源于增長的邏輯清晰，增長的基礎(chǔ)穩(wěn)固，以及機(jī)制的保障。在本項(xiàng)目剛立項(xiàng)時我曾提過，項(xiàng)目制是解決復(fù)雜問題行之有效的方式，是打破“部門墻”的一種組織形式與機(jī)制保障，項(xiàng)目制便于整合資源，人才優(yōu)勢能夠互補(bǔ)。能否推行項(xiàng)目制，關(guān)鍵還是看一個公司的文化。任何項(xiàng)目的推進(jìn)，從本質(zhì)上來說都是一次變革。任何變革最終都必須落實(shí)到組織、流程、制度和機(jī)制上，而在這方面，我們目前已經(jīng)有少數(shù)公司得以實(shí)踐，大部分公司還在蛻變過程中，因此增長的潛力還很大。 水產(chǎn)前沿： 今年海大50萬-60萬噸的水產(chǎn)料增量主要來自哪些區(qū)域市場？持續(xù)兩年增長50萬噸以上，而且我們在某些市場上也聽說海大的動作大、力度強(qiáng)，是否會透支團(tuán)隊(duì)或市場？ 劉國祥：相對來說，部分大區(qū)事業(yè)部如蝦特事業(yè)部、華東、海外市場水產(chǎn)料都增長很快，新銳大區(qū)事業(yè)部的表現(xiàn)也可圈可點(diǎn)。 海大的發(fā)展邏輯是“對外給客戶創(chuàng)造價值，對內(nèi)給員工創(chuàng)造機(jī)會”，海大的發(fā)展戰(zhàn)略是“專業(yè)化基礎(chǔ)上的規(guī)模化，核心競爭力基礎(chǔ)上的產(chǎn)業(yè)鏈延伸”。凡是符合發(fā)展邏輯與戰(zhàn)略的事情，我們就堅(jiān)持，否則我們就要反對。 至于局部區(qū)域、某個階段、某個品種市場動作層面機(jī)動靈活的戰(zhàn)術(shù)與動作組合，對全國1900萬噸的水產(chǎn)料大市場，6000萬噸的水產(chǎn)養(yǎng)殖總量來說實(shí)在無關(guān)宏旨，說不上透支市場與團(tuán)隊(duì)。本質(zhì)上來說，飼料作為一種農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料，隨著養(yǎng)戶的規(guī)�；c專業(yè)化，對產(chǎn)品的辨識程度只會越來越高，養(yǎng)戶心里這桿稱只會越來越精準(zhǔn)，能否給養(yǎng)戶帶來價值將成為唯一標(biāo)準(zhǔn)。 服務(wù)營銷升級至2.0版 水產(chǎn)前沿： 有意思的現(xiàn)象，海大水產(chǎn)料在200萬噸徘徊了幾年時間，然后項(xiàng)目推進(jìn)后持續(xù)大幅增長，這里邊真正的核心原因是什么？ 劉國祥：海大水產(chǎn)料再次恢復(fù)每年增長超50萬噸的速度，“水產(chǎn)料持續(xù)增長項(xiàng)目組”應(yīng)該起到了一定作用，但是并不全是這個項(xiàng)目的功勞。 一方面，海大水產(chǎn)料銷量達(dá)到200萬噸后，確實(shí)有4-5年的時間增長幅度不大，我們梳理和分析之前海大快速增長的原因與前幾年影響水產(chǎn)料增長的核心問題有哪些。針對這些核心問題，項(xiàng)目組拿出了很多解決方案，并通過機(jī)制保障這些改革方案落地。 我們圍繞著“打造差異化，服務(wù)更聚焦，營銷更堅(jiān)決，團(tuán)隊(duì)要激活”項(xiàng)目行動綱領(lǐng)，進(jìn)行變革，終端的差異化優(yōu)勢是一切服務(wù)營銷工作的支點(diǎn)；在服務(wù)營銷業(yè)務(wù)模式、業(yè)務(wù)流程、組織分工、績效考核、激勵機(jī)制等方面分別做出了相應(yīng)調(diào)整，這是海大近十年的在服務(wù)營銷上面較大的變革。 項(xiàng)目組激活了海大服務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)，也真正整合了海大的資源，以前我們在水產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈上的優(yōu)勢并沒有得到充分的發(fā)揮，終端價值差異化優(yōu)勢不明顯。項(xiàng)目組打破了部門墻，整合了海大技術(shù)、采購、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、服務(wù)銷售、苗種、動保等各方面的資源，真正發(fā)揮1+1>3的協(xié)同作用。當(dāng)然，整合力度還有很大的上升空間。 另一方面，海大能夠快速恢復(fù)快速增長的背后，還是研發(fā)、采購、團(tuán)隊(duì)、服務(wù)、產(chǎn)品等方面的支撐，我們主要是在執(zhí)行薛總的戰(zhàn)略。 水產(chǎn)前沿： 過去您說成立項(xiàng)目的目的是助推海大水產(chǎn)料銷量達(dá)到300萬噸，今年實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)之后，項(xiàng)目下一步將如何規(guī)劃？ 劉國祥：這個項(xiàng)目計(jì)劃兩年半時間，在項(xiàng)目運(yùn)行期間，集團(tuán)制定了到2022年五年規(guī)劃。原計(jì)劃2022年海大2000萬噸飼料目標(biāo)中，水產(chǎn)料目標(biāo)是450萬噸，但是現(xiàn)在海大的水產(chǎn)料目標(biāo)可能要調(diào)整，2022年水產(chǎn)料可能要增加至500萬噸或者更高。因此，接下來，集團(tuán)要進(jìn)行水產(chǎn)料項(xiàng)目的升級，助力目標(biāo)達(dá)成。 水產(chǎn)前沿： 前段時間聽說海大服務(wù)營銷升級到2.0版，能否介紹一下背景及預(yù)期？ 劉國祥：準(zhǔn)確地說，應(yīng)該叫做業(yè)務(wù)模式升級�？v觀全球化的農(nóng)牧企業(yè)，其發(fā)展路徑通常來說從飼料到養(yǎng)殖到食品，其中飼料業(yè)務(wù)的比重會越來越低，而養(yǎng)殖與食品的比重會越來越高，單純以飼料為主營業(yè)務(wù)的全球化前十強(qiáng)飼料企業(yè)中，海大可能是唯一的了。因此，海大要想實(shí)現(xiàn)2000萬噸飼料銷量甚至更高的目標(biāo)，必需積極地向養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行延伸。而海大在水產(chǎn)板塊產(chǎn)業(yè)鏈上的布局與能力建設(shè)是相當(dāng)完整的，水產(chǎn)苗種已經(jīng)發(fā)展了15年，具備了全國最大的規(guī)模；水產(chǎn)動保也發(fā)展了13年，目前全國居首位。在水產(chǎn)養(yǎng)殖技術(shù)與模式的研發(fā)上現(xiàn)在也在加大力度進(jìn)行投入，因此，現(xiàn)在進(jìn)入水產(chǎn)養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)鏈上的延伸與探索時機(jī)已經(jīng)成熟。 初步規(guī)劃，海大服務(wù)營銷模式2.0將以集團(tuán)養(yǎng)殖業(yè)務(wù)成為主營業(yè)務(wù)，所有業(yè)務(wù)工作圍繞造肉成本最低，效率最高的全要素生產(chǎn)力開展，大致可分為三個發(fā)展階段： 1、初級階段：打造苗種供應(yīng)鏈——與核心渠道、優(yōu)質(zhì)大戶、專業(yè)苗種場一起共建三級標(biāo)苗體系，保障可靠的（保質(zhì)保量保供給）優(yōu)質(zhì)苗種來源。2018年進(jìn)行了試點(diǎn)與總結(jié)，2019年作為核心工作推進(jìn)。 2、中級階段：打造合作養(yǎng)殖社區(qū)——通過核心渠道+養(yǎng)戶或者公司基地+養(yǎng)戶的方式建立合作養(yǎng)殖社區(qū)，形成苗種+飼料+動保+漁機(jī)+服務(wù)（人員、技術(shù)、流通、金融）的養(yǎng)殖一體化解決方案。2018年進(jìn)行了試點(diǎn)，2019年加大試點(diǎn)范圍與品種。 3、高級階段：打造海大養(yǎng)殖服務(wù)聯(lián)合體——通過公司創(chuàng)業(yè)平臺形成公司+創(chuàng)業(yè)人員+養(yǎng)殖園區(qū)，形成苗種+飼料+動保+漁機(jī)+服務(wù)（人員、技術(shù)、流通、金融）的養(yǎng)殖服務(wù)聯(lián)合體，2019年可進(jìn)行試點(diǎn)。 當(dāng)然，任何業(yè)務(wù)的發(fā)展必須遵循“核心競爭力基礎(chǔ)上的產(chǎn)業(yè)鏈延伸”這一基本發(fā)展戰(zhàn)略，循序漸進(jìn)地推進(jìn)，不可能“一刀切”地蠻干。具備條件也就是具備核心競爭力（技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、團(tuán)隊(duì)、實(shí)力等）的公司可以先行，業(yè)務(wù)模式該升級就務(wù)必升級，還不具備條件升級的公司就老老實(shí)實(shí)先做好飼料業(yè)務(wù)，好高騖遠(yuǎn)也要不得。 持續(xù)成長是海大的基因 水產(chǎn)前沿： 集團(tuán)企業(yè)過去在常規(guī)水產(chǎn)料上具有規(guī)模優(yōu)勢，但目前養(yǎng)殖板塊本身及市場需求在不斷調(diào)整，而在特種水產(chǎn)料、膨化料、功能性飼料等領(lǐng)域，幾乎和中小飼料企業(yè)處于同一起跑線，甚至還有些滯后，您如何看待這種競爭局勢？ 劉國祥：可以說2013年以前，相對大型的飼料集團(tuán)企業(yè)主要資源與精力還是投放在常規(guī)水產(chǎn)料上，對特種水產(chǎn)料（對蝦除外）、膨化料、功能性飼料關(guān)注不夠，因?yàn)楸藭r常規(guī)水產(chǎn)料的空間還是比較大，膨化料的普及率還比較低，特別是在華中與華東這些水產(chǎn)養(yǎng)殖的核心區(qū)域。 2014年是個分水嶺，海大敏銳地發(fā)現(xiàn)了消費(fèi)的升級帶來的水產(chǎn)品種養(yǎng)殖的轉(zhuǎn)換，特種水產(chǎn)養(yǎng)殖興起。因此，集團(tuán)迅速做出了戰(zhàn)略調(diào)整，重點(diǎn)關(guān)注了珠三角與長三角的特種水產(chǎn)飼料�？梢哉f經(jīng)過這五年（2014-2018年）的強(qiáng)力戰(zhàn)略投入，海大在絕大部分主流特種水產(chǎn)養(yǎng)殖品種（生魚、海鱸、加州鱸、黃顙魚、金鯧）的市場占有率、產(chǎn)品效果、產(chǎn)品口碑、服務(wù)匹配上都取得了數(shù)一數(shù)二的地位，在區(qū)域性的特種水產(chǎn)品種如大黃魚、石斑魚、鱘魚等上也與一些專業(yè)性的中小飼料企業(yè)旗鼓相當(dāng)。 目前，集團(tuán)的特種水產(chǎn)功能性飼料“肝腸利健”的效果與優(yōu)勢顯著，“魚生圓”“魚大大”等幾款長速型的拳頭產(chǎn)品效果也非常突出。最近幾年，小龍蝦的養(yǎng)殖和消費(fèi)非�；鸨�。2017年，華中大區(qū)及時調(diào)整策略，在小龍蝦的營養(yǎng)研發(fā)、生產(chǎn)、服務(wù)、銷售等方面加大資源投入。通過兩年的快速發(fā)展，海大華中大區(qū)蝦蟹料銷量接近5萬噸，處于行業(yè)領(lǐng)先位置。 我認(rèn)為，接下來這幾年，隨著競爭的加劇，競爭格局將會更加有利于大型且具有專業(yè)能力的飼料集團(tuán)企業(yè)。首先，中小企業(yè)賴以生存的專業(yè)性品種將會越來越少；其次，大型企業(yè)更加關(guān)注各個養(yǎng)殖品種的專業(yè)性，加大研發(fā)與裝備的投入；第三，大型企業(yè)的業(yè)務(wù)線組合與協(xié)同效率將會越來越好。 我還是相信那句老話，“只要海大想做的事情，沒有干不好的”。從行業(yè)層面看，目前真正能夠把苗種、飼料、動保、養(yǎng)殖技術(shù)落到養(yǎng)戶，服務(wù)養(yǎng)戶的企業(yè)，海大應(yīng)該是佼佼者。加上海大的規(guī)模優(yōu)勢、專業(yè)化優(yōu)勢、團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢等等，隨著時間推移，海大優(yōu)勢越來越明顯。 水產(chǎn)前沿：網(wǎng)箱大幅清拆后，原本預(yù)估草魚等大宗淡水魚的行情會上漲，但目前草魚行情還是有些偏低，您認(rèn)為原因是什么？對明年的行情有些什么預(yù)判？ 劉國祥：大宗淡水魚的行情沒有如期上來，關(guān)鍵可能還是兩點(diǎn)：養(yǎng)的還是多了一些(相對需求)，消費(fèi)的人少了一點(diǎn)。水產(chǎn)品消費(fèi)的升級大家都能夠明顯感受得到，過去農(nóng)村辦個酒席也就上個草魚、鰱魚、鯉魚、鳊魚，現(xiàn)在這些有肌間刺的大宗淡水魚都有點(diǎn)不好意思上臺面了，而海鱸、金鯧、加州鱸等開始登場上席。其次，連鎖型餐飲店加快了生魚、海鱸、加州鱸、進(jìn)口巴沙魚等養(yǎng)殖品種的消費(fèi)升級。這幾方面的因素導(dǎo)致即便網(wǎng)箱、水庫、湖泊清理對大宗魚產(chǎn)量的減少，供需矛盾還是沒有得到根本的緩解。當(dāng)然，這方面確實(shí)沒有精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)支撐，內(nèi)部的市場調(diào)研與大概加估計(jì)。環(huán)保對常規(guī)水產(chǎn)品供給的影響在后面幾年會逐步表現(xiàn)出來。 總之，行情波動將來也會是常態(tài)，現(xiàn)在各行各業(yè)都進(jìn)入艱難時期，農(nóng)業(yè)相對來說是好的。對于海大來說，不管行情如何，成長是海大的基因，持續(xù)成長是顯性基因的正常表達(dá)！ |
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