圖/文 農牧前沿 劉程 羅丹 如果你關注過液態(tài)飼喂，那么對“瑞昂畜牧”這家公司肯定不會陌生。無論是上百度、或是到微信公眾號、今日頭條上搜索“液態(tài)飼喂”，總能在前幾條就發(fā)現(xiàn)瑞昂畜牧的身影，特別是一條液態(tài)飼喂的3D動畫，累計點擊量已過億次。不難發(fā)現(xiàn)，瑞昂畜牧已經和“液態(tài)飼喂”這個詞深度綁定。 瑞昂公司的全稱是河南瑞昂畜牧科技有限公司，八零后的總經理胡歡雖然外表年輕，生意場上卻是老手，倒騰過鋼管，開過外賣公司，據(jù)說比美團和餓了么都早。2014年進入液態(tài)飼喂這個行業(yè)到2016年自己創(chuàng)建瑞昂，他笑言算是陰差陽錯入行，卻越陷越深，越干越愛�！半m然瑞昂還沒有盈利，但我是鐵了心想要干好這件事�！�
河南瑞昂畜牧科技有限公司總經理胡歡 從胡歡直接在桌上擺放的零件組裝出最新研究的電動閥門可以看出，和其他同行一樣，胡歡對于設備細節(jié)的關注也近乎癡迷。他偌大的辦公室和辦公桌上擺放著各種各樣的小零件，琢磨這個或那個零件怎么樣才能更適合現(xiàn)場成為他日常工作之一。 “日精進”是瑞昂對液態(tài)飼喂設備的要求，前期幾乎一周就有一次更新，學習“小步快跑”的迭代發(fā)展模式，不難看出瑞昂畜牧雄厚的研發(fā)能力。“做這些的目的就是要讓用戶體驗：從瑞昂走出去的液態(tài)飼喂系統(tǒng)操作更簡單，能發(fā)揮更大價值。”胡歡說。 經過4年的潛心打磨，瑞昂易損耗的基礎硬件已經研發(fā)得差不多，在解決管道殘留問題及簡化安裝上，瑞昂也有了自己的解決方案，加上有了生物飼料開發(fā)國家工程研究中心在科研方面的支持，與瑞昂合作的養(yǎng)殖場也越來越多，簽訂的單筆合同的金額也越來越高。但胡歡還有更大的想法，他希望能把液態(tài)飼喂做成一個整套的輸出方案。 以當前全國的生豬市場來說，使用液態(tài)飼喂的豬的比例可能不到1：50000，如果使用比例提升到50%，液態(tài)飼喂的市場份額則充滿想象。但液態(tài)飼喂在國內整體而言仍然是個不太成熟的產業(yè)，首先就是如何適應各種各樣的養(yǎng)殖模式與養(yǎng)殖場，以及培養(yǎng)用戶的使用習慣，想要形成規(guī)模，還需要不斷的研發(fā)，這也是一筆不小的支出。而且沒有規(guī)模效應就難以分攤成本，沒有資金支持也難以形成規(guī)模效應。瑞昂想要做強做大，還有不少現(xiàn)實問題要解決。 把產品做成精品 農牧前沿：瑞昂的液態(tài)飼喂產品有何不同之處？ 胡歡：我們一直在想能不能把這個產品做一些本土化的設計，比如說用原料標準來做這個產品，包括定制各方面符合國內原料使用的產品以及給養(yǎng)戶做一些獨特的定制設計。 其次，這么多年我們都在努力打造一個精品。一般來說30%的成本都來自銷售費用，而不是產品的真正價值。我們把這部分錢省下來，放在研發(fā)上，要堅持到真正的市場到來。現(xiàn)在瑞昂的銷售人員也只有包括我在內的三人，沒有花很多的錢在銷售上。 瑞昂的銷售一直是靠口碑，我們現(xiàn)在相當于還在做一顆種子，只要你夠勤勞，播的種子多了，最終沙漠就會變成綠洲。而決定我們這顆種子存活率的是產品的質量和穩(wěn)定性。到底種子能不能發(fā)芽，就是我們這么多年一直在努力的事，不斷去改革自己，不斷去進化自己。 農牧前沿：那瑞昂液態(tài)飼喂設備更新升級頻率一般多久一次？ 胡歡：基本上我們的設備一周更新一次，更新的速度可能國內就是我們最快。只要我們發(fā)現(xiàn)了問題，就會馬上解決。安裝的同事出差一趟回來發(fā)現(xiàn)所有的產品都變了，可能都不會安裝了。當然設備得以持續(xù)更新，依托的是我們高端技術研發(fā)團隊，因此我們現(xiàn)在最高的成本是人才的儲備。
遠程監(jiān)控系統(tǒng) 農牧前沿：為什么要這么快的更新頻率？ 胡歡：沒有這樣的改進速度，瑞昂今天就不是現(xiàn)在這樣。首先我們不是拿了一個成熟的產品來做市場，如果研發(fā)設計跟不上，只是依照國外同樣的產品依葫蘆畫瓢去做，做出來的效果就會不一樣。因為你從開始對產品的設計都不了解，不明白為什么要有這些功能，最后這個產品要走的方向你也會不明白。所以我們就不斷地去改進，只要有不錯地想法就改。目前用戶反映還不錯，這也是我們能繼續(xù)堅持下去，能看到這個產品越來越精進，越來越完美的原因之一。 我們想把硬件做成20年不壞，軟件做成智能，雖然還沒有盈利，但是鐵了心要干這件事。像電動閥門這些零部件都是我們自己做的，目的是為了減少它的故障率。包括使用的螺絲、接頭、三通這些小東西我們都是一點一點慢慢摸索自己做出來的。因為像安裝這樣的人為來操作的工作，工人再細心也杜絕不了事故的發(fā)生，那么我們干脆就減少一些安裝的環(huán)節(jié)，雖然對于成本而言會比較高，但它沒有故障率。你知道豬場里環(huán)境非常差，細節(jié)至關重要。 液態(tài)飼喂應該是整套輸出方案 農牧前沿：預計瑞昂什么時候能夠扭虧為盈？ 胡歡：具體時間還得看市場。當初我們把液態(tài)飼喂當成一個熱詞來推，利用互聯(lián)網(wǎng)的方式來做，希望能快速盈利，但是做了之后發(fā)現(xiàn)不是這么回事。你需要去關注豬場的建設、客戶的接受程度、還有整個豬價的行情，老板有沒有錢，愿不愿意投資，舍不舍得投資，這些都是問題。我們投入了將近2000萬，就像在淡水里面撒了一把鹽，沒有效果。一旦大家都往這里面撒鹽，就有可能把淡水變成了海水，所以還是有機會。 現(xiàn)在我想先把（液態(tài)飼喂）行業(yè)做起來，這樣我們才有機會。如果大家都同心協(xié)力，市場會更大，機會也會更多；但如果大家把這個市場搞得很亂，一鍋渾水，雖然終究也會出來一個鯉魚躍龍門，但市場也不見得會有多大。重要的是，企業(yè)的決策者能不能真的為這個行業(yè)做貢獻。 農牧前沿：聽說生物飼料開發(fā)國家工程研究中心和你們有戰(zhàn)略合作，為什么會選擇他們做合作伙伴？ 胡歡：因為最早接觸我們的客戶是看到了地源性飼料的價值才會去選用液體飼喂，這其實相當于一個導火索，直接引爆了這個行業(yè)目前還不成熟的液態(tài)飼喂。但對于我們來說就非常痛苦，做飼料方面我們完全不懂，而且現(xiàn)在的市場需求量很小，整個液態(tài)飼喂相對應的配套方案幾乎為零，國內的市場和國外的市場不一樣，也沒有可借鑒的地方。就好像我還沒開過車就直接開坦克，直接跨級了。 我們認為液態(tài)飼喂應該是整套的輸出方案，第一應該有發(fā)酵技術的輸出；第二有青綠飼料的粉碎、裹包技術和菌種活化技術；第三是整個液態(tài)飼喂的行業(yè)標準。它是一整套體系的聯(lián)系，不是單獨的個體，不是說我只是個賣飼料的，或者我只是賣一個設備。只靠某一個企業(yè)液態(tài)飼喂沒有春天。這是我們選擇與生物飼料工程中心合作的緣由，他們能基于地源性原料制定出符合當?shù)仞B(yǎng)殖戶使用的液態(tài)飼料方案。包括中儲牧草集團我們也有合作，他們正在全國布局牧草站，而牧草和液態(tài)飼喂系統(tǒng)結合在一起更能體現(xiàn)各自的價值。
輸料管道 客戶的信任是我們的價值 農牧前沿：現(xiàn)在國內做液態(tài)飼喂的企業(yè)也有7-8家了，算是百花齊放嗎？ 胡歡：現(xiàn)在還沒有花呢！目前國內的市場上能夠拿出成熟的商品去換成錢并且讓用戶滿意的企業(yè)微乎其微，因為大家都在努力的前行，在艱苦奮斗。當然現(xiàn)在也有產品可以拿到市場上去換錢，能滿足用戶的基礎需求，能幫他實現(xiàn)價值，但實現(xiàn)價值和我們對這個行業(yè)的看法，和我們想要達到的結果還有差距�，F(xiàn)在還沒有達到讓非常多的養(yǎng)殖戶有欲望或者想法去使用液態(tài)飼喂的時候。 農牧前沿：您認為液態(tài)飼喂行業(yè)現(xiàn)狀是怎樣？ 胡歡：液態(tài)飼喂到目前為止，包括飼料、設備甚至整個行業(yè)，說實話還很不成熟，還有很多需要精進的地方。像我們從一開始做液態(tài)飼喂設備的時候，也認為是沒有問題的，但是在做的過程中發(fā)現(xiàn)當自己認為沒問題的時候，恰恰是最多問題的時候。因為國內關于液態(tài)飼喂的研發(fā)幾乎是空白，我們只能摸著石頭過河，所幸的是我們把碰到的問題一一解決了，產品也越來越成熟。包括現(xiàn)在的行業(yè)也需要遇到問題，遇到問題，解決問題，才能再次得到升級。我們還沒有能夠真正把這個行業(yè)看透、做透、想透，我們到底需要做些什么？這個設備能不能給養(yǎng)豬行業(yè)帶來一些優(yōu)勢？這些問題都是至關重要的。 瑞昂實時監(jiān)控系統(tǒng) 農牧前沿：那您認為現(xiàn)在做液態(tài)飼喂有價值嗎？ 胡歡：以當前全國的生豬市場來說，使用液態(tài)飼喂的豬的比例可能不到1：50000。我相信液態(tài)飼喂在未來可能會通過某個契機被大眾所接受，其使用比例會上漲到50%。 就目前的產品來說，業(yè)內可能需要的只是一個從a端轉到b端喂料的功能就完了，只要你能做到一個精準飼喂量，沒有殘留，沒有霉變，能讓我省掉這一百塊錢，能讓我用這種方式提升一下價值，大家就會對這個設備滿意。但是在未來，當大家不斷的去得到一些數(shù)據(jù)，包括像現(xiàn)在地源性飼料的價值被發(fā)現(xiàn)，液態(tài)飼喂能提高更高的價值時；控制它、運作它的方式也在改變的時候，那么這個產品又要迭代了。 液態(tài)飼喂現(xiàn)在正處于一個迭代的尷尬過程，動也難受，不動更難受。不可否認的是，液態(tài)飼喂在未來的養(yǎng)豬業(yè)將會是不可或缺的存在。液態(tài)飼喂對于整個產業(yè)鏈的推動，包括整個大配方的調整，對于農戶來講，應該也是未來的一次變革。我們到底能不能做好這個市場？春天會不會到來？這些還是未知的。在這一次革新中液態(tài)飼喂可能還有一段路要走，但有很多客戶愿意等我們做好，也有客戶愿意和我們一起走，這是我們的價值。 |
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