文/圖 水產(chǎn)前沿 唐東東 大范圍而言，目前水產(chǎn)飼料企業(yè)主要面臨三個(gè)層面的市場壓力，其一是飼料集團(tuán)企業(yè)尤其是上市企業(yè)，到處跑馬圈地建廠布點(diǎn)，更為聚焦市場和細(xì)分領(lǐng)域；其二是開展產(chǎn)業(yè)鏈模式或直銷模式的區(qū)域型飼料企業(yè)，把市場上較優(yōu)質(zhì)的客戶圈入相對(duì)閉環(huán)的商業(yè)模式中；其三是環(huán)保導(dǎo)致區(qū)域養(yǎng)殖市場規(guī)�？s減，以及致使飼料企業(yè)的經(jīng)營成本增加。 在這樣的市場環(huán)境下，水產(chǎn)飼料企業(yè)特別是中小飼料企業(yè)如何看待自己未來的出路，以及對(duì)自身有些什么規(guī)劃？這是值得去探尋答案的話題。為此，筆者將陸續(xù)走訪業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀水產(chǎn)飼料企業(yè)。近期，筆者拜訪了浙江金甲水產(chǎn)飼料有限公司總經(jīng)理田文瑞。
浙江金甲水產(chǎn)飼料有限公司總經(jīng)理 田文瑞 水產(chǎn)前沿：您為什么會(huì)一直專注于做龜甲料？ 田文瑞：我1996年在福建給人家打工時(shí)就是做甲魚料、鰻魚料，后來自己跑到浙江創(chuàng)業(yè)做飼料。由于浙江是國內(nèi)甲魚養(yǎng)殖主產(chǎn)區(qū)，飼料市場也足夠大，做得好的話一年幾萬噸也很輕松，所以就一直專注做甲魚料。之后受行情影響，浙江養(yǎng)甲魚的量少了，這批人中有些開始養(yǎng)烏龜，我們看到有這個(gè)需求，也開發(fā)出烏龜料供應(yīng)給客戶。目前，浙江龜鱉飼料行業(yè)里邊我們的銷售量是名列前茅的，去年我們的飼料銷量接近3萬噸。 水產(chǎn)前沿：今年1月份金甲收購了益祥，是出于什么打算？ 田文瑞：我們現(xiàn)有的飼料廠只能做粉料，需要有一個(gè)能做膨化料的飼料廠。一方面，甲魚膨化料的發(fā)展非常迅速，養(yǎng)殖過程中的粉料使用越來越少，現(xiàn)在江浙地區(qū)基本上粉料、膨化料的使用量各占一半。另一方面，近幾年由于環(huán)保影響，浙江的溫室甲魚養(yǎng)殖都被拆掉了，盡管外塘養(yǎng)殖增加了20%左右，但整體而言華東的甲魚養(yǎng)殖量在大幅下滑，以前飼料市場容量有十幾萬噸，現(xiàn)在估計(jì)不到五萬噸。因此，我們需要在穩(wěn)步發(fā)展傳統(tǒng)龜甲料業(yè)務(wù)板塊的同時(shí)，還要逐步開發(fā)新的市場。 益祥以后就是專門做高端膨化料，現(xiàn)在有一條時(shí)產(chǎn)10噸的安德里茨膨化料線和一條時(shí)產(chǎn)5噸的明博膨化料線。目前，我們有推出黑魚料、加州鱸料、鱖魚料、泥鰍料等品種。今年看看沖一沖，兩個(gè)廠的銷量能不能到4萬噸。 水產(chǎn)前沿：您是以什么思路去選擇開發(fā)這些產(chǎn)品？ 田文瑞：我們選擇做什么產(chǎn)品，不是根據(jù)利潤，而是看自己能做什么。像黑魚料、加州鱸料、鱖魚料，就跟公司原有的飼料原料結(jié)構(gòu)相匹配，我不需要再去采購一些比較低端的原料，比如棉粕、DDGS等等，在這些原料的采購上我們不具備優(yōu)勢，盡管可能用起來效果也可以，但是我們一直沒買過，也不會(huì)鑒別優(yōu)劣，所以，做低價(jià)位的飼料我們?cè)谠辖M成上沒有優(yōu)勢，倒不是因?yàn)橛X得單位利潤低才不去做。大家也不要覺得賣得貴的飼料就賺得多，用現(xiàn)在比較流行的一句話來說，就是我們的產(chǎn)品除了貴，沒有其它毛病，而便宜的產(chǎn)品除了便宜，其它都是毛病。 說實(shí)話泥鰍料我們做起來有些吃力，因?yàn)橛玫脑隙际呛迷希晕覀兊某杀竞芨�，客戶�?huì)覺得賣得貴。但是有些養(yǎng)殖戶用了后算總的經(jīng)濟(jì)賬，還是會(huì)覺得我們的泥鰍料更劃算。今年浙江湖州的泥鰍行情不錯(cuò)，使得我們的泥鰍料在沒怎么推的情況下，也有不錯(cuò)的銷量，還收獲了一批比較穩(wěn)定的客戶。 水產(chǎn)前沿：這兩年大的飼料集團(tuán)企業(yè)也在發(fā)力做粉料市場，您覺得金甲的優(yōu)勢是什么？ 田文瑞：我們的優(yōu)勢在于專注做高端料。粉料對(duì)原料的要求非常獨(dú)特，我們從1996年開始至今一直在接觸白魚粉，市面上白魚粉的檔次非常多，有七千多元/噸的，也有一萬五千多元/噸的，怎么用好就要看廠家的水平了。而且，不同季節(jié)以及不同海域所產(chǎn)的白魚粉差異都很大�？傊佐~粉行業(yè)不是三言兩語能說清楚，也不是哪個(gè)老師能教會(huì)，所有這些東西都是靠長期的積累，經(jīng)驗(yàn)也好、教訓(xùn)也好，都要靠時(shí)間來沉淀。集團(tuán)企業(yè)要熟悉起來可能還要一段時(shí)間，但市場會(huì)不會(huì)給你那么長時(shí)間去熟悉，就不好說了。 |
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