文/圖 水產(chǎn)前沿 唐東東 大范圍而言，目前水產(chǎn)飼料企業(yè)主要面臨三個(gè)層面的市場(chǎng)壓力，其一是飼料集團(tuán)企業(yè)尤其是上市企業(yè)，到處跑馬圈地建廠布點(diǎn)，更為聚焦市場(chǎng)和細(xì)分領(lǐng)域；其二是開(kāi)展產(chǎn)業(yè)鏈模式或直銷模式的區(qū)域型飼料企業(yè)，把市場(chǎng)上較優(yōu)質(zhì)的客戶圈入相對(duì)閉環(huán)的商業(yè)模式中；其三是環(huán)保導(dǎo)致區(qū)域養(yǎng)殖市場(chǎng)規(guī)�？s減，以及致使飼料企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本增加。
浙江聯(lián)興飼料科技有限公司董事長(zhǎng) 施玉林（中） 在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，水產(chǎn)飼料企業(yè)特別是中小飼料企業(yè)如何看待自己未來(lái)的出路，以及對(duì)自身有些什么規(guī)劃？這是值得去探尋答案的話題。為此，筆者將陸續(xù)走訪業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀水產(chǎn)飼料企業(yè)。近期，筆者拜訪了浙江聯(lián)興飼料科技有限公司董事長(zhǎng)施玉林。 水產(chǎn)前沿：能否介紹一下聯(lián)興的發(fā)展情況？ 施玉林：我接觸水產(chǎn)行業(yè)有三十來(lái)年時(shí)間了，最初是騎摩托車做水產(chǎn)品流通，然后到自己搞養(yǎng)殖、做魚(yú)苗，積累了很多行業(yè)資源。2009年我們看到機(jī)會(huì)就開(kāi)始做飼料，當(dāng)時(shí)主要還是立足于浙江杭嘉湖一帶的本土特種水產(chǎn)養(yǎng)殖。目前，我們有浙江聯(lián)興和浙江聯(lián)盛兩家飼料企業(yè)，其中浙江聯(lián)盛是去年中旬投產(chǎn)。去年，兩個(gè)飼料廠的銷量加起來(lái)約為4萬(wàn)噸。 水產(chǎn)前沿：聯(lián)興發(fā)展了十年，如果單純從飼料銷量來(lái)看還是有些少。 施玉林：浙江本土特種水產(chǎn)養(yǎng)殖品種很多，但量都不是很大，除非是做常規(guī)水產(chǎn)料，特種水產(chǎn)料的量要想做很大還是難。我們4萬(wàn)噸料，在浙江本土飼料企業(yè)里邊，可以說(shuō)是做特種水產(chǎn)料最多的企業(yè)之一了。 我們屬于半路出來(lái)辦飼料廠，那時(shí)候雖然看好這個(gè)市場(chǎng)，但市場(chǎng)容量有多大，說(shuō)實(shí)話我是不清楚的，也是在涉足后才慢慢清楚。最開(kāi)始我們兩個(gè)股東定的目標(biāo)，是把飼料廠的年產(chǎn)值做到一個(gè)億就夠了，也足夠我們養(yǎng)老。從以前我賣魚(yú)的層面來(lái)看，一個(gè)億也是很多了，沒(méi)想做了三四年后，銷售額就超過(guò)一個(gè)億，我們才想著要再做大一點(diǎn)。剛開(kāi)始我們就兩條小產(chǎn)能的生產(chǎn)線，后來(lái)新增了一條生產(chǎn)線，就再?zèng)]有多少能拓展產(chǎn)能的空間了，只能一直保持滿負(fù)荷生產(chǎn)，每年能做到接近3萬(wàn)噸的量，不過(guò)一到旺季都要擔(dān)心生產(chǎn)跟不上銷售的節(jié)奏。后面我們籌建了新廠，新增了生產(chǎn)線后，產(chǎn)能才得以匹配。所以，我們總量雖然不大，但這些年來(lái)一直在穩(wěn)步發(fā)展。未來(lái)公司銷量上的突破，就需要新公司來(lái)實(shí)現(xiàn)了。 水產(chǎn)前沿：浙江是一個(gè)水產(chǎn)料容量偏小的市場(chǎng)，甚至還在萎縮，公司投建新廠我覺(jué)得需要下很大決心。 施玉林：以前一年做一萬(wàn)多噸料，公司的效益也不錯(cuò)，畢竟那時(shí)特種水產(chǎn)料的利潤(rùn)空間大一些，這幾年越來(lái)越低，有時(shí)候還只能保本，企業(yè)如果沒(méi)有基礎(chǔ)量的支撐，接下來(lái)生存會(huì)更加艱難。但是籌建新廠，上那么多膨化料線，所花費(fèi)的錢(qián)還不知道多少年能賺回來(lái)。不上新設(shè)備的話，一旦機(jī)器老化出現(xiàn)故障或是其它因素影響產(chǎn)能，可能老客戶都要丟掉。所以，小企業(yè)現(xiàn)在是進(jìn)退兩難，但我認(rèn)為光守是不行的，守不住，還是要攻。 水產(chǎn)前沿：湖州一帶飼料企業(yè)收預(yù)付款比較風(fēng)行，您對(duì)這個(gè)有些什么看法？ 施玉林：我覺(jué)得有些畸形，代價(jià)很高。浙江市場(chǎng)的預(yù)付款，飼料廠平時(shí)很難把賬算清楚，所以有些品種看上去有些利潤(rùn)，實(shí)際上年底一核算可能還是虧本的。飼料廠收預(yù)付款，最大的好處就是能鎖定客戶，收取資金后用于原料購(gòu)買。 水產(chǎn)前沿：不少飼料企業(yè)背靠本土市場(chǎng)時(shí)會(huì)考慮做直銷，對(duì)于這方面您是怎么想？ 施玉林：我們現(xiàn)在對(duì)于小散養(yǎng)戶沒(méi)有做直銷，因?yàn)楣芾砥饋?lái)很難。而且，我們認(rèn)為做直銷需要有一個(gè)前提條件，就是企業(yè)的品牌影響力得足夠強(qiáng)，只有這樣做直銷時(shí)才有號(hào)召力，要不你沒(méi)辦法收到現(xiàn)金，養(yǎng)殖戶也不放心把錢(qián)給你。 水產(chǎn)前沿：您認(rèn)為公司有哪些優(yōu)勢(shì)？ 施玉林：非常明顯的優(yōu)勢(shì)沒(méi)有。我們對(duì)飼料的理解是，首先得把握好原料行情及質(zhì)量，其次是配方上的優(yōu)化，通過(guò)這幾個(gè)方面保證飼料效果的穩(wěn)定。然后在內(nèi)功修煉好后，逐步走出去發(fā)展。 我們做市場(chǎng)比較靈活，涉足的品種也多，有些市場(chǎng)不好做的我們可以收一下，好做的就發(fā)力做。這兩年，我們就在重點(diǎn)推加州鱸料和大黃魚(yú)料。同時(shí)，我們也做了一些技術(shù)儲(chǔ)備，比如本地黑魚(yú)膨化料我們研究和試點(diǎn)推行了四五年時(shí)間，積累了不少全程吃料的養(yǎng)殖案例，有些人說(shuō)黑魚(yú)料不成功，實(shí)際上不是這樣，只是成本上沒(méi)優(yōu)勢(shì)。如果哪一天動(dòng)物內(nèi)臟這些不能喂了，那黑魚(yú)料就有需求和優(yōu)勢(shì)了。還有，我們?cè)邝Z魚(yú)料的研發(fā)上已經(jīng)有五個(gè)年頭的沉淀，明年完全有信心推向市場(chǎng)。 水產(chǎn)前沿：下一步公司有些什么計(jì)劃？ 施玉林：除了飼料業(yè)務(wù)外，我們還有苗場(chǎng)和微生物制劑廠。苗場(chǎng)目前主要做全雄黃顙魚(yú)苗和泥鰍苗，我們想從親本質(zhì)量方面入手，把苗的質(zhì)量做得更好。動(dòng)保產(chǎn)品現(xiàn)在是自己小范圍在做，量還不大，明年會(huì)重點(diǎn)來(lái)推進(jìn)發(fā)酵類和保健類產(chǎn)品。此外，還會(huì)繼續(xù)加強(qiáng)水產(chǎn)品流通業(yè)務(wù)�？偟膩�(lái)講，通過(guò)多方位的服務(wù)來(lái)打動(dòng)客戶，盡量讓他們少花冤枉錢(qián)，多賺錢(qián)。 |
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