文/圖 水產(chǎn)前沿 唐東東 中國(guó)水產(chǎn)頻道原創(chuàng)報(bào)道，銷量逆勢(shì)增幅80%左右，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也有了很大調(diào)整優(yōu)化，高檔蝦料占了大半 “讓客戶邁向成功、讓團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)凱旋、讓伙伴成就大業(yè)”，是廣東粵海飼料集團(tuán)力爭(zhēng)成為中國(guó)最佳水產(chǎn)創(chuàng)業(yè)平臺(tái)的核心指導(dǎo)思想，其中的邏輯呈遞進(jìn)上升之勢(shì)，并表明讓客戶成功是一切成功的基礎(chǔ)。
福建粵海飼料有限公司福州蝦料團(tuán)隊(duì)，左三為林泉 劍之所指，則心之所向。日前，筆者采訪了福建粵海飼料有限公司福州蝦料團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人林泉。他帶領(lǐng)的這支90后服務(wù)達(dá)人團(tuán)隊(duì)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境異常激烈的福州長(zhǎng)樂蝦料市場(chǎng)，通過深度貫徹集團(tuán)服務(wù)營(yíng)銷管理守則，快速切入突破并獲得逆勢(shì)大幅增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)今年能沖到市場(chǎng)第一�？梢哉f，福州蝦料團(tuán)隊(duì)打造服務(wù)型攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)，完美地詮釋了什么是粵海人的創(chuàng)業(yè)精神。
“ 水產(chǎn)前沿：聽說福州蝦料團(tuán)隊(duì)去年業(yè)績(jī)做得不錯(cuò)，能否介紹一下市場(chǎng)概況？ 林泉：我們所管理的市場(chǎng)，蝦料總量大概有5萬噸，市場(chǎng)輻射范圍廣，涉及的養(yǎng)殖模式各有不同，如寧德、羅源等地以土塘養(yǎng)殖模式為主，霞浦、長(zhǎng)樂、莆田、福清等地則以高位池養(yǎng)殖模式為主�？瓷先ズ艽蟮牡案庀氤詤s不容易，由于環(huán)保及土地開發(fā)等因素影響，這幾年高位池逐漸被征收，如長(zhǎng)樂在未來三年內(nèi)高位池養(yǎng)殖規(guī)�？赡芤s減6-7成。另外，土塘因養(yǎng)殖成功率不高，整體上，畝產(chǎn)和養(yǎng)殖面積都在萎縮。整體而言，蝦料市場(chǎng)的容量在不斷萎縮，而且養(yǎng)蝦對(duì)技術(shù)的要求越來越高，產(chǎn)品選擇錯(cuò)誤及過程管理不夠扎實(shí)的養(yǎng)殖戶面臨虧本風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)銷商為了降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，慢慢向現(xiàn)金模式轉(zhuǎn)型，以實(shí)現(xiàn)持續(xù)性發(fā)展。既然是現(xiàn)金用料，養(yǎng)殖戶對(duì)于飼料質(zhì)量的要求就更高。短兵相接的市場(chǎng)格局下，基本上只有幾家大集團(tuán)公司能占據(jù)較多的市場(chǎng)份額，強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱，只有實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品力才能支撐銷量增長(zhǎng)，只有真正下沉的服務(wù)體系才能穩(wěn)固根基，雖然蝦料一直是粵海的優(yōu)勢(shì)，但我們對(duì)產(chǎn)品力和服務(wù)力的打造從未止步。 克服市場(chǎng)不利因素，2017年我們的銷量逆勢(shì)增幅80%左右，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也有了很大調(diào)整，總銷量中高檔料占了大半。2018年目標(biāo)是整體市場(chǎng)達(dá)到50%以上增長(zhǎng)，并以客戶養(yǎng)殖成功作為我們工作的重要目標(biāo)。
優(yōu)質(zhì)蝦苗配套
粵�？蛻麴B(yǎng)殖的蝦 “ 水產(chǎn)前沿：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，而且都是大廠家，您是如何切入并實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)？ 林泉：首先還是團(tuán)隊(duì)的打造，我們對(duì)市場(chǎng)做了充分的分析和評(píng)估。以前市場(chǎng)上賣飼料，更多是憑客情，拼價(jià)格，賒銷等手段。但今非昔比，伴隨養(yǎng)殖環(huán)境的逐年惡化，養(yǎng)殖戶在產(chǎn)品質(zhì)量及技術(shù)管理層面提出了更高的要求，我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)打造上，逐步向服務(wù)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型，團(tuán)隊(duì)構(gòu)成全部是經(jīng)過系統(tǒng)化培訓(xùn)、塘頭實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的水產(chǎn)專業(yè)人員。 同時(shí)，市場(chǎng)布局的戰(zhàn)略方向尤為關(guān)鍵，找到標(biāo)桿市場(chǎng)就意味走好了第一步，所以先選擇一個(gè)市場(chǎng)重點(diǎn)開發(fā)，然后以點(diǎn)帶面。長(zhǎng)樂是我們首選的核心市場(chǎng)，一方面，長(zhǎng)樂養(yǎng)殖集中在海岸線四五十公里范圍，九成以上是高位池養(yǎng)殖。而且當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖老板基本都是親力親為，對(duì)養(yǎng)殖過程的每個(gè)細(xì)節(jié)非常關(guān)注，然后養(yǎng)殖戶彼此之間喜歡交流，因此只要切入后有好的效果，就能夠起到一個(gè)很好帶動(dòng)效果�；浐Ｔ谖r料板塊沉淀了二十多年，去年通過打造“蝦寶貝”+“精養(yǎng)白蝦料”飼料套餐組合，符合當(dāng)?shù)馗呶怀仞B(yǎng)殖模式對(duì)產(chǎn)品效果的苛求。加上優(yōu)質(zhì)種苗的前期鋪墊布局，為飼料效果產(chǎn)品力顯性提供了有力保障。
粵海精養(yǎng)白蝦料得到市場(chǎng)追棒 長(zhǎng)樂的高位池養(yǎng)殖模式，基本是以四百平方左右一個(gè)池子，一畝的投入成本最少要七八萬元，多則十一二萬元，也就是說一個(gè)養(yǎng)殖場(chǎng)基建成本普遍要兩三百萬元，然后后續(xù)還要種苗，飼料，藥品，人工的投入。這么多錢投入進(jìn)來，養(yǎng)殖戶是想賺錢的，所以客戶對(duì)于飼料的選擇，除了價(jià)格與品質(zhì)穩(wěn)定，還有對(duì)于技術(shù)服務(wù)的要求，能不能提高他們的養(yǎng)殖成功率是我們的工作方向。為了滿足客戶對(duì)技術(shù)服務(wù)的迫切需求，我們除了要求團(tuán)隊(duì)要將八成精力和時(shí)間下沉終端服務(wù)，塘頭推動(dòng)，增強(qiáng)終端客戶粘性，公司在長(zhǎng)樂建了服務(wù)站，配置了全套PCR生化檢測(cè)設(shè)備，可以幫助養(yǎng)殖戶進(jìn)行常規(guī)的水質(zhì)分析及水產(chǎn)病害檢測(cè)服務(wù)。值得一提的是，這個(gè)高規(guī)格服務(wù)站前期投入超過40萬元，算得上是當(dāng)?shù)亟ǖ米顬橐?guī)范和全面的服務(wù)站。我們的服務(wù)站建立了，利用率在行業(yè)也是首屈一指的，通過有效的服務(wù)開展，2017年我們?cè)诤诵氖袌?chǎng)銷量增長(zhǎng)達(dá)到100%，標(biāo)桿戶的建立及定期有效拜訪更是為市場(chǎng)開拓虎上添翼，穩(wěn)固了我們終端的根基，更取得良好市場(chǎng)反應(yīng)與口碑，積累了一批粵海品牌的忠實(shí)粉絲。
取樣的蝦塘水
養(yǎng)殖日志管理冊(cè) “ 水產(chǎn)前沿：做服務(wù)的企業(yè)應(yīng)該不少，你們是怎么做服務(wù)的，應(yīng)該也遇到了很多難處？ 林泉：說起來也比較有意思，服務(wù)站有些設(shè)備除了前期一次性配置的高規(guī)格設(shè)備，后期的維護(hù)尤其關(guān)鍵，后期的耗材都是自己在網(wǎng)上一點(diǎn)一點(diǎn)買來，再自己組裝。有了尖端的服務(wù)武器，更要時(shí)刻練兵，把看上去平凡的事情做到極致，負(fù)責(zé)福建蝦料市場(chǎng)的陳坤山部長(zhǎng)要求我們堅(jiān)決下沉一線，團(tuán)隊(duì)成員連續(xù)幾個(gè)月，堅(jiān)持每天五六點(diǎn)分組出門去把養(yǎng)殖戶蝦塘中的水和蝦樣取回來分析，取回來的水，當(dāng)天能測(cè)定好的就當(dāng)天測(cè)好，需要培菌檢測(cè)的，最遲第二天把檢測(cè)報(bào)告及處理方案交給養(yǎng)殖戶。動(dòng)保產(chǎn)品方案推廣下去，如果養(yǎng)殖戶擔(dān)心用不好，我們就會(huì)安排人駐場(chǎng)5-10天，一直到把問題徹底解決好了再撤出來，產(chǎn)品組合試過之后有效果了，我們就能很快通過標(biāo)桿以點(diǎn)帶面，輻射更多養(yǎng)殖戶，幫助他們解決困難。通過強(qiáng)化自身和持之以恒，我們業(yè)務(wù)員下到蝦塘，養(yǎng)殖戶都非常歡迎，因?yàn)槲覀兊姆⻊?wù)有效性在市場(chǎng)上有口皆碑。 當(dāng)前養(yǎng)蝦行業(yè)門檻越來越高，以前環(huán)境好的時(shí)候憑經(jīng)驗(yàn)可以養(yǎng)，現(xiàn)在越來越需要依靠科技的力量，我們也在不斷與時(shí)俱進(jìn)，匹配客戶的需求。舉個(gè)例子，今年上半年整個(gè)連江沿海一線的對(duì)蝦投苗成活率不到2成，主要原因是今年高溫天氣導(dǎo)致海水鹽度偏高，熒光藻大量繁殖，養(yǎng)殖戶并不了解仍不斷從外面抽海水進(jìn)蝦塘，使得蝦苗一下子就感染了，然后處理又不及時(shí)，最終只能大范圍排塘。但我們對(duì)外源海水進(jìn)行過檢測(cè)，一直提醒養(yǎng)殖戶注意熒光藻，所以長(zhǎng)樂市場(chǎng)投了幾千萬尾粵海蝦苗，養(yǎng)殖成功率普遍在8成以上。
常規(guī)水質(zhì)檢測(cè)
便攜式檢測(cè)盒
PCR檢測(cè)裝置 “ 水產(chǎn)前沿：接下來有些什么計(jì)劃？ 林泉：我們現(xiàn)在在長(zhǎng)樂市場(chǎng)基本上形成了一整套成熟的服務(wù)營(yíng)銷模式，在此帶動(dòng)下今年福州長(zhǎng)樂蝦料市場(chǎng)銷量應(yīng)該能沖到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)第一。目前，公司也準(zhǔn)備將服務(wù)站打造成福建蝦料服務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn)基地，通過系統(tǒng)化培訓(xùn)來提升業(yè)務(wù)人員服務(wù)終端的能力，比如，我們有個(gè)去年6月份才畢業(yè)的新人，通過在服務(wù)站的系統(tǒng)化培訓(xùn)，在完全陌生的市場(chǎng)上以開發(fā)增量導(dǎo)向?yàn)楹诵模苑⻊?wù)導(dǎo)向?yàn)橹�，通過對(duì)公司服務(wù)營(yíng)銷理念的深刻貫徹，迅速立足。 接下來，我們將一鼓作氣，落實(shí)好集團(tuán)旺季行動(dòng)中“服務(wù)，轉(zhuǎn)化，突破，增量”的行動(dòng)綱要，通過務(wù)實(shí)的塘頭攻堅(jiān)帶動(dòng)持續(xù)上量，狠抓“蝦寶貝”+“精養(yǎng)白蝦料”組合，結(jié)合種苗優(yōu)勢(shì)，為客戶成功養(yǎng)殖保駕護(hù)航！ |
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