文/圖 水產(chǎn)前沿 唐東東 三年前，大北農(nóng)神爽水產(chǎn)科技集團(tuán)（簡稱“神爽水產(chǎn)”）提出在產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)、服務(wù)三個(gè)領(lǐng)域的三大目標(biāo)時(shí)，即要打造全球高檔水產(chǎn)飼料第一品牌、搭建全球最大水產(chǎn)事業(yè)創(chuàng)業(yè)平臺、創(chuàng)建全球最優(yōu)水產(chǎn)綜合服務(wù)企業(yè)，業(yè)內(nèi)或許僅僅將其作為一個(gè)新涌入者為了吸引注意力的響亮口號。實(shí)際上，當(dāng)我們細(xì)細(xì)品味神爽水產(chǎn)至今的種種行為和動作，可以看出其在不斷地落實(shí)與踐行中。 比如產(chǎn)品上，依托國內(nèi)唯一的大北農(nóng)飼用微生物工程國家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室，在飼料中植入GHIOP神爽芯片技術(shù)，推出系列能改善腸道和肝臟健康，提高免疫性能和抗病抗應(yīng)激能力的“神爽”飼料產(chǎn)品，其中爆品之一的神爽功能發(fā)酵料，更是一經(jīng)推出后就在2017年實(shí)現(xiàn)單品銷售額近千萬、今年預(yù)計(jì)將超過3000萬元。
團(tuán)隊(duì)上，逐步兌現(xiàn)大創(chuàng)業(yè)、大分享的合作共贏理念。3月20日，易敢峰、周加學(xué)、范守軍、丁清華、朱傳忠、肖文博、彭超雄等核心創(chuàng)業(yè)高管獲持神爽水產(chǎn)8.8%的股權(quán)，近百名創(chuàng)業(yè)伙伴及事業(yè)伙伴以組建廈門神爽共創(chuàng)信息技術(shù)咨詢合伙企業(yè)（有限合伙）的方式共同出資3200萬元后持股6.2%。 服務(wù)上，神爽水產(chǎn)目前在全國各地建了上百個(gè)神爽水產(chǎn)養(yǎng)殖服務(wù)中心，在經(jīng)銷事業(yè)伙伴的配合下進(jìn)行產(chǎn)品地推。與傳統(tǒng)經(jīng)銷商店面不一樣的是，神爽水產(chǎn)事業(yè)伙伴的服務(wù)中心都是花重金打造，以“團(tuán)隊(duì)文化化、形象標(biāo)準(zhǔn)化、養(yǎng)戶組織化、管理信息化、服務(wù)綜合化、運(yùn)營公司化”為建設(shè)目標(biāo)，每個(gè)服務(wù)中心建設(shè)或改造費(fèi)達(dá)數(shù)十萬元。而在經(jīng)銷商普遍服務(wù)能力偏弱的當(dāng)下，立意過于高大上的神爽水產(chǎn)養(yǎng)殖服務(wù)中心曾被部分業(yè)者認(rèn)為是“花瓶”。 但從神爽水產(chǎn)的市場反饋來看，如在華東市場，其微生態(tài)動保產(chǎn)品銷售額增長非�？�，從2016年的400萬增至2017年的2500多萬元，今年更是呈爆發(fā)式增長，預(yù)估到5月底銷售額就能突破3000萬元。據(jù)悉，這些微生態(tài)產(chǎn)品70%以上是通過華東的40多家神爽水產(chǎn)養(yǎng)殖服務(wù)中心銷至終端�？梢�，神爽水產(chǎn)養(yǎng)殖服務(wù)中心在對接終端養(yǎng)殖市場的過程中發(fā)揮著巨大的作用，對企業(yè)經(jīng)營而言是成功的。 接下來重點(diǎn)完善服務(wù)中心的線上服務(wù)
神爽水產(chǎn)華東創(chuàng)業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理 范守軍 過去，飼料企業(yè)為了加強(qiáng)對終端的服務(wù)而紛紛聯(lián)合經(jīng)銷商推出類似的服務(wù)單元，但運(yùn)營成功的相對較少，而神爽水產(chǎn)的服務(wù)中心仍在繼續(xù)增加，像華東區(qū)今年計(jì)劃增加至60家。那么，神爽水產(chǎn)養(yǎng)殖服務(wù)中心為何能運(yùn)作成功？筆者對神爽水產(chǎn)華東創(chuàng)業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理范守軍做了簡要采訪。 水產(chǎn)前沿：您認(rèn)為神爽水產(chǎn)養(yǎng)殖服務(wù)中心能運(yùn)作成功的原因是什么？ 范守軍：大北農(nóng)華東水產(chǎn)現(xiàn)在有三個(gè)生產(chǎn)基地，在江蘇淮安布局兩個(gè)，10條高檔水產(chǎn)飼料生產(chǎn)線。2018年投資江蘇鹽城東臺弶港經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)年產(chǎn)20萬噸新型高效水產(chǎn)飼料項(xiàng)目，年產(chǎn)8萬噸蝦蟹料、12萬噸高檔膨化料和行業(yè)領(lǐng)先的動保、微生態(tài)生產(chǎn)基地。該基地預(yù)計(jì)購置土地100畝，其中80畝作為水產(chǎn)飼料生產(chǎn)基地，生產(chǎn)工藝設(shè)計(jì)4條蝦蟹飼料生產(chǎn)線，3條膨化飼料生產(chǎn)線，預(yù)計(jì)費(fèi)用12000萬元；剩余20畝作為動保、微生態(tài)生產(chǎn)建設(shè)基地，擬投資1000萬元建設(shè)年產(chǎn)8000萬-10000萬元?jiǎng)颖！⑽⑸鷳B(tài)產(chǎn)品的生產(chǎn)基地，投資總額合計(jì)約13000萬元。通過專業(yè)的生產(chǎn)基地給合作伙伴提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和專業(yè)的服務(wù)。 我們選擇建服務(wù)中心的事業(yè)伙伴時(shí)有三個(gè)要求，首先要認(rèn)同大北農(nóng)的企業(yè)文化，像我們的文化里要求爭創(chuàng)第一，所以我們也要求事業(yè)伙伴至少要有想做第一的心，在事業(yè)伙伴具備一定資源的條件下，我們可以協(xié)助他做大。我們對市場的規(guī)劃不像很多企業(yè)那樣進(jìn)行多品牌或多團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，而是全力支持一個(gè)人做大，做成絕對大，意思就是市場上的第二名到第五名加起來都沒他那么大。同時(shí)，事業(yè)伙伴的心胸格局要夠大，因?yàn)榇蟊鞭r(nóng)是強(qiáng)調(diào)分享、利他的共創(chuàng)共贏理念。 其次，要專營專銷。我們建服務(wù)中心是全力以赴，因?yàn)榍捌谕度牒艽螅鶕?jù)養(yǎng)殖品種不同光硬件上的投入少的也有20多萬，配備的儀器包括藥敏實(shí)驗(yàn)、水質(zhì)檢測、細(xì)菌培養(yǎng)以及分子層面的檢測設(shè)備等，如電泳儀、PCR儀、紫外切膠及照相系統(tǒng)、高清生物顯微鏡等，而且前期還要有相應(yīng)的檢測人員。基本上可以說，我們跟事業(yè)伙伴合作建服務(wù)中心，就跟夫妻結(jié)婚一樣，是緊密地戰(zhàn)略合作關(guān)系。
再者，第一年的微生態(tài)動保產(chǎn)品銷售額要達(dá)到50萬元以上，意思是事業(yè)伙伴也要有一定的能力，所以我們找的事業(yè)伙伴大多在行業(yè)中或區(qū)域市場中具有較大的影響力。 同行中很多企業(yè)雖然也有建類似的服務(wù)中心，但沒有大北農(nóng)這種文化導(dǎo)向作為基礎(chǔ)，所合作的經(jīng)銷商或負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員可能會更多關(guān)注眼前的得失，缺乏對市場的長遠(yuǎn)規(guī)劃。 另外，服務(wù)中心能運(yùn)作成功，很重要的一點(diǎn)是解決服務(wù)落地和效率問題。服務(wù)離不開人，但經(jīng)驗(yàn)不好復(fù)制，如果我們讓服務(wù)變得過度依賴人，就沒辦法短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)服務(wù)的廣度和深度。所以我們會根據(jù)服務(wù)中心所處的市場情況，按當(dāng)?shù)刂黟B(yǎng)的品種來選定要做哪些方面的服務(wù)，然后再來確定需配備些什么設(shè)備。跟西醫(yī)一樣，我們利用科技來對水產(chǎn)養(yǎng)殖中的病害進(jìn)行預(yù)防或診斷，用設(shè)備來實(shí)現(xiàn)服務(wù)的專業(yè)化。同時(shí)，由于是專營專銷，加上大北農(nóng)分享機(jī)制的刺激，事業(yè)伙伴會更加專注于把事業(yè)做大。而且我們會經(jīng)常性地把客戶邀請到服務(wù)中心進(jìn)行培訓(xùn)，還在微信群內(nèi)定期有實(shí)證案例的推送，可以說是多方位、多渠道去把影響擴(kuò)大。 現(xiàn)在來看我們的效率是挺不錯(cuò)的，按今年10萬噸飼料銷量目標(biāo)和5000萬動保銷售額目標(biāo)，我們在華東的團(tuán)隊(duì)才120人左右，不算飼料銷量，單單動保人均銷售額就能達(dá)到40萬元了。
水產(chǎn)前沿：服務(wù)中心接下來有些什么發(fā)展規(guī)劃？ 范守軍：今年華東區(qū)的服務(wù)中心要擴(kuò)建到60家左右。目前我們所提供的服務(wù)，更多是在產(chǎn)品、技術(shù)服務(wù)、人員培訓(xùn)等方面，接下來我們要重點(diǎn)加強(qiáng)線上的服務(wù)，最近準(zhǔn)備把華東已有的40多個(gè)服務(wù)中心通過漁聯(lián)網(wǎng)都拉到線上。相當(dāng)于，以前單個(gè)服務(wù)中心的資源只在某個(gè)地方，現(xiàn)在把資源放到一個(gè)共同的大平臺上，那價(jià)值就大了。 有了這些大數(shù)據(jù)之后，就可以直接去對接很多資源。我們有個(gè)商城，比如在華東我們有2萬噸的蟹料，攤算到水面就是20萬畝，這里邊就有很多的需求，如果我統(tǒng)一去采購某個(gè)東西，這么大的量就能吸引到很多的優(yōu)質(zhì)資源來對接。除了產(chǎn)業(yè)鏈的資源和生產(chǎn)資料上的整合外，我們也可以把銀行、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)等拉到平臺上，來滿足客戶的多樣化需求，而且我們還有農(nóng)信金融可以提供擔(dān)保。 另外，我們通過大數(shù)據(jù)的收集整理，比如養(yǎng)殖過程中的所有投入品信息，就可以做成水產(chǎn)品質(zhì)量安全可追溯系統(tǒng)，把政府的相關(guān)部門拉進(jìn)來后，既能便于政府進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)管，也有利于水產(chǎn)品品牌的打造。 整的來講，打造服務(wù)中心屬于第一階段的服務(wù)，也承擔(dān)為后面的互聯(lián)網(wǎng)+提供線下服務(wù)的功能。當(dāng)兩者結(jié)合起來后，我們的服務(wù)體系才算完善，這里邊可以想象的空間很大。
服務(wù)中心整合對接行業(yè)優(yōu)質(zhì)資源 簡單而言，神爽水產(chǎn)希望通過對行業(yè)分散的優(yōu)質(zhì)資源進(jìn)行快速重新組合，以產(chǎn)業(yè)鏈融合共贏的思路成為最優(yōu)的水產(chǎn)綜合服務(wù)企業(yè)。日前，筆者拜訪了幾家具有代表性的服務(wù)中心，期窺探神爽水產(chǎn)所對接的資源。 其一，常州市育霖農(nóng)業(yè)科技有限公司（簡稱“育霖”）在與神爽水產(chǎn)合作之前，以統(tǒng)蟹收購分銷為主。2016年底，在神爽水產(chǎn)的配合與支持下，育霖在常州市銀河村一舉拿下2600畝魚塘，進(jìn)行“公司+農(nóng)戶”的無公害成蟹養(yǎng)殖，并打出了育霖長江大閘蟹的品牌。據(jù)育霖總經(jīng)理朱仁煥介紹，育霖所建的基地地處長江支流夾江邊，而這片水域是常州市水源地的準(zhǔn)保護(hù)區(qū)，屬于限養(yǎng)區(qū)，因此用于養(yǎng)蟹的水源條件非常好，也有利于品牌蟹的打造。 目前，育霖已是常州市的標(biāo)桿企業(yè)，并上了養(yǎng)殖可追溯系統(tǒng)與政府平臺連通，任何檢測的養(yǎng)殖數(shù)據(jù)都會同時(shí)出現(xiàn)在政府相關(guān)機(jī)構(gòu)手中。朱仁煥表示，育霖接下來會以重點(diǎn)推進(jìn)品牌蟹為主，初期打造無公害品牌，并逐步向有機(jī)蟹、綠色蟹等國家標(biāo)準(zhǔn)靠攏。
右一為常州市育霖農(nóng)業(yè)科技有限公司總經(jīng)理 朱仁煥 其二，鄭智遠(yuǎn)曾是如東的“蝦苗大王”，2012-2015年間其白對蝦苗產(chǎn)銷量占到當(dāng)?shù)厥袌?/3的規(guī)模，2016年后開始縮減規(guī)模，2017年仍有6億-7億尾的銷量。在進(jìn)入白對蝦種苗標(biāo)粗業(yè)之前，鄭智遠(yuǎn)還從事過河蟹、鋸緣青蟹、梭子蟹等苗種生產(chǎn)，20多年的育苗生涯，使得其積累了大批的人脈關(guān)系。與神爽水產(chǎn)合作前，鄭智遠(yuǎn)的主要業(yè)務(wù)是蝦苗生產(chǎn)，同時(shí)兼顧對蝦養(yǎng)殖和成品蝦流通。2016年下半年，雙方達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，目前鄭智遠(yuǎn)已是神爽水產(chǎn)事業(yè)財(cái)富共同體發(fā)展委員會副主任。
神爽博士 易敢峰（中）、神爽水產(chǎn)事業(yè)財(cái)富共同體發(fā)展委員會副主任 鄭智遠(yuǎn)（右） 鄭智遠(yuǎn)表示，如東的對蝦養(yǎng)殖市場不缺錢，只要是好產(chǎn)品即使貴，養(yǎng)殖戶也愿意花錢�！吧袼a(chǎn)的產(chǎn)品價(jià)格稍微高一點(diǎn)，但質(zhì)量在養(yǎng)殖戶心目中還是很認(rèn)可的�！睋�(jù)鄭智遠(yuǎn)介紹，2017年神爽水產(chǎn)在如東的蝦料銷量達(dá)到3500噸，微生態(tài)動保產(chǎn)品銷售額為700萬元，其中EM10、光合素、解毒99等單品銷售額都超過60萬元，肥水膏更是賣了上百萬元。而現(xiàn)在，神爽功能發(fā)酵料又成了爆品。“神爽功能發(fā)酵料在對蝦養(yǎng)殖過程中所起的穩(wěn)水效果很強(qiáng)，前段時(shí)間溫度變化大時(shí)，我們自己養(yǎng)的300多張棚一直全程用發(fā)酵料，只有兩三張出問題。沒用的有些養(yǎng)殖戶就五六十張棚都出問題，所以這幾天明顯感覺供貨緊張。”鄭智遠(yuǎn)預(yù)計(jì)到4月底，神爽功能發(fā)酵料的銷量能突破200噸。
建湖九龍口大閘蟹有限公司董事長 邵建華 其三，建湖九龍口大閘蟹有限公司（簡稱“邵記九龍口”）擁有3500畝的成蟹養(yǎng)殖池和近700畝的扣蟹養(yǎng)殖池，從2015年與神爽水產(chǎn)合作開始，就一直按照出口標(biāo)準(zhǔn)打造邵記九龍口大閘蟹品牌�！捌放菩肺覀兏懔耸畮啄辏^去是模仿人家做，現(xiàn)在我們想建立自己的標(biāo)準(zhǔn)，做自己獨(dú)特的東西。”邵記九龍口董事長邵建華認(rèn)為，打造品牌關(guān)鍵是要有標(biāo)準(zhǔn)，而標(biāo)準(zhǔn)的形成與落地就需要有完整的體系，包括從親本的選擇到投入品的使用到成蟹的養(yǎng)成與銷售等。目前，邵記九龍口在神爽水產(chǎn)的牽頭下，與老漁民合作生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)蟹苗，邵建華希望通過各環(huán)節(jié)資源的優(yōu)化，最終能大幅度地提升成蟹的養(yǎng)出規(guī)格�！鞍褎e人的高配變成我們的標(biāo)配，這就是我們打造品牌蟹的方向和思路�！� 據(jù)了解，邵記九龍口現(xiàn)在主要通過兩種路徑推廣品牌蟹，一是依靠中間商進(jìn)入酒店、酒樓等相對高端的消費(fèi)市場；二是開設(shè)專賣店直接對接終端消費(fèi)者，目前已在全國各地通過自營或加盟的方式建了二十多家店，每只河蟹都帶有二維碼標(biāo)簽，能做到全程可追溯。近期，也有連鎖商超跟邵記九龍口洽談合作事宜。
昆山市陽澄湖老漁民水產(chǎn)有限公司董事長 李國雨 其四，昆山市陽澄湖老漁民水產(chǎn)有限公司（簡稱“老漁民”），董事長李國雨專注蟹苗改良15年。目前，很多苗場為了生產(chǎn)考慮，采用規(guī)格偏小比如2.5兩以下的雌蟹做母本，因?yàn)榇笠?guī)格雌蟹抱卵行動不靈活、死亡率高，而且在市面上采購時(shí)價(jià)格也貴，所以苗場偏向于用小規(guī)格雌蟹做母本。這樣持續(xù)累代繁育后，導(dǎo)致市場上雌蟹的規(guī)格較小，相當(dāng)于人為地進(jìn)行反向選育，對產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展不是件好事。 李國雨則打破這種慣例，不斷尋找大規(guī)格河蟹親本，甚至為了買一只大規(guī)格蟹種而驅(qū)車數(shù)百公里�！拔揖褪翘舸笠�(guī)格蟹作為親本，不斷篩選并固定優(yōu)良性狀，去年我們的蟹苗養(yǎng)出來的公蟹最大有9.3兩，母蟹有7兩�！痹谝砸�(guī)格定價(jià)的河蟹市場，老漁民做蟹苗的思路無疑讓行業(yè)看到了另一條道路，也產(chǎn)生了巨量的社會效益。 見微知著，值得深思的是，這些優(yōu)質(zhì)資源為何愿意跟神爽水產(chǎn)建立深度合作關(guān)系？顯然，神爽水產(chǎn)有其獨(dú)特的魅力。與飼料同行的差異，在于通過高效運(yùn)作產(chǎn)業(yè)鏈、減少內(nèi)部損耗來產(chǎn)生利潤，而不是單純依賴產(chǎn)品來創(chuàng)造利潤；在于產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)之間的協(xié)作、資源共享來做大事業(yè)，而不是讓行業(yè)資源孤島化、碎片化；在于擁有現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)式的商業(yè)思維，聯(lián)結(jié)一切資源為我所用，共創(chuàng)財(cái)富、分享財(cái)富——這是神爽水產(chǎn)最為吸引人的地方。
江蘇東臺方東墾區(qū)王老板：用了神爽發(fā)酵功能料之后，蝦腸道粗、活力好
廣西北海興港鎮(zhèn)德哥：使用神爽發(fā)酵功能料發(fā)酵套餐之后，確實(shí)可以看到蝦子各方面的變化比較明顯，水質(zhì)和水色也能維持得很久
東港東尖山張老板：神爽發(fā)酵功能料確實(shí)不錯(cuò)，明顯感覺蝦愛吃，吃完體質(zhì)增強(qiáng)，食欲佳
東港東尖山徐老板：蝦不愛上臺，吃料慢，出現(xiàn)空腸空胃，水面有白便，用網(wǎng)刮池底有拖便。聽說神爽功能發(fā)酵料，對于控制白便，誘食調(diào)節(jié)腸道效果顯著。我試過之后確實(shí)不錯(cuò)，只有大北農(nóng)這樣的大廠家才能研發(fā)出這樣的好產(chǎn)品 【關(guān)鍵字】： 神爽水產(chǎn) 行為 動作 軌跡 水產(chǎn)養(yǎng)殖網(wǎng) |
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