中國(guó)水產(chǎn)頻道獨(dú)家報(bào)道，

筆者走訪(fǎng)了素有“魚(yú)米之鄉(xiāng)”美稱(chēng)的湖北省荊州市部分具有代表性的水產(chǎn)料企業(yè)，了解其經(jīng)營(yíng)思路的形成與改變，以及背后的邏輯

• 文/圖 水產(chǎn)前沿 唐東東　

（僅限走訪(fǎng)企業(yè)，按走訪(fǎng)順序排列）

整合、轉(zhuǎn)型、升級(jí)、同質(zhì)化、差異化……是當(dāng)前飼料行業(yè)所面臨的新常態(tài)。也正因?yàn)闀r(shí)代的變遷、市場(chǎng)的改變，使得水產(chǎn)飼料行業(yè)迎來(lái)了百花齊放的局面，不同量級(jí)的飼料企業(yè)于主動(dòng)或被動(dòng)中通過(guò)不斷創(chuàng)新與調(diào)整，來(lái)適應(yīng)新環(huán)境下的競(jìng)爭(zhēng)。變化之中，為行業(yè)提供了諸多獨(dú)具特色的經(jīng)營(yíng)思路和商業(yè)模式。

日前，筆者走訪(fǎng)了素有“魚(yú)米之鄉(xiāng)”美稱(chēng)的湖北省荊州市部分具有代表性的水產(chǎn)料企業(yè)，了解其經(jīng)營(yíng)思路的形成與改變，以及背后的邏輯，供業(yè)內(nèi)參考借鑒。

　　荊州市天佳飼料有限公司董事長(zhǎng) 李學(xué)財(cái)　　

顆粒料往膨化料轉(zhuǎn)、普水料往特種料轉(zhuǎn)，是當(dāng)前湖北水產(chǎn)料市場(chǎng)的兩大“風(fēng)口”，也是大部分傳統(tǒng)顆粒料企業(yè)所突破的方向。荊州市天佳飼料有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“天佳”）是湖北省水產(chǎn)料銷(xiāo)量最大的本土企業(yè)，2017年水產(chǎn)料銷(xiāo)量有8萬(wàn)多噸。在銷(xiāo)售季節(jié)僅7個(gè)月左右時(shí)間的湖北，單廠(chǎng)能達(dá)到這種銷(xiāo)量規(guī)模，初略估計(jì)整個(gè)湖北算上集團(tuán)企業(yè)也不超過(guò)5家。2018年，天佳計(jì)劃產(chǎn)銷(xiāo)水產(chǎn)料10萬(wàn)噸，增量將主要來(lái)自于泥鰍料、蛙料等特種水產(chǎn)料。兩年前，以產(chǎn)銷(xiāo)草魚(yú)顆粒料為主的天佳開(kāi)始向膨化料、特種水產(chǎn)料市場(chǎng)逐漸發(fā)力，并獲得了不錯(cuò)的成績(jī)，去年銷(xiāo)量總計(jì)達(dá)到了約3萬(wàn)噸，其中黃顙魚(yú)料、小龍蝦料占了2萬(wàn)噸左右。

以普水料為主的荊州市益農(nóng)飼料有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“益農(nóng)”），去年大膽地投資1250萬(wàn)元上了一個(gè)特種水產(chǎn)料車(chē)間，包含一條時(shí)產(chǎn)10噸的膨化料線(xiàn)和一條蝦蟹料線(xiàn)，開(kāi)始積極向特種料轉(zhuǎn)型。據(jù)悉，2017年益農(nóng)的水產(chǎn)料銷(xiāo)量有5萬(wàn)多噸，今年計(jì)劃做6萬(wàn)噸以上，其增量將主要來(lái)自蝦蟹料、黃顙魚(yú)料、蛙料、泥鰍料等特種水產(chǎn)料，預(yù)計(jì)特種水產(chǎn)料銷(xiāo)量能達(dá)到2萬(wàn)噸左右，占總量的30%以上。

　　荊州市益農(nóng)飼料有限公司總經(jīng)理 魯開(kāi)新

益農(nóng)總經(jīng)理魯開(kāi)新認(rèn)為，隨著特種水產(chǎn)料的市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)，需要企業(yè)員工有較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)化水平，因而對(duì)團(tuán)隊(duì)的要求較高。所以在2018年，益農(nóng)將對(duì)內(nèi)重點(diǎn)加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)人才的引進(jìn)和培養(yǎng)。未來(lái)的3年里，公司接下來(lái)會(huì)針對(duì)每個(gè)品種做到專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)和精細(xì)化管理，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)服務(wù)能力，提升企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

澳華目前在湖北只有武漢澳華1家飼料生產(chǎn)基地和荊州澳華1個(gè)銷(xiāo)售公司，但在洪湖、仙桃、荊門(mén)、孝感（東西湖）等地分設(shè)了事業(yè)部，今年又新成立了蝦特料事業(yè)部。武漢澳華只能提供硬顆粒料和畜禽料的生產(chǎn)，因此湖北市場(chǎng)的膨化料還需要從外調(diào)，現(xiàn)在臨近的生產(chǎn)基地是湖南澳華和岳陽(yáng)澳華，分別有2條時(shí)產(chǎn)15噸的膨化料線(xiàn)和1條時(shí)產(chǎn)8噸的膨化料線(xiàn)。

——澳華這種輕資產(chǎn)的運(yùn)作模式，一方面可以快速釋放新廠(chǎng)的產(chǎn)能，減輕經(jīng)營(yíng)壓力；另一方面在生產(chǎn)基地短缺的情況下，企業(yè)仍能獲得快速裂變和發(fā)展。

從澳華的布局來(lái)看，其在湖北市場(chǎng)還缺以膨化料為主的生產(chǎn)基地，據(jù)悉已在漢南購(gòu)買(mǎi)了70畝土地，今年內(nèi)會(huì)動(dòng)工建廠(chǎng)。另外，荊州地區(qū)作為湖北水產(chǎn)料的核心市場(chǎng)之一，也需要布點(diǎn)生產(chǎn)基地，此前澳華跟當(dāng)?shù)仄髽I(yè)溝通過(guò)合作的事情，但最終沒(méi)有談成。

去年9月份左右開(kāi)始，澳華調(diào)整過(guò)去“打游擊戰(zhàn)”的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略，轉(zhuǎn)為要求團(tuán)隊(duì)“打陣地戰(zhàn)”，澳華總裁許愿斌曾表示在核心市場(chǎng)，澳華最終要三分天下。這番調(diào)整，用意應(yīng)該還是為了飼料上量。畢竟打游擊戰(zhàn)時(shí)，一線(xiàn)團(tuán)隊(duì)難免會(huì)避開(kāi)難攻堅(jiān)的市場(chǎng)，拉大戰(zhàn)線(xiàn)轉(zhuǎn)而開(kāi)發(fā)一些容易做的市場(chǎng)，通過(guò)空間來(lái)?yè)Q取銷(xiāo)量，但這不利于飼料銷(xiāo)量的持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。

　　荊州澳華農(nóng)牧科技有限公司總經(jīng)理 孫超

荊州澳華以公安為聚焦鎮(zhèn)，這個(gè)市場(chǎng)水產(chǎn)料容量有6萬(wàn)-7萬(wàn)噸，主要是普水料。去年荊州澳華的銷(xiāo)量為4000多噸，今年預(yù)計(jì)做到1萬(wàn)噸。按照澳華“市場(chǎng)、客戶(hù)、人員”三聚焦的策略，荊州澳華在公安放了15個(gè)人做市場(chǎng)，向客戶(hù)推廣一年兩批魚(yú)的養(yǎng)殖模式。據(jù)荊州澳華總經(jīng)理孫超透露，今年規(guī)劃了68個(gè)養(yǎng)殖戶(hù)為示范戶(hù)，將全程按照澳華模式進(jìn)行放苗、投喂和起捕。年底干塘后，就會(huì)有足夠多的數(shù)據(jù)來(lái)支撐澳華模式及產(chǎn)品的推廣，畢竟澳華主推的草魚(yú)安康終端售價(jià)高達(dá)6300元/噸，幾乎是市場(chǎng)主流草魚(yú)料的一倍，要想引導(dǎo)和說(shuō)服客戶(hù)來(lái)使用，顯然需要更多成功的案例。

利用地理優(yōu)勢(shì)做直銷(xiāo)或多品牌運(yùn)作搶市場(chǎng)

湖北同樂(lè)飼料有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“同樂(lè)”）位于洪湖，這片市場(chǎng)有20萬(wàn)噸的水產(chǎn)料容量。通過(guò)直銷(xiāo)模式，同樂(lè)在與集團(tuán)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中獲得穩(wěn)步發(fā)展，去年水產(chǎn)料銷(xiāo)量接近3萬(wàn)噸（顆粒料為主），部分區(qū)域的市場(chǎng)占比甚至高達(dá)6成，是當(dāng)?shù)劁N(xiāo)量最大的本土企業(yè)。

湖北同樂(lè)飼料有限公司總經(jīng)理 張宗平

同樂(lè)總經(jīng)理張宗平表示，集團(tuán)企業(yè)在仙桃、天門(mén)把很多本地飼料企業(yè)擠垮了，因此剛來(lái)洪湖時(shí)自己也曾有過(guò)擔(dān)憂(yōu)，但實(shí)際上同樂(lè)的銷(xiāo)量并沒(méi)有受到影響，仍在穩(wěn)步增長(zhǎng)。“本地企業(yè)要跟集團(tuán)企業(yè)有區(qū)別，如果跟著他們搞，很難競(jìng)爭(zhēng)得過(guò)，因?yàn)楸镜仄髽I(yè)各方面資源受到限制�！睆堊谄椒Q(chēng)，以前同樂(lè)也是走經(jīng)銷(xiāo)模式，曾把不少養(yǎng)殖戶(hù)培養(yǎng)成經(jīng)銷(xiāo)商，但等到經(jīng)銷(xiāo)量大了后，有些經(jīng)銷(xiāo)商就因?yàn)榧瘓F(tuán)企業(yè)給的差價(jià)高而被挖走。

張宗平開(kāi)始思考，要想在競(jìng)爭(zhēng)中具備優(yōu)勢(shì)，要么在同等質(zhì)量的前提下，價(jià)格比集團(tuán)企業(yè)便宜；或者是質(zhì)量比集團(tuán)企業(yè)好，但賣(mài)一樣的價(jià)格甚至更低。綜合比較后，張宗平?jīng)Q定從銷(xiāo)售渠道上下手，改變過(guò)去依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商的模式，轉(zhuǎn)為直銷(xiāo)，通過(guò)節(jié)省中間流通費(fèi)用來(lái)為養(yǎng)殖戶(hù)提供性?xún)r(jià)比更高的產(chǎn)品。同時(shí)，把銷(xiāo)售人員的人均效率提起來(lái)，目前同樂(lè)只有七八個(gè)業(yè)務(wù)員，相當(dāng)于人均飼料銷(xiāo)量接近4000噸。

同樂(lè)的直銷(xiāo)模式配合性?xún)r(jià)比較高的產(chǎn)品，通過(guò)口碑營(yíng)銷(xiāo)使得其拉攏和帶動(dòng)了一批優(yōu)質(zhì)的現(xiàn)金養(yǎng)殖戶(hù)。過(guò)程中，同樂(lè)會(huì)適當(dāng)給帶來(lái)銷(xiāo)量的養(yǎng)殖戶(hù)一些業(yè)務(wù)費(fèi)用，但也會(huì)有所限制，以免銷(xiāo)量大了后又被集團(tuán)企業(yè)撬走。值得一說(shuō)的是，有集團(tuán)企業(yè)曾針對(duì)性地推出一款低價(jià)料來(lái)打當(dāng)?shù)氐闹变N(xiāo)模式，但因經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得經(jīng)銷(xiāo)利潤(rùn)不高而推廣不利。

荊州家泰飼料有限公司總經(jīng)理 麥偉杰

監(jiān)利縣最大的水產(chǎn)料企業(yè)——荊州家泰飼料有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“家泰”），隨著當(dāng)?shù)匦↓埼r養(yǎng)殖的興起，也把目光聚焦到了本土市場(chǎng)。據(jù)家泰總經(jīng)理麥偉杰介紹，以10畝一噸料的投喂水平來(lái)算，目前監(jiān)利有7萬(wàn)-8萬(wàn)噸的小龍蝦料市場(chǎng)。如果畝投喂量能提高到潛江2噸以上的水平，監(jiān)利的小龍蝦料市場(chǎng)容量將翻倍，因此發(fā)展?jié)摿�巨大的監(jiān)利逐漸成為湖北特種水產(chǎn)料市場(chǎng)的必爭(zhēng)之地，吸引了不少于150個(gè)龍蝦料品牌參與競(jìng)爭(zhēng)。

家泰在2014-2015年主打做草魚(yú)顆粒料，麥偉杰說(shuō)做顆粒料看著很熱鬧，每天很多車(chē)?yán)�料，但年底一核算感覺(jué)壓力很大。所以，2016年之后家泰開(kāi)始把重心往小龍蝦料市場(chǎng)轉(zhuǎn)�！拔覀兡壳耙陨狭繛橹�，通過(guò)多品牌運(yùn)作，現(xiàn)在的銷(xiāo)量同比是去年的四倍�！卑从�(jì)劃，今年家泰的水產(chǎn)料（加上小部分代加工料）能做到2萬(wàn)多噸，其中1.5萬(wàn)噸為膨化料（含7000噸小龍蝦料）。

簡(jiǎn)單而言，同樂(lè)和家泰利用身處核心養(yǎng)殖市場(chǎng)的便利性，聚焦深挖周邊50公里以?xún)?nèi)的市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)高占比。

當(dāng)膨化料在湖北大熱時(shí)，荊州市金迪爾生物科技有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“金迪爾”）并沒(méi)有跟隨上膨化料線(xiàn)，只是對(duì)部分設(shè)備進(jìn)行了改造，如增加超微粉、前熟化、后熟化等設(shè)備。金迪爾董事長(zhǎng)周興武非常認(rèn)可膨化料的發(fā)展趨勢(shì)，但認(rèn)為目前很多廠(chǎng)家拼命上膨化料線(xiàn)，且投入成本很高，而華中地區(qū)推草魚(yú)膨化料還有一個(gè)過(guò)程，不是一兩年就能達(dá)成，特種料則市場(chǎng)空間相對(duì)有限。

荊州市金迪爾生物科技有限公司董事長(zhǎng) 周興武

“推草魚(yú)膨化料必須改變養(yǎng)殖模式，不是那么簡(jiǎn)單。湖北很多從業(yè)人士是閑置的勞動(dòng)力，把養(yǎng)殖作為副業(yè)去做，平時(shí)還用一些雜食來(lái)喂，精力投入沒(méi)那么大。如果用膨化料去精養(yǎng)，需要把產(chǎn)量大幅度提高，這點(diǎn)比較難實(shí)現(xiàn)。第一是湖北的養(yǎng)殖周期較短，只有七八個(gè)月時(shí)間；第二是從業(yè)者老齡化比較普遍，思想轉(zhuǎn)變難，很多是看眼前利潤(rùn)，覺(jué)得這么大的投入有風(fēng)險(xiǎn)；第三是塘租成本低，養(yǎng)殖戶(hù)沒(méi)有提高單位產(chǎn)量的壓力�！敝芘d武現(xiàn)在仍對(duì)草魚(yú)膨化料的推廣持觀(guān)望態(tài)度。

不過(guò)，周興武也坦言金迪爾面臨的經(jīng)營(yíng)壓力越來(lái)越大，目前計(jì)劃通過(guò)內(nèi)外兩方面的調(diào)整來(lái)尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。對(duì)內(nèi)，一方面從成本考量、配方的科學(xué)配伍、特色原料的選擇等，讓飼料的養(yǎng)殖效果有明顯的提升；另一方面對(duì)客戶(hù)群體進(jìn)行優(yōu)化，砍掉一些不良客戶(hù)。對(duì)外，一方面跟大的養(yǎng)殖戶(hù)或養(yǎng)殖基地建立合作，為其提供針對(duì)性的服務(wù)，如對(duì)所養(yǎng)殖的品種、模式來(lái)量身定做所需要的飼料及檔次。另一方面，市場(chǎng)上有部分銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有品牌、資源及資金，但只是缺生產(chǎn)基地，金迪爾可以為其提供代加工。

“展翔”、“惠澤”是近幾年華中特種水產(chǎn)料市場(chǎng)上的兩匹黑馬，其特色在于完全避開(kāi)常規(guī)魚(yú)料市場(chǎng)，成立之初就專(zhuān)攻特種水產(chǎn)料。兩者的經(jīng)營(yíng)思路有些相似，都是通過(guò)推廣新的養(yǎng)殖品種、模式讓養(yǎng)殖戶(hù)掙到錢(qián)，來(lái)逐步培養(yǎng)市場(chǎng)。

首先說(shuō)說(shuō)展翔。通過(guò)12年的發(fā)展，目前展翔是集飼料生產(chǎn)、生物原料開(kāi)發(fā)、動(dòng)保產(chǎn)品研制、養(yǎng)殖、冷鏈倉(cāng)儲(chǔ)、食品添加劑、國(guó)際貿(mào)易等于一體的區(qū)域性一條龍產(chǎn)業(yè)化企業(yè)，旗下有湖南大正食品有限公司、湖南大正生物科技有限公司、岳陽(yáng)翔昇堂生物科技有限公司、山東展翔生物科技有限公司、岳陽(yáng)展翔生物科技有限公司、荊州展翔飼料有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“荊州展翔”）、岳陽(yáng)翔盛動(dòng)物保健科技有限公司等多家企業(yè)。

　　荊州展翔飼料有限公司總經(jīng)理 劉海軍

據(jù)荊州展翔總經(jīng)理劉海軍介紹，展翔去年水產(chǎn)料銷(xiāo)量9萬(wàn)多噸，其中90%以上是膨化料。目前展翔在華中已有岳陽(yáng)展翔和荊州展翔兩家公司，劉海軍透露未來(lái)三年內(nèi)還要建5個(gè)生產(chǎn)基地，分別位于鄂東、常德、重慶、江西、河南等地，現(xiàn)在已經(jīng)組建了15個(gè)事業(yè)部進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)�！拔覀兊牟键c(diǎn)基本上是以湖南、湖北為中心，在周邊擴(kuò)張�！眲⒑＼姳硎�。據(jù)了解，今年展翔計(jì)劃實(shí)現(xiàn)15萬(wàn)噸的特種水產(chǎn)料銷(xiāo)量，到2020年，這一數(shù)字要超過(guò)30萬(wàn)噸�！耙�是幾個(gè)廠(chǎng)順利投產(chǎn)，達(dá)成這個(gè)目標(biāo)應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題�！眲⒑＼娬f(shuō)。

湖北惠澤生物科技有限公司總經(jīng)理 周小兵

再說(shuō)湖北惠澤生物科技有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“惠澤”），去年水產(chǎn)料銷(xiāo)量為5萬(wàn)噸，今年計(jì)劃做到6萬(wàn)噸。最近惠澤新上了兩條蝦蟹料線(xiàn)和一條膨化料線(xiàn)，時(shí)產(chǎn)能都在15噸左右。就單廠(chǎng)特種水產(chǎn)料的生產(chǎn)產(chǎn)能而言，惠澤目前應(yīng)該是湖北最大的了，有6條特種料線(xiàn)和1條粉料線(xiàn)�；轁煽偨�(jīng)理周小兵表示，公司現(xiàn)在主打做黃顙魚(yú)料、蛙料、鮰魚(yú)料、泥鰍料、青魚(yú)料等特種膨化料、蝦蟹料和草魚(yú)膨化料等，接下來(lái)也會(huì)利用蝦蟹料線(xiàn)生產(chǎn)精品混養(yǎng)料。整體來(lái)看，惠澤希望通過(guò)產(chǎn)能的擴(kuò)大和釋放，來(lái)盡快與同行在銷(xiāo)量規(guī)模上拉開(kāi)差距，以及利用市場(chǎng)的多元化經(jīng)營(yíng)來(lái)緩解激烈競(jìng)爭(zhēng)中帶來(lái)的壓力。

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