【銷售技巧】做為銷售人員，你準(zhǔn)備好了嗎？

燕婉良時(shí)

中華碩博網(wǎng)核心提示:

步驟之一：事先的預(yù)備①專業(yè)知識，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。②感恩的心態(tài)。③一個(gè)有說服力的人，會影響許多人的一生。④你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。⑤列出公司偉大的110個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。。⑥給自己做一個(gè)夢想版每個(gè)人的夢想版，列在墻上�、呔�神狀態(tài)的預(yù)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動來的。一心向善自我放松聽激勵性的磁帶。

步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)①大幅改變肢體狀態(tài)，動作創(chuàng)造情緒。②人生最大的弱點(diǎn)是沒有激情。③起飛前必須將自己的排檔推到極限�、苄袆恿�來自于活力，活力來自于活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。食物會影響人體的磁場。素食帶來耐力牛馬。肉食帶來爆發(fā)力虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

步驟之三：與顧客建立信賴感①通過第三者來分享，至少有第三者的見證。②透過傾聽。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。③推銷是用問的。④問的原則：先問簡單、輕易回答的問題。要問是的問題要從小事開始發(fā)問問約束性的問題。　顧客可談的答案盡量不要可能回答否的問題。。撲克牌的游戲：提問的藝術(shù)和練習(xí)。⑤永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊適度地看著他保持適度的提問方式做記錄。不要發(fā)出聲音。不要插嘴，認(rèn)真聽。等全部講完之后，復(fù)述一遍給對方聽。⑥信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。⑦溝通的三大要素：A、文字B、聲調(diào)語氣C、肢體語言。為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。
溝通中的人物分類：①視覺性②聽覺性③觸覺性。握手溝通的重要方式：對方怎么握，但已就怎么握。服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。

步驟之四：了解顧客的問題、需求渴望：①現(xiàn)在的②喜歡、快樂③更換、更改、改變……④決策人是誰……⑤解決方案當(dāng)與顧客初次見面時(shí)，一開始先說①家庭②事業(yè)③休閑④財(cái)務(wù)狀況推銷中的提問：很具體詢問：①你對產(chǎn)品的各項(xiàng)需求②你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？此為測試成交。要害是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。

步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值顧客購買，因?yàn)閷λ�有價(jià)值。不買是因?yàn)橛X得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對他最重要。你認(rèn)為什么對自己一生最重要：①②③一生中最懼怕是什么？①②③然后，告訴他假如有一項(xiàng)服務(wù)能滿足你的上述價(jià)值觀，那你會購買它嗎？顧客購買的是價(jià)值觀，先告訴顧客痛苦：①過去的痛苦②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔颉Ｒ粋�(gè)人還未掙大錢，是因?yàn)橥纯嗖粔颍�一個(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?/strong>

步驟之六：做競爭對手的分析不可批評競爭對手，如何比較呢？①點(diǎn)出產(chǎn)品的特色②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)③舉出對手最弱的缺點(diǎn)④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。

步驟之七：解除反對意見①預(yù)先框視，未等顧客提出反對意見之前，就加以解除。一般顧客的反對意見不會超過6個(gè)，所以預(yù)先列出如：A時(shí)間B錢C有效D決策人。E不了解F不需要②三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選爛。③所有的抗拒點(diǎn)，都通過發(fā)問解決。

步驟之八：成交①冒險(xiǎn)成交法③售后服務(wù)確認(rèn)成交法③二選一成交法④確認(rèn)單簽名成交法⑤沉默成交法。⑥對比原理成交法⑦回馬槍成交法，。⑧假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購買原因。

步驟之九：請顧客轉(zhuǎn)介紹①給你價(jià)值，令你滿足②你四周的人有沒有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值③他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？④請寫出他們的名字好嗎？⑤你可以馬上打電話給他們嗎？OK�、拶澝佬骂櫩廷叽_認(rèn)對方的需求⑧預(yù)約拜訪時(shí)間。

步驟之十：售后服務(wù)做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。①寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會繼續(xù)為您們服務(wù)。②寄資料給對方。③再寄資料。④持續(xù)半年、一年、二年、十年。⑤做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)。服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時(shí)回訪。①馬上建客戶的檔案，馬上記下客戶的資料。②馬上記下顧客的任何需求，并馬上盡力滿足他。③讓顧客感動。④感謝帶來忠誠度。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報(bào)給客戶，親筆寫、親筆簽名。與顧客親善活動的技巧之一：為每位客戶設(shè)計(jì)一個(gè)信紙，寄給客戶的每位關(guān)系人。李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。當(dāng)顧客有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，會抱怨的顧客。絕對不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交，至少不

銷售中應(yīng)注意的五個(gè)建議：
第一，致力于“帶來大不同”。銷售人員最難認(rèn)識到的一個(gè)事實(shí)是，客戶在乎的不是他的產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案是什么樣的，而是這些東西能給其公司帶來什么樣的影響。

第二，不要急于求成。通常銷售人員都希望在最短的時(shí)間之內(nèi)達(dá)成交易，于是不斷地將海量的產(chǎn)品信息“砸”向客戶，這樣反而會引起客戶的抗拒感。銷售應(yīng)該是一件水到渠成的事情。

第三，對客戶公司做足調(diào)研工作。要確保你的陌生推銷電話不被對方掛斷，必須先對客戶的公司進(jìn)行深度調(diào)研，然后再組織你在電話里要傳達(dá)的內(nèi)容。

第四，多管齊下。要跟客戶真正談上話，你可能需要聯(lián)系對方七到十次。多管齊下是首選，即語音郵件、電子郵件、邀請函等齊齊上陣。 　
　
第五，站在客戶的角度分析你的銷售辦法。重要的不是你說什么，而是客戶聽到的是什么。例如，自己先聽一下你想發(fā)給客戶的語音郵件，如果連你自己都覺得聽起來毫無說服力，還是先改一改吧。

水調(diào)歌頭

初入銷售業(yè)務(wù)，心態(tài)要把握好。一位老總這么說，得有平常心和隨喜心，哪怕別人拒絕你也不要情緒低落。

漁華佗

很好的貼。讓我們業(yè)務(wù)員都來看看。

zgldlzf

當(dāng)業(yè)務(wù)員不容易啊 這年頭

水產(chǎn)流浪人

回復(fù) 2# 水調(diào)歌頭


    這個(gè)我很贊同，感觸比較深。