中國水產(chǎn)營銷戰(zhàn)略之——對接餐飲渠道(5)

jazz

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      水產(chǎn)企業(yè)在從外銷到內(nèi)銷的艱難轉(zhuǎn)身中，發(fā)現(xiàn)內(nèi)銷市場竟然舉步維艱。其實對于具有產(chǎn)品優(yōu)勢、市場優(yōu)勢的水產(chǎn)企業(yè)而言，營銷戰(zhàn)略的幾個方向必須深度把握：

第一：高舉高打的價值品牌化之路。例如原本品牌營銷機構(gòu)的長期客戶獐子島這樣的價值型水產(chǎn)領(lǐng)軍企業(yè)，借助壟斷性的扇貝資源，逐步擴展到以“北緯39度”為標識的海參、鮑魚、海膽、海螺等產(chǎn)品品牌上面來，發(fā)揮品牌集群的規(guī)模效應；稀缺、純凈的品牌核心價值，成就了獐子島海珍品在高端海鮮市場的價值化定位，因此獐子島在資源與市場之間的平衡，把握得十分到位，每年的利潤增長和銷量控制，把握得恰到好處；

第二：專注于品類的細分營銷之路。例如原本品牌營銷機構(gòu)的客戶棒棰島海參，江船長鮑魚等專家品牌型的水產(chǎn)企業(yè)，專注于單一品類，專注于細分市場，以優(yōu)異的品質(zhì)和準確的定位，致力于禮品市場的橫向水平式營銷系統(tǒng)鍛造，都各自成為海參、鮑魚品類市場的絕對領(lǐng)軍品牌；

第三：專注于細分渠道的分渠道營銷之路。例如福州魚丸的深加工魚糜制品，以立足于商超、大賣場的專銷專柜為核心模式，在大眾化市場中構(gòu)建起了品牌地位；福建日興水產(chǎn)的魚籽產(chǎn)品，立足于日式料理餐飲供應商，成功地控制了國內(nèi)超過80%的市場份額，成為魚籽市場的隱形冠軍。

可見，餐飲細分市場對于水產(chǎn)企業(yè)而言，是一個核心戰(zhàn)略性渠道，而不僅僅是輔助渠道。圍繞餐飲渠道，構(gòu)建與餐飲渠道需求配稱的產(chǎn)品體系，價格體系，分銷配送服務體系，廣告促銷體系，是保障餐飲渠道戰(zhàn)略的基礎(chǔ)工作。很多水產(chǎn)企業(yè)對餐飲渠道的試水半途而廢，關(guān)鍵問題在于對于這個渠道的認知不足，對于這個渠道的戰(zhàn)略價值和營銷對接缺乏系統(tǒng)的對接方案。餐飲渠道與其它渠道相比較，具有以下不可替代的特性：

	批發(fā)	商超	專賣	餐飲
銷售功能	強	一般	針對特定群體	強而持續(xù)
投入程度	低	高	中	中而持續(xù)
服務程度	低	高	中	高
產(chǎn)品接觸面	窄	廣泛	一般	廣泛而深入
品牌傳播力	差	強	較強	強
市場競爭力	弱	強	一般	強
投入產(chǎn)出比	短期效應	差	一般	一般
成長性	較差	良好	較好	良好
穩(wěn)定性	一般	良好	好	良好

因此，對于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期的水產(chǎn)企業(yè)而言，抓好餐飲渠道不僅可以迅速地實現(xiàn)從外銷到內(nèi)銷的華麗轉(zhuǎn)身，更重要的是占據(jù)了市場地位的制高點。中國餐飲渠道的發(fā)展，將越來越向發(fā)達國家看齊，越來越趨向于凈菜式、標準化、安全化的餐料應用，趨向于規(guī)�；�、標準化的菜品供應鏈系統(tǒng)的對接。值得關(guān)注的是，中國餐飲渠道已經(jīng)出現(xiàn)了類似良之隆、良中行這樣的以專業(yè)配送、供應、服務、產(chǎn)品管理與品牌管理的專業(yè)運營商，如家電渠道中的國美、蘇寧，即將代表著中國餐飲渠道的新生力量，成為諸多水產(chǎn)企業(yè)通向餐飲渠道的直通車。從家電渠道的變革創(chuàng)新案例，我們其實可以看到中國水產(chǎn)企業(yè)在對接餐飲渠道營銷模式的未來。

后記

中國有句古話“民以食為天”。中國的飲食以一種獨特的文化現(xiàn)象滲透到了人們生活的方方面面，從出生那天起，中國人就進入了吃的文化海洋。謀生叫糊口，崗位叫飯碗；受雇叫混飯，花積蓄叫吃老本；混得好叫吃得開，占女人便宜叫吃豆腐；女人漂亮叫秀色可餐，女人多了叫吃不消，受人歡迎叫吃香；受到照顧叫吃小灶，不顧他人叫吃獨食；受人傷害叫吃虧，男女嫉妒叫吃醋；猶豫不決叫吃不準，不能勝任叫干什么吃的；負不起責任叫吃不了兜著走；辦事不力叫吃干飯；閑著沒事做是吃飽了撐的…… 吃貫穿著我們生活、生命的始終，可見餐飲的力量是何其強大！把握餐飲力量，對接中國浩瀚的飲食文化，中國水產(chǎn)企業(yè)的無限風光在餐飲！

gujinrong

版主說得不錯，今年的水產(chǎn)年會及凍品營銷論壇值得關(guān)注！