中國水產(chǎn)營銷戰(zhàn)略之——對接餐飲渠道（1）

jazz

中國水產(chǎn)業(yè)是我國最早邁進市場化的行業(yè)，經(jīng)過近30年的發(fā)展，中國已躍居為世界第一水產(chǎn)養(yǎng)殖大國---中國水產(chǎn)養(yǎng)殖已占全球產(chǎn)量70%，同時也成為水產(chǎn)品貿(mào)易大國---2010年我國貿(mào)易量突破200億美金，占全球水產(chǎn)品貿(mào)易量10%的份額。雖然中國水產(chǎn)是貿(mào)易大國，但如同“中國制造”的其他商品一樣，中國水產(chǎn)的品牌化成長依然處在起步階段。面對匯率差異，歐美食品安全監(jiān)管的升級以及各類貿(mào)易戰(zhàn)頻發(fā)，中國水產(chǎn)業(yè)紛紛謀求內(nèi)銷市場的轉(zhuǎn)型。諸多的水產(chǎn)上市公司把內(nèi)銷作為美化營銷戰(zhàn)略、編造資本故事的秘密武器。但是如何從粗放式的訂單生產(chǎn)轉(zhuǎn)型到精細化的國內(nèi)營銷渠道運營，絕大部分水產(chǎn)企業(yè)依然一頭霧水。作為一個銷售額超2萬億的超級渠道，餐飲渠道的力量讓諸多的水產(chǎn)供應(yīng)商垂涎，但又茫然。

中國白酒營銷的發(fā)展，升級，完全得益于餐飲渠道的對接。在白酒營銷的區(qū)域攻略中，“得餐飲者得天下”的營銷規(guī)律在中檔品牌、區(qū)域品牌中不斷被驗證。以至于諸多的白酒類咨詢公司把戰(zhàn)術(shù)性的“盤中盤”奉為白酒營銷成功的圭皋；諸多的白酒超級經(jīng)銷商也將餐飲終端作為博弈市場的核心資源進行精細化運營。隨著白酒營銷的系統(tǒng)化升級，餐飲渠道依然是區(qū)域品牌、戰(zhàn)略市場不可動搖的核心渠道。

為什么餐飲渠道具有如此巨大的力量呢？

第一，   餐飲渠道具有目標(biāo)消費群集合的特性，需求穩(wěn)定，價格穩(wěn)定，銷量穩(wěn)定，產(chǎn)品傳播力強大。很多白酒品牌在新市場的開發(fā)中，把餐飲終端當(dāng)成了“媒體”，當(dāng)成了新產(chǎn)品和市場、消費者溝通的第一橋頭堡。餐飲終端的細分，已經(jīng)到了非常細致的地步——高端會所、各類菜系的專業(yè)餐館、大型酒樓、品牌連鎖餐飲等等分別鎖定不同的消費群體，進入餐飲渠道等于低成本地進入目標(biāo)消費者的視線，達到了“到有魚的地方釣魚”的目標(biāo)營銷目的。因此，不同市場定位的水產(chǎn)品，進入不同的餐飲細分市場，將更加快速、有效地直接鎖定目標(biāo)消費群；

第二，   餐飲渠道具有封閉性的特點。餐飲終端的個性化、專業(yè)化發(fā)展的特點，以及餐飲終端的細分化分工，讓餐飲渠道具有相對封閉的特點。不同定位的餐飲酒樓，對于原材料、菜品加工及�？涂颓榈木S護，各具特點；餐飲的采購目標(biāo)相對穩(wěn)定，固定原料和固定產(chǎn)品對于水產(chǎn)企業(yè)而言具有排他性的銷量價值；

第三，   餐飲渠道供應(yīng)關(guān)系相對穩(wěn)定，品牌原材料的選擇處于萌芽階段。由于餐飲后廚基本上由不同菜系、派系的廚師把控，餐料市場的供應(yīng)關(guān)系往往來自于專業(yè)供應(yīng)商�；钴S在中國餐料市場的供應(yīng)商，絕大部分來自當(dāng)?shù)嘏�發(fā)市場或沿海跟隨廚師群體發(fā)展起來的專業(yè)運營商——多年的業(yè)務(wù)關(guān)系，以及賒銷、全品系供應(yīng)、服務(wù)周到等要素，讓餐飲在采購管理上處于相對壟斷地位。但是隨著食品安全監(jiān)管力度的加大，餐料標(biāo)準(zhǔn)化、凈菜化、規(guī)范化的需求越來越大，品牌餐料將成為餐飲供應(yīng)的主力，對于水產(chǎn)企業(yè)而言，這是一個重大的戰(zhàn)略機會；

第四，   餐飲終端細分程度高，特殊問題比普遍問題多得多。消費者的個性化需求，促進了餐飲的細分化發(fā)展。因此，諸多的水產(chǎn)企業(yè)在面對餐飲渠道營銷的時候，總是為大量的個性化問題而頭疼。同時，餐料餐料市場的“三分原料七分技術(shù)”的特點，讓餐料的標(biāo)準(zhǔn)化成為一個眾口難適的老大難問題。這就要求水產(chǎn)企業(yè)必須從滿足餐料需求上進行產(chǎn)品研發(fā)，從產(chǎn)品上解決個性化消費的問題；解決了個性化需求和服務(wù)，餐飲渠道的力量將得到全面的迸發(fā)；

第五，   餐飲渠道網(wǎng)點分散，管控難度較大。以譚魚頭為例，在全國五十多個大城市擁有一百多家連鎖店，大城市占有率超過95%，覆蓋了全國絕大多數(shù)的省會城市以及半省級城市。而小天鵝自助餐和重慶德莊火鍋，更是遍布了全國大中型城市的各個角落。由于下面的餐飲部門太多，而且分布在全國幾乎所有的大中城市，讓水產(chǎn)企業(yè)在供貨、推廣、促銷管理等方面無所適從。僅僅以企業(yè)的力量很難應(yīng)對遍布全國的餐飲網(wǎng)店，但是如果進入專業(yè)供應(yīng)商的網(wǎng)絡(luò)，一個品牌餐飲連鎖的銷量，將成為水產(chǎn)企業(yè)核心銷量的支柱；

第六，   餐飲渠道、終端在未來的城市消費中將呈現(xiàn)爆炸式增長。不同菜系在各大城市圈的擴張，不斷升級的消費需求對于餐飲業(yè)發(fā)展的拉動，城市化進程中的餐飲渠道、終端升級，品牌化餐飲的崛起以及食品安全監(jiān)管對餐飲渠道的影響，將促成餐飲渠道、終端在未來的城市消費中呈現(xiàn)爆炸似的增長。中國傳統(tǒng)餐飲的品牌化、規(guī)�；�發(fā)展正在風(fēng)起云涌，這個市場可能成為中國水產(chǎn)業(yè)發(fā)展的生命線。

面對如此巨大的餐飲市場，水產(chǎn)企業(yè)品牌營銷的藍海正在呈現(xiàn)。但是，絕大部分水產(chǎn)企業(yè)在餐飲渠道的營銷戰(zhàn)略，處于萌芽狀態(tài)。有的企業(yè)試水餐飲渠道一段時間便草草收兵——原因在于餐飲渠道太麻煩，太難對付。營銷的本質(zhì)是在品牌引導(dǎo)之下的系統(tǒng)服務(wù)，但是在這些草草收兵的水產(chǎn)企業(yè)餐飲“試婚”或者“一年游”中，“賣貨”是決策者思維的誤區(qū)。餐飲營銷的本質(zhì)是服務(wù)，是可持續(xù)、穩(wěn)定的供應(yīng)關(guān)系。因此，如果沒有系統(tǒng)的對接餐飲的營銷模式，營銷戰(zhàn)略，餐飲渠道的力量僅僅是可望不可及的“浮云”。  

由于篇幅問題，暫供渠道戰(zhàn)略（1），其余下篇再供，全文請參閱 ：http://blog.sina.com.cn/s/blog_6a2cf7f00100qfkb.html

sdhuang

未來水產(chǎn)發(fā)展的方向，好的思路，怎么沒有人頂啊

jazz

現(xiàn)在走餐飲成為了渠道商的主要方式，但是制造商的產(chǎn)品開發(fā)還沒有跟上