中國(guó)水產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略之——對(duì)接餐飲渠道（1）

jazz

中國(guó)水產(chǎn)業(yè)是我國(guó)最早邁進(jìn)市場(chǎng)化的行業(yè)，經(jīng)過(guò)近30年的發(fā)展，中國(guó)已躍居為世界第一水產(chǎn)養(yǎng)殖大國(guó)---中國(guó)水產(chǎn)養(yǎng)殖已占全球產(chǎn)量70%，同時(shí)也成為水產(chǎn)品貿(mào)易大國(guó)---2010年我國(guó)貿(mào)易量突破200億美金，占全球水產(chǎn)品貿(mào)易量10%的份額。雖然中國(guó)水產(chǎn)是貿(mào)易大國(guó)，但如同“中國(guó)制造”的其他商品一樣，中國(guó)水產(chǎn)的品牌化成長(zhǎng)依然處在起步階段。面對(duì)匯率差異，歐美食品安全監(jiān)管的升級(jí)以及各類(lèi)貿(mào)易戰(zhàn)頻發(fā)，中國(guó)水產(chǎn)業(yè)紛紛謀求內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型。諸多的水產(chǎn)上市公司把內(nèi)銷(xiāo)作為美化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、編造資本故事的秘密武器。但是如何從粗放式的訂單生產(chǎn)轉(zhuǎn)型到精細(xì)化的國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)營(yíng)，絕大部分水產(chǎn)企業(yè)依然一頭霧水。作為一個(gè)銷(xiāo)售額超2萬(wàn)億的超級(jí)渠道，餐飲渠道的力量讓諸多的水產(chǎn)供應(yīng)商垂涎，但又茫然。

中國(guó)白酒營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展，升級(jí)，完全得益于餐飲渠道的對(duì)接。在白酒營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)域攻略中，“得餐飲者得天下”的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律在中檔品牌、區(qū)域品牌中不斷被驗(yàn)證。以至于諸多的白酒類(lèi)咨詢(xún)公司把戰(zhàn)術(shù)性的“盤(pán)中盤(pán)”奉為白酒營(yíng)銷(xiāo)成功的圭皋；諸多的白酒超級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商也將餐飲終端作為博弈市場(chǎng)的核心資源進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。隨著白酒營(yíng)銷(xiāo)的系統(tǒng)化升級(jí)，餐飲渠道依然是區(qū)域品牌、戰(zhàn)略市場(chǎng)不可動(dòng)搖的核心渠道。

為什么餐飲渠道具有如此巨大的力量呢？

第一，   餐飲渠道具有目標(biāo)消費(fèi)群集合的特性，需求穩(wěn)定，價(jià)格穩(wěn)定，銷(xiāo)量穩(wěn)定，產(chǎn)品傳播力強(qiáng)大。很多白酒品牌在新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)中，把餐飲終端當(dāng)成了“媒體”，當(dāng)成了新產(chǎn)品和市場(chǎng)、消費(fèi)者溝通的第一橋頭堡。餐飲終端的細(xì)分，已經(jīng)到了非常細(xì)致的地步——高端會(huì)所、各類(lèi)菜系的專(zhuān)業(yè)餐館、大型酒樓、品牌連鎖餐飲等等分別鎖定不同的消費(fèi)群體，進(jìn)入餐飲渠道等于低成本地進(jìn)入目標(biāo)消費(fèi)者的視線，達(dá)到了“到有魚(yú)的地方釣魚(yú)”的目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)目的。因此，不同市場(chǎng)定位的水產(chǎn)品，進(jìn)入不同的餐飲細(xì)分市場(chǎng)，將更加快速、有效地直接鎖定目標(biāo)消費(fèi)群；

第二，   餐飲渠道具有封閉性的特點(diǎn)。餐飲終端的個(gè)性化、專(zhuān)業(yè)化發(fā)展的特點(diǎn)，以及餐飲終端的細(xì)分化分工，讓餐飲渠道具有相對(duì)封閉的特點(diǎn)。不同定位的餐飲酒樓，對(duì)于原材料、菜品加工及�？涂颓榈木S護(hù)，各具特點(diǎn)；餐飲的采購(gòu)目標(biāo)相對(duì)穩(wěn)定，固定原料和固定產(chǎn)品對(duì)于水產(chǎn)企業(yè)而言具有排他性的銷(xiāo)量?jī)r(jià)值；

第三，   餐飲渠道供應(yīng)關(guān)系相對(duì)穩(wěn)定，品牌原材料的選擇處于萌芽階段。由于餐飲后廚基本上由不同菜系、派系的廚師把控，餐料市場(chǎng)的供應(yīng)關(guān)系往往來(lái)自于專(zhuān)業(yè)供應(yīng)商。活躍在中國(guó)餐料市場(chǎng)的供應(yīng)商，絕大部分來(lái)自當(dāng)?shù)嘏�發(fā)市場(chǎng)或沿海跟隨廚師群體發(fā)展起來(lái)的專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)商——多年的業(yè)務(wù)關(guān)系，以及賒銷(xiāo)、全品系供應(yīng)、服務(wù)周到等要素，讓餐飲在采購(gòu)管理上處于相對(duì)壟斷地位。但是隨著食品安全監(jiān)管力度的加大，餐料標(biāo)準(zhǔn)化、凈菜化、規(guī)范化的需求越來(lái)越大，品牌餐料將成為餐飲供應(yīng)的主力，對(duì)于水產(chǎn)企業(yè)而言，這是一個(gè)重大的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)；

第四，   餐飲終端細(xì)分程度高，特殊問(wèn)題比普遍問(wèn)題多得多。消費(fèi)者的個(gè)性化需求，促進(jìn)了餐飲的細(xì)分化發(fā)展。因此，諸多的水產(chǎn)企業(yè)在面對(duì)餐飲渠道營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，總是為大量的個(gè)性化問(wèn)題而頭疼。同時(shí)，餐料餐料市場(chǎng)的“三分原料七分技術(shù)”的特點(diǎn)，讓餐料的標(biāo)準(zhǔn)化成為一個(gè)眾口難適的老大難問(wèn)題。這就要求水產(chǎn)企業(yè)必須從滿足餐料需求上進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，從產(chǎn)品上解決個(gè)性化消費(fèi)的問(wèn)題；解決了個(gè)性化需求和服務(wù)，餐飲渠道的力量將得到全面的迸發(fā)；

第五，   餐飲渠道網(wǎng)點(diǎn)分散，管控難度較大。以譚魚(yú)頭為例，在全國(guó)五十多個(gè)大城市擁有一百多家連鎖店，大城市占有率超過(guò)95%，覆蓋了全國(guó)絕大多數(shù)的省會(huì)城市以及半省級(jí)城市。而小天鵝自助餐和重慶德莊火鍋，更是遍布了全國(guó)大中型城市的各個(gè)角落。由于下面的餐飲部門(mén)太多，而且分布在全國(guó)幾乎所有的大中城市，讓水產(chǎn)企業(yè)在供貨、推廣、促銷(xiāo)管理等方面無(wú)所適從。僅僅以企業(yè)的力量很難應(yīng)對(duì)遍布全國(guó)的餐飲網(wǎng)店，但是如果進(jìn)入專(zhuān)業(yè)供應(yīng)商的網(wǎng)絡(luò)，一個(gè)品牌餐飲連鎖的銷(xiāo)量，將成為水產(chǎn)企業(yè)核心銷(xiāo)量的支柱；

第六，   餐飲渠道、終端在未來(lái)的城市消費(fèi)中將呈現(xiàn)爆炸式增長(zhǎng)。不同菜系在各大城市圈的擴(kuò)張，不斷升級(jí)的消費(fèi)需求對(duì)于餐飲業(yè)發(fā)展的拉動(dòng)，城市化進(jìn)程中的餐飲渠道、終端升級(jí)，品牌化餐飲的崛起以及食品安全監(jiān)管對(duì)餐飲渠道的影響，將促成餐飲渠道、終端在未來(lái)的城市消費(fèi)中呈現(xiàn)爆炸似的增長(zhǎng)。中國(guó)傳統(tǒng)餐飲的品牌化、規(guī)�；�發(fā)展正在風(fēng)起云涌，這個(gè)市場(chǎng)可能成為中國(guó)水產(chǎn)業(yè)發(fā)展的生命線。

面對(duì)如此巨大的餐飲市場(chǎng)，水產(chǎn)企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)的藍(lán)海正在呈現(xiàn)。但是，絕大部分水產(chǎn)企業(yè)在餐飲渠道的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，處于萌芽狀態(tài)。有的企業(yè)試水餐飲渠道一段時(shí)間便草草收兵——原因在于餐飲渠道太麻煩，太難對(duì)付。營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是在品牌引導(dǎo)之下的系統(tǒng)服務(wù)，但是在這些草草收兵的水產(chǎn)企業(yè)餐飲“試婚”或者“一年游”中，“賣(mài)貨”是決策者思維的誤區(qū)。餐飲營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是服務(wù)，是可持續(xù)、穩(wěn)定的供應(yīng)關(guān)系。因此，如果沒(méi)有系統(tǒng)的對(duì)接餐飲的營(yíng)銷(xiāo)模式，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，餐飲渠道的力量?jī)H僅是可望不可及的“浮云”。  

由于篇幅問(wèn)題，暫供渠道戰(zhàn)略（1），其余下篇再供，全文請(qǐng)參閱 ：http://blog.sina.com.cn/s/blog_6a2cf7f00100qfkb.html

sdhuang

未來(lái)水產(chǎn)發(fā)展的方向，好的思路，怎么沒(méi)有人頂啊

jazz

現(xiàn)在走餐飲成為了渠道商的主要方式，但是制造商的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)還沒(méi)有跟上