卓越這十年｜（福建）吳茂林：強(qiáng)化理念引領(lǐng)，提高市場(chǎng)占有率

玉。

吳茂林

一、初創(chuàng)經(jīng)結(jié)下卓越緣
   我的個(gè)人創(chuàng)業(yè)時(shí)間差不多與卓越同步。我的成長(zhǎng)是伴隨卓越的發(fā)展而壯大的。與卓越合作是因我的好兄弟，現(xiàn)在卓越福建區(qū)經(jīng)理而結(jié)緣。這樣說(shuō)來(lái)，我與卓越的合作發(fā)展是有很深的緣份的。所以，我非常珍情與卓越的合作，十年來(lái)，我一直視自己為卓越家人，與家人保持著很好的交流溝通，共享發(fā)展理念。            
   回顧當(dāng)年的艱辛創(chuàng)業(yè)的歷程，仍然歷歷在目。
   說(shuō)實(shí)話，當(dāng)初決定做這件事，心里是沒底的。沒想到，真正干起來(lái)實(shí)在是意想不到的難。真的是舉步為艱�，F(xiàn)實(shí)讓我開始懷疑自己，思想迷茫，情緒沮傷，信心受挫。后來(lái)，我找黃志英經(jīng)理交流，讓自已冷靜下來(lái)，重新開始思考整個(gè)市場(chǎng)如何從開發(fā)，到鞏固，到發(fā)展，從市場(chǎng)覆蓋面的延伸到市場(chǎng)占有率的系統(tǒng)運(yùn)作的計(jì)劃和措施。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的地毯式的市場(chǎng)調(diào)研分析，最后決定自己組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，并根據(jù)自己所訂的經(jīng)營(yíng)理念對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)。挖掘一些有一定的養(yǎng)殖面積，有威望，有影響力的養(yǎng)殖戶、從塘頭開始抓典型用戶并培養(yǎng)用戶代表，整合蝦中介，甚至送貨司機(jī)等資源作為幫我做宣傳發(fā)展的對(duì)象來(lái)進(jìn)行培養(yǎng)培訓(xùn)。工夫不辜有心人，最后在黃經(jīng)理的協(xié)助之下終于打開了市場(chǎng)局面并扎穩(wěn)根基。

二、用“培優(yōu)扶良挖替”的理念指導(dǎo)開發(fā)市場(chǎng)。
  什么是培優(yōu)扶良挖替理念：指的就是培養(yǎng)培訓(xùn)和培育。我的個(gè)人觀點(diǎn)是，任何市場(chǎng)從發(fā)展到壯大都是需要培育、和培養(yǎng)的。要培育和培養(yǎng)健康可持續(xù)發(fā)展的市場(chǎng)，就要鞏固市場(chǎng)。要提高市場(chǎng)占有率就要不斷的持續(xù)深耕市場(chǎng)。這就需要有較高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和榜樣用戶代表，共同做好對(duì)市場(chǎng)和客戶進(jìn)行系統(tǒng)的對(duì)稱服務(wù)。這就要求我們不定期的對(duì)他們進(jìn)行營(yíng)銷及技術(shù)理念培訓(xùn)。使他們成為受用戶歡迎的市場(chǎng)營(yíng)銷主力軍。對(duì)營(yíng)銷和技術(shù)服務(wù)實(shí)力相對(duì)較弱的終端分銷商，對(duì)他們采取先系統(tǒng)支持，再系統(tǒng)培訓(xùn)的強(qiáng)化措施，促進(jìn)他們自立自強(qiáng)，獨(dú)當(dāng)一面,以鞏固市根基。

三、用“建設(shè)根據(jù)地”的理念指導(dǎo)穩(wěn)定市場(chǎng)
打仗靠根據(jù)地來(lái)鞏固后方，然后再開僵拓土。高樓需要扎實(shí)的根基才能屹立不倒。做市場(chǎng)同樣也需要建設(shè)好根據(jù)地才能鞏固市場(chǎng)，才能可持續(xù)發(fā)展壯大市場(chǎng)。根據(jù)地市場(chǎng)的建設(shè)離不開廣大的忠誠(chéng)用戶群的支持和擁護(hù)。那么如何才能得到更多忠誠(chéng)用戶的支持擁護(hù)呢？我想要主有幾點(diǎn)：1.高品質(zhì)的產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)水平。2.新理念，新技術(shù)的講解推廣水平。3.想用戶之所想、急用戶之所急的服務(wù)態(tài)度。4.為用戶降低養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)，提高養(yǎng)殖效益的服務(wù)能力。
      這是以“用戶帶用戶”，“公司十經(jīng)銷商十忠誠(chéng)用戶代表”的集約力量，以整合優(yōu)勢(shì)資源共同開發(fā)，鞏固和發(fā)展市場(chǎng)，讓用戶受益，讓經(jīng)銷商盈利，讓公司發(fā)展的多贏共同體。這就是“根據(jù)地營(yíng)銷“的理念和經(jīng)驗(yàn)，我的市場(chǎng)就是這樣一步一步的發(fā)展鞏固起來(lái)的。

四、用“養(yǎng)護(hù)與管理”系統(tǒng)理念作指導(dǎo)，以提高市場(chǎng)占有率
   大家都知道這兩年，我國(guó)的對(duì)蝦養(yǎng)殖情況很不樂(lè)觀。除了天氣，環(huán)境及苗種等原因外，我覺得還有一個(gè)更重要的原因就是人為的因素。卓越提出的觀念改變命運(yùn)、思路決定出路、細(xì)節(jié)決定成敗、我非常的認(rèn)同。
   傳統(tǒng)的養(yǎng)殖方法大都是消、殺、調(diào)、改，大排大灌等養(yǎng)殖模式。殊不知這種傳統(tǒng)的養(yǎng)殖模式長(zhǎng)年累積延續(xù)，會(huì)嚴(yán)重破壞整個(gè)大生態(tài)環(huán)境及池塘還境。

   “養(yǎng)護(hù)與管理系統(tǒng)“理念是通過(guò)生態(tài)修復(fù)的方式，改善養(yǎng)殖環(huán)境。是以養(yǎng)底、養(yǎng)氧、養(yǎng)藻、養(yǎng)水、養(yǎng)底。改善養(yǎng)殖對(duì)象體內(nèi)環(huán)境是以護(hù)肝、護(hù)腸、護(hù)胃、護(hù)鰓、護(hù)殼(鱗或粘液)。管理系統(tǒng)主要是從以下幾項(xiàng)現(xiàn)場(chǎng)管理著手，就是:天理(氣候環(huán)境)、水理(池塘水底環(huán)境)、生理(養(yǎng)殖對(duì)象體內(nèi)環(huán)境)、藥理(用藥結(jié)合天氣，水質(zhì)，養(yǎng)殖對(duì)象的體征狀況)、管理(系統(tǒng)的現(xiàn)場(chǎng)管理)，要做到“養(yǎng)護(hù)”與“管理兩個(gè)系統(tǒng)相結(jié)合，從而達(dá)到生態(tài)修復(fù)，系統(tǒng)平衡，減少或消除應(yīng)激反應(yīng)。這套系統(tǒng)技術(shù)理念，近年來(lái)，通過(guò)很多養(yǎng)殖戶的實(shí)際養(yǎng)殖生產(chǎn)檢驗(yàn)，養(yǎng)殖成功率和養(yǎng)殖效益都得到明顯提高。很多人到現(xiàn)在，還是很盲從的跟風(fēng)用藥，殊不知其中的藥理和藥效很容易導(dǎo)致藥害和藥災(zāi)損失慘重的后果。要保證高效健康養(yǎng)殖就要注重養(yǎng)殖系統(tǒng)的協(xié)調(diào)和環(huán)境的改善與養(yǎng)護(hù)，就要加強(qiáng)在現(xiàn)場(chǎng)管理的細(xì)節(jié)基礎(chǔ)上，選好藥、用好藥。有時(shí)表面看來(lái)投入成本可能覺得高了，但是環(huán)境和養(yǎng)殖對(duì)象得到了很大的養(yǎng)護(hù)和改善。苗種活力高了、發(fā)病率降低了，養(yǎng)殖周期縮短了，養(yǎng)殖成功率和效益都有明顯的提高。
五、穩(wěn)定市場(chǎng)格局，不斷發(fā)展壯大的忠誠(chéng)用戶群，是提高市場(chǎng)占有率的有力保障。

穩(wěn)定市場(chǎng)格局，離不開忠誠(chéng)用戶群的大力支持。忠誠(chéng)用戶必需在眾多養(yǎng)殖戶中發(fā)掘和培養(yǎng)。市場(chǎng)中總有一些觀念和悟性比較好的養(yǎng)殖戶，他們的人品和人緣都很好，有一定的威望和影響力，對(duì)當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖戶有著很大的帶動(dòng)影響。所以我的做法就是，把他們團(tuán)結(jié)起來(lái)，當(dāng)作忠誠(chéng)用戶代表來(lái)進(jìn)行培養(yǎng)，并長(zhǎng)期保持友好互動(dòng)，適時(shí)聚會(huì)的進(jìn)行技術(shù)交流和引導(dǎo)。從而達(dá)到相互信賴，相互支持和相互帶動(dòng)的統(tǒng)一局面。用心培養(yǎng)、發(fā)展壯大忠誠(chéng)用戶群，讓品牌深入人心，才能保障市場(chǎng)占有率的進(jìn)一步提高。