卓越這十年 | （興化）傅太康：從賒銷到現(xiàn)金銷售的成功轉(zhuǎn)型

玉。

各位親愛的卓越家人、卓越伙伴：

  值此卓越公司楊帆十年之際，榮幸參加這次歡樂的慶典，倍感自豪和溫馨。卓越公司的專業(yè)，務(wù)實(shí)和追求為我們確立了一套市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式，卓越公司的文化，理念和管理為我們贏得了廣大的忠誠用戶群。作為生意人，一次偶然的機(jī)會(huì)讓我走進(jìn)了水產(chǎn)行業(yè)。對(duì)于我這種半途改行的非專業(yè)人來說，當(dāng)初確實(shí)是盲目而為之。開始時(shí)的指導(dǎo)思想是開店投資小，資金周轉(zhuǎn)快，風(fēng)險(xiǎn)小，面對(duì)的又是最樸實(shí)的養(yǎng)殖戶，應(yīng)該比其它生意容易做。然而，事實(shí)比我想象的要復(fù)雜得多，它與普通的商品經(jīng)營(yíng)模式不完全一樣，經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶之間不是純粹的買賣關(guān)系，而是一種合作共贏的關(guān)系。

首先，我們必須向客戶灌輸科學(xué)而先進(jìn)的行業(yè)發(fā)展理念，提供品質(zhì)和價(jià)值俱優(yōu)的產(chǎn)品和技術(shù)，培訓(xùn)日常的現(xiàn)場(chǎng)管理方法，用貨真價(jià)實(shí)的技術(shù)服務(wù)讓客戶真金白銀的賺錢，而且一定要比別的客戶多賺錢。樹榜樣客戶，傳太康口碑，把客戶培養(yǎng)成忠誠的“太康粉絲”。我就是這樣一步步努力打下堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)，從而實(shí)現(xiàn)從行商到坐商，從賒銷到現(xiàn)金交易的成功轉(zhuǎn)型。         

開店初期，我對(duì)水產(chǎn)是一竅不通。只是簡(jiǎn)單的了解一些養(yǎng)殖流程和影響水環(huán)境變化的因子，懷著忐忑的心情去跑塘口。此時(shí)，我唯一能大膽面對(duì)養(yǎng)殖戶的資本就是卓越的養(yǎng)殖技術(shù)手冊(cè)。當(dāng)對(duì)于養(yǎng)殖戶提的一些問題很茫然，又無從應(yīng)對(duì)時(shí)，只好巧妙地用卓越手冊(cè)中的健康養(yǎng)護(hù)理念和技術(shù)回應(yīng)養(yǎng)殖戶，來掩蓋我的技術(shù)短板，以免養(yǎng)殖戶對(duì)我的不信任。出乎意料的是養(yǎng)殖戶非常贊同卓越的養(yǎng)護(hù)理念，認(rèn)為這種新理念能夠改變他們的養(yǎng)殖習(xí)慣，解決很多他們平時(shí)解不了的問題，降低養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)，提高養(yǎng)殖效益。同時(shí)也對(duì)我另眼相看，認(rèn)為我講的道理很科學(xué)很專業(yè)，把我當(dāng)朋友，當(dāng)師傅，對(duì)我很友好，很尊重。讓我充滿了信心，消除了膽怯和心虛。之后一股時(shí)間，帶著強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)渴望，乘跑塘和發(fā)資料的機(jī)會(huì)用心與養(yǎng)殖戶交流溝通，在用戶中找老師，總結(jié)他們成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)，把成功和失敗進(jìn)行比較，看差別在哪里？有時(shí)間就下到門店周圍的塘口進(jìn)行調(diào)查了解，基本掌握他們的養(yǎng)殖模式和用藥習(xí)慣，更多的了解和掌握了他們?cè)陴B(yǎng)殖過程中的美中不足。在開出的第一筆肥水處方時(shí)，我就按照卓越手冊(cè)中的“金處方”配制。為了做出效果，留住用戶，我加大了一些用量，最后將該客戶和那個(gè)片區(qū)認(rèn)為的老大難問題解決了。有效果，成本高一點(diǎn)，用戶樂意。沒有效果成本再低，養(yǎng)殖戶認(rèn)為你是忽悠吹牛，毀了自己的名聲，糟踏了客戶的成本和信任，害人又害已！當(dāng)時(shí)的處理效果很好，讓客戶信服！有了一個(gè)好的開端，養(yǎng)殖戶個(gè)個(gè)口碑相傳，帶動(dòng)了一片市場(chǎng)，讓我的新店站穩(wěn)了腳跟，為后期的發(fā)展打下了基礎(chǔ)。

回想當(dāng)初剛開店時(shí)，我們?cè)瓉硎橇�家連鎖，共同經(jīng)營(yíng)卓越品牌。后來，開店的第二年，我們一起做卓越品牌的六家店由于缺乏品牌意識(shí)和經(jīng)不起短期的利益的誘惑，突然改弦更張，去選擇經(jīng)營(yíng)其他品牌。當(dāng)時(shí)，作為牽頭經(jīng)營(yíng)卓越品牌的我非常糾結(jié)。這些店的“背叛“也在考驗(yàn)著我，是隨波逐流，還是堅(jiān)守卓越？卓越公司超前的理念和企業(yè)文化以及客戶的口碑，令我頂住了干擾，拋開了人情，義無反顧地選擇了卓越，把心留在了卓越。后來的事實(shí)證明，我的選擇是明智的，是正確的。不但卓越品牌的市場(chǎng)影響力，品牌美譽(yù)度，市場(chǎng)占有率日亦擴(kuò)大，優(yōu)秀經(jīng)銷商和忠誠用戶隊(duì)伍也不斷發(fā)展壯大，最令人高興的是當(dāng)初“背叛“的伙伴門今天又義無返顧的回歸卓越。

是卓越為我指明了行業(yè)發(fā)展方向，看到了行業(yè)發(fā)展的前景，提供了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和科學(xué)的養(yǎng)殖理念，營(yíng)造了穩(wěn)定的營(yíng)銷環(huán)境。為我的事業(yè)的健康發(fā)展提供了有力的支持和保障！我愛水產(chǎn)，我信卓越！

在卓越的航船上愉快地度過了整整五個(gè)春秋。賺錢的多少不能表達(dá)我的心情， 讓我最欣慰和自豪的是獲得養(yǎng)殖戶的認(rèn)可。為了不辜負(fù)客戶，我必須不斷的提升能力，與時(shí)俱進(jìn)，在復(fù)雜多變的環(huán)境一如繼往的為客戶提供有價(jià)值的服務(wù)，必須不斷學(xué)習(xí)，虛心從養(yǎng)殖戶那里取經(jīng)悟道。于是就因地制宜，因人而異地制定了一套經(jīng)營(yíng)模式：“坐店服務(wù)，現(xiàn)金運(yùn)營(yíng)”。我每天在店里與養(yǎng)殖戶面對(duì)面交流，與他共同分享，為他們解析迷惑，讓養(yǎng)殖戶知道哪里出了問題，什么原因造成，如何解決；應(yīng)該用那類藥物，怎么用效果更好。同時(shí)不斷向他們灌輸健康養(yǎng)殖理念，提振養(yǎng)殖信心，使他們懂得合理用藥，科學(xué)管理，才能獲得好效益。在與養(yǎng)殖戶的交流中我也學(xué)到很多養(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn)，從實(shí)踐中來，到實(shí)錢中去，在實(shí)踐中向廣大用戶學(xué)習(xí)，去粗成精，反哺客戶，為客戶創(chuàng)造更高的價(jià)值，從而樹立了藥店的品牌和個(gè)人的口碑。

我常常在想，服務(wù)與銷售怎樣才能做到無縫對(duì)接，也就是說技術(shù)服務(wù)怎樣與銷售融為一體。如果從技術(shù)層面上去講生硬的理論，養(yǎng)殖戶聽不懂他們也就不想聽； 如果一味靠拉關(guān)系搞促銷賣藥，但做不出效果，養(yǎng)殖戶不滿意，生意不能持久。靠吹牛，靠忽悠，可能會(huì)有一時(shí)收獲，但可能會(huì)坑了客戶，毀了自己。后來在坐店服務(wù)的過程中，我慢慢領(lǐng)悟到要成為優(yōu)秀的坐商，坐店服務(wù)的人必須把自己變成養(yǎng)殖戶，必須掌握你所服務(wù)區(qū)域的養(yǎng)殖動(dòng)態(tài)，養(yǎng)殖生產(chǎn)的習(xí)慣和流程以及關(guān)于市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的系統(tǒng)信息。然后再將這些系統(tǒng)的信息及時(shí)的與客戶分享，讓更多更好的專業(yè)技術(shù)和理念讓養(yǎng)殖戶接受并使用，使自己成為養(yǎng)殖戶信任并可依靠的人。這就要求你的能力能為客解決問題，你的服務(wù)不是作秀，而是要真正落地，讓用戶信服。

在此我舉兩個(gè)實(shí)例，第一個(gè)例子是養(yǎng)殖戶的經(jīng)驗(yàn)：賣蟹時(shí)很多螃蟹捕起后放在袋里吊于池塘中，會(huì)出現(xiàn)很多斷肢，經(jīng)濟(jì)損失很大，我也無從解答。在與有經(jīng)驗(yàn)的養(yǎng)殖戶交流中找到了答案，原來只要將吊袋完全淹沒于水中，扎口不要出水就行。原因就是洄游期的螃蟹會(huì)爭(zhēng)先恐后地攀爬出水，為袋口出水的一點(diǎn)空間相互爭(zhēng)斗，造成斷肢，吊袋完全淹沒于水中時(shí)無外逃空間，螃蟹相對(duì)安靜。這個(gè)實(shí)例在書中我們不會(huì)看到，養(yǎng)殖戶的經(jīng)驗(yàn)提供了一個(gè)絕佳的解決方案。第二個(gè)例子是水產(chǎn)人的悟性：養(yǎng)殖戶來店反映，蟹塘四周有一面水體生很多青苔，其他三面水體沒有，每年都是這樣，也肥過幾次水不見效果。當(dāng)時(shí)認(rèn)為水體氮磷比失衡所致，但其他三面水體未生青苔，我就懷疑生青苔的這面土壤有問題，隨即就詢問與之相鄰的池塘養(yǎng)殖的是何物，得知相鄰池塘養(yǎng)殖的是菱角，常年使用化肥尿素。因圩埂的滲透使得相鄰水體的氮含量失衡，導(dǎo)致青苔大量繁殖。這一實(shí)例就是因青苔固氮能力強(qiáng)而悟出的相鄰池塘可能是問題所在，最終在我的建議下，養(yǎng)殖戶在圩埂上開挖了一條導(dǎo)水溝，青苔問題徹底解決。

以上兩個(gè)案例，說明經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶之間是一個(gè)互相學(xué)習(xí)，相互借鑒，取長(zhǎng)補(bǔ)短，合作共贏的統(tǒng)一體。通過不斷的相互交流，實(shí)踐指導(dǎo)，養(yǎng)殖戶認(rèn)可了我，更加樂意主動(dòng)來店里交流，先是一個(gè)個(gè)，后來一群群，到店里來與我分享其養(yǎng)殖心得，我也不失時(shí)機(jī)的宣傳卓越的“養(yǎng)護(hù)與系統(tǒng)“管理理念，讓用戶付之于實(shí)際生產(chǎn)，并得到滿意的回報(bào)。使門店和藥品品牌的聲譽(yù)越來越大。從開店初期的跑塘口，打電話，發(fā)短信，搞宣傳講座，找客戶，到現(xiàn)在的足不出戶，接電話，回短信，客戶成群找上門。我無需再去追要客戶的聯(lián)系電話，而是客戶主動(dòng)索取我的名片。這些變化，讓我在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中贏得了主動(dòng)，門店經(jīng)營(yíng)得有聲有他，品牌效益和經(jīng)濟(jì)效益也逐年同步上升。在這整個(gè)過程中，尤其重要的一點(diǎn)就是堅(jiān)持現(xiàn)金運(yùn)營(yíng)，不賒賬。在目前各種環(huán)境堪憂的形勢(shì)下，一不小心，客觀和主觀的不確定性因素都會(huì)導(dǎo)致養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)，有些不良客戶會(huì)將風(fēng)險(xiǎn)惡意轉(zhuǎn)嫁至藥店一一本來用不用藥都會(huì)出問題，于是“計(jì)“上心來去門店買些產(chǎn)品潑下去，注定要出的問題就訛到經(jīng)銷店頭上來。使得廠家和藥店蒙受不應(yīng)承擔(dān)的聲譽(yù)和經(jīng)濟(jì)損失。所以，現(xiàn)金銷售是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)最效的防范措施。

   “用責(zé)任和良心推動(dòng)行業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展“是卓越的使命，更應(yīng)該是我們經(jīng)銷商的責(zé)任！注重細(xì)節(jié)管理，不僅要體現(xiàn)在指導(dǎo)養(yǎng)殖戶的生產(chǎn)實(shí)踐中，也要體現(xiàn)在我們經(jīng)營(yíng)服務(wù)的過程中。合作共贏不僅要體現(xiàn)在公司和我們經(jīng)銷商層面，我們更應(yīng)該追求公司，經(jīng)銷商，養(yǎng)殖戶三維一體的發(fā)展共贏！這是我們經(jīng)銷商必須領(lǐng)悟和遵循的硬道理。走坐店服務(wù)與現(xiàn)金運(yùn)營(yíng)之路，就要有“打鐵還需自身硬“的真功夫！只要堅(jiān)信卓越的“養(yǎng)護(hù)與管理”系統(tǒng)，在復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，樹立信心，明確目標(biāo)，用過硬的服務(wù)和技術(shù)，推廣使用質(zhì)量過硬的品牌產(chǎn)品，為客戶創(chuàng)造更高的價(jià)值，我們就能贏得客戶的認(rèn)可，行業(yè)的尊重。我們從賒銷到現(xiàn)金銷售的轉(zhuǎn)型就一定能成功！

風(fēng)信子

值得學(xué)習(xí)，值得借簽，謝謝卓越給了我這么好的機(jī)會(huì)，能聆聽各位前輩的成功經(jīng)驗(yàn)……