【分享】經(jīng)銷商如何有效地開發(fā)新客戶？

一片云

經(jīng)銷商如何有效地開發(fā)新客戶？

曾幾何時(shí)，一批有眼光或下崗不甘寂寞的人士下海做農(nóng)資，他們的加入，迅速改變了農(nóng)資由植保站和供銷社生資公司兩家平分的局面，雖然計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變會(huì)出現(xiàn)一些陣痛，但時(shí)勢(shì)成就英雄，這也為他們創(chuàng)業(yè)制造了良好的機(jī)會(huì)。他們的市場(chǎng)終端網(wǎng)絡(luò)不再僅限于農(nóng)技服務(wù)中心和供銷生資門市部，他們整合上游廠家的一些資源，開始扶持一批進(jìn)入農(nóng)資行業(yè)的新人，這些新人初生牛犢不怕虎，跟著經(jīng)銷商一起快速成長(zhǎng)，很快進(jìn)入狀態(tài)。他們用各種營(yíng)銷手段，把柜臺(tái)移動(dòng)到田間地頭，送貨上門，從以前的坐商變成了行商，并且利用消費(fèi)者喜歡占便宜的心理，推出作物病蟲害解決方案，打出促銷組合拳，讓消費(fèi)者一次購(gòu)進(jìn)一整季的貨，他們還開始借鑒其他行業(yè)的營(yíng)銷手法，守正出奇，迅速在當(dāng)?shù)卣痉�(wěn)了腳跟，賺到了人生的第一桶金，成為當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商。

零售商無(wú)所謂忠誠(chéng)

現(xiàn)在由于地方政府放松了農(nóng)資準(zhǔn)入門檻，縣級(jí)經(jīng)銷商數(shù)量越來(lái)越多，產(chǎn)品嚴(yán)重供大于求，當(dāng)終端產(chǎn)品飽和后，競(jìng)爭(zhēng)加劇，導(dǎo)致終端零售商的需求越來(lái)越高，欲望難以滿足，同類型的、效果相似的產(chǎn)品很多，誰(shuí)的價(jià)格低，誰(shuí)的客情關(guān)系好，零售商就銷售誰(shuí)的產(chǎn)品。目前在農(nóng)資界，客情同質(zhì)化，產(chǎn)品同質(zhì)化，零售商無(wú)所謂忠誠(chéng)，以“利”字當(dāng)先，最后拼的是縣級(jí)經(jīng)銷商的綜合實(shí)力。經(jīng)銷商只能不斷引進(jìn)不同的產(chǎn)品，并把觸角伸向零售商的下線，村級(jí)點(diǎn)，種植大戶，開發(fā)和扶植一些新客戶，淘汰一些不聽話的老客戶，維持公司的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。曾經(jīng)經(jīng)銷商和零售終端之間的緊密合作關(guān)系，朋友加兄弟的感情，現(xiàn)在變成了互相制衡，互相犯忌的局面，所以說(shuō)經(jīng)銷商成就了零售商，零售商又改變了經(jīng)銷商。

世間萬(wàn)物都是變化的，一個(gè)企業(yè)如果成功得太久，他成功的本質(zhì)已經(jīng)失傳，必須涅磐重生，曾經(jīng)獲得成功的經(jīng)銷商如果想要保持發(fā)展，終端渠道革命也勢(shì)在必行，只有不斷地開拓市場(chǎng)和新客戶，才能保持公司的高速增長(zhǎng)。

渠道變革集結(jié)號(hào)

影響終端渠道變革宏觀分析：十八大后，城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快，土地流轉(zhuǎn)進(jìn)入新一輪高峰，渠道競(jìng)爭(zhēng)格局也悄然發(fā)生了變化，曾經(jīng)的種田大戶也會(huì)繞過(guò)零售商與縣級(jí)經(jīng)銷商做生意，一些零售商因?yàn)檎加械赜騼?yōu)勢(shì)，也開始抱團(tuán)進(jìn)入土地流轉(zhuǎn)，承包一些土地，當(dāng)形成一定規(guī)模后，想辦法和廠家發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)。

影響渠道變革微觀分析：因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)，社會(huì)變得越來(lái)越浮躁，忠誠(chéng)度降低，信息透明。渠道改變著經(jīng)銷商，經(jīng)銷商想發(fā)展，有下面幾個(gè)原因，逼著經(jīng)銷商必須突破渠道的瓶頸制約，尋找新的平衡，新的增長(zhǎng)空間，渠道變革正在進(jìn)行時(shí)：

1、為了突破銷售瓶頸，客戶數(shù)量要達(dá)到一定的基數(shù)。

2、為了平衡客戶，引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，不斷地淘汰不適合自己的客戶。

3、為了完成廠家對(duì)新產(chǎn)品的任務(wù)，必須橫向縱向全方位發(fā)展終端渠道。

4、為了快速占領(lǐng)某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，結(jié)合零售商自身的特點(diǎn)進(jìn)行點(diǎn)穴式地開發(fā)新客戶。

5、農(nóng)資接班人新人新氣象，改革渠道是必須的，他們?yōu)榫W(wǎng)絡(luò)注入新的活力，對(duì)終端渠道的重新整理提供動(dòng)力。

不同的產(chǎn)品尋找不同的渠道，不同的渠道終端采取不同的方式開發(fā)，有些終端是靠產(chǎn)品引導(dǎo)介入，有些終端是靠利益引導(dǎo)介入，有些終端是靠客情來(lái)引導(dǎo)介入。

經(jīng)銷商可以整合好上游廠家的資源，利用廠家的人力和產(chǎn)品影響力來(lái)開發(fā)新客戶資源，還可以利用下游終端渠道的資源，利用人脈和利益引導(dǎo)，讓下游零售商拉攏村級(jí)網(wǎng)點(diǎn)和給予下游零售商一定的地盤或利潤(rùn)作為回報(bào)，讓他們迅速召集一幫志同道合的人加入經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)在擴(kuò)張時(shí)，零售商可能良莠不齊，但只有不斷地加入新生力量，不斷地淘汰一些不適合自己的客戶，公司才能保持快速發(fā)展的勢(shì)頭。

兵無(wú)常勢(shì) 水無(wú)常形

新產(chǎn)品到底需要什么樣的客戶呢？常規(guī)思維是尋找鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)額在前幾名的零售商，這些人注重產(chǎn)品效果，又注重營(yíng)銷和利潤(rùn)，但有點(diǎn)不好把控。另一種思維是尋找有思想，想快速發(fā)展，想做大做強(qiáng)，特別注重利潤(rùn)的終端客戶。鞋子是否合腳，只有腳知道，有些終端想利用廠家和代理商的宣傳優(yōu)勢(shì)或者社會(huì)資源，借勢(shì)發(fā)展，注重營(yíng)銷，有些終端想利用一兩個(gè)有特點(diǎn)的產(chǎn)品，提升自己的店面人氣，注重產(chǎn)品。經(jīng)銷商只有找到了適合自己的客戶，終端很看好此產(chǎn)品，并且能上量，這才是王道。

在開發(fā)新客戶上，慣性思維是只開發(fā)銷售農(nóng)資的門店，其實(shí)如果在強(qiáng)大的宣傳面前，新產(chǎn)品的布點(diǎn)可以全面展開，借鑒快銷品的思路，每家都放貨。眾人拾柴火焰高，只有大家都操作此產(chǎn)品，做大單品才會(huì)成為現(xiàn)實(shí)。因此，我們也可以借鑒酒水的渠道思維，酒水可以在超市和副食店里銷售，也可以在酒店等餐飲店里進(jìn)行銷售，如果條件允許我們的新產(chǎn)品也可以在鄉(xiāng)村的副食店、理發(fā)店、麻將室，設(shè)立專柜銷售。

有人說(shuō)終端零售商都要求保護(hù)好市場(chǎng)，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)只允許一家獨(dú)家代理，但誰(shuí)又能保證你的銷量？其實(shí)農(nóng)資產(chǎn)品也屬快銷品的范疇，我們要打破常規(guī)，在強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)面前，只要把價(jià)格體系控制好，渠道可以全面展開，終端網(wǎng)點(diǎn)如果基數(shù)不夠，想做大單品很難。沒(méi)見過(guò)哪個(gè)酒水飲料產(chǎn)品只指定由一家副食店銷售，也沒(méi)見過(guò)哪一個(gè)酒或飲料因?yàn)闅�價(jià)，零售商拒絕進(jìn)貨，所謂殺價(jià)竄貨其實(shí)都是代理商的慣性思維，乞丐心理，擔(dān)心終端因?yàn)椴键c(diǎn)過(guò)密而使利潤(rùn)縮水。經(jīng)銷商不能被零售商所綁架，所以要改變自己的心智模式。

他山之石，可以攻玉，好的思路我們可以學(xué)習(xí)并改進(jìn)，創(chuàng)造出一套適合自己的市場(chǎng)、適合于自己產(chǎn)品的好方法。

本文摘自《農(nóng)資經(jīng)銷商》雜志
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