【悅讀】獸藥公司如何做下年度渠道規(guī)劃

煙花雨

       編者按：臨近年終，各家獸藥企業(yè)2014年的各項(xiàng)規(guī)劃工作已經(jīng)逐步開始，渠道作為目前企業(yè)最重要的資源之一，是每年規(guī)劃必不可缺少的內(nèi)容之一。以下是結(jié)合行業(yè)人士的一些反饋、自身了解的一些情況以及網(wǎng)絡(luò)上的一些觀點(diǎn)，組織的一些內(nèi)容，望對大家有所幫助。（轉(zhuǎn)自 豬e網(wǎng)）

　　通常，渠道規(guī)劃通常包括以下內(nèi)容：

　　2013年渠道策略實(shí)施報(bào)告與總結(jié);

　　2013年行業(yè)及渠道發(fā)展趨勢報(bào)告;

　　2014年企業(yè)渠道規(guī)劃;

　　2014年企業(yè)渠道各項(xiàng)政策及執(zhí)行。

　　一、目前大多數(shù)企業(yè)的做法

　　第一種情況：易忽視

　　這是許多獸藥企業(yè)的通病。企業(yè)往往有年度產(chǎn)品規(guī)劃，年度宣傳規(guī)劃，但是渠道規(guī)劃往往容易被忽視，許多企業(yè)認(rèn)為，我把經(jīng)銷商任務(wù)設(shè)定好，支持應(yīng)有的產(chǎn)品，加上空中地下一陣廣告促銷亂炸，好啦，我的工作已經(jīng)完畢了。而一樣重要的渠道規(guī)劃，卻往往被企業(yè)高層所忽視，許多企業(yè)的渠道管理部也僅僅是做一下事后統(tǒng)計(jì)的工作。

　　第二種情況：不重視

　　一些獸藥企業(yè)有渠道規(guī)劃的意識，但是往往不重視。認(rèn)為渠道規(guī)劃是經(jīng)銷商的事，我做好重點(diǎn)渠道的開拓與維護(hù)工作就是了。所以做年度渠道規(guī)劃，拍腦袋，往往是簡單地將渠道規(guī)劃做成進(jìn)店任務(wù)，比如進(jìn)入某些重點(diǎn)渠道系統(tǒng)，規(guī)定年度進(jìn)店任務(wù)，不完成就扣分公司經(jīng)理工資，扣經(jīng)銷商貨款。

　　二、建議

　　對2014年渠道規(guī)劃要做到符合企業(yè)實(shí)際，要做到四個(gè)字：“望聞問切”。

　　第一：望

　　“望”市場，總經(jīng)理帶隊(duì)，至少主管銷售副總經(jīng)理帶隊(duì)，區(qū)域總監(jiān)與渠道管理部經(jīng)理一起參與，選定樣板市場，好的市場問經(jīng)驗(yàn)，差的市場問教訓(xùn)，兩者都要兼顧。一個(gè)一個(gè)市場“望”，

　　“望”代理商，“望”終端市場，“望”競品情況，“望”上一年的渠道規(guī)劃落實(shí)成果。通過“望”一定要總結(jié)自己的看法，市場變化是朝著什么方向，通過“望”一定要形成自己的意見。

　　第二：聞

　　“聞”市場，就是要走訪市場過程中，認(rèn)真聽取分公司、代理商、經(jīng)銷商甚至專賣店店主，導(dǎo)購員的看法，從中得到渠道政策制定的大概框架。

　　這些人在市場一線，對市場較為敏感。雖然他們有時(shí)候所說的信息是零散的，是不成邏輯的，但作為渠道管理人員，一要從中“辯真去偽”，提煉出有價(jià)值的信息。

　　“聞”市場比較好的辦法，就是頭腦風(fēng)暴法，分公司經(jīng)理、代理商、經(jīng)銷商、店主與導(dǎo)購員濟(jì)濟(jì)一堂，坐在一起，暢所欲言，有好的想法與建議可以當(dāng)場獎(jiǎng)勵(lì)，這樣在頭腦“碰撞”過程中往往會(huì)出現(xiàn)智慧的火花。

　　第三：問

　　走市場切忌走馬觀花，獨(dú)自欣賞，這樣肯定會(huì)錯(cuò)過有價(jià)值的數(shù)據(jù)信息�！皢枴边@個(gè)環(huán)節(jié)必不可少，帶著疑問走市場。與市場一線人員交流過程中，大膽問，把所有的疑問都說出來，一線人員往往會(huì)給到你不同的答案。

　　第四：切

　　經(jīng)過了“望”、“聞”、“問”等環(huán)節(jié)后，每個(gè)人都會(huì)對渠道規(guī)劃有一個(gè)大概的了解，每個(gè)人都有一個(gè)“藥方”，這個(gè)藥方準(zhǔn)不準(zhǔn)，就看上述三個(gè)環(huán)節(jié)是否做的用心仔細(xì)�！扒小睖�(zhǔn)確，企業(yè)入戶添翼，“切”錯(cuò)了，企業(yè)的發(fā)展往往會(huì)被拖慢。

　　三、幾點(diǎn)需要注意的問題

　　渠道規(guī)劃除了以上幾個(gè)環(huán)節(jié)，沒有以下幾點(diǎn)舉措，渠道規(guī)劃是不完整的，甚至?xí)�出現(xiàn)偏差。

　　1、數(shù)據(jù)總計(jì)，總結(jié)規(guī)律

　　在做渠道規(guī)劃之前，可以各區(qū)域進(jìn)行上報(bào)年度渠道拓展規(guī)劃，讓各區(qū)域從數(shù)量與時(shí)間兩個(gè)維度進(jìn)行數(shù)據(jù)上報(bào)，然后將全國所有各區(qū)域的數(shù)據(jù)匯總，得出各區(qū)域所需要的年度的渠道拓展計(jì)劃。在一定程度上，可以為渠道規(guī)劃提供參考。

　　2、集思廣益，總結(jié)思路

　　渠道規(guī)劃不能閉門造車，渠道管理人員同樣需要多方面收集資料、多形式了解市場、多渠道明白消費(fèi)者。

　　集思廣益，找誰集思，找誰廣益，不要自我設(shè)限，市場上每一位人員的講法都有可能對渠道規(guī)劃帶來大的幫助，有時(shí)候，導(dǎo)購員一句話，說不定就是年度渠道策略。

　　3、渠道研究，總結(jié)方法

　　年度渠道規(guī)劃得出來了，那么這些渠道有哪些特征，如果操作，有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，對于渠道管理人員來說，還是一頭霧水。對于各區(qū)域來說，這些指導(dǎo)文件沒有，只能再從頭摸索，反而會(huì)延緩渠道開拓進(jìn)度。

　　所以，渠道規(guī)劃得出后，就要開始進(jìn)行專人負(fù)責(zé)對進(jìn)入渠道進(jìn)行方法總結(jié)，新渠道進(jìn)行研究，總結(jié)方法，甚至可以制作出傻瓜式的方法，讓分公司能夠看到就學(xué)會(huì)，學(xué)會(huì)就能用，用了就有效果，那么，你的渠道研究是成功的。

軍臨天下

恩，分析的不錯(cuò)。最主要是把握市場信息，找準(zhǔn)突破的關(guān)鍵點(diǎn)，難點(diǎn)。

過眼云煙

嗯，是這么回事