海田：一手抓市場(chǎng)，一手抓管理

jeremy

    海田作為飼料行業(yè)目前為數(shù)不多的國(guó)企，通過(guò)穩(wěn)健開(kāi)拓市場(chǎng)、加強(qiáng)資金控制、抓好產(chǎn)品質(zhì)量和人員管理等措施，短短幾年間扭轉(zhuǎn)了不利的經(jīng)營(yíng)形勢(shì)，穩(wěn)步增長(zhǎng)

□文/圖 本刊撰稿人 陳立法



    初次見(jiàn)到海田水產(chǎn)飼料有限公司（以下簡(jiǎn)稱“海田”）總經(jīng)理王文波，是在2008年夏初的海南，一個(gè)煙雨蒙蒙的下午。匆匆一面之后，再次見(jiàn)面已是兩年之后的湛江。4月28日上午，在綠草茵茵的湛江海田廠區(qū)內(nèi)，我們正在旁聽(tīng) “海田公司2010養(yǎng)殖技術(shù)講座”，公司邀請(qǐng)中山大學(xué)陽(yáng)會(huì)軍博士給到會(huì)的養(yǎng)殖戶和飼料經(jīng)銷商講解水產(chǎn)養(yǎng)殖技術(shù)。演講間，由深圳市委書記兼市長(zhǎng)王榮帶領(lǐng)的黨政考察團(tuán)在湛江市市委書記陳耀光陪同下也饒有興致地前來(lái)參觀，據(jù)介紹王書記前來(lái)視察深圳與湛江對(duì)口合作的扶貧幫困項(xiàng)目，對(duì)湛江海田的考察正是其行程之一。在長(zhǎng)槍短炮的陣陣閃光中，兩位領(lǐng)導(dǎo)詢問(wèn)了農(nóng)戶的養(yǎng)殖情況，并與在場(chǎng)專家簡(jiǎn)短交流，隨后繼續(xù)參觀海田公司。
    作為飼料公司的海田，何以成為深圳市在湛江扶貧項(xiàng)目基地？一家曾被客戶拖欠巨額資金、也拖欠供應(yīng)商很多資金，一度干群關(guān)系緊張的國(guó)企，何以在幾年之內(nèi)起死回生，穩(wěn)步增長(zhǎng)？中型飼料公司典型的海田，對(duì)對(duì)蝦產(chǎn)業(yè)及蝦料經(jīng)營(yíng)有何想法？

    海田飼料花開(kāi)兩朵，海南海田水產(chǎn)飼料有限公司于2004年由深圳國(guó)資委下屬的深圳糧食集團(tuán)控股；而湛江海田在2004年正式投產(chǎn)，2005年由控股股東深圳糧食集團(tuán)收購(gòu)。今年，海南海田生產(chǎn)線遷移到湛江，兩公司管理班子合二為一，但仍在海南保留除生產(chǎn)部門外的所有部門運(yùn)作。
    王總婉拒筆者單獨(dú)拍照的要求、堅(jiān)持團(tuán)隊(duì)合照后，鄭重地介紹了合并后的海田管理團(tuán)隊(duì)：財(cái)務(wù)背景的總經(jīng)理助理張新華；科班出身、生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)豐富的副總蔡弈椿；久經(jīng)市場(chǎng)洗禮的銷售經(jīng)理付書金；財(cái)務(wù)部部長(zhǎng)韓焉；生產(chǎn)技術(shù)部部長(zhǎng)龍敏；辦公室副主任程旭陽(yáng)。這種別開(kāi)生面的采訪形式是筆者第一次遇到，一番交談之后，海田近年走過(guò)的路以及公司經(jīng)營(yíng)路線，便慢慢清晰起來(lái)。
    張新華：我原本負(fù)責(zé)湛江海田的財(cái)務(wù)，現(xiàn)在管理班子合并后，除了日常工作協(xié)助王總外，更要加大應(yīng)收賬款的回收力度。（據(jù)說(shuō)，前些年不少客戶拖欠你們很多錢，你們也因此拖欠了供應(yīng)商的錢，導(dǎo)致公司經(jīng)營(yíng)困難？）前些年企業(yè)的運(yùn)作模式導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)緩慢，這幾年以王總為首的管理班子重視資金回收，內(nèi)部有專門人員負(fù)責(zé)，通過(guò)與律師有效的合作（《水產(chǎn)前沿》曾做過(guò)專題報(bào)道——本刊注），已經(jīng)回收了1500萬(wàn)元左右，既歸還供應(yīng)商欠款，又大大有利于公司的資金周轉(zhuǎn)。但欠款回收的工作還任重而道遠(yuǎn)。
    除了加強(qiáng)回收欠款外，公司今后要豐富以蝦料為主的產(chǎn)品線，增加魚料產(chǎn)品尤其是羅非魚膨化料。（什么時(shí)候推出？今天陽(yáng)博士演講時(shí)認(rèn)為目前羅非魚沉水料比膨化料更有優(yōu)勢(shì)，你們?nèi)绾慰�？）客戶有�?duì)膨化料的需要，我們便推出，預(yù)計(jì)在明年，會(huì)做些海水羅非魚料。
    付書金：湛江海田與海南海田的整合，只要提前預(yù)備充足的貨基本上不會(huì)造成運(yùn)輸過(guò)海的不便。而且生產(chǎn)采購(gòu)整合后，大宗原料采購(gòu)更加方便�？蛻粢呀�(jīng)適應(yīng)了這個(gè)磨合期，而且生產(chǎn)、銷售管理人員基本不變，客戶不會(huì)再有疑慮，反而對(duì)公司更有了解和信心。
    為了提升公司的銷量和市場(chǎng)占有率，我們首先要求穩(wěn)，保證產(chǎn)品質(zhì)量，要能與四大飼料公司比肩；既要維護(hù)好老客戶，開(kāi)拓新客戶時(shí)也要選擇符合條件的優(yōu)質(zhì)客戶。為了控制收款風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)客戶資產(chǎn)擔(dān)保會(huì)有一定的要求，銷售時(shí)并不盲目追求銷量，而是看重貨款的回收。
    蔡弈椿：飼料生產(chǎn)要做到穩(wěn)定，在原料漲價(jià)前后能做到基本一樣。我們不求品質(zhì)最好，但求穩(wěn)定。如何做到穩(wěn)定？首先要原料穩(wěn)定，其次是供應(yīng)商穩(wěn)定，再就是生產(chǎn)工藝參數(shù)穩(wěn)定。（魚粉以前在蝦料配方中大概占到25%以上，現(xiàn)在魚粉相比去年8月漲價(jià)100%左右，而飼料漲價(jià)不過(guò)10%左右，如何做到飼料配方和質(zhì)量穩(wěn)定？）我們?cè)诶щy的時(shí)候力求與客戶共度時(shí)艱,而不是片面追求利潤(rùn)最大化。
    韓焉：財(cái)務(wù)部除了日常的工作外，很重要的工作就是回收舊賬，在業(yè)務(wù)員的合作和外部律師的支持下。對(duì)不符合公司要求的經(jīng)銷商要堅(jiān)決放棄，新客戶的開(kāi)拓堅(jiān)持現(xiàn)金為主，尤其是賒欠多的地區(qū)。面對(duì)魚粉等原料的漲價(jià)，財(cái)務(wù)上一方面我們?cè)隰~粉采購(gòu)上有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橛行值芄�司深圳華聯(lián)；另一方面，保持合理的備貨量，增強(qiáng)資金流動(dòng)性。
    龍敏、程旭陽(yáng)：飼料生產(chǎn)的管理，除了管理好原料外，最重要的便是對(duì)生產(chǎn)員工的管理。我們提倡人性化管理，將簡(jiǎn)單重復(fù)的工作趣味化，與員工多溝通，提高工作積極性。生產(chǎn)旺季大家比較辛苦，而淡季又比較閑，生產(chǎn)部就與行政部聯(lián)合搞文娛活動(dòng)，讓大家勞逸結(jié)合，又促進(jìn)團(tuán)隊(duì)精神。如你們今天在食堂門口看到的菜地，是員工自種自收的，還可以賣給公司食堂，也讓員工家屬生活充實(shí)。（海田辦公樓門前的草坪很大，在飼料廠中很少見(jiàn)）以前也有，但沒(méi)人管理，長(zhǎng)成一片亂草地，后來(lái)好好維護(hù)，才有現(xiàn)在這個(gè)樣子。

    “圓桌會(huì)談”之后，本刊就行業(yè)熱點(diǎn)現(xiàn)象及海田公司經(jīng)營(yíng)繼續(xù)采訪王總。
    FAM：合影及采訪時(shí)，王總很強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神、團(tuán)隊(duì)共同努力，剛才還要求大家統(tǒng)一打領(lǐng)帶、戴工牌合照，海田企業(yè)文化讓人印象深刻。
    王文波：海田的企業(yè)文化就是“創(chuàng)新、誠(chéng)信、共贏”。如創(chuàng)新，現(xiàn)在魚粉這么貴，要求相應(yīng)機(jī)構(gòu)加強(qiáng)營(yíng)養(yǎng)研究，飼料廠也要?jiǎng)?chuàng)新。我們?cè)诩庸すに嚿�，將蝦料1-3號(hào)料加工成為顆粒料，增加飼料在水中穩(wěn)定性，不容易溶化，減少了損耗和浪費(fèi)，也改善水質(zhì)。（有沒(méi)有做過(guò)精確對(duì)比？）沒(méi)有，但客戶普遍反映較好，這也是一種共贏。而誠(chéng)信，雖然魚粉大漲，但去年9月12日前打預(yù)付款的客戶我們都按原價(jià)賣飼料，沒(méi)有拖延或漲價(jià)。
    FAM：問(wèn)個(gè)題外話，深圳市委書記來(lái)考察與湛江市對(duì)接的扶貧幫困項(xiàng)目，為什么到海田來(lái)考察？
    王文波：海田是深圳國(guó)資委下屬企業(yè)深糧集團(tuán)子公司，我們也承擔(dān)了扶貧項(xiàng)目的一部分職責(zé)，比如為農(nóng)戶爭(zhēng)取一些資金和優(yōu)惠，也包括我們經(jīng)營(yíng)工作中為農(nóng)戶提供的優(yōu)惠和服務(wù)等等。某種程度上，這也是共贏。
    FAM：回到對(duì)蝦行業(yè)，這些年大的蝦料企業(yè)或者加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈，建加工廠、種苗場(chǎng)等，或者投入更多資源抓服務(wù)。有觀點(diǎn)認(rèn)為，蝦料競(jìng)爭(zhēng)加劇，大企業(yè)強(qiáng)者恒強(qiáng)，小企業(yè)如果以現(xiàn)金為主船小好調(diào)頭，而中型企業(yè)反而可能兩頭為難。您怎么看這種觀點(diǎn)？
    王文波：這幾年養(yǎng)蝦和蝦料經(jīng)營(yíng)形勢(shì)的變化，有積極和消極兩種影響，如同一枚硬幣的兩面。年年說(shuō)水產(chǎn)料難做，年年大家照做。比如今年天氣不穩(wěn)定，魚粉高價(jià)，如何應(yīng)對(duì)？這逼著廠家加強(qiáng)研發(fā)，要有突破性進(jìn)展。海田現(xiàn)在加強(qiáng)與中山大學(xué)等機(jī)構(gòu)的合作，將科研成果產(chǎn)業(yè)化。我們要用于面對(duì)困難，腳踏實(shí)地。在生產(chǎn)管理上，采取減耗與挖潛，減少電、原料消耗和人工成本，減少不必要的流通環(huán)節(jié)，更科學(xué)合理地安排生產(chǎn)等措施。
    FAM：魚粉這大半年的時(shí)間一直處于高位，您如何看魚粉今年走勢(shì)？采購(gòu)上如何應(yīng)對(duì)？
    王文波：魚粉走勢(shì)那是“天知道”。不過(guò)目前港口庫(kù)存魚粉14萬(wàn)噸，飼料廠采購(gòu)意愿不強(qiáng)，貿(mào)易商有壓力，預(yù)計(jì)價(jià)格可能會(huì)降到1.2萬(wàn)元/噸左右，這只是個(gè)人估計(jì)。魚粉漲價(jià)后，飼料廠要增加30%的流動(dòng)資金，對(duì)企業(yè)壓力很大。采購(gòu)上因?yàn)橛行值芄�司華聯(lián)，海田有一定優(yōu)勢(shì)，但采購(gòu)關(guān)鍵還是人。搞采購(gòu)，要懂生產(chǎn)、懂配方，更要有良好心態(tài)，對(duì)公司負(fù)責(zé)而不是對(duì)個(gè)人負(fù)責(zé)，所以一定要選對(duì)人，用人不疑，疑人不用。當(dāng)然，首先還是要有采購(gòu)專業(yè)能力。
    FAM：飼料成本上升，目前蝦價(jià)并不特別理想，天氣也不穩(wěn)定，蝦農(nóng)壓力大，您怎么看今年養(yǎng)蝦形勢(shì)？對(duì)養(yǎng)殖者有無(wú)好的建議？
    王文波：對(duì)今年蝦價(jià)我很樂(lè)觀：成本增加，蝦價(jià)也會(huì)上升；而且現(xiàn)在環(huán)保要求高，蝦的養(yǎng)殖面積和產(chǎn)量很難大幅增加，但消費(fèi)量會(huì)平穩(wěn)增加；由于出口困難導(dǎo)致行業(yè)重視內(nèi)銷，現(xiàn)在對(duì)蝦主要是內(nèi)銷，價(jià)格不再像以前那樣受出口波動(dòng)影響；而加工廠的增加對(duì)蝦農(nóng)也是好事。至于今年天氣對(duì)養(yǎng)蝦的影響現(xiàn)在還不到擔(dān)心的時(shí)候，去年前期天氣也不好，但后來(lái)產(chǎn)量和價(jià)格都還不錯(cuò)。我還是建議蝦農(nóng)放蝦苗不要太心急，不能違背自然規(guī)律過(guò)早放苗。
    FAM：今年華南放苗比去年有所推遲，會(huì)不會(huì)造成與華東白蝦同期上市，價(jià)格不好？
    王文波：華南天氣不好，但華東氣溫水溫也低，華南白蝦上市還是會(huì)比華東早。而且華東對(duì)蝦主要供應(yīng)華東，養(yǎng)殖模式以一年一造蝦為主，對(duì)華南白蝦的養(yǎng)殖和銷售沒(méi)有多少影響。而且雷州北海灣一帶海水鹽度高，養(yǎng)的蝦品質(zhì)更好，不用擔(dān)心。
    FAM：海田會(huì)考慮對(duì)蝦產(chǎn)業(yè)鏈的運(yùn)作嗎？
    王文波：水產(chǎn)不是深糧集團(tuán)的主業(yè)，海田立足于做穩(wěn)飼料，暫時(shí)還將以蝦飼料運(yùn)作為主。（蝦料巨頭大多加強(qiáng)了收蝦業(yè)務(wù)）大飼料公司收蝦對(duì)蝦農(nóng)是好事，海田會(huì)盡力牽線，促成加工廠與蝦農(nóng)的合作。這既是為了飼料回款，也為了幫助蝦農(nóng)。
    FAM：請(qǐng)王總簡(jiǎn)短談?wù)労Ｌ锏钠髽I(yè)管理。
    王文波：今年從開(kāi)拓市場(chǎng)轉(zhuǎn)向到市場(chǎng)開(kāi)拓與內(nèi)部管理、學(xué)習(xí)并重，比如采取活潑多樣的崗位比賽，調(diào)動(dòng)人的積極性，從公司“要我做”到“我要做”。也通過(guò)很多細(xì)節(jié)關(guān)懷員工，包括對(duì)因故離職的員工。

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在強(qiáng)手如林的蝦料行業(yè)中，海田的生存和發(fā)展需要持久的心理準(zhǔn)備。