胡浩：服務(wù)營(yíng)銷是擴(kuò)大銷量的最好辦法

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    建一個(gè)自己的廠一直是世海的夢(mèng)想�，F(xiàn)在我們投資1.1億元建這么大的廠，客戶來(lái)了會(huì)發(fā)覺(jué)料更好了，廠房規(guī)模也是全國(guó)最大的，會(huì)更有信心。我們?cè)�先一直是供不�?yīng)求，天天都在接催貨的電話，今年可能情況要恰好相反了

□文/圖 本刊撰稿人 劉慶升


胡浩
    珠海世海飼料有限公司總經(jīng)理。1983年本科畢業(yè)于江西農(nóng)業(yè)大學(xué)，1987年獲得動(dòng)物生理生物化學(xué)研究生學(xué)位，后就職于江西新余科委，于1992-1996年掛職副鎮(zhèn)長(zhǎng)，1997進(jìn)入廈門(mén)上洪飼料有限公司，2000年進(jìn)入上海上食飼料有限公司，2002年進(jìn)入珠海世海飼料有限公司。



    5月11日，珠海市世海飼料有限公司在位于龍山工業(yè)園的新廠舉行了新廠落成典禮。
    廣東省農(nóng)業(yè)廳經(jīng)管處處長(zhǎng)羅廣源、廣東省畜牧技術(shù)推廣總站站長(zhǎng)吳秋豪、廣東省飼料辦公室副主任蔡玉珍、廣東省飼料協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)劉永堅(jiān)、珠海市海洋和農(nóng)漁局副局長(zhǎng)黃東、斗門(mén)區(qū)委書(shū)記焦蘭生、區(qū)長(zhǎng)梁元東、政協(xié)主席梁一為、常務(wù)副區(qū)長(zhǎng)梁錦全、中山大學(xué)生命科學(xué)學(xué)院書(shū)記武少新、華南農(nóng)業(yè)大學(xué)動(dòng)物科學(xué)學(xué)院院長(zhǎng)張永亮等各界領(lǐng)導(dǎo)及公司客戶代表共計(jì)500余人到場(chǎng)慶賀。
    近日，本刊采訪了珠海世海飼料有限公司總經(jīng)理胡浩。
做中國(guó)最大的高檔水產(chǎn)飼料單廠，壓力不小
    FAM：世海新廠建成中國(guó)目前最大的高檔水產(chǎn)飼料廠，感覺(jué)如何？
    胡浩：我有個(gè)韓國(guó)的朋友，他到了我的新辦公室就說(shuō)，你這辦公室太好了，讓我來(lái)坐，一年少賺2萬(wàn)都愿意啊。（笑）是啊，現(xiàn)在辦公室寬多了，窗外的風(fēng)景又這么美。但是在這么好的辦公室里身上的壓力也就變大了啊，一方面，我們的產(chǎn)能大大提升了，肯定需要快速進(jìn)步消化產(chǎn)能；另一方面，作為職業(yè)經(jīng)理人，這樣的辦公室，誰(shuí)不希望有機(jī)會(huì)坐一坐。
    我們之所以擴(kuò)充產(chǎn)能，一方面是因?yàn)槲覀兊娘暳显诟叻迤陂L(zhǎng)期供不應(yīng)求，有這種需求，從我來(lái)到世海，經(jīng)歷最痛苦的就是供不應(yīng)求。每年都是如此；另一方面，我們過(guò)去長(zhǎng)期都是租廠，建一個(gè)自己的廠一直是我們的夢(mèng)想�，F(xiàn)在我們有了廠，客戶來(lái)了會(huì)發(fā)覺(jué)料更好了，廠房規(guī)模也是全國(guó)最大的，會(huì)更有信心。
    我們之所以建固定資產(chǎn)投資達(dá)1.1億元這么大的廠，是因?yàn)槲覀兿胍徊降轿唬�不用每年都這么緊張，生產(chǎn)管理上也會(huì)比較有序。
    FAM：世�，F(xiàn)在有六條蝦料線、三條膨化線，今年產(chǎn)能消化得完嗎？
    胡浩：消化不完，還有很大的空間。去年我們的銷售量是7萬(wàn)多噸，包括蝦料和膨化料，今年我們的目標(biāo)是比去年增長(zhǎng)20%-30%。但我們的正常蝦魚(yú)料產(chǎn)能可達(dá)20萬(wàn)噸(一年按生產(chǎn)250天、每天20小時(shí)計(jì)算的產(chǎn)能)。這里有一個(gè)疊加效益，單獨(dú)一條生產(chǎn)線可能一年只能生產(chǎn)1萬(wàn)噸，但兩條線可能就能生產(chǎn)2.5萬(wàn)噸，因?yàn)橐粭l線可以專做一個(gè)料，不需要因一臺(tái)機(jī)器調(diào)換生產(chǎn)品種而耗費(fèi)時(shí)間，大大提高產(chǎn)能。比如說(shuō)現(xiàn)在六條線，兩條專門(mén)做草蝦料，兩條做白蝦料，兩條做破碎料，不需要耗時(shí)去調(diào)機(jī)器，生產(chǎn)會(huì)非常順暢。
    總的來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在我們?cè)谑袌?chǎng)的操作上還是比較低調(diào)的，還沒(méi)有完全大張旗鼓去做，有所保留。董事會(huì)要求我三年內(nèi)達(dá)到滿負(fù)荷，實(shí)際上今年到目前為止我們的供應(yīng)還是比較緊張，因?yàn)槲覀冃聫S剛開(kāi)始運(yùn)轉(zhuǎn)，進(jìn)口的機(jī)器剛剛調(diào)好，5月13號(hào)才剛開(kāi)始出料。5月15號(hào)后就可以保證充足的供應(yīng)了。
    現(xiàn)在六條蝦料線都是臺(tái)灣著名品牌的改進(jìn)型機(jī)器，相對(duì)于原來(lái)的機(jī)器，制粒前水分可以提高到很合理水平，飼料更熟化，更易消化吸收。膨化線選擇了三個(gè)牌子，一個(gè)是我們以前使用過(guò)老品牌，有信心；一臺(tái)為時(shí)產(chǎn)8-12噸的歐洲膨化機(jī)，該機(jī)器大，能耗低，且低溫膨化低溫干燥，營(yíng)養(yǎng)損失少。還有一臺(tái)時(shí)產(chǎn)6-8噸的雙螺桿歐洲生產(chǎn)膨化機(jī)，總之我們選擇了國(guó)內(nèi)和國(guó)際最好的機(jī)器。
    FAM：這么多的不同生產(chǎn)線，產(chǎn)品形態(tài)會(huì)不會(huì)有差別？維護(hù)會(huì)不會(huì)更難？
    胡浩：都會(huì)有一點(diǎn)，習(xí)慣就好。我們?cè)谂f廠生產(chǎn)線也有分新機(jī)和舊機(jī)，有分天地線和牧羊線。雙軸和單軸的機(jī)器生產(chǎn)的產(chǎn)品形態(tài)肯定會(huì)有一定的區(qū)別，將來(lái)可以選擇某個(gè)機(jī)器專門(mén)做某些品種飼料，雙軸的以做小號(hào)料為主，雙螺桿膨化機(jī)就以作大號(hào)料，低檔料為主，其它的機(jī)器可做些高檔的料，不會(huì)說(shuō)一個(gè)品種的料，哪個(gè)機(jī)器都做。
調(diào)配方，要首先保證飼料品質(zhì)
    FAM：最近，魚(yú)粉等原材料都在高位運(yùn)行。有人說(shuō)，大的飼料集團(tuán)有采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，往往已鎖定價(jià)格，所以現(xiàn)在依然有合理的利潤(rùn)空間；中小飼料企業(yè)主要是現(xiàn)貨采購(gòu)，情況就要艱難得多。世海如何看待這個(gè)現(xiàn)象？
    胡浩：現(xiàn)在各水產(chǎn)飼料廠的采購(gòu)，像花生粕、豆粕這些原料，大家情況差不多，大集團(tuán)并沒(méi)有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，唯獨(dú)魚(yú)粉采購(gòu)的差別比較大�，F(xiàn)在的魚(yú)粉采購(gòu)，行業(yè)整體的資金也不是很寬松，而且后市不明朗，大家不可能存太多貨。2007年的時(shí)候，一些集團(tuán)采購(gòu)期貨就吃過(guò)虧�，F(xiàn)在魚(yú)粉處在不正常的價(jià)位，采購(gòu)多也不一定是好事，我們的策略是跟著市場(chǎng)的步伐來(lái)走。
    對(duì)世海來(lái)說(shuō)，和大集團(tuán)相比，今年前期魚(yú)粉成本不會(huì)有很大的差別，甚至我們還具有優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，在采購(gòu)方面，大企業(yè)可能會(huì)多一些了解信息的渠道，資金也相對(duì)充裕些。世海楊振南董事長(zhǎng)對(duì)原料市場(chǎng)也非常了解，和幾大水產(chǎn)飼料集團(tuán)都有很好的溝通，信息層面也沒(méi)問(wèn)題。
    我們相信，當(dāng)魚(yú)粉過(guò)高，在現(xiàn)行飼料價(jià)格下廠家無(wú)法支撐的時(shí)候，還是會(huì)有一個(gè)提價(jià)的要求，這是沒(méi)有辦法的�，F(xiàn)在，世海在老廠加工飼料，按現(xiàn)貨14000元/噸魚(yú)粉的價(jià)格計(jì)算，加工一噸料虧五百元。當(dāng)大家都把庫(kù)存低價(jià)魚(yú)粉用完了以后，魚(yú)粉價(jià)格還維持在14000元/噸的話，飼料價(jià)格還是非漲不可。
    我們唯一的劣勢(shì)是，所有的生產(chǎn)集中在一個(gè)地方，運(yùn)輸費(fèi)用可能會(huì)多一些。
    FAM：是否可以通過(guò)調(diào)整配方等方式降低成本？
    胡浩：配方有調(diào)整的空間，但是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)激烈，大家要維護(hù)品牌，也不敢有大的調(diào)整。其實(shí)目前養(yǎng)殖戶可以承受合理的漲價(jià)，但要求你的質(zhì)量必須有保證。比如說(shuō)養(yǎng)蝦，現(xiàn)在養(yǎng)得好的利潤(rùn)非常高，但是當(dāng)你的飼料品質(zhì)不好，蝦不長(zhǎng)可能損失更大。我的經(jīng)驗(yàn)是，當(dāng)飼料廠降低300元配方成本的時(shí)候，養(yǎng)殖戶的效益往往要降500元！
    并不是說(shuō)魚(yú)粉是必不可少的，現(xiàn)在很多專家也認(rèn)為可以做一些技術(shù)配方的調(diào)整，但是都是在小范圍的微調(diào)，沒(méi)有大張旗鼓地去做，因?yàn)檫�要從效益的角度綜合考慮。如斗門(mén)海鱸料，配方稍微調(diào)整一點(diǎn)，就會(huì)有很大的反差，生魚(yú)料也是如此。
    FAM：目前的飼料定價(jià)，對(duì)買現(xiàn)貨的企業(yè)很被動(dòng)。有觀點(diǎn)認(rèn)為，今年這個(gè)行業(yè)局勢(shì)對(duì)大企業(yè)還是比較有利的，小企業(yè)做多虧多，一旦供應(yīng)不上，客戶和經(jīng)銷商就會(huì)跟著大廠走。
    胡浩：這里面有一個(gè)認(rèn)識(shí)的誤區(qū)。因?yàn)槭袌?chǎng)是變化的，就像炒股一樣，跌的時(shí)候散戶跑掉了，當(dāng)漲起來(lái)的時(shí)候又進(jìn)來(lái)了。當(dāng)魚(yú)粉價(jià)高時(shí)，小廠甚至可以避開(kāi)風(fēng)險(xiǎn)不做了，當(dāng)魚(yú)粉跌的時(shí)候再進(jìn)來(lái)，它可以打擦邊球，不會(huì)感到壓力，小廠不會(huì)因此就退出市場(chǎng)�？墒菍�(duì)我們來(lái)說(shuō)卻一定要做下去，我們現(xiàn)在廠房、機(jī)器等折舊費(fèi)用一年就要上千萬(wàn)元。
    而且，小企業(yè)也不一定都是買現(xiàn)貨的。有些也有一定量的存貨。比如有一個(gè)廠，他一年可能用三千噸魚(yú)粉，他先存一千噸，可能用到七月份，我們存一萬(wàn)多噸，可能也只能用到這個(gè)時(shí)候。當(dāng)然，一些代加工的，規(guī)模小沒(méi)有自己品牌的小廠可能會(huì)比較困難。
養(yǎng)得好更要賣得好
    FAM：目前世海的主打產(chǎn)品有哪些？
    胡浩：蝦料、海水魚(yú)料（鱸魚(yú)是主要的）、生魚(yú)料等。今年的計(jì)劃是蝦料占總產(chǎn)量40-50%，魚(yú)料占50-60%。
    FAM：隨著產(chǎn)能的增加，世海有沒(méi)有計(jì)劃開(kāi)發(fā)一些新產(chǎn)品？
    胡浩：我們現(xiàn)在準(zhǔn)備做一些羅非魚(yú)膨化料，甚至還有一些魚(yú)蝦混養(yǎng)的料、低檔的料，以此來(lái)分?jǐn)傄恍┵M(fèi)用。我們有20萬(wàn)噸的產(chǎn)能，要充分的利用產(chǎn)能，因?yàn)槊磕暝O(shè)備、廠房的折舊費(fèi)等上千萬(wàn)，這些是經(jīng)營(yíng)者肯定要承擔(dān)的費(fèi)用。如果沒(méi)有一定的量，利潤(rùn)就體現(xiàn)不出來(lái)了。
從利潤(rùn)的貢獻(xiàn)率上來(lái)說(shuō)，今年是最艱難的，因?yàn)槲覀兦捌谕狭藭r(shí)間，真正生產(chǎn)是從5月15號(hào)，雖然擴(kuò)大了產(chǎn)能，但是需要承擔(dān)一年的費(fèi)用。我們?cè)�先一直是供不�?yīng)求，天天都在接催貨的電話，今年可能情況要恰好相反了。
    FAM：加州鱸料市場(chǎng)現(xiàn)在好像大家都比較關(guān)注？
    胡浩：世海今年將要推出加州鱸料。這條魚(yú)對(duì)淀粉的耐受能力較低，容易得脂肪肝，對(duì)飼料加工工藝方面有要求。我們新買的雙螺旋桿機(jī)器，在淀粉達(dá)到18%的時(shí)候就可以膨化，可以大大降低飼料的淀粉含量。
    FAM：您如何看待今年各養(yǎng)殖品種的前景？
    胡浩：中國(guó)的水產(chǎn)品市場(chǎng)波動(dòng)比較大，養(yǎng)殖策略很重要，有時(shí)賣好比養(yǎng)好獲利更多。就像鱸魚(yú)，前兩年虧得很厲害，牛蛙也是如此，唯獨(dú)生魚(yú)這幾年都有點(diǎn)微利，這是因?yàn)轫樀碌酿B(yǎng)殖戶有資金，沒(méi)有利潤(rùn)就不賣，但是珠海的鱸魚(yú)養(yǎng)殖戶沒(méi)有資金，受到經(jīng)銷商壓力不賣不行。養(yǎng)鱸魚(yú)有資金的養(yǎng)殖戶也很賺錢，世海的客戶有養(yǎng)反季節(jié)鱸魚(yú)的，養(yǎng)殖周期3年，每年5-7月份投苗，10月份之前賣魚(yú)，前期喂很差的料，調(diào)整上市時(shí)間，利潤(rùn)很高。養(yǎng)白蝦也有這樣的例子。如去年，沒(méi)資金的養(yǎng)殖戶，養(yǎng)到40多頭規(guī)格的時(shí)候就賣了，價(jià)格可能是9塊多，而成本是7塊多；而有資金的養(yǎng)到20多頭，價(jià)格可能就是18，而成本是9塊，賺一倍，而且安全。所以沒(méi)資金的一年可能養(yǎng)三造，而像廣西大部分養(yǎng)一造，也賺錢。
細(xì)分市場(chǎng)要培養(yǎng)更多的業(yè)務(wù)員
    FAM：現(xiàn)在珠三角業(yè)務(wù)員越來(lái)越多，對(duì)終端跟進(jìn)越來(lái)越細(xì)致，大家都感覺(jué)這種模式會(huì)對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生很大的影響，您如何看？
    胡浩：服務(wù)型銷售是值得推廣的東西，但是我們不能忽視提供服務(wù)的載體，也就是相關(guān)產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員養(yǎng)殖技術(shù)很可能比不上養(yǎng)殖戶，如果沒(méi)有載體，只是起到宣傳的作用，當(dāng)養(yǎng)殖戶有投訴時(shí)安撫一下，平時(shí)與養(yǎng)殖戶來(lái)往增加感情。真正要幫到養(yǎng)殖戶，還是需要有好的產(chǎn)品，比如給養(yǎng)殖戶提供好的苗種和水產(chǎn)藥物，幫助他成功，他就可以接受�，F(xiàn)在種苗、藥物市場(chǎng)魚(yú)目混珠，養(yǎng)殖戶很難鑒別，而飼料廠家做這些附加產(chǎn)品是為幫助他們而不是營(yíng)利性的，質(zhì)量也要可靠得多。
    另一方面，建服務(wù)隊(duì)伍還是要考慮成本的問(wèn)題�，F(xiàn)在飼料的利潤(rùn)率非常低，如果業(yè)務(wù)、服務(wù)人員增加，成本肯定會(huì)上升。過(guò)去利潤(rùn)比較高的時(shí)候，可能一個(gè)業(yè)務(wù)員賣五百噸只要把款收回來(lái)，廠家都可以負(fù)擔(dān)得起，但現(xiàn)在可能是一千噸。
    FAM：可能服務(wù)不一定有實(shí)質(zhì)性的幫助，但至少在銷售方面達(dá)到一個(gè)目的，我整天跟著你，粘著你，感情上對(duì)挖客戶和維持客戶都有利。飼料廠對(duì)利潤(rùn)要求低一點(diǎn)，這個(gè)隊(duì)伍放在這里對(duì)未來(lái)的擴(kuò)張是有優(yōu)勢(shì)的。
    胡浩：對(duì)，我們現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)40多人，但相比而言還是比較弱，沒(méi)有做細(xì)分的市場(chǎng)。做細(xì)分市場(chǎng)是我們的方向，現(xiàn)在還采用老的營(yíng)銷模式是不行的。
    我們現(xiàn)在首先要讓老的業(yè)務(wù)員感覺(jué)到這點(diǎn)，以自己的能力去帶領(lǐng)新人做服務(wù)營(yíng)銷。我們將來(lái)可能會(huì)有一個(gè)導(dǎo)師制，招聘一些新人，讓老業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)。我認(rèn)為現(xiàn)在要立足自己培養(yǎng)人才，原先的拿來(lái)主義是不對(duì)的，因?yàn)楹玫臉I(yè)務(wù)員是很少跳槽的。像我們公司5年以上的業(yè)務(wù)員，別的公司挖不到。
    我們?cè)谝�進(jìn)新人時(shí)，也發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題：一些新來(lái)的大學(xué)生跟老的業(yè)務(wù)員會(huì)有觀念的不同，我們也要求老業(yè)務(wù)員能包容、接受年輕人，作為導(dǎo)師帶領(lǐng)他們，同時(shí)我們也準(zhǔn)備有一些獎(jiǎng)勵(lì)措施，鼓勵(lì)他們帶年輕人。當(dāng)然有的老業(yè)務(wù)員可能也會(huì)感到這是一種威脅，但是我們對(duì)市場(chǎng)分割的態(tài)度是堅(jiān)決的，競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)要求公司這么做。對(duì)新人，下去首先要懂得一些基本的東西，而且不僅僅是服務(wù)，還要有良好的溝通，這種溝通不僅僅是感情的，還要給養(yǎng)殖戶帶去信息，提供好的案例，并及時(shí)反饋與處理客戶意見(jiàn)。
    我相信，服務(wù)性營(yíng)銷只要在成本上能承受，是擴(kuò)大銷量的最好方法。
    FAM：現(xiàn)在好招人嗎？有什么更好的辦法招到一些優(yōu)秀的人才呢？
    胡浩：關(guān)鍵是要走出去招人，我們已經(jīng)在做了。我們認(rèn)為華中農(nóng)業(yè)大學(xué)的這些人很適合做市場(chǎng)，但是我們?nèi)サ臅r(shí)候已經(jīng)沒(méi)有了，海大集團(tuán)已將相關(guān)工作提前到大三了。所以我認(rèn)為，我們是不是可以不局限于華南、華東——語(yǔ)言不是障礙，我本身也是說(shuō)普通話的——可以到四川、江西、安徽的農(nóng)林院校去，不一定是讀水產(chǎn)的，也不一定要招收學(xué)養(yǎng)殖的，也可以是營(yíng)銷類的，重點(diǎn)是要招收一些素質(zhì)高的，有潛質(zhì)的人來(lái)做這個(gè)市場(chǎng)。
    對(duì)水產(chǎn)飼料的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，只要努力，應(yīng)該說(shuō)是很有機(jī)會(huì)的，我也是業(yè)務(wù)出身的，做了十幾年業(yè)務(wù)。關(guān)鍵是現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員缺少服務(wù)意識(shí)。一些老的業(yè)務(wù)員為什么能做的好呢？他們關(guān)注客戶多。
    客觀來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在公司的土壤對(duì)年輕人還不是很適合，年輕人現(xiàn)在也很困惑，跟舊市場(chǎng)他們很高興；將新市場(chǎng)交給他們，他們不知道怎么做，壓力非常大，四處碰壁，又沒(méi)有人交談、溝通。如果我們的管理層次多一些，一個(gè)小區(qū)域里面有一個(gè)經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)區(qū)域，上面還有一個(gè)大區(qū)域經(jīng)理，那就好了。我們現(xiàn)在是兩個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理，一個(gè)幾乎管半個(gè)中國(guó)的業(yè)務(wù)，溝通方面不夠。

公司簡(jiǎn)介：
    珠海世海飼料有限公司成立于2002年12月，是華南地區(qū)具有品牌影響力的特種水產(chǎn)飼料公司。新落成的廠房固定資產(chǎn)投資達(dá)1.1億元，配備國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的對(duì)蝦生產(chǎn)線6條，膨化料生產(chǎn)線3條，產(chǎn)品涉及南美白對(duì)蝦、斑節(jié)對(duì)蝦、生魚(yú)、海水魚(yú)配合飼料，蛙料等，年產(chǎn)能將突破20萬(wàn)噸，年產(chǎn)值預(yù)計(jì)突破10億，單一工廠飼料產(chǎn)能位居國(guó)內(nèi)首位。此外，世海飼料有限公司還建有自己的南美白對(duì)蝦親蝦幼體培育場(chǎng)、蝦苗孵化場(chǎng)、魚(yú)苗場(chǎng)，年產(chǎn)優(yōu)質(zhì)幼體超過(guò)200億尾。

砍腦殼的

我看中的是用人的那一段。