陳彥華之蝦產(chǎn)品為何不是水產(chǎn)業(yè)的王者品類？

海風吹

　中國水產(chǎn)頻道報道，我們知道，從水產(chǎn)業(yè)的品類格局分析蝦品類尤其是對蝦才是全球水產(chǎn)貿(mào)易的主角；從消費習慣和消費基礎(chǔ)分析，蝦品類因為消費門檻低、消費頻次高、消費基礎(chǔ)廣泛完全具備成為王者品類的基礎(chǔ)；從居民飲食習慣的變化趨勢分析我國居民人均消費蝦品類的數(shù)量還很低，但近年來增長迅速未來將會是一個千億級的市場，但是一個很明顯的問題出來了，為什么這么巨量的一個市場，這么好的一個消費基礎(chǔ)，蝦品類尤其是對蝦，為什么沒有成為水產(chǎn)業(yè)的王者品類，更沒有誕生出海珍品類中諸如獐子島這樣的王者類型企業(yè)?
　　
　　原因之一：營銷From EMKT.com.cn模式落后導致的營銷水平低下。
　　
　　目前中國蝦品類尤其是對蝦行業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，營銷模式分為兩種：一種是外向型的貿(mào)易型企業(yè)和內(nèi)向型的生意型企業(yè)。外向型的貿(mào)易型企業(yè)以接外貿(mào)訂單為主，和客戶議價，簽訂合同然后交付訂單，營銷模式極為簡單還停留在做貿(mào)易階段，這種模式說白了在品質(zhì)一樣的情況下拼的就是價格，里面沒有任何品牌的溢價！就具體操作來說就幾個人的班子，參加一些展會，發(fā)一些郵件，寄一些樣品，招待一下客戶，一年下來可以做幾個億甚至數(shù)十億的單子，這里面最大的費用是參加展會的費用和招待客戶的費用，國家還有出口退稅，看似安安穩(wěn)穩(wěn)，皆大歡喜，殊不知國際市場風云變幻，鄰國對蝦養(yǎng)殖業(yè)迅速崛起，中國市場的可替代性越來越強，以美國市場為例，中國曾是美國市場的第二大供應(yīng)商，時至今日，我們已經(jīng)淪落到第六，周邊泰國，印度，印尼，越南，南美的厄瓜多爾，巴西逐漸在擠壓著中國對蝦的出口份額，中國對蝦行業(yè)企業(yè)出口利潤日漸微薄，應(yīng)收賬款越來越多，賬期也越來越長，企業(yè)的經(jīng)營壓力越來越大。筆者預計，隨著中國勞動力成本的不斷提升，人民幣升值及匯率的變動，全球水產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的分工洗牌將會加速! 在全球?qū)ξr三大消費市場美國、歐盟和日本，中國對蝦行業(yè)將逐漸喪失出口優(yōu)勢，被泰國、越南、印尼、印度以及南美的厄瓜多爾、巴西等國擠占份額甚至擠出市場的可能性越來越大! 可以說憑借出口，憑借外貿(mào)想成為中國水產(chǎn)業(yè)的王者是沒有任何可能的！以上市公司國聯(lián)水產(chǎn)為例，自2010年上市以來，年報顯示盈利能力不斷下降，2012年甚至出現(xiàn)盈利虧損，而這家公司銷售額中百分之八十來自于出口。
　　
　　另一種是內(nèi)向型的生意型企業(yè)。這類企業(yè)以國內(nèi)市場運作為主，主要運作的是水產(chǎn)和凍品批發(fā)市場，玩的是價格。這種類型的企業(yè)的營銷模式也極為簡單，還停留在做生意階段。具體操作來說就是批發(fā)市場找?guī)讉�大戶，以把貨發(fā)給他們，其他的就不管了，至于賣給了誰，賣向了哪些渠道，客戶有什么建議和反饋等等這些營銷上的繁文縟節(jié)，這類企業(yè)是不關(guān)心的，業(yè)務(wù)人員也沒幾個，一個業(yè)務(wù)可以管幾個省，一個月出不了幾天差，完全停留在坐商時代。產(chǎn)品還是傳統(tǒng)的生熟帶頭，板凍，生熟蝦仁等，幾乎沒有什么為渠道開發(fā)的新品類，既然大家的產(chǎn)品都沒有創(chuàng)新，也沒有哪家狠下心來做品牌，那么能玩的就是價格了，怎么玩價格呢，就拿規(guī)格和冰衣來說事了，把60頭的蝦當40頭的賣，冰衣從20%，再到30%,，再到40%，好像趨勢是沒有最厚只有更厚！這種做法極大的損害了消費者對行業(yè)的信心，實在是飲鴆止渴的行為！這種坐商思維的水產(chǎn)型企業(yè)因為只有商標沒有品牌，渠道被大戶把控，大戶為了完成資金的盡快周轉(zhuǎn)，要么要求賬期或者信用額度，要么要求低價，以迅速出貨轉(zhuǎn)嫁風險，由于企業(yè)不掌控渠道，一旦企業(yè)遇到需要客戶支持配合，客戶就會作壁上觀，而企業(yè)對渠道大戶則無計可施。所以你會發(fā)現(xiàn)在渠道商那里60頭當40頭賣的大行其道，高冰衣大行其道，李代桃僵大行其道，尤其是那些堅持品質(zhì)優(yōu)先的企業(yè)如國聯(lián)水產(chǎn)受傷最重，客戶往往在包裝上做文章，把爛貨當好貨賣，企業(yè)即使知道也無可奈何，所以一些品質(zhì)企業(yè)長期在批發(fā)市場找不到感覺，起不了量，很郁悶很彷徨，是隨波逐流還是堅持正道成為一個艱難的選擇，而大多數(shù)企業(yè)選擇了隨波逐流，再加上行業(yè)標準的沖突客觀上存在操作的空間，所以發(fā)生了水產(chǎn)批發(fā)市場的種種亂象。
　　
　　不管是外向型的貿(mào)易型企業(yè)，還是內(nèi)向型的生意型企業(yè)其根源在于營銷模式落后導致的營銷水平低下，其共同點都是營銷模式簡單，對客戶極為依賴，價格是企業(yè)生存的主要手段。
　　
　　原因之二：產(chǎn)品和渠道沒有做到有效對接。
　　
　　在代工模式下，外向型為主的貿(mào)易型企業(yè)基本不存在這個問題，他們主要接國外的訂單，客戶讓做什么就做什么，客戶讓用什么包裝就用什么包裝，企業(yè)很簡單的運作模式。那么主要問題就出在以內(nèi)向型為主的生意型企業(yè)，你看看湛江的那些水產(chǎn)企業(yè)，所做的產(chǎn)品大多是生熟帶頭，生疏鳳尾，生熟蝦仁，板凍等產(chǎn)品，即使有一些所謂深加工產(chǎn)品也是照搬國外的所謂面包蝦系列產(chǎn)品�？梢院敛豢蜌獾恼f水產(chǎn)企業(yè)尤其是對蝦行業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)能力極弱，遠遠跟不上常規(guī)食品企業(yè)乃至速凍企業(yè)的研發(fā)水準!
　　
　　那么問題的根源在什么？在于企業(yè)和渠道嚴重脫節(jié)！企業(yè)沒有做必要的渠道調(diào)研，渠道溝通工作，研發(fā)人員拍腦袋，不給研發(fā)人員出差機會，閉門造車，產(chǎn)品怎么能適應(yīng)渠道，適應(yīng)市場！更為嚴重的是有些公司甚至沒有研發(fā)人員。當然生熟帶頭，生疏鳳尾，生熟蝦仁，板凍等這些產(chǎn)品是市場的主要需求產(chǎn)品，但是這些產(chǎn)品就沒有改進的需求嗎，渠道就不需要新的產(chǎn)品嗎，一些對蝦企業(yè)不是把眼光盯在做渠道和市場的調(diào)研溝通以及產(chǎn)品的研發(fā)升級工作，而是盯在了怎么玩規(guī)格和冰衣上了，心術(shù)不正怎么能得到成仙！
　　
　　事實證明因為一些對蝦企業(yè)在產(chǎn)品和渠道的對接上做了工作，出現(xiàn)了產(chǎn)品創(chuàng)新并獲得了良好的市場反應(yīng)，例如上市公司國聯(lián)水產(chǎn)和渠道商武漢良之隆凍品行深度溝通和合作推出了水煮漢蝦產(chǎn)品，產(chǎn)品一上市就獲得了熱烈反應(yīng)，渠道商，餐飲客戶十分歡迎，僅一個單品就突破6000萬銷售額，目前仍處于供不應(yīng)求狀態(tài)。永遠不要忘了生產(chǎn)型企業(yè)賣的是產(chǎn)品，當你的產(chǎn)品不適合渠道，沒有滿足市場需求，你的企業(yè)能做大嗎！
　　
　　原因之三：有商標無品牌，品牌意識淡漠。
　　
　　從水產(chǎn)流通與加工協(xié)會的數(shù)據(jù)來看，中國的對蝦企業(yè)主要集中在廣東、廣西、浙江、江蘇、山東、福建、海南等省，其中廣東產(chǎn)量占到了全國的37%居第一位，在這些省份里面除了廣西欠發(fā)達外，其他省份均為經(jīng)濟發(fā)達省份誕生了眾多全國知名的名牌企業(yè)，但是遺憾的是這在水產(chǎn)行業(yè)尤其對蝦行業(yè)并沒有上演。除了上市公司國聯(lián)水產(chǎn)因為上市，被一些媒體主動報道外，其他企業(yè)就湮沒無聞了，你知道巾幗水產(chǎn)嗎，知道綠環(huán)水產(chǎn)嗎，知道萬事達水產(chǎn)嗎，知道亞洲水產(chǎn)嗎，知道恒興水產(chǎn)嗎等等，這個有著幾千家企業(yè)的行業(yè)，竟沒有一家被消費者了解的品牌。
　　
　　首先是企業(yè)沒有決心和恒心去打造品牌。品牌打造不是一朝一夕之功，品牌打造不是買房子，你能看得見摸得著住得上。所以曾有一位水產(chǎn)大佬說，水產(chǎn)業(yè)的老板你讓他買奔馳容易，讓他打廣告難！當然打廣告只是品牌建設(shè)的一種手段，但這折射了水產(chǎn)業(yè)尤其是對蝦行業(yè)老板們的恐懼心理，都知道做品牌重要，品牌能產(chǎn)生溢價，是企業(yè)長期發(fā)展的根本，但是就是怕?lián)�風險。
　　
　　其次渠道商沒有動力幫企業(yè)打造品牌。對蝦企業(yè)沒有品牌認知，最多是渠道認知，這里面渠道商沒有動力去幫助企業(yè)去打造品牌也是重要原因。其實把眼界放開，中國食品企業(yè)已經(jīng)幾乎沒有通過批發(fā)渠道把企業(yè)品牌打造成功的。那是因為在批發(fā)渠道商那里他們看中的是資金的周轉(zhuǎn)速度，只要低價能出貨，就會迅速走貨，你的品牌夢想和他沒什么關(guān)系。
　　
　　大家都擔心投入打水漂，都擔心風險，最后品牌離企業(yè)而去剩下的就是那些形形色色的商標了，形形色色的花招去拼價格了。由此對蝦企業(yè)進入了一個惡性循環(huán)，不愿做品牌，企業(yè)就無法通過品牌力控制和影響渠道，企業(yè)就只能拼價格，價格低帶來利潤薄，更沒有實力去做品牌，如此惡性閉環(huán)導致了對蝦行業(yè)的品牌侏儒癥。
　　
　　說到底對蝦行業(yè)沒有成為水產(chǎn)業(yè)的王者品類源于對蝦行業(yè)企業(yè)自身！思路決定出路，格局決定結(jié)局，因循守舊只能坐以待斃，銳意進取才能跨越發(fā)展�。ㄎ�/ 陳彥華）

liaowang738

這個文章分析的很到位了，如果能解決企業(yè)打品牌的顧慮就更好了