分享：“雙胞胎”給誰(shuí)上了一課（轉(zhuǎn)）

海風(fēng)吹

我列出八本書(shū)的名稱：《贏在戰(zhàn)略》《定位》《戰(zhàn)略營(yíng)銷》《聚焦-決定你企業(yè)的未來(lái)》《藍(lán)海戰(zhàn)略》《引爆點(diǎn)》《細(xì)節(jié)決定成敗》《執(zhí)行力》。這些書(shū)，農(nóng)牧行業(yè)很多企業(yè)家都在捧讀，但鮑洪星做到了，而且我還懷疑，鮑洪星是否都看過(guò)。我想起杰克韋爾奇在中國(guó)演講時(shí)。有中國(guó)企業(yè)家說(shuō)：您說(shuō)的我都知道，這位大家回復(fù)到：您都知道了，但我都做到了。反觀“雙胞胎”，這些年的經(jīng)營(yíng)之道是不是非常高深莫測(cè)或者秘而不宣？不！不僅如此，我相信大家都會(huì)認(rèn)同，“雙胞胎”所做的其實(shí)大家都可以做，甚至于有些企業(yè)始終不屑一顧，但“雙胞胎”義無(wú)反顧做了，便成就了“雙胞胎”。如果有人以“雙胞胎”做原型，重寫(xiě)上述八本書(shū)，有可能比原著更真實(shí)更生動(dòng)，我且拿這八本書(shū)來(lái)戲說(shuō)一回，或有老調(diào)重彈之處，只搏一笑耳。
　　一、 《贏在戰(zhàn)略》
　　略微懂一點(diǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的人都深知戰(zhàn)略之重要，但在執(zhí)行的時(shí)候卻不由自主的左搖右擺。為什么會(huì)搖擺？無(wú)非是兩個(gè)主要原因：第一是禁不住誘惑；第二是缺乏自信，不知道會(huì)做出什么樣一個(gè)結(jié)果。這兩點(diǎn)在“雙胞胎”這個(gè)企業(yè)都不存在�！半p胞胎”的自信讓人大跌眼鏡：當(dāng)“雙胞胎”高調(diào)宣布要在2014年實(shí)現(xiàn)1000萬(wàn)噸銷量的時(shí)候，沒(méi)有幾個(gè)人會(huì)相信，甚至有人在公開(kāi)場(chǎng)合提出質(zhì)疑，但兩年下來(lái)，根據(jù)過(guò)去兩年遞增的速度來(lái)看，他們實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的可能性極大。關(guān)于誘惑，“雙胞胎”的總裁鄧書(shū)甄說(shuō)過(guò)：“這幾年，雙胞胎面對(duì)誘惑，即使在房地產(chǎn)行業(yè)異�；鸨�的時(shí)候，我們有很多的機(jī)會(huì)，但從來(lái)沒(méi)有動(dòng)心過(guò)，我們一直堅(jiān)持把豬料做好，中國(guó)的飼料市場(chǎng)那么大，僅豬料就夠我們做的了。”這話說(shuō)的輕松，但縱觀我們飼料行業(yè)，多少企業(yè)先后淡化飼料板塊，熱情地投入到房地產(chǎn)行業(yè)。
　　這就是對(duì)戰(zhàn)略的尊重、對(duì)戰(zhàn)略的堅(jiān)持�！半p胞胎”在豬料領(lǐng)域有今天令人側(cè)目的佳績(jī)，得益于他們從2003年制定豬料戰(zhàn)略目標(biāo)以來(lái)，一直堅(jiān)持毫不動(dòng)搖的做豬料、做好前期料有關(guān)。他們的核心廣告語(yǔ)很簡(jiǎn)單：“雙胞胎，只做好豬料！”這種對(duì)戰(zhàn)略的堅(jiān)持，是戰(zhàn)術(shù)成功的基本保障！

　　二、 《定位》
　　“雙胞胎”的定位之精準(zhǔn)、之堅(jiān)定值得我們深思，至少在市場(chǎng)定位、客戶定位、產(chǎn)品定位和營(yíng)銷模式定位上可圈可點(diǎn)，我相信這些說(shuō)出來(lái)大家都知道，因?yàn)楹芏嗳硕荚谘芯浚�都知道“雙胞胎”早期的重點(diǎn)市場(chǎng)選擇的是散養(yǎng)戶和小豬場(chǎng)密集的市場(chǎng)，“雙胞胎”的客戶從2003年到現(xiàn)在是從散養(yǎng)戶到規(guī)模豬場(chǎng)遞次演進(jìn)的，“雙胞胎”產(chǎn)品切中的是低端飼養(yǎng)條件下的先決條件：不拉稀，營(yíng)銷模式則是通過(guò)集中式實(shí)證，通過(guò)系列手段以改變養(yǎng)殖戶傳統(tǒng)養(yǎng)殖思維，確保不拉稀的承諾成為現(xiàn)實(shí)。這幾個(gè)定位并不難，只要企業(yè)愿意做都可以做，能否剖析企業(yè)現(xiàn)狀，整合企業(yè)資源并堅(jiān)持定位，決定了企業(yè)效率。企業(yè)最可怕的是一旦獲得了一點(diǎn)成績(jī)就以為所有條件都改變了，定位也可以隨之改變，其實(shí)不然，在核心條件沒(méi)有改變之前，定位是動(dòng)搖不得的，別把將來(lái)的看成是現(xiàn)在的，想該想的，吃該吃的，該謀劃的就去動(dòng)手了，前功盡棄。

　　三、 《戰(zhàn)略營(yíng)銷》
　　戰(zhàn)略營(yíng)銷簡(jiǎn)而言之，就是遵循市場(chǎng)導(dǎo)向的戰(zhàn)略發(fā)展過(guò)程，考慮不斷變化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和不斷傳送顧客滿意的要求，是一種關(guān)于營(yíng)銷的思維和實(shí)踐方式。戰(zhàn)略營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)與環(huán)境的影響，它要求營(yíng)銷人員有效地進(jìn)行企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)與任務(wù)。在這一點(diǎn)上，“雙胞胎”可謂入木三分，一些操作手法雖然顯得強(qiáng)勢(shì)，但客戶就是買賬，說(shuō)明什么？說(shuō)明客戶需要，至少說(shuō)明”雙胞胎”讓客戶感覺(jué)需要，就是激發(fā)了潛在需求。戰(zhàn)略營(yíng)銷的核心是思維和實(shí)踐方式，很多企業(yè)做到了第一點(diǎn)：思維，而忽視了第二點(diǎn)：實(shí)踐，所以諸多培訓(xùn)只是改變了思維，輔音國(guó)際咨詢機(jī)構(gòu)卻要讓一切變得可執(zhí)行，正是希望彌補(bǔ)這一致命缺陷。這種實(shí)踐包括試錯(cuò)和認(rèn)錯(cuò)，這在”雙胞胎”也表現(xiàn)淋漓盡致。

　　四、 《聚焦-決定你企業(yè)的未來(lái)》
　　現(xiàn)在，很多企業(yè)的決策者和管理者都在強(qiáng)調(diào)聚焦，也會(huì)要求屬下市場(chǎng)聚焦、工作聚焦，聚焦的好處都知道，但真正聚焦起來(lái)，卻不知道為何那么難。從2003年起，山東六和開(kāi)始導(dǎo)入基于ARS戰(zhàn)略理念的深度營(yíng)銷模式。ARS戰(zhàn)略的核心理念就是“集中力量在局部區(qū)域市場(chǎng)成為第一；最終在整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中成為第一”。正是長(zhǎng)期堅(jiān)持這種理念，六和在山東成為了區(qū)域市場(chǎng)絕對(duì)的第一。在完成了這個(gè)目標(biāo)以后，觸角伸到了河南，依然不懈的執(zhí)行聚焦戰(zhàn)略，在河南也取得了巨大的突破。
　　“雙胞胎”這個(gè)企業(yè)在聚焦這件事上并不遜于六和。很多人都知道“雙胞胎”有個(gè)“打深井策略”并編成了順口溜，第一句就是“深井不少2千噸，一井至少兩組人”，這就是市場(chǎng)聚焦的資源的聚焦。我們可以盤點(diǎn)一下“雙胞胎”的子公司銷量，基本上都在1萬(wàn)噸以上（至少階段性要突破1萬(wàn)噸），甚至是2萬(wàn)噸，他們只有在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)銷量達(dá)到了一定的市場(chǎng)占有率以后，才會(huì)迅速在周邊分拆一家新工廠。

　　五、 《藍(lán)海戰(zhàn)略》
　　在現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)中，沒(méi)有絕對(duì)的藍(lán)海，可以說(shuō)，藍(lán)海在你心中！因?yàn)轷U洪星心中有藍(lán)海，才有了1：4泡水，才有了”雙胞胎”顆粒，才有不拉稀，才有實(shí)證稱豬，其中一點(diǎn)也許很平常，而這些元素一組合，就有了“雙胞胎”的藍(lán)海。每個(gè)企業(yè)都可以找到自己的藍(lán)海，關(guān)鍵是你需要什么樣的“藍(lán)�！�。這里不細(xì)談。

　　六、 《引爆點(diǎn)》
　　我第一次接觸“雙胞胎”是在2003年，當(dāng)時(shí)我應(yīng)邀為清華大學(xué)農(nóng)牧MBA班授課，當(dāng)天晚上鄧書(shū)甄、楊建寧和黃蒞中一起來(lái)到我房間，在一起研討了很長(zhǎng)時(shí)間。那天晚上，鄧書(shū)甄著重向我介紹了“雙胞胎”顆粒模具以及申請(qǐng)專利事項(xiàng)，并征求對(duì)此的看法，我當(dāng)時(shí)認(rèn)為這符合營(yíng)銷特點(diǎn)，雖然我不知道這樣的顆粒到底對(duì)動(dòng)物有何益處，但我很清楚這對(duì)市場(chǎng)、經(jīng)銷商和客戶來(lái)說(shuō)必是一個(gè)新奇特，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)多了一個(gè)產(chǎn)品訴求點(diǎn)。我在之后的《現(xiàn)代農(nóng)牧營(yíng)銷模式探討》一文中把這次模具革命稱之為“引爆點(diǎn)”，引爆點(diǎn)的出現(xiàn)，一定要引起大眾傳媒的傳播，有爭(zhēng)議不代表錯(cuò)誤，有褒貶不代表失敗。引爆點(diǎn)的持續(xù)性在于后續(xù)活動(dòng)，這一點(diǎn)，“雙胞胎”過(guò)渡得很好，因此才不至于嘩眾取寵，
　　神話與笑話的差別就在于事件成敗。

　　七、 《細(xì)節(jié)決定成敗》
　　研究“雙胞胎”的模式，不能緊盯著它做了多少的宣傳，市場(chǎng)上派駐了多少名銷售員，更值得關(guān)注的是它們管理的細(xì)節(jié)。數(shù)年前，汪中求的一本《細(xì)節(jié)決定成敗》風(fēng)靡了企業(yè)界，但很多企業(yè)并未從根本上重視細(xì)節(jié)所帶來(lái)的驚喜�！半p胞胎”在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的時(shí)候，并不強(qiáng)調(diào)過(guò)度的服務(wù)，但在務(wù)實(shí)的服務(wù)在細(xì)節(jié)上卻絲毫不會(huì)懈怠。“雙胞胎”的強(qiáng)項(xiàng)是豬的前期料，銷量最大的是乳豬料，在乳豬這個(gè)階段客戶最關(guān)注什么？不拉稀！很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總以為“雙胞胎”的不拉稀僅僅體現(xiàn)在產(chǎn)品上，其實(shí)，這至少是有失偏頗的。他們?cè)谧鰧?shí)證的時(shí)候通過(guò)極其細(xì)節(jié)的服務(wù)來(lái)降低乳豬拉稀的概率，例如在豬場(chǎng)的布置上細(xì)致到了豬窩的溫度，空氣和擁擠度上。
　　做實(shí)證并非“雙胞胎”的發(fā)明，但”雙胞胎”的實(shí)證效果為什么總是那么好？其實(shí)，除了產(chǎn)品的因素以外，指導(dǎo)養(yǎng)殖戶改善養(yǎng)殖、關(guān)注實(shí)證過(guò)程中的細(xì)節(jié)是他們不斷勝出的法寶。

　　八、 《執(zhí)行力》
　　一些同行看到“雙胞胎”發(fā)展很快，在市場(chǎng)上勢(shì)如破竹，想方設(shè)法的找一些它們的資料，也學(xué)著它們的做法去開(kāi)拓市場(chǎng)，但很多時(shí)候成效卻不理想，最后不得不半途而廢，最后得出一個(gè)結(jié)論：“我們無(wú)法做到雙胞胎的執(zhí)行力，這種模式不適合我們�！痹谶@里，我卻要說(shuō)：“雙胞胎”的執(zhí)行力你一樣可以做到，關(guān)鍵是你是否下了決心？什么叫執(zhí)行力？百度百科中這樣描述執(zhí)行力：“有效利用資源，保質(zhì)保量達(dá)成目標(biāo)的能力。執(zhí)行力指的是貫徹戰(zhàn)略意圖、完成預(yù)定目標(biāo)的操作能力�！痹趫�(zhí)行力的解釋中，哪個(gè)詞最重要？——“貫徹”！那么貫徹又如何解釋呢？——“完全地、飽滿地將某理論、某計(jì)劃付諸于實(shí)實(shí)在在的有效行動(dòng)�！�
　　我們做飼料，對(duì)違反市場(chǎng)游戲規(guī)則的經(jīng)銷商怎么辦？在制定游戲規(guī)則的時(shí)候，我們沒(méi)有忘記同時(shí)制定處罰措施，但在執(zhí)行的時(shí)候卻會(huì)找到很多足以說(shuō)服自己的理由，理由找到了，放他一馬了，但結(jié)果是什么？破壞了執(zhí)行力，市場(chǎng)秩序變得更混亂。
　　在湖南做調(diào)研的時(shí)候，很多”雙胞胎”的門店里，顯著位置都能看到一家子公司張貼的處罰通知，在通知上詳細(xì)羅列了違規(guī)經(jīng)銷商的姓名、電話、門店地址、違規(guī)事實(shí)和處罰結(jié)果。我看到這個(gè)情形很震驚， “雙胞胎”敢來(lái)真的，而且會(huì)不顧他們的“感受”。但這種做法維護(hù)了市場(chǎng)的公平秩序，維護(hù)了更多的經(jīng)銷商利益，這個(gè)帳他們算得很清楚。
　　什么是執(zhí)行力？執(zhí)行力就是做事不打折扣、說(shuō)到做到。一個(gè)企業(yè)，能在大事小事上都說(shuō)到做到，時(shí)間長(zhǎng)了，自然而然的就建立起了健康的執(zhí)行文化。有位專家說(shuō)過(guò)：在一個(gè)組織里，真正能破壞的執(zhí)行力的是一把手。這話只說(shuō)對(duì)了一半。應(yīng)該說(shuō)：在一個(gè)企業(yè)里，每一個(gè)人都可能破壞執(zhí)行力，關(guān)鍵是我們面對(duì)這種破壞采取什么樣的態(tài)度！

　　結(jié)語(yǔ)：八本書(shū)可以說(shuō)是雙胞胎發(fā)展的一個(gè)縮影，只不過(guò)雙胞胎不是用語(yǔ)言，而
　　是用行動(dòng)在演繹，神奇一直在延續(xù)，今年正好是雙胞胎正式實(shí)施豬料大戰(zhàn)略的10周年，
　　無(wú)數(shù)的看客用10年不知是否聽(tīng)懂了一個(gè)故事，或者一個(gè)課程。

輔音國(guó)際咨詢機(jī)構(gòu) 趙明 王中

Germplasm

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