羅非魚，該游向何處？

水中樂

今年養(yǎng)羅非形勢嚴(yán)峻啊。





為什么出口這么大的一條魚發(fā)生了這么大的慘烈局面呢？又該如何整治呢？

在微博上看到原本互動(dòng)營銷的一篇關(guān)于羅非魚內(nèi)銷的，發(fā)上來大家一起共享。

羅非魚內(nèi)銷破局之道  
一條世界魚，本應(yīng)快速游遍世界海域；然而，羅非魚在中國的推廣卻遇到了一定的阻礙，產(chǎn)量高、價(jià)格低、營養(yǎng)價(jià)值高等等優(yōu)勢，無法充分發(fā)揮�，F(xiàn)狀表明，我國羅非魚僅僅依靠出口已無法快速突破困局，內(nèi)銷成為必然選擇。羅非魚，世界魚，該如何在國內(nèi)歡暢游動(dòng)？
一、迷茫的產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀
羅非魚自二十世紀(jì)50年代引入中國以來，便在我國南方地區(qū)的廣東、廣西、海南、福建這幾個(gè)地方大面積的種植，養(yǎng)殖總量占中國的80%以上，全球的近50%。2011年羅非魚出口量超33萬噸，主要出口美國、墨西哥、歐盟、俄羅斯等國家，美國是我國最大的羅非魚出口市場，但在我國出口中所占的份額不斷下降，由最初的50%以上，下降到去年上半年的48%，至今年上半年已降至38%。價(jià)格低廉是我國羅非魚的出口的最大優(yōu)勢，凍羅非魚片是中國羅非魚出口量最大的產(chǎn)品類型。
我國羅非魚的加工行業(yè)千篇一律。出口產(chǎn)品以凍全魚和凍魚片為主，均為粗加工產(chǎn)品，價(jià)格受市場影響大，利潤低，甚至出口價(jià)格等于成本價(jià)格。今年海南省第一季度出口羅非魚片均價(jià)3026.4美元/噸，平均不到10元/斤。從魚苗、飼料、增氧機(jī)的使用等費(fèi)用加起來羅非魚的價(jià)格大約4元/斤左右，加工的羅非魚片只有40%左右的利用率，綜合利用率低導(dǎo)致整個(gè)羅非魚的出口加工企業(yè)舉步維艱。
二、空白的國內(nèi)市場
目前我們淡水魚每年產(chǎn)量為2300萬噸左右，其中羅非魚產(chǎn)量為130萬噸左右，羅非魚每年大概有50％~60％的產(chǎn)量用于出口，內(nèi)銷部分80%是省內(nèi)消費(fèi)，并且短時(shí)間內(nèi)將繼續(xù)維持這樣的比例。其他2170萬噸由鯉魚、草魚、鳙魚、鰱魚、鯰魚等大宗淡魚類組成，基本上100%為國內(nèi)自銷。據(jù)此我們可以看出，羅非魚產(chǎn)業(yè)發(fā)展相較于國內(nèi)其他大宗魚類還比較落后，同時(shí)參照其他大宗魚類的出口內(nèi)銷占比，容易發(fā)現(xiàn)羅非魚出口比重過大，內(nèi)銷將是龐大的羅非魚產(chǎn)業(yè)的另一條出路。
聯(lián)合國糧農(nóng)組織的一句“動(dòng)物性蛋白，首選羅非魚”驚醒國內(nèi)的眾多迷茫羅非魚企業(yè)。聯(lián)合國糧農(nóng)組織在一份報(bào)告中稱，2008年由于受全球金融危機(jī)影響，中國的羅非魚和其他魚類品種出口量減少，國內(nèi)市場價(jià)格下降，然而在今后幾年中，隨著中國這一最大羅非魚需求國的市場潛能的激發(fā)，中國對(duì)羅非魚的需求也將不斷增加。更有數(shù)據(jù)顯示：在廣東接受調(diào)查的市民中有93%喜歡羅非魚、鎮(zhèn)江為76%、山東為65%，羅非魚在一些大城市如北京和上海也日益受到市民的喜愛。所以，保持羅非魚片出口的同時(shí)，積極拓展國內(nèi)市場，將是羅非魚的又一突破之道。
三、明晰的突破之道
出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，已經(jīng)是羅非魚企業(yè)的共同認(rèn)知。但突破口在哪里，怎么突破是企業(yè)共同的困惑。原本營銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為：羅非魚的營銷重心轉(zhuǎn)向內(nèi)銷，整體必須把握“國內(nèi)消費(fèi)習(xí)慣、工業(yè)化突圍、產(chǎn)品品類細(xì)分”的思路，充分利用羅非魚的供給優(yōu)勢，迅速擴(kuò)大羅非魚快速消費(fèi)型動(dòng)物蛋白的知名度，占位國內(nèi)的空白市場。
突破方向一：餐飲突破——餐料+新菜+名店
羅非魚的產(chǎn)品品牌塑造，依舊離不開消費(fèi)者的認(rèn)可。所以，從產(chǎn)品入手，結(jié)合產(chǎn)品的最大優(yōu)勢，推出一些列有品牌的，利于傳播的新產(chǎn)品將是羅非魚的不錯(cuò)選擇。
鑒于羅非魚高營養(yǎng)和無肋間刺的特點(diǎn)，原始餐料“魚下巴+魚肚腩”可成為最大的產(chǎn)品賣點(diǎn)。例如深圳、上海推出的羅非魚“烤魚腩肉”就非常受歡迎。作為新興品類在前期傳播中互動(dòng)性是至關(guān)重要的，所以采用燒烤烹飪的方法來實(shí)現(xiàn)。這樣的名品能讓產(chǎn)品增加50%的溢價(jià)，從成本的6-7元，能賣到16-20元，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的高附加值。
突破方向二：精深加工，強(qiáng)化產(chǎn)品的細(xì)分品類
未來羅非魚加工業(yè)發(fā)展方向應(yīng)以優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使羅非魚產(chǎn)品多元化、系列化，大力發(fā)展精深加工。以“魚肉+調(diào)料”的形式進(jìn)入超市，或者更加方便食用烹炸類羅非魚制品，能快速獲得即將成為消費(fèi)主力的80后、90后的喜歡。據(jù)估算，產(chǎn)品利潤能在原有基礎(chǔ)上提升15%-20%。同時(shí)，提前進(jìn)入精深加工環(huán)節(jié)，能很好擺脫與四大與傳統(tǒng)“四大家魚”等鮮活淡水魚的正面直接競爭，成為物美價(jià)廉、安全快捷的淡水魚類新品。
魚副產(chǎn)品的精深加工
加強(qiáng)對(duì)副產(chǎn)物的產(chǎn)品研發(fā)成為產(chǎn)品加工環(huán)節(jié)發(fā)展的重要課題。凍魚片是羅非魚的出口的主要產(chǎn)品形式，占整魚重的45%-60%。加工的過程產(chǎn)生的下腳料(包括頭、尾、骨、皮、鱗、內(nèi)臟及其殘留魚肉)，其重量約占原料魚的40%-55%，大多未進(jìn)行有效利用。就產(chǎn)品形態(tài)而言，目前國內(nèi)已有：液熏羅非魚片、羅非魚罐頭、臘羅非魚制品、冰鮮羅非魚等系列產(chǎn)品，但數(shù)量較少，產(chǎn)品橫向開發(fā)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。以魚脊骨為例，傳統(tǒng)的加工魚脊骨，即將魚脊骨加工成魚粉，售價(jià)是1600元/噸，直接進(jìn)入通威，海大等飼料廠，利潤空間非常低。但通過綜合利用，分解出來的魚下巴、魚腩、魚骨等，能將去除兩側(cè)魚肉的羅非魚的產(chǎn)值迅速提升到7000元/噸。通過羅非魚酥脆魚骨及細(xì)滑骨肉醬的成功案例，即可發(fā)現(xiàn)合理的產(chǎn)品開發(fā)，便能變廢為寶，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品溢價(jià)。
突破方向三：菜品工業(yè)化，真正實(shí)現(xiàn)“零廚藝”
工業(yè)化菜品是未來水產(chǎn)品的主要方向之一。菜品工業(yè)化已經(jīng)有成功的例子了，例如袋裝泡鳳爪，就是一個(gè)典型的案例。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2010年，重慶市袋裝泡鳳爪（包括有友、有財(cái)?shù)龋┮荒甑匿N售額就達(dá)到20億元。最初，我們只能在農(nóng)貿(mào)市場和鹵菜店買到散裝的泡鳳爪，在產(chǎn)品工業(yè)化的支撐下，逐漸發(fā)展壯大。2010年，有友泡鳳爪僅川渝兩地就能做到年產(chǎn)值上億元。
工業(yè)化菜品能直接進(jìn)入商場，也能實(shí)現(xiàn)家庭式消費(fèi)。憑借精準(zhǔn)的定位以及市場中現(xiàn)有連鎖經(jīng)營終端，工業(yè)化菜品能夠快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品鋪貨。羅非魚現(xiàn)有的加工技術(shù)，為工業(yè)化菜品提供了基礎(chǔ)支撐。
依托經(jīng)營相同的菜單，全國范圍內(nèi)的廣告宣傳，羅非魚菜品知名度短時(shí)間就能傳播開來。一旦確立了羅非魚在“工業(yè)化菜品”的地位，餐飲業(yè)面對(duì)的是餐飲產(chǎn)品的消費(fèi)市場，即餐飲產(chǎn)品交換和流通的領(lǐng)域，而且隨著餐飲產(chǎn)品流通規(guī)模的不斷擴(kuò)大，羅非魚工業(yè)化菜品在日常消費(fèi)中的地位會(huì)越顯重要。
突破方向四：快速搶占休閑食品產(chǎn)業(yè)地位
目前我國淡水魚由于受到產(chǎn)量、產(chǎn)地、消費(fèi)習(xí)慣的限制，很難在淡水休閑食品產(chǎn)業(yè)中有所作為；大多數(shù)淡水魚都是通過家庭、餐飲等渠道進(jìn)行快速消費(fèi)，因此轉(zhuǎn)向投入到休閑食品產(chǎn)業(yè)則顯得并不明智。
羅非魚則不同，由于養(yǎng)殖容易，畝產(chǎn)高，同時(shí)可以實(shí)現(xiàn)內(nèi)外結(jié)合的產(chǎn)銷模式，操作空間就顯得較大。首先，羅非魚畝產(chǎn)一般在2000斤以上，比四大家魚的產(chǎn)量高，養(yǎng)殖成本相對(duì)較低；其次，羅非魚很難實(shí)現(xiàn)100%的內(nèi)銷，內(nèi)外結(jié)合更有利于整體發(fā)展，因此不可避免出現(xiàn)魚副產(chǎn)品的浪費(fèi)，將其加工成休閑食品可節(jié)約資源；再次，淡水魚休閑食品產(chǎn)業(yè)幾乎一片空白，其他魚類不具備進(jìn)入時(shí)機(jī)，這是羅非魚的一個(gè)時(shí)機(jī)；最后，該類產(chǎn)品必須符合消費(fèi)者習(xí)慣，滿足消費(fèi)者口味，在休閑食品行業(yè)，口味有著非常重要的地位。
四、羅非魚的未來在于整魚的綜合利用
雖然羅非魚是一條大眾化的魚，但受消費(fèi)習(xí)慣的影響，市場接受情況不樂觀，加上羅非魚是典型的外來魚種，在中國的養(yǎng)殖和消費(fèi)歷史很短，因此目前處于沒有品牌、沒有知名度、沒有固定消費(fèi)群體的階段。然而，我們可以肯定的是，羅非魚具備易養(yǎng)殖、產(chǎn)量大、蛋白質(zhì)含量高等特點(diǎn)，內(nèi)銷受阻主要是因?yàn)閷?duì)市場的把握不到位，而不在于羅非魚本身。作為一條世界魚，羅非魚潛力巨大。
1、內(nèi)外銷結(jié)合的模式，能夠帶動(dòng)羅非魚產(chǎn)業(yè)在中國快速發(fā)展。羅非魚出口為內(nèi)銷奠定了基礎(chǔ)，內(nèi)銷能夠?qū)崿F(xiàn)整魚的綜合利用。
2、適時(shí)進(jìn)入餐飲渠道，進(jìn)入休閑食品領(lǐng)域是實(shí)現(xiàn)綜合利用的適當(dāng)方式。品牌餐飲+品牌餐料是水產(chǎn)品未來發(fā)展的趨勢之一，羅非魚可適時(shí)進(jìn)入；羅非魚量大價(jià)低，可能是進(jìn)入休閑食品領(lǐng)域的契機(jī)。
3、規(guī)�；�養(yǎng)殖與工業(yè)化菜品能夠帶動(dòng)羅非魚產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。工業(yè)化菜品建立在規(guī)�；�養(yǎng)殖的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)地與餐桌的對(duì)接，滿足主流消費(fèi)人群的消費(fèi)需求，是整魚綜合利用的方向之一。

kook

誰去讓理想走進(jìn)現(xiàn)實(shí)

較真的水貨

招有人出，路沒人走。悲哀。。。誰能左右行業(yè)的發(fā)展？是加工場吧？！它卻在吸血而已。