年銷售硬顆粒料5萬噸，當(dāng)所有廠家都上膨化線的時候，他卻說：我對膨化料持謹(jǐn)慎...

李齊財(cái)

　　年銷售硬顆粒料5萬噸，當(dāng)所有廠家都上膨化線的時候，他卻說：我對膨化料持謹(jǐn)慎態(tài)度

　　百萬噸級的湖南草魚料市場，膨化料占比僅5-6%，這個數(shù)字背后，代表的是市場廣闊，還是暗藏風(fēng)險？

　　文/圖 水產(chǎn)前沿 李齊財(cái)

　　草魚是湖南傳統(tǒng)的養(yǎng)殖品種，也是湖南水產(chǎn)養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)中最重要的組成部分（約占8-9成的份額）。環(huán)洞庭湖平原是湖南草魚養(yǎng)殖最集中的地區(qū)，其中常德市安鄉(xiāng)縣就擁有超過25萬噸的草魚飼料容量，該縣是整個湖南草魚養(yǎng)殖市場的一個縮影。

　　在行業(yè)還未大規(guī)模整合的時期，安鄉(xiāng)縣擁有9家主打草魚料的本土飼料企業(yè)，繁榮一時。市場總是在不斷變化，這兩年湖南掀起了一場草魚膨化料熱，無論是外地集團(tuán)型企業(yè)，還是本土企業(yè)，都紛紛上了膨化線，新一輪戰(zhàn)爭似乎即將打響。

　　成立于2003年的湖南榮豐飼料有限公司（簡稱“榮豐”）是安鄉(xiāng)本土老牌企業(yè)之一，年產(chǎn)銷量5萬噸草魚硬顆粒料，占據(jù)安鄉(xiāng)草魚料15%-20%的市場份額。當(dāng)所有廠家都上膨化線的時候，榮豐卻按兵不動，這是為什么？

　　就草魚膨化料話題，近日，筆者采訪了湖南榮豐總經(jīng)理徐陽春。面對新的市場變化，徐陽春顯得從容，并且他說，對于膨化料，他持謹(jǐn)慎態(tài)度。

　　水產(chǎn)前沿：近兩年很多企業(yè)，包括本土企業(yè)都在熱衷于上膨化線，在此之前有企業(yè)在做膨化料的推廣工作嗎？您能否介紹一下湖南草魚膨化料的發(fā)展歷史？

　　徐陽春：對于膨化料我還是有些感受的，我做飼料到今年已經(jīng)第21年了，我覺得湖南膨化料的推廣，這是第三次了。印象中第一次推廣是在2000年之前，當(dāng)時是武漢高龍推了兩年，但是因?yàn)榉N種原因，沒有取得很好的市場反響。接著應(yīng)該是2012-2014年，海大推膨化料，很不巧碰上2013-2015年的魚價低迷期，養(yǎng)殖戶接受程度低，推廣又受阻。這兩年魚價行情不錯，湖南澳華舉起了膨化料大旗，推廣力度很大，本土企業(yè)也爭相上膨化線。所以，回顧湖南膨化料的推廣歷史，這是第三次。

　　水產(chǎn)前沿：您為什么還不上膨化線？

　　徐陽春：首先，湖南的草魚膨化料普及率還非常低，大約只占到5-6%的份額，推廣歷史比較曲折，發(fā)展需要一個過程。其次，我們沒有單獨(dú)去關(guān)注膨化料板塊，上不上膨化線要站在公司整體的經(jīng)營層面去考慮�，F(xiàn)在公司的銷量比較穩(wěn)定，客戶反映也比較好，我們并沒有想過要用膨化料去打市場，而是跟著膨化料的發(fā)展節(jié)奏走，必要的時候我們會上膨化線。

　　現(xiàn)在我們的銷量做到了5萬噸，5萬噸基本也達(dá)到設(shè)備生產(chǎn)總產(chǎn)能的80%了，滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)最多能做7萬噸料。現(xiàn)在上膨化線就要上大產(chǎn)能的設(shè)備，一般都是時產(chǎn)10噸級，需要一兩千萬資金投入，加上環(huán)保形勢也比較嚴(yán)峻。所以，就目前而言，上膨化線不太劃算�，F(xiàn)在的想法是在現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上把質(zhì)量做到極致。

　　不管是膨化料還是顆粒料，最終的落腳點(diǎn)是讓養(yǎng)殖戶多賺錢�，F(xiàn)在魚價這么波動，萬一明年魚價掉下來，推廣膨化料，老百姓能不能跟著你多賺錢？我想這一點(diǎn)應(yīng)該是我們企業(yè)應(yīng)該更多去思考的問題。所以我對膨化料持謹(jǐn)慎態(tài)度。

　　水產(chǎn)前沿：湖南的水產(chǎn)料市場經(jīng)過了這些年的整合，本土很多企業(yè)慢慢淡出了人們視線，而榮豐一路走來，銷量卻穩(wěn)步增長，您有什么感受？

　　徐陽春：榮豐是從很小的企業(yè)做起的，是一家合伙制企業(yè)，我們一共4個股東，15年風(fēng)風(fēng)雨雨一起走過來，甚是難能可貴。我們能夠發(fā)揮各自的長處，把各自的理念糅合在一起，求同存異。

　　能夠發(fā)展到今天，除了股東團(tuán)隊(duì)之間的惺惺相惜，最關(guān)鍵的還是產(chǎn)品質(zhì)量。我們做產(chǎn)品的思路樸素點(diǎn)講就是，讓老百姓感覺到用我們的東西用得放心，用我們的東西沒上當(dāng)�！翱抠|(zhì)量取勝，讓用戶說好�！笔俏覀兪畮啄陙硪恢笨嚲o的弦，沒有動搖過。雖然這么多年發(fā)展不是很迅猛，但是比較良性，不斷有進(jìn)步。

　　現(xiàn)在榮豐已經(jīng)有5-6萬噸的產(chǎn)銷規(guī)模，近階段我想把現(xiàn)有的三條生產(chǎn)線的產(chǎn)能全部利用起來就行了，而不求激進(jìn)的發(fā)展。我現(xiàn)在想的比較多的是培養(yǎng)人才，作為我們小企業(yè)，人才儲備比較薄弱，很多大學(xué)畢業(yè)生都愿意去大企業(yè)，而不愿意加入到我們小企業(yè)。市場開發(fā)出來了，沒有人守也不行。

　　水產(chǎn)前沿：現(xiàn)在對于中小型企業(yè)來講，有兩方面壓力，一個是來自環(huán)保，一個是來自大型集團(tuán)型企業(yè)的擠壓，面對這兩種壓力，您感受如何？

　　徐陽春：環(huán)保這一塊確實(shí)壓力很大，好多我們安鄉(xiāng)的企業(yè)說停了就停了，就連接盤的人都沒有，安鄉(xiāng)就停了2家，原來也曾做到2萬噸的規(guī)模。我們現(xiàn)在的廠址周圍居民比較多，現(xiàn)在大家的環(huán)保意識都很強(qiáng)了，如果還要擴(kuò)容的話，為了企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展考慮，搬到工業(yè)園會更好。

　　市場的壓力，我覺得還好，公司鐵桿的經(jīng)銷商都是跟著公司一塊成長起來的，客戶群體非常穩(wěn)定。下面的客戶反映，榮豐的飼料可能不是最好的，但是是最放心的，飼料質(zhì)量穩(wěn)定，一包飼料說長40斤魚，那就基本上就是長40斤魚。我覺得我們維持5-6萬噸的銷量壓力不大，因?yàn)槲覀儧]有負(fù)債，財(cái)務(wù)成本很低。有的經(jīng)銷商開玩笑說，如果說本土企業(yè)要垮，即使最后安鄉(xiāng)只剩下兩三家本土飼料廠，應(yīng)該都會有榮豐。

　　水產(chǎn)前沿：您怎樣去把控風(fēng)險？

　　徐陽春：首先是原料風(fēng)險的把控，原料漲價和跌價都存在風(fēng)險，像去年豆粕漲跌幅度達(dá)一千多點(diǎn)，采購時機(jī)點(diǎn)沒選取好的話，無形之中就會增加成本。還有賒銷風(fēng)險，應(yīng)發(fā)展優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的客戶合作。我認(rèn)為飼料廠的風(fēng)險主要還是在內(nèi)部。

　　水產(chǎn)前沿：回顧榮豐15年創(chuàng)業(yè)史，遇到過哪些挑戰(zhàn)和機(jī)遇？

　　徐陽春：印象最深的是2008年，那時候原料價格漲得很猛，算是行業(yè)的危機(jī)。一般情況下，一包飼料長40斤魚沒問題，但是那一年普遍包產(chǎn)只有30斤上下，包產(chǎn)35斤就算是好飼料了。這一波原料漲價對很多企業(yè)造成了巨大沖擊，但是我們反而在這一年銷量由1萬噸逆勢增長到了2萬多噸。

　　然后就是2013年，原料繼續(xù)漲價，我們再一次守住，又上了一大步。2016年開始，魚價上漲，我們也上了一大步。所以，回顧這幾次危機(jī)，榮豐都沒有受到負(fù)面影響，反而在危機(jī)中得以成長。