企業(yè)家、業(yè)務(wù)員看過來——如何提高終端客戶對(duì)飼料產(chǎn)品的黏性？

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這次，我們發(fā)了一篇原汁原味的投稿，一位業(yè)務(wù)人員的稿件，我們先不去評(píng)價(jià)它的深度和高度，僅僅是他認(rèn)真的思考，就值得我們點(diǎn)贊。本文未做任何修改。未來，我們的平臺(tái)會(huì)對(duì)更多人開放。

男子癡迷于游戲世界，女子無奈，選擇了離開。男子追悔莫及，可是，女子心已不再。

兩個(gè)人的感情，需要不斷的維護(hù)。創(chuàng)造驚喜，滿足需求，才是長(zhǎng)久之計(jì)。

一、

合作雙方更是如此，只有不斷的溝通，解決出現(xiàn)的問題，為持續(xù)性的合作奠定基礎(chǔ)。

在市場(chǎng)開發(fā)過程中，我們不難發(fā)現(xiàn)，養(yǎng)殖場(chǎng)換用飼料的頻率是比較高的。這是一個(gè)共性的問題，和一些豬場(chǎng)老板溝通，試圖挖掘出其中的緣由。大多是因?yàn)楣┴浄綄用娴脑�因，無外乎三點(diǎn)，產(chǎn)品問題、業(yè)務(wù)員問題、服務(wù)問題。

1. 產(chǎn)品問題

產(chǎn)品價(jià)格：

是否能夠物超所值，這是一個(gè)企業(yè)定位的問題。競(jìng)爭(zhēng)到最后，產(chǎn)品質(zhì)量一定是第一位的，要能經(jīng)得起市場(chǎng)的檢驗(yàn)。

產(chǎn)品質(zhì)量：

在使用產(chǎn)品的過程中，出現(xiàn)豬只生長(zhǎng)速度慢，對(duì)比其他廠家產(chǎn)品不理想。飼喂過程中，排除疾病、環(huán)境因素，出現(xiàn)拉稀現(xiàn)象。豬只飼喂后膘肥，霉菌毒素超標(biāo)等等問題。

2. 業(yè)務(wù)員問題

客戶開發(fā)出來之后，業(yè)務(wù)員的態(tài)度發(fā)生了變化。以前把客戶奉為掌上明珠，后來打入冷宮，拜訪頻率減少，給競(jìng)爭(zhēng)廠家留有可趁之機(jī)。合作過程中雙方出現(xiàn)矛盾，過多的承諾。也有的對(duì)客戶的意見置之不理，認(rèn)為自己和客戶的私交甚好。

有的業(yè)務(wù)員犯了原則性的錯(cuò)誤，和客戶產(chǎn)生了資金往來，由于公司制度不完善，業(yè)務(wù)員悄然離開，攜款離職。

3. 服務(wù)問題

其實(shí)，這個(gè)問題是業(yè)務(wù)員在協(xié)調(diào)的過程，出現(xiàn)了失誤。主要表現(xiàn)為，運(yùn)輸問題，技術(shù)服務(wù)問題，有的企業(yè)駐場(chǎng)服務(wù)以及其他方面的服務(wù)問題。

當(dāng)然，有些是客戶自身出現(xiàn)問題，如資金鏈斷裂、人情飼料的選擇、用料依賴于吃喝等。這說明在前期篩選客戶的時(shí)候，沒有做好前期調(diào)研，沒有了解客戶的資金狀況以及生活習(xí)慣。

二、

飼料行業(yè)發(fā)展到今天，如果一個(gè)企業(yè)無法生產(chǎn)出好的產(chǎn)品，已經(jīng)很難再走下去。隨著養(yǎng)殖集中化，養(yǎng)殖戶精英化，客戶對(duì)于產(chǎn)品的選擇越來越挑剔，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品才會(huì)有較長(zhǎng)的生命周期。不斷提高客戶對(duì)于品牌的認(rèn)知度，合作時(shí)給客戶帶來喜悅和超值感，客戶才會(huì)有依賴感。

1.企業(yè)文化認(rèn)知

每個(gè)企業(yè)都有自己的文化，客戶選擇產(chǎn)品是對(duì)公司文化的一種認(rèn)同。這種認(rèn)同要在合作的過程中不斷加深，定期舉行客戶會(huì)議，組織客戶團(tuán)體活動(dòng)。通過會(huì)議或者參觀，讓客戶體會(huì)到公司的與眾不同，讓客戶之間有溝通，讓其認(rèn)同公司價(jià)值觀。

2.產(chǎn)品價(jià)值量化

讓客戶對(duì)產(chǎn)品的原料，生產(chǎn)工藝了解。讓客戶在內(nèi)心對(duì)產(chǎn)品有個(gè)認(rèn)知，知道產(chǎn)品的構(gòu)成。

優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品會(huì)說話，必須把飼料產(chǎn)品的使用體現(xiàn)在為客戶創(chuàng)造的效益上，讓客戶看到數(shù)據(jù)。感性的認(rèn)識(shí)只會(huì)解決一時(shí)，真實(shí)的數(shù)據(jù)更有沖擊力。

業(yè)務(wù)員——首席合作驚喜官

近兩年，飼料企業(yè)裁員不足為奇，能在這個(gè)行業(yè)留下來的也可以稱得上行業(yè)人才了。業(yè)務(wù)人員一定程度上決定著客戶的去與留。客戶之所以合作，是和業(yè)務(wù)員“情投意合”。如果和業(yè)務(wù)人員看不順眼，估計(jì)產(chǎn)品再好也很難合作。

客戶因?yàn)椤瓣P(guān)系”到位而試用飼料，因?yàn)楫a(chǎn)品優(yōu)質(zhì)而長(zhǎng)久使用，不斷磨合才有可能全場(chǎng)換料。

在合作過程中，要及時(shí)溝通，解決客戶存在的疑慮和抱怨。積攢太多問題的話，就如同火山一樣，一旦爆發(fā)不可設(shè)想。對(duì)于客戶提出的問題要理性的對(duì)待，切不可大包大攬。別因?yàn)槌兄Z無法兌現(xiàn)，而給自己扣上失信的帽子。

千萬不要去欺騙客戶，誠(chéng)信是自己最亮的名片。要給客戶創(chuàng)造驚喜，比如到別處出差回來，給客戶帶些小禮品。記住客戶的喜好、生日，在特殊的日子給其祝福。

售后服務(wù)優(yōu)化

優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是需要付費(fèi)的，很多飼料企業(yè)提出駐場(chǎng)服務(wù)策略。對(duì)于開發(fā)規(guī)模場(chǎng)，這是一個(gè)好的方法，前提是公司一定具備這種服務(wù)的能力。不要盲目的選擇駐場(chǎng)服務(wù)，招幾個(gè)畢業(yè)生或者對(duì)養(yǎng)豬還是一知半解的人，直接輸送到豬場(chǎng)，那樣會(huì)適得其反。

對(duì)于市場(chǎng)，要走差異化。不要看著別人打，公司要有自己的定位和打法。在公司現(xiàn)有服務(wù)的基礎(chǔ)上，做到優(yōu)化就可以了。根據(jù)現(xiàn)有客戶的情況，制定合理的服務(wù)策略。

競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本，要遠(yuǎn)高于一個(gè)老客戶的維護(hù)。尤其是對(duì)于大客戶的開發(fā)，更是長(zhǎng)時(shí)間的系統(tǒng)工程。因而，要不斷的研究如何提高客戶對(duì)于產(chǎn)品的黏性，這樣后方的市場(chǎng)穩(wěn)固，才能有心思開發(fā)新客戶。