謝鋒：從聊天中尋找機(jī)會(huì)

jeremy

□文/圖本刊撰稿人  白靜

    2007年大學(xué)畢業(yè)的業(yè)務(wù)員謝鋒常常說(shuō)自己很“蒼老”，“曬得黑不溜秋的，去趟廣州天河城都覺(jué)得跟那現(xiàn)代的壞境不匹配。”謝鋒開(kāi)玩笑地說(shuō)著。這的確是做業(yè)務(wù)員的特點(diǎn)，風(fēng)吹日曬地在魚(yú)塘跑，特別是對(duì)從零開(kāi)始的謝鋒來(lái)說(shuō)。
    “2007年被派到順德的時(shí)候，什么都不知道，一個(gè)人都不認(rèn)識(shí)，下著雨，提著兩個(gè)塑料袋就來(lái)到順德找地方住�！敝x鋒的開(kāi)始幾乎代表著普通畢業(yè)生的典型狀態(tài)：沒(méi)錢、沒(méi)朋友、沒(méi)有娛樂(lè)活動(dòng)，最初連廣東話都聽(tīng)不懂。謝鋒提起一次很“奇特”的經(jīng)歷：他在魚(yú)塘邊遇到一個(gè)當(dāng)?shù)厝�，就與對(duì)方攀談起來(lái)，不懂廣東話的謝鋒與聽(tīng)不懂普通話的對(duì)方居然越說(shuō)越投機(jī)，最后發(fā)展到用字條溝通，對(duì)方還讓自己幼兒園的小女兒充當(dāng)“翻譯”。也正是帶這種不停問(wèn)、耐心聽(tīng)的干勁，謝鋒開(kāi)始了自己在佛山的市場(chǎng)開(kāi)拓。2009年佛山三水地區(qū)魚(yú)料的銷量從2008年的1500噸上升到5000噸。
    飼料廠業(yè)務(wù)員流動(dòng)大是行業(yè)不爭(zhēng)的事實(shí)，所以才正式工作兩年多的謝鋒總說(shuō)自己“工作這么多年……”今年4月份他就開(kāi)始帶公司的新人了，現(xiàn)在手上還有20多名，算是個(gè)小“老師”�！白鰳I(yè)務(wù)的關(guān)鍵就要看你是否敏感，人家說(shuō)話通常都有隱含意義的�！敝x鋒說(shuō)起最近一件事：他們走訪當(dāng)?shù)匾晃唤?jīng)銷商，得知一飼料廠的業(yè)務(wù)員自己開(kāi)了一家飼料店，做現(xiàn)金銷售，這對(duì)經(jīng)銷商的沖擊是不小的，當(dāng)問(wèn)到經(jīng)銷商覺(jué)得如何的時(shí)候，經(jīng)銷商只說(shuō)“沒(méi)什么影響呀”，但仔細(xì)一聊，其實(shí)是一肚子氣。出來(lái)后，“學(xué)生”說(shuō)這個(gè)經(jīng)銷商“很好聊”，謝鋒就告訴他，要抓住本質(zhì)，因?yàn)檫@件事是有矛盾的，這也就是自己的機(jī)會(huì)——善于從談話中抓住有用的信息是謝鋒工作的一大技巧。有學(xué)生去找經(jīng)銷商，卻套不到任何信息，有的還被趕出來(lái)。因?yàn)樗麄兌际情_(kāi)門見(jiàn)山，而這是與陌生人打交道的一大忌諱�！拔腋�本不認(rèn)識(shí)你，為什么要告訴你名字、銷量？你問(wèn)銷量可以婉轉(zhuǎn)點(diǎn)嘛，一天拉幾次貨呀？每次多少呀？自己再算一下，心里也有底了�！�
    每年10月就進(jìn)入了找客戶的旺季，“一年就10、11、12這么幾個(gè)月的時(shí)間，因?yàn)槟甑组_(kāi)始總結(jié)了，賺錢沒(méi)有？沒(méi)有的話，我們就有機(jī)會(huì)了�！敝x鋒說(shuō)，這時(shí)候飼料業(yè)務(wù)員還在休息的是最笨的，明年的量就靠現(xiàn)在的工作。好在經(jīng)過(guò)這兩年的磨合，謝鋒也從陌生走向了熟悉，三水南海兩個(gè)他負(fù)責(zé)的區(qū)域自不必說(shuō)，還會(huì)到其它地區(qū)學(xué)習(xí)，騎著摩托車，有時(shí)候一騎就是100多公里，“不過(guò)現(xiàn)在和他們都成為朋友了，走到哪里都問(wèn)題不大，工作也不會(huì)像最開(kāi)始的時(shí)候那么苦悶了�！敝x鋒笑著說(shuō)。

伍禮谷，見(jiàn)證廣東生魚(yú)產(chǎn)業(yè)20年

□文/圖 本刊撰稿人 陳立法

    “要了解順德生魚(yú)的養(yǎng)殖和銷售情況，你一定要找伍禮谷”，幾位從事生魚(yú)飼料、收魚(yú)的同行這樣介紹說(shuō)。夏天的一個(gè)下午，筆者隨朋友來(lái)到了伍禮谷位于順德杏壇鎮(zhèn)古朗的生魚(yú)苗場(chǎng)。見(jiàn)慣了一些羅非魚(yú)苗場(chǎng)的氣派和一些珠三角淡水魚(yú)苗場(chǎng)的簡(jiǎn)單，這個(gè)生魚(yú)苗場(chǎng)的面積、連片的大棚，停在苗場(chǎng)旁邊幾輛長(zhǎng)長(zhǎng)的水車（拉魚(yú)的載重卡車），還是讓筆者有些驚訝。
    50多歲的伍禮谷是杏壇本地人，1990年開(kāi)始搞雜交生魚(yú)育種試驗(yàn)�！耙郧暗谋镜厣�魚(yú)（香港種）很容易死，產(chǎn)量又低，后來(lái)我從黃沙市場(chǎng)魚(yú)販周星輝那里以當(dāng)時(shí)10元/斤的價(jià)格買來(lái)湖南生魚(yú)作親魚(yú)，搞雜交生魚(yú)�！辟I來(lái)親魚(yú)后，通過(guò)自己的摸索，也得到當(dāng)時(shí)珠江所鄔國(guó)民老師的建議，伍禮谷搞了幾十次試驗(yàn)才成功孵化出雜交生魚(yú)苗。當(dāng)時(shí)黑芝麻大小的雜交生魚(yú)苗每條能賣到0.1元，現(xiàn)在不過(guò)3分多，“做苗的人多了，但親魚(yú)質(zhì)量卻退化了�！�
    “可以說(shuō)，我是廣東最早搞雜交生魚(yú)的”，談起往事，伍禮谷興致勃勃，卻又流露出一些失落：“現(xiàn)在沒(méi)多少人知道這些事了。”他是個(gè)低調(diào)的人，除了做好自己的魚(yú)苗、收魚(yú)生意外，不喜歡社會(huì)活動(dòng)，也不擅長(zhǎng)與政府部門打交道，“順德水產(chǎn)部門曾經(jīng)讓我參與組建水產(chǎn)方面的協(xié)會(huì)，我沒(méi)有做”。事實(shí)上，在珠三角乃至全國(guó)生魚(yú)行業(yè)內(nèi)，很多人都是知道伍禮谷并佩服他的，去年珠三角某大型養(yǎng)殖企業(yè)老板有意大規(guī)模養(yǎng)殖生魚(yú)，還專程來(lái)找伍老板請(qǐng)教并商談合作。
    現(xiàn)在做苗已經(jīng)不是伍禮谷的主業(yè)了，每年做的生魚(yú)苗除自己養(yǎng)一部分外，其余的就賣給周圍以及多年的老客戶，“做了這么多年，大家跟我要苗，我多少也要做些”�，F(xiàn)在的主業(yè)便是收魚(yú)，從順德等地收魚(yú)，賣到全國(guó)各地，苗場(chǎng)外那幾輛水車便是他自己購(gòu)置的。對(duì)全國(guó)各地生魚(yú)主產(chǎn)區(qū)和主要消費(fèi)區(qū)域的行情和人物，他如數(shù)家珍：“西南的魚(yú)價(jià)最高，因?yàn)楫?dāng)?shù)仞B(yǎng)生魚(yú)少。這幾年浙江生魚(yú)養(yǎng)殖、消費(fèi)量很大，杭州每天批發(fā)量有10萬(wàn)斤以上，輻射江浙地區(qū)。杭州蕭山有個(gè)陳老板（隱去全名——本刊注），是全國(guó)勞模，以前曾經(jīng)有2000多畝的生魚(yú)養(yǎng)殖規(guī)模，現(xiàn)在也有1000多畝。廣西桂林有個(gè)劉老板，也養(yǎng)1000多畝生魚(yú)。”說(shuō)起做生魚(yú)流通的體會(huì)，他說(shuō)，做外省生意最擔(dān)心的便是收款，“杭州的生意好做，杭州人有錢，也不怎么壓價(jià)。兩湖那邊收款就難些，壓價(jià)也厲害。不過(guò)我也賣不少生魚(yú)到兩湖，那邊也有很多老朋友�！�
    上了年紀(jì)，伍老板也開(kāi)始考慮接班人的事了。談起兩個(gè)兒子，伍禮谷顯得很自豪：“老大去年跟著我一起收魚(yú)做飼料，老二大學(xué)畢業(yè)，現(xiàn)在在本地企業(yè)做管理，不用我操心�！辈贿^(guò)，讓他遺憾的是，大兒子今年不再做水產(chǎn)生意了，他還向筆者和朋友問(wèn)起：“認(rèn)不認(rèn)識(shí)要找工作的大學(xué)生��？我要找一個(gè)幫我收魚(yú)時(shí)記賬的人，工資我可以出很高�！彼麍�(bào)了一個(gè)在筆者看來(lái)如果只是記賬就高得驚人的數(shù)字，或許，他要找的是既能做事又讓人放心的人吧。

我在揚(yáng)州的營(yíng)銷工作體會(huì)

□文/興化市漁業(yè)技術(shù)指導(dǎo)站、揚(yáng)州通威水產(chǎn)專家高和俊

    自1992年參加工作以來(lái)，我一直從事水產(chǎn)養(yǎng)殖病蟲(chóng)害防治和漁業(yè)技術(shù)推廣工作，其中也曾從事過(guò)漁藥銷售、扣蟹培育和魚(yú)蝦蟹養(yǎng)殖，并從中積累了一定的專業(yè)技能和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。2006年底，我被通威集團(tuán)聘請(qǐng)為專家成員之一，并在揚(yáng)州通威市場(chǎng)部從事市場(chǎng)營(yíng)銷和服務(wù)工作，負(fù)責(zé)高郵臨澤、川青、興化李中三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。三地共有精養(yǎng)水面19000畝，顆粒飼料市場(chǎng)流通量14800噸。通威現(xiàn)有用料水面11300畝，占59.5%；預(yù)計(jì)今年底銷售9500噸，占64%，與2007年底我剛接管時(shí)相比，分別增長(zhǎng)了4500畝和3800噸。我也在2007、2008年連續(xù)兩年被揚(yáng)州通威評(píng)為優(yōu)秀員工，并在2007-2009年的銷售工作中多次當(dāng)選為銷售之星。
團(tuán)結(jié)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商
    臨澤、川青、李中三地2007年共有一級(jí)商7位，現(xiàn)在到公司直接開(kāi)戶的一級(jí)商發(fā)展到11位，二級(jí)商3位。由于三地緊靠一起，交叉的塘口也較多，每個(gè)經(jīng)銷商都有不同的社會(huì)背景和人際關(guān)系，有時(shí)難免為爭(zhēng)送塘口產(chǎn)生誤解和沖突。為了減少內(nèi)部之間的矛盾，我加大了對(duì)通威經(jīng)銷商的走訪和管理力度，并設(shè)法讓大家經(jīng)常聚在一起，讓他們針對(duì)市場(chǎng)情況談?wù)勛砸训挠^念和看法、交流心得和體會(huì)；對(duì)個(gè)別爭(zhēng)議較大的塘口大家坐下來(lái)冷靜協(xié)商、和平解決。通過(guò)這些工作，增加了彼此之間的理解和互信。目前我們市場(chǎng)的經(jīng)銷商是相互團(tuán)結(jié)、共同發(fā)展的。
用心做好7大點(diǎn)
    飼料經(jīng)銷商基本都是農(nóng)村人員，文化水平并不太高。為了更好地開(kāi)展服務(wù)工作，我們更多的時(shí)間用在下塘口直接面對(duì)養(yǎng)殖戶上。生活習(xí)慣、思維方式、語(yǔ)言交流等各方面的差異，使得有些飼料營(yíng)銷員感到工作單調(diào)、瑣碎。但我覺(jué)得，只要我們用心工作，加上有公司的品牌、質(zhì)量作為有力保障，就一定能尋找到銷量的增長(zhǎng)點(diǎn)。
    總結(jié)我的心得和體會(huì)主要有幾點(diǎn)，也希望和廣大飼料營(yíng)銷人員一起共勉！
    1、堅(jiān)持做事原則。把公司當(dāng)作實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值和人生奮斗的最好發(fā)展平臺(tái)，把維護(hù)公司利益放在首位。2、牢固樹(shù)立個(gè)人品牌和誠(chéng)信為本的思想意識(shí)。3、敬業(yè)精神。4、認(rèn)真學(xué)習(xí)營(yíng)銷理論和水產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，不斷提升和增強(qiáng)工作經(jīng)驗(yàn)及服務(wù)技能。5、收集資料。收集與工作相關(guān)的各種信息資料，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息資料。6、認(rèn)真寫好日記，妥善安排工作日程。由于我所轄市場(chǎng)廣、經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶多，如果有些事不預(yù)先做好計(jì)劃和安排，難免有時(shí)會(huì)想不起來(lái)，遭到別人的誤解。因此妥善安排好工作日程非常重要。另外在完成當(dāng)天工作的同時(shí)，不管有多忙，我也會(huì)擠出點(diǎn)時(shí)間把當(dāng)天所做的事，工作開(kāi)展的情況，以及所發(fā)生的一些問(wèn)題記錄下來(lái)，以便今后更好地分析和解決。7、善于思考和總結(jié)。一個(gè)市場(chǎng)能否做得好，除了要有認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度外，更要善于開(kāi)動(dòng)腦筋去想問(wèn)題，用智慧去解決問(wèn)題。

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海大的謝鋒?白話講的不錯(cuò)啊