擎起水產(chǎn)品內(nèi)銷大旗

珊瑚海

□文/圖 周明

周明
    2000年開始接觸水產(chǎn)行業(yè)，先后從事過蝦藥銷售、蝦飼料銷售，現(xiàn)任海南維權(quán)法律服務(wù)有限公司總經(jīng)理，主要工作是幫助飼料企業(yè)解決應(yīng)收賬款難題。
    從業(yè)務(wù)員起步，一路打拼上來，他對(duì)行業(yè)的現(xiàn)狀與大勢(shì)有著敏銳的直覺，對(duì)人性及社會(huì)有著獨(dú)到的思考。張揚(yáng)而低調(diào)，謙卑又自信，沖動(dòng)且自律的矛盾體，務(wù)實(shí)進(jìn)取，追求完美。多年來，他滿懷創(chuàng)業(yè)的激情，保持著一個(gè)理想主義者戰(zhàn)斗的姿態(tài)。
    現(xiàn)在，他希望能在水產(chǎn)品內(nèi)銷領(lǐng)域大展身手。
    4月15日，筆者有幸受《水產(chǎn)前沿》邀請(qǐng)，參加在湛江召開的“中國(guó)對(duì)蝦產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇”，與會(huì)期間聽到眾多水產(chǎn)業(yè)企業(yè)家、專家學(xué)者以及政府領(lǐng)導(dǎo)的精彩論述，感觸很深，總有一種為行業(yè)做些事情，貢獻(xiàn)自己綿薄之力的想法。
    筆者2000年開始接觸水產(chǎn)行業(yè)，從事過蝦藥，蝦飼料的銷售工作，現(xiàn)在的工作也是圍繞著飼料的應(yīng)收賬款問題而展開。因此，針對(duì)我國(guó)對(duì)蝦產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀及未來發(fā)展有一些個(gè)人看法。
一、當(dāng)前我國(guó)對(duì)蝦產(chǎn)業(yè)之困境
    作為世界六大對(duì)蝦生產(chǎn)國(guó)之一，我國(guó)每年都有大量的對(duì)蝦出口，主要市場(chǎng)為美國(guó)、日本、韓國(guó)及歐盟等少數(shù)發(fā)達(dá)國(guó)家，美國(guó)是對(duì)蝦消費(fèi)份額較大的市場(chǎng)。因此，作為生產(chǎn)最大的出口國(guó)和消費(fèi)較大的進(jìn)口國(guó)，中國(guó)水產(chǎn)品出口與美國(guó)經(jīng)濟(jì)走勢(shì)密切相關(guān)。2008年7月，美國(guó)次貸危機(jī)爆發(fā)，高度依賴出口的我國(guó)水產(chǎn)品，也因此受到全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響。2008年11、12月份，受金融危機(jī)影響，我國(guó)對(duì)蝦出口開始出現(xiàn)下滑；2009年1、2月份下滑的趨勢(shì)更加明顯，比去年同期下降30%（該數(shù)據(jù)系與會(huì)期間得到信息，未經(jīng)考證僅供參考）。
    （一）養(yǎng)殖環(huán)節(jié)利潤(rùn)得不到保障
    與此同時(shí)，我國(guó)的蝦農(nóng)以及養(yǎng)蝦企業(yè)大多是忙了一造又一造，產(chǎn)量高時(shí)價(jià)格低，有價(jià)格時(shí)卻又沒有產(chǎn)量。我接觸到的蝦飼料企業(yè)很多都為客戶拖欠飼料款頭疼，其實(shí)，本人接觸的大多數(shù)蝦農(nóng)都很誠(chéng)信，只是有時(shí)蝦價(jià)確實(shí)太低了。2005年在海南，30頭的南美白對(duì)蝦8.3元一斤，而成本卻在每斤9元以上，產(chǎn)量越高虧本越多，自然還不起飼料款。我清楚地記得，當(dāng)年我?guī)椭�一家企業(yè)清收120萬元飼料欠款，欠款人50多歲，原來固定資產(chǎn)超500萬元，當(dāng)我?guī)е�法警去�?duì)他進(jìn)行司法拘留時(shí)，他含著眼淚對(duì)我說：“誰知道蝦價(jià)這么低呀，價(jià)格太低賣蝦虧本，所以廠家的銷售人員催收欠款時(shí)我的態(tài)度十分不好，但，如果賺錢我絕對(duì)不會(huì)拖欠飼料款�！� 那時(shí)我真的很痛心，也知道他講的是心里話，在我的調(diào)解下，欠款蝦農(nóng)與企業(yè)達(dá)成了執(zhí)行和解，半年后他果然沒有食言，還清了所欠的飼料款。從那時(shí)起我就暗下決心，時(shí)機(jī)成熟時(shí)一定要為他們做點(diǎn)可以解決根本問題的事情，讓這些淳樸人汗水不白流，得到他們應(yīng)得的利潤(rùn)。更重要的是，一個(gè)行業(yè)要想健康永續(xù)發(fā)展，每一個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)得到應(yīng)得的利潤(rùn)。
    （二）產(chǎn)業(yè)發(fā)展靠出口拉動(dòng)
    我國(guó)對(duì)蝦產(chǎn)業(yè)在幾大企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)下，從1990年代的土塘粗養(yǎng)畝產(chǎn)180斤至300斤，到目前高位池精養(yǎng)畝產(chǎn)800至2500斤，這是一個(gè)量的飛躍。很多蝦農(nóng)、養(yǎng)殖企業(yè)從中受益頗多。這期間廣東恒興、廣東粵海、海南大海等企業(yè)功不可沒，自身也隨之壯大。很多企業(yè)和有識(shí)之士在這期間加入了這個(gè)行業(yè)，如廣東世海、廣東國(guó)聯(lián)、海南中聯(lián)、海南通威等等，這些企業(yè)的加入，為這個(gè)行業(yè)注入了新鮮血液，意義深遠(yuǎn)。由此，我看到了一個(gè)真正的產(chǎn)業(yè)鏈形成，對(duì)蝦種苗、飼料、加工、出口，看上去很完美，實(shí)際上效益也很不錯(cuò)。但這浮華的背后，如今卻危機(jī)重重。
    首先要看美國(guó)人臉色，貿(mào)易壁壘、藥物殘留等等。在這里，我要鄭重提醒水產(chǎn)行業(yè)的大企業(yè)家們，我們的目光只專注飼料的生產(chǎn)銷售及回款，那只是和同行們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)蝦主要生產(chǎn)區(qū)的市場(chǎng)份額。是否也要真正為自己的養(yǎng)殖戶考慮一下，他們這一造賺到錢沒有，蝦農(nóng)不賺錢就等于殺雞取卵，自斷后路。既然如此，何不拿出部分精力放眼國(guó)內(nèi)終端銷售市場(chǎng)，爭(zhēng)取更大的空間與利潤(rùn)回報(bào)我們的編外員工——蝦農(nóng)？因?yàn)槭撬麄兂删土诉@些領(lǐng)軍企業(yè)的輝煌。
二、對(duì)蝦未來走向——開拓國(guó)內(nèi)內(nèi)銷市場(chǎng)
    2009年，我們還繼續(xù)等待美國(guó)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇再出口嗎？還是立即著手開始拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，走自己的路？答案顯而易見，轉(zhuǎn)向開拓國(guó)內(nèi)銷售市場(chǎng)勢(shì)在必行。拿出自己的產(chǎn)品，打出自己的獨(dú)特品牌，借此契機(jī)拉動(dòng)內(nèi)需，把對(duì)蝦產(chǎn)業(yè)真正做大做強(qiáng)。
    （一）摻假、短斤少兩是有膽識(shí)企業(yè)的機(jī)會(huì)
    這段時(shí)間我也同業(yè)內(nèi)幾家出口企業(yè)的負(fù)責(zé)人談過，其實(shí)這些企業(yè)并不是沒有拉動(dòng)內(nèi)銷的想法，只是現(xiàn)在我國(guó)水產(chǎn)行業(yè)的小型經(jīng)銷商不夠誠(chéng)信，加冰加水，短斤少兩。奶業(yè)是一個(gè)很好的榜樣或者說教訓(xùn)，我國(guó)奶業(yè)發(fā)展前期也一樣有小經(jīng)銷商，一樣存在著摻假、短斤少兩，但以牛根生為首的蒙牛、伊利、光明這些企業(yè)，生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量好，口感好，形成品牌后，其銷量令人震驚；之后的三鹿毒奶粉事件，則從反面說明質(zhì)量對(duì)一個(gè)行業(yè)的重要。2006年，山東一位李姓企業(yè)家用收購(gòu)的海雜魚加工魚豆腐，在溫州打市場(chǎng)，魚豆腐早有人銷售，一般價(jià)格在8元至9元之間，市場(chǎng)不大，為什么這家的魚豆腐賣18元一斤，一年能銷量4000萬元？其實(shí)很簡(jiǎn)單，一是產(chǎn)品質(zhì)量，二是成功的營(yíng)銷策略。以上兩點(diǎn)看似簡(jiǎn)單，實(shí)則不易，關(guān)鍵在執(zhí)行力度。這一點(diǎn)，我們水產(chǎn)業(yè)者都能做到嗎？
    （二）開拓對(duì)蝦內(nèi)銷市場(chǎng)的誤區(qū)
    筆者在與會(huì)期間聽到一些專家的呼聲，“先進(jìn)國(guó)家水產(chǎn)品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)是政府政策大力支持，行業(yè)協(xié)會(huì)組織負(fù)責(zé)，專業(yè)推廣機(jī)構(gòu)運(yùn)作以及相關(guān)企業(yè)積極參與�！彼麄兘o出的建議如下：
    1、開拓南美蝦內(nèi)銷市場(chǎng)：
    A、制定詳細(xì)的南美蝦內(nèi)銷三年?duì)I銷計(jì)劃：2009-2012年，每年推廣經(jīng)費(fèi)預(yù)算人民幣2000萬元，由生產(chǎn)企業(yè)集資。
    B、注冊(cè)統(tǒng)一的南美蝦品牌，如“湛江南美蝦”，各成員企業(yè)在統(tǒng)一品牌下，可以擁有各自的廠商品牌。
    C、各成員企業(yè)成立內(nèi)銷部，相互配合，共同開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。
    2、對(duì)政府有關(guān)部門的建議：政府立法保證——討論和頒布《農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷法》； 政府預(yù)算保證：
    A、建立專項(xiàng)《農(nóng)產(chǎn)品海外營(yíng)銷基金》、《農(nóng)產(chǎn)品國(guó)內(nèi)營(yíng)銷基金》；
    B、首期三年計(jì)劃2009-2012年，中央和地方預(yù)算保證，每年預(yù)算200億人民幣；
    C、由農(nóng)業(yè)部和商務(wù)部負(fù)責(zé)集中管理；
    D、每年扶持1000個(gè)左右農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)協(xié)會(huì)，每個(gè)協(xié)會(huì)每年經(jīng)費(fèi)2000萬元；
    E、在主要國(guó)家建立海外農(nóng)業(yè)貿(mào)易處（ATO），負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)氐闹袊?guó)農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷；
    F、建立公開、公正的項(xiàng)目申請(qǐng)、評(píng)估、評(píng)審制度。
    對(duì)以上建議，筆者認(rèn)為是一種烏托邦式的一廂情愿。首先國(guó)家連續(xù)三年每年投入200億資金不大可能，如果一定要等到政府立法、國(guó)家撥資金，我想這一代企業(yè)家恐怕沒有福氣享受這樣的待遇。其次，幾家企業(yè)出資給協(xié)會(huì)推廣產(chǎn)品，一旦協(xié)會(huì)做不大產(chǎn)品、做不出品牌，那么企業(yè)需要承擔(dān)每年虧損2000萬的風(fēng)險(xiǎn)，即便是將產(chǎn)品做大做強(qiáng)了，利潤(rùn)在協(xié)會(huì)而不在企業(yè)。如果企業(yè)出錢投資，為什么不建立自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)呢？
    （三）企業(yè)營(yíng)銷主要內(nèi)容和建議
    首先，我們對(duì)國(guó)內(nèi)對(duì)蝦消費(fèi)市場(chǎng)的內(nèi)銷情況做市場(chǎng)分析和消費(fèi)者調(diào)查。家庭消費(fèi)對(duì)蝦的頻率較低，內(nèi)地對(duì)蝦在較高檔餐廳酒店才能吃到，且價(jià)格不菲。
    其次，對(duì)蝦的產(chǎn)品定位。對(duì)蝦產(chǎn)品沒有商品化，種類少，根本沒有奶制品那樣的知名品牌。對(duì)此，企業(yè)可以建立自己的發(fā)展模式，基于產(chǎn)品定位和目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)、零售渠道及餐飲渠道的建立和推廣。另外，企業(yè)需要樹立品牌意識(shí)、產(chǎn)地意識(shí)、市場(chǎng)導(dǎo)向意識(shí)、消費(fèi)者導(dǎo)向意識(shí)，樹立市場(chǎng)推廣的長(zhǎng)期意識(shí)和持久意識(shí)。
三、結(jié)語：好產(chǎn)品給國(guó)人享用
    綜上所述，我們可以明顯的感到，對(duì)蝦及羅非魚加工和銷售在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)仍然屬于初級(jí)階段。而我國(guó)人口眾多，地大物博，對(duì)羅非魚和對(duì)蝦的加工及銷售貿(mào)易創(chuàng)造了可發(fā)展的條件和空間。水產(chǎn)品加工企業(yè)是羅非魚和對(duì)蝦產(chǎn)業(yè)鏈上最后加入的環(huán)節(jié)，也是發(fā)展速度最快的環(huán)節(jié)。但目前大多數(shù)企業(yè)都把市場(chǎng)鎖定在美國(guó)、歐盟、日本、韓國(guó)等少數(shù)國(guó)家，忽視了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開拓，即便開拓，也是簡(jiǎn)單的凍蝦之類產(chǎn)品。其實(shí)，轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，對(duì)蝦的加工和銷售必然具有更大的利潤(rùn)空間，企業(yè)如果發(fā)展好此項(xiàng)產(chǎn)業(yè)，必然可以成為一個(gè)具有很強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的核心企業(yè)。
    如果生產(chǎn)企業(yè)把產(chǎn)品形成品牌，以目前沿海地區(qū)的收購(gòu)價(jià)格進(jìn)行深加工，打出拳頭產(chǎn)品，其銷量絕對(duì)比出口大得多，利潤(rùn)也不比出口少，而且產(chǎn)業(yè)鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)都有利潤(rùn)。我們的優(yōu)勢(shì)就是人口眾多，我們也同樣可以打出口號(hào)——好產(chǎn)品只給國(guó)人享用。
    對(duì)蝦產(chǎn)業(yè)目前在我國(guó)沿海地區(qū)已經(jīng)初具規(guī)模，發(fā)展壯大此項(xiàng)產(chǎn)業(yè)，對(duì)企業(yè)自身是質(zhì)的飛躍，也是知名度和美譽(yù)度的提升。同時(shí)，發(fā)展對(duì)蝦對(duì)一個(gè)地區(qū)以及其他相關(guān)產(chǎn)業(yè)的帶動(dòng)都能產(chǎn)生重大影響，民族水產(chǎn)企業(yè)也會(huì)由此而騰飛。