2009年海因特研討會(huì)回顧

浪花一朵

薛華

薛華、許英灼、江謝武、田麗、張桂君、李維峰、陳中柱等七位海大集團(tuán)高層，對(duì)話百余位水產(chǎn)業(yè)精英，小到企業(yè)內(nèi)部管理經(jīng)驗(yàn)、飼料原料采購(gòu)技巧，大到外部發(fā)展環(huán)境、產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向……

海因特與行業(yè)共進(jìn)
    11月25日，在廣州番禺，由廣州海因特生物技術(shù)有限公司和廣東海大畜牧水產(chǎn)研究中心主辦，美國(guó)動(dòng)物蛋白及油脂提煉協(xié)會(huì)、美國(guó)大豆協(xié)會(huì)和贏創(chuàng)德固賽（中國(guó)）投資有限公司協(xié)辦的“2009’海因特水產(chǎn)飼料原料選用與品質(zhì)控制研討會(huì)”在熱烈的掌聲中圓滿閉幕。來(lái)自全國(guó)各地200多家水產(chǎn)飼料企業(yè)近400名代表參加了此次會(huì)議。
    整整為期兩天半的研討會(huì)，共有12位專(zhuān)家學(xué)者分享了他們?cè)谠�料選用與配方實(shí)踐、原料品質(zhì)控制與檢測(cè)方法、飼料企業(yè)品控工作建設(shè)與運(yùn)作等領(lǐng)域的收獲與經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。會(huì)議期間同時(shí)安排參觀了海大集團(tuán)畜牧水產(chǎn)研究中心、中試基地及廣州大川飼料公司，充分展現(xiàn)了海大集團(tuán)雄厚的研發(fā)實(shí)力及科學(xué)高效的管理體系。
    研討會(huì)上，海因特公司楊勇博士總結(jié)多年市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，介紹了魚(yú)粉的品質(zhì)鑒定方法，他指出購(gòu)買(mǎi)魚(yú)粉時(shí)，貪小便宜、輕信他人、質(zhì)量意識(shí)不強(qiáng)、過(guò)度壓價(jià)都很容易導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)到偽劣質(zhì)魚(yú)粉。采購(gòu)渠道的管理是防范偽劣魚(yú)粉入庫(kù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，從包裝、垛碼、標(biāo)簽、包裝日期等諸多顯微特征均可判斷魚(yú)粉質(zhì)量的優(yōu)劣情況。
    美國(guó)動(dòng)物蛋白與油脂提煉協(xié)會(huì)亞太區(qū)主管李鵬博士介紹了水產(chǎn)飼料中油脂的品質(zhì)控制及國(guó)際最新資訊。他明確表示，中國(guó)現(xiàn)行的飼用油脂質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)存在某些漏洞，對(duì)一些有害物質(zhì)如二惡英、聚氯聯(lián)苯、聚乙烯等缺乏相關(guān)的項(xiàng)目檢測(cè)，因此將很可能?chē)?yán)重危害食品安全，從而影響人類(lèi)的健康。如不及時(shí)整治，下一個(gè)類(lèi)似三聚氰胺的事件，很有可能會(huì)出現(xiàn)在飼用油脂上。


楊勇博士正在進(jìn)行演講


研討會(huì)現(xiàn)場(chǎng)一角


海大高層與參會(huì)者共同探討當(dāng)前水產(chǎn)熱點(diǎn)話題


參觀海大畜牧水產(chǎn)研究中心


參觀海大中試基地


參觀海大畜牧水產(chǎn)研究中心養(yǎng)殖試驗(yàn)場(chǎng)


水產(chǎn)飼料將是發(fā)展最快的
    提問(wèn)：中小企業(yè)如何生存發(fā)展？出路在哪？
    薛華：中小企業(yè)與大企業(yè)一樣既面臨壓力，同時(shí)也面臨很多機(jī)會(huì)。中小企業(yè)與大企業(yè)只是企業(yè)規(guī)模大小的區(qū)分，而企業(yè)規(guī)模只是表象，并不代表其發(fā)展前景。飼料行業(yè)未來(lái)還會(huì)持續(xù)發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)同樣也會(huì)加劇，而且將一年比一年激烈。養(yǎng)殖業(yè)正在發(fā)生巨大的變化，包括商業(yè)模式、盈利模式等等，都存在創(chuàng)新，因此不管大企業(yè)還是小企業(yè)都有機(jī)遇�，F(xiàn)在，飼料產(chǎn)業(yè)已經(jīng)突破1.4億噸的規(guī)模，未來(lái)還會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)，整個(gè)飼料企業(yè)正處于經(jīng)營(yíng)思路的升級(jí)換代時(shí)刻，重視養(yǎng)戶(hù)、珍惜人才，在這樣的經(jīng)營(yíng)思路指導(dǎo)下，我相信，無(wú)論大企業(yè)、小企業(yè)，都有發(fā)展機(jī)會(huì)。
    目前中小企業(yè)關(guān)鍵要對(duì)自己的發(fā)展有信心，首先要肯定飼料行業(yè)是好行業(yè)，有4000億的產(chǎn)值，而且這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)還并不充分，人才密度也比較低，充分凸顯未來(lái)人才就是發(fā)展。因此一方面我們要面對(duì)壓力，另一方面企業(yè)只有真正把人才培養(yǎng)出來(lái)，企業(yè)才能取得成功。

    湖北參會(huì)人提問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)薛董，您當(dāng)初進(jìn)入飼料行業(yè)并成立營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、技術(shù)團(tuán)隊(duì)，當(dāng)時(shí)是如何考慮的？廣東與湖北兩省的飼料行業(yè)有何不同？哪個(gè)省飼料行業(yè)發(fā)展?jié)摿Ω�大�?br />     薛華：海大當(dāng)初在生產(chǎn)銷(xiāo)售預(yù)混料時(shí)，向通威、恒興、粵海等企業(yè)學(xué)習(xí)了很多的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，加深了對(duì)行業(yè)的理解和認(rèn)識(shí)。海大的宗旨是必須讓養(yǎng)殖戶(hù)獲得良好效益，飼料必須有一定的技術(shù)含量，而海大就是依靠技術(shù)起步，并一直以來(lái)十分重視技術(shù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。10多年來(lái)，海大堅(jiān)持加大技術(shù)投入，而研發(fā)的投入也給公司帶來(lái)了豐厚的回報(bào)。另一方面，海大的整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程都是圍繞著養(yǎng)殖戶(hù)的需求進(jìn)行，少談營(yíng)銷(xiāo)，多談服務(wù)。我們認(rèn)為養(yǎng)殖戶(hù)的需求不是飼料，而是利潤(rùn)——養(yǎng)殖戶(hù)必須賺錢(qián)，圍繞這樣的需求點(diǎn)，我們一方面必須給客戶(hù)提供最優(yōu)質(zhì)的飼料，同時(shí)還需給他們提供整個(gè)養(yǎng)殖過(guò)程中的技術(shù)服務(wù)，這是海大公司整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)建設(shè)的基本思路。
    談到廣東與湖北兩省飼料行業(yè)的區(qū)別，首先從市場(chǎng)上分析，湖北是千湖之省，養(yǎng)殖歷史悠久，而廣東的特點(diǎn)是養(yǎng)殖總量大，消費(fèi)量大。據(jù)2008年統(tǒng)計(jì)，湖北省水產(chǎn)飼料需求大致在100萬(wàn)噸左右，廣東省水產(chǎn)飼料需求量約為300萬(wàn)噸；其次，從用料普及率來(lái)看，廣東更高；第三，從養(yǎng)殖品種結(jié)構(gòu)分析，廣東有更多的名特優(yōu)水產(chǎn)養(yǎng)殖，如對(duì)蝦、海魚(yú)等，它們是飼料發(fā)展最快的部分；而從飼料行業(yè)的整體發(fā)展來(lái)看，廣東省總體對(duì)終端的控制比較重視。
    論兩省飼料行業(yè)發(fā)展?jié)摿�，我個(gè)人認(rèn)為兩個(gè)市場(chǎng)都有潛力，大眾對(duì)水產(chǎn)品的消費(fèi)能力仍在不斷提升，我國(guó)水產(chǎn)飼料行業(yè)仍處于向上發(fā)展的階段。中國(guó)未來(lái)10年里，我相信，水產(chǎn)飼料將成為飼料品種里發(fā)展最快的一個(gè)分支，而華中與華南飼料市場(chǎng)將是其兩大核心市場(chǎng)。

    福建參會(huì)人提問(wèn)：福建省水產(chǎn)飼料行業(yè)發(fā)展較早，但現(xiàn)在廣東省的行業(yè)規(guī)模產(chǎn)能已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)福建，請(qǐng)問(wèn)，為什么福建省飼料行業(yè)做得早，發(fā)展反而比較慢，您認(rèn)為問(wèn)題在哪里？有何建議？
    薛華：在水產(chǎn)飼料領(lǐng)域，福建企業(yè)是做得最早的一批企業(yè)，特別在90年代末，福建省有一批企業(yè)做得很好，但現(xiàn)在福建不少企業(yè)的發(fā)展步伐的確有所放慢，究其原因，我認(rèn)為有以下幾點(diǎn)：首先，福建本土的飼料總量發(fā)展慢。福建自身的消費(fèi)能力比較低，因?yàn)槿丝诳偣布s3500萬(wàn)，因此福建飼料市場(chǎng)總量也只有350萬(wàn)噸左右，但廣東已有1600萬(wàn)噸左右的飼料總量；其次，福建本土飼料企業(yè)在行業(yè)發(fā)展前期，在飼料加工工藝及特種養(yǎng)殖飼料開(kāi)發(fā)上具有優(yōu)勢(shì)，但現(xiàn)在養(yǎng)殖業(yè)發(fā)生巨大變化時(shí)，很多福建企業(yè)并沒(méi)有作出相應(yīng)的調(diào)整。到目前為止，更多的關(guān)注點(diǎn)還是集中在單位利潤(rùn)比較高的飼料，如蛙料、海水魚(yú)料等，而利潤(rùn)比較低的主要淡水養(yǎng)殖品種飼料的生產(chǎn)銷(xiāo)售都比較少。事實(shí)上我們一直認(rèn)為，飼料是微利產(chǎn)品，要靠品質(zhì)、靠規(guī)模獲取利潤(rùn)；第三，福建企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式帶有臺(tái)灣、日本企業(yè)的模式，飼料工廠建在福建，市場(chǎng)遍布全國(guó)。在養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)比較高、各個(gè)環(huán)節(jié)都有利潤(rùn)的行業(yè)發(fā)展前期沒(méi)有問(wèn)題，但當(dāng)行業(yè)快速發(fā)展、需要更接近養(yǎng)殖區(qū)域時(shí)，遠(yuǎn)距離消費(fèi)帶來(lái)了諸多問(wèn)題，而其它省本土企業(yè)的快速發(fā)展，使得福建本土飼料企業(yè)的產(chǎn)品逐步受到?jīng)_擊并趨向萎縮。

    湛江國(guó)聯(lián)：請(qǐng)問(wèn)，我們集團(tuán)有種苗、飼料、加工、養(yǎng)殖，您覺(jué)得有什么好的模式可以把它們整合到一起，并起到相互促進(jìn)的作用？海大集團(tuán)關(guān)于這方面是如何做的？
    陳中柱：對(duì)蝦行業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)主要體現(xiàn)在價(jià)值鏈，價(jià)值鏈實(shí)際上是種苗、飼料、養(yǎng)殖技術(shù)等多方面的整合。對(duì)蝦的種苗優(yōu)勢(shì)比較明顯，很多企業(yè)在這塊發(fā)展比較好。但苗種只是對(duì)蝦養(yǎng)殖過(guò)程中的一個(gè)環(huán)節(jié)，更重要的是服務(wù)體系的建設(shè)。體系建設(shè)的目的就是要充分發(fā)揮各個(gè)環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)，即在生產(chǎn)銷(xiāo)售種苗時(shí)，同時(shí)考慮水質(zhì)、飼料等環(huán)節(jié)，使各環(huán)節(jié)有機(jī)結(jié)合。服務(wù)團(tuán)隊(duì)如果能真正協(xié)調(diào)統(tǒng)一，將這幾個(gè)環(huán)節(jié)優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮，真正做到服務(wù)到蝦農(nóng)，這才是最好的模式，單一靠某一個(gè)點(diǎn)，我認(rèn)為是很難實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的。
    薛華：我個(gè)人一直覺(jué)得國(guó)聯(lián)是水產(chǎn)行業(yè)里非常優(yōu)秀的公司，特別是國(guó)聯(lián)一條龍的商業(yè)模式非常有競(jìng)爭(zhēng)力。豬、雞、鴨飼料行業(yè)有很多做得非常成功的公司，但水產(chǎn)方面難度較大，但是國(guó)聯(lián)在做，特別是在水產(chǎn)品加工這一非常難的環(huán)節(jié)，而這也正是國(guó)聯(lián)的優(yōu)勢(shì)。我們認(rèn)為一條龍的本質(zhì)是各個(gè)環(huán)節(jié)的專(zhuān)業(yè)化，目前國(guó)聯(lián)加工方面非常有優(yōu)勢(shì)，但往上延伸，包括種苗、飼料、養(yǎng)殖，發(fā)展時(shí)間還不長(zhǎng)，下一步應(yīng)強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)化在上述幾個(gè)環(huán)節(jié)的作用。養(yǎng)殖戶(hù)真正需要的是從苗種到養(yǎng)成整個(gè)過(guò)程的整合，它需要一個(gè)強(qiáng)大的專(zhuān)業(yè)服務(wù)隊(duì)伍。這與水產(chǎn)品加工環(huán)節(jié)并不一樣，水產(chǎn)加工環(huán)節(jié)面對(duì)的是終端消費(fèi)者，它的管理模式與種苗、飼料、養(yǎng)殖技術(shù)有差異，實(shí)際上就是兩個(gè)領(lǐng)域。我們認(rèn)為苗種、養(yǎng)殖、飼料是相互關(guān)聯(lián)密不可分的一個(gè)領(lǐng)域，而水產(chǎn)品加工是終端消費(fèi)領(lǐng)域，是大產(chǎn)業(yè)鏈的一種。因此，我認(rèn)為國(guó)聯(lián)現(xiàn)在做的一條龍的商業(yè)模式將面臨很大的挑戰(zhàn)，但未來(lái)成功之后，將會(huì)有非常大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

海大的成功源于對(duì)人才的重視
    提問(wèn)：海大取得今天的成功最重要靠什么？海大成功的模式是否能復(fù)制？下一步的目標(biāo)是什么？
    薛華：我們并不認(rèn)為海大已經(jīng)獲得成功。從1998年到現(xiàn)在，海大是取得了一些成績(jī)，總結(jié)之后我們認(rèn)為海大取得的這些小成績(jī)關(guān)鍵在于海大對(duì)人的重視，對(duì)人才的重視。海大一直是通過(guò)養(yǎng)殖戶(hù)發(fā)展拉動(dòng)海大發(fā)展，因此要求海大有較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)化能力，包括飼料競(jìng)爭(zhēng)能力、服務(wù)能力等。具體到飼料而言，從采購(gòu)到生產(chǎn)，到配方技術(shù)，各個(gè)環(huán)節(jié)都面臨專(zhuān)業(yè)化提升問(wèn)題，因此海大最關(guān)鍵的資本與財(cái)富是人才，長(zhǎng)遠(yuǎn)而言，未來(lái)飼料行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將是人才的競(jìng)爭(zhēng)。海大的模式能夠復(fù)制，而且海大的發(fā)展模式也將會(huì)成為行業(yè)的一個(gè)發(fā)展模式，其本質(zhì)是對(duì)終端的關(guān)注，對(duì)養(yǎng)殖戶(hù)的關(guān)注。海大從前期強(qiáng)調(diào)技術(shù)領(lǐng)先，到2002-2003年強(qiáng)調(diào)專(zhuān)業(yè)化領(lǐng)先，2006年轉(zhuǎn)型為服務(wù)型，圍繞養(yǎng)殖戶(hù)獲利而發(fā)展海大。這兩年海大在苗種、技術(shù)服務(wù)等方面做了大量的努力，其目的就是圍繞養(yǎng)殖戶(hù)提升競(jìng)爭(zhēng)能力。未來(lái)海大發(fā)展將通過(guò)價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)模式，以?xún)?yōu)質(zhì)苗種+優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系+優(yōu)質(zhì)飼料，通過(guò)養(yǎng)殖戶(hù)層面的發(fā)展來(lái)實(shí)現(xiàn)海大公司的發(fā)展。

    提問(wèn)：海大如何留住人才？
    張桂君：海大發(fā)展的關(guān)鍵是人才的重視與培養(yǎng)，從成立公司到現(xiàn)在，一直都把人才放到最高的高度。第一是集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的高度重視，第二是海大人才的培養(yǎng)機(jī)制。人才培養(yǎng)機(jī)制首先從招聘上把關(guān)，選擇與海大價(jià)值觀相符合的人才，不一定選擇最好，但一定會(huì)選擇適合海大發(fā)展的人才，進(jìn)入海大后有很好的培訓(xùn)規(guī)劃。半年到一年的時(shí)間，采取導(dǎo)師制，加快對(duì)海大的認(rèn)識(shí)及個(gè)人各方面能力的發(fā)展。其次我們還構(gòu)筑了職業(yè)通道，根據(jù)職業(yè)目標(biāo)規(guī)劃員工發(fā)展。同時(shí)設(shè)立相應(yīng)的薪酬體系。本身目標(biāo)清楚，公司要求也清晰。第四，海大有很好的企業(yè)文化氛圍，海大有包容的心態(tài)，內(nèi)部每個(gè)人有很好的開(kāi)放的心態(tài)。海大的企業(yè)文化也吸引了很多很好的人才。

    提問(wèn)：海大每年對(duì)分/子公司總經(jīng)理績(jī)效及薪酬如何考核？
    張桂君：集團(tuán)對(duì)分/子公司并沒(méi)有嚴(yán)格意義上的考核，只有戰(zhàn)略方面的導(dǎo)向�？己嘶�于分/子公司情況，從財(cái)務(wù)維度、內(nèi)部管理維度、客戶(hù)發(fā)展維度、員工維度對(duì)分/子公司考核，再根據(jù)集團(tuán)目標(biāo)、戰(zhàn)略、導(dǎo)向，采取平衡考慮。分/子公司自上而下考核，基于經(jīng)營(yíng)指標(biāo)、內(nèi)部管理指標(biāo)，定期經(jīng)營(yíng)檢討，總結(jié)改進(jìn)。集團(tuán)各中心圍繞目標(biāo)來(lái)給各分/子公司支持，各分/子公司對(duì)各中心進(jìn)行打分，形成一個(gè)封閉環(huán)來(lái)考核。
提問(wèn)：近兩年大川發(fā)展快速，原因在哪？是技術(shù)支持還是采購(gòu)支持？
    李維峰：大川公司是海大在廣東最早興建的公司，2000年投產(chǎn)。從這兩年的數(shù)據(jù)看，大川有些許進(jìn)步，2006年大川年產(chǎn)量是19萬(wàn)噸，2007年為25萬(wàn)噸，2008年是30.1萬(wàn)噸，2009年預(yù)計(jì)產(chǎn)量超過(guò)35萬(wàn)噸，基本每年增產(chǎn)超過(guò)5萬(wàn)噸，與2006年相比，產(chǎn)量翻一翻。大川公司這幾年的快速發(fā)展，主要基于以下幾點(diǎn)：首先是產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)。對(duì)生產(chǎn)型企業(yè)而言，他有生產(chǎn)功能也有營(yíng)銷(xiāo)功能，他們的載體是產(chǎn)品，產(chǎn)品是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最有力武器。大川將產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)作為公司第一號(hào)工程來(lái)做，充分依賴(lài)集團(tuán)采購(gòu)與技術(shù)優(yōu)勢(shì)，幾年下來(lái)大川產(chǎn)品的穩(wěn)定性、性?xún)r(jià)比及競(jìng)爭(zhēng)力均有較大提升。其次是隊(duì)伍建設(shè)。做企業(yè)事在人為，這幾年大川公司的管理隊(duì)伍和營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍進(jìn)步較快，無(wú)論是專(zhuān)業(yè)還是協(xié)作能力都有進(jìn)步，公司的成長(zhǎng)，也離不開(kāi)員工的努力。第三是基礎(chǔ)管理。大川進(jìn)行6S管理似乎與飼料銷(xiāo)量沒(méi)有關(guān)系，但在今天如此成熟的飼料行業(yè)，要把企業(yè)做好真的需要從基礎(chǔ)做，6S管理是員工細(xì)節(jié)化的管理，細(xì)節(jié)決定成敗，也決定產(chǎn)品品質(zhì)與公司參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。

浪花一朵

未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)是差異化的競(jìng)爭(zhēng)
    提問(wèn)：海大上市后有數(shù)額較大的融資，海大資本、技術(shù)、理念已經(jīng)很領(lǐng)先，代理商擔(dān)心，海大資本的拓充，將對(duì)行業(yè)、代理商有較大沖擊，請(qǐng)問(wèn)，海大上市后將如何與同行企業(yè)共同發(fā)展？
    薛華：企業(yè)的發(fā)展，包括上市，僅僅只解決資金問(wèn)題，但企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，不僅僅是資金問(wèn)題，而是整體綜合能力的競(jìng)爭(zhēng)。海大就算不上市，也將按這種模式繼續(xù)發(fā)展下去，上市后也不會(huì)有變化，資金不會(huì)帶來(lái)太大的問(wèn)題。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，海大會(huì)有更高的目標(biāo)，包括未來(lái)做產(chǎn)業(yè)鏈，做苗種、調(diào)水、養(yǎng)殖方面，確實(shí)需要資金支持，但短期內(nèi)海大還會(huì)按照既定的目標(biāo)發(fā)展，通過(guò)上市海大將會(huì)越來(lái)越抓現(xiàn)金銷(xiāo)售，加大研發(fā)投入，提升飼料技術(shù)。海大也希望通過(guò)海因特平臺(tái)，將海大新技術(shù)的突破傳遞到行業(yè)內(nèi)，希望與同行企業(yè)共同發(fā)展。
    海大下一步將著重于優(yōu)質(zhì)苗種研發(fā)，養(yǎng)殖模式的改良，這些先由海大分/子公司推進(jìn)，希望一兩年后，海因特能夠?qū)⑦@些模式、理念傳遞到全行業(yè)中去，希望與行業(yè)中一些好的企業(yè)共同擔(dān)負(fù)養(yǎng)殖業(yè)的升級(jí)與發(fā)展。

    提問(wèn)：海因特的定位，將以種苗、調(diào)水劑、預(yù)混料作為三駕馬車(chē)?yán)瓌?dòng)發(fā)展，預(yù)混料已經(jīng)服務(wù)客戶(hù)了，那么種苗、調(diào)水劑是否只為海大集團(tuán)公司服務(wù)還是也會(huì)為同行公司服務(wù)？
    江謝武：去年我已經(jīng)意識(shí)到未來(lái)調(diào)水產(chǎn)品、種苗的重要性，且其中存在一定風(fēng)險(xiǎn)。海因特將首先通過(guò)海大分/子公司配合，把中間具體環(huán)節(jié)摸索清楚后再來(lái)服務(wù)客戶(hù)，以免客戶(hù)犯錯(cuò)誤，走彎路。相信種苗、調(diào)水劑產(chǎn)品近期即可逐步開(kāi)始服務(wù)海因特的客戶(hù)。

    提問(wèn)：海因特是生產(chǎn)預(yù)混料及水產(chǎn)添加劑的公司，與全國(guó)各家做水產(chǎn)料的企業(yè)都有聯(lián)系，但海大在全國(guó)各地也有水產(chǎn)飼料公司，那么海因特如何協(xié)調(diào)客戶(hù)與海大飼料廠的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系？另外，我們作為海因特的客戶(hù)使用海因特產(chǎn)品，獲得效益的同時(shí)也為海因特獲得效益，而海因特作為海大集團(tuán)的子公司，獲得效益的同時(shí)應(yīng)該有更多的資本增加海大水產(chǎn)飼料的競(jìng)爭(zhēng)能力，如果我們有這樣的隱憂的話，如何消除這種隱憂？
    江謝武：中國(guó)水產(chǎn)飼料行業(yè)的份額相對(duì)分散，每個(gè)公司所占份額比較小，對(duì)飼料行業(yè)而言，需要共同追求，提升產(chǎn)品的科技含量，共同協(xié)作使得養(yǎng)殖戶(hù)賺錢(qián)，這才是重點(diǎn)，自身也才能得到長(zhǎng)足的發(fā)展。未來(lái)是養(yǎng)殖戶(hù)與養(yǎng)殖戶(hù)之間的競(jìng)爭(zhēng)，而不是企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。
    薛華：飼料行業(yè)之間未來(lái)不是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。飼料行業(yè)的發(fā)展需要養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展，而養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展需要升級(jí)換代，這單靠養(yǎng)殖戶(hù)是難以完成的，必須依靠一大批優(yōu)秀企業(yè)的帶動(dòng)，海大現(xiàn)在在做，很多同行企業(yè)也在行動(dòng)。整個(gè)飼料行業(yè)有一萬(wàn)多家企業(yè)，但分布十分分散，比較靠前的飼料企業(yè)也只占3-4%的市場(chǎng)份額。未來(lái)，企業(yè)將處于整合階段，貼近養(yǎng)戶(hù)的企業(yè)將逐漸發(fā)展壯大，而遠(yuǎn)離養(yǎng)戶(hù)的企業(yè)將被逐漸淘汰。未來(lái)飼料企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)是次要的，關(guān)鍵是飼料企業(yè)提高自身的能力。海因特將繼續(xù)加大科研方面的投入，增強(qiáng)研發(fā)能力，希望通過(guò)海因特自身的產(chǎn)品給企業(yè)帶來(lái)價(jià)值，通過(guò)技術(shù)的提升給終端帶來(lái)價(jià)值，通過(guò)終端持續(xù)的發(fā)展，帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。
    現(xiàn)在飼料企業(yè)內(nèi)部都感覺(jué)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，實(shí)際上是經(jīng)營(yíng)思路所致。如果是同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)模式，競(jìng)爭(zhēng)肯定激烈，而且未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈。但如果企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)是基于滿足養(yǎng)殖戶(hù)的需求，那在很多點(diǎn)上都會(huì)有新的突破，可發(fā)展很多種差異化的競(jìng)爭(zhēng)模式。
    海因特未來(lái)要獲得市場(chǎng)的承認(rèn)，必須體現(xiàn)產(chǎn)品自身價(jià)值與服務(wù)價(jià)值。而這些年海大在內(nèi)部管理、采購(gòu)、服務(wù)體系、人力資源管理方面的技術(shù)突破都能給海因特作為其未來(lái)服務(wù)的能力與工具，也希望未來(lái)的海因特能具備全方位的服務(wù)能力，從而給客戶(hù)帶來(lái)真正的價(jià)值。

多部門(mén)協(xié)調(diào)做好采購(gòu)
    提問(wèn)：可否分享海大采購(gòu)方面的經(jīng)驗(yàn)？另外采購(gòu)對(duì)技術(shù)方面有哪些要求？
    許英灼：海大采購(gòu)中心的建立是基于海大發(fā)展歷程中總結(jié)的大量經(jīng)驗(yàn)。集中采購(gòu)的目的是想通過(guò)此達(dá)到專(zhuān)人化、專(zhuān)業(yè)化。專(zhuān)人化，即通過(guò)專(zhuān)人研究原料供應(yīng)量問(wèn)題、采購(gòu)問(wèn)題、原料供應(yīng)成本問(wèn)題等；專(zhuān)業(yè)化就是品種專(zhuān)業(yè)化，海大從大豆原料開(kāi)始，到魚(yú)粉、玉米等，按品種細(xì)分下去。到目前采購(gòu)中心已成立八個(gè)專(zhuān)業(yè)的十多組人。作為采購(gòu)決策者要做基本面的研究，包括供需平衡表研究與上游成本、原料成本、加工利潤(rùn)、相關(guān)政策研究，還包括對(duì)運(yùn)輸各個(gè)環(huán)節(jié)的跟蹤等。這是最樸素的經(jīng)濟(jì)學(xué)研究，即供需平衡決定價(jià)格。信息是生產(chǎn)力，信譽(yù)也很有價(jià)值。
    技術(shù)與采購(gòu)是相互銜接、相互施壓、相互減壓的，特別是原料價(jià)格大幅上漲或大幅下跌時(shí)，更要相互理解，共同協(xié)調(diào)，深度協(xié)作；技術(shù)部和品控部要參與采購(gòu)指導(dǎo)，相當(dāng)部分的原料要從源頭上控制，從而協(xié)助采購(gòu)部進(jìn)行原料采購(gòu)。

    提問(wèn)：原料價(jià)格波動(dòng)非常大，那些沒(méi)有資本、沒(méi)有資訊的企業(yè)未來(lái)將如何進(jìn)行采購(gòu)？
    許英灼：后期豆粕若外盤(pán)沒(méi)有太大變化，短期價(jià)格看空；菜粕、玉米價(jià)格需要關(guān)注國(guó)家政策。玉米價(jià)格暴漲的可能性不大。魚(yú)粉方面，國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)高價(jià)魚(yú)粉的承受能力有限，進(jìn)口和國(guó)產(chǎn)魚(yú)粉價(jià)格差較大，因此要重視國(guó)產(chǎn)魚(yú)粉的沖擊，做一些國(guó)產(chǎn)魚(yú)粉原料的儲(chǔ)備，這樣可能風(fēng)險(xiǎn)會(huì)小一些。
    企業(yè)的大小是相對(duì)的也是次要的，是否能做好采購(gòu)主要還是靠理念和方法，如怎樣認(rèn)識(shí)市場(chǎng)，我們強(qiáng)調(diào)獲取有效的市場(chǎng)信息。首先是公司高層的理念，他們?nèi)绾握J(rèn)識(shí)采購(gòu)，采購(gòu)的決策者如何認(rèn)識(shí)采購(gòu)，如何認(rèn)識(shí)信息。信息不是結(jié)論與觀點(diǎn)，信息只是數(shù)據(jù)，每個(gè)品種需要有平衡表，并加以調(diào)整才能有效。用拿來(lái)主義加自己的分析判斷，研究了解供需平衡，同時(shí)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)持敬畏態(tài)度，再做決策，這樣比較好。其次多做聯(lián)合，企業(yè)談得較多的是采購(gòu)聯(lián)合，其實(shí)信息聯(lián)合也具可操作性。只有做好平衡表、管理成本與市場(chǎng)研究，才能談采購(gòu)決策與方案。采購(gòu)也要對(duì)市場(chǎng)心存敬畏，不可豪賭市場(chǎng)，具有一定優(yōu)勢(shì)就趕快采購(gòu)，不能牟求暴利。
（轉(zhuǎn)自水產(chǎn)前沿）