<轉(zhuǎn)>海大集團薛華：“2016年飼料總銷量要達1000萬噸”

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2011年，海大延續(xù)了近幾年的高速發(fā)展態(tài)勢，飼料銷量突破350萬噸。這一年，海大發(fā)起春雷行動，設立華南大區(qū)，高舉服務營銷大旗，在快速發(fā)展的同時，也引來業(yè)界諸多贊譽與非議。一向低調(diào)的海大，面對外界的關(guān)注似乎有些不知所措。但善于學習與反思的海大，似乎很快調(diào)整過來。2011年年末，在一年一度的服務營銷交流大會上，海大主動邀請媒體與業(yè)界同行觀摩。在切身觀察與聆聽會議的同時，我們也進一步理解了這家企業(yè)的歷史、現(xiàn)實與未來，興奮、困惑與追求。

海大集團薛華：“2016年飼料總銷量要達1000萬噸”

——廣東海大集團股份有限公司董事長薛華接受采訪

廖斌

1/3經(jīng)銷商要服務升級

問：在2011農(nóng)財寶典年會上，有業(yè)內(nèi)人士提出，要把服務的著眼點放在基于農(nóng)戶養(yǎng)的魚、蝦的服務，而不是為養(yǎng)殖戶服務？你怎樣看這種觀點？

薛華：其實，我們的客戶就是魚蝦，把魚蝦服務好了，就是服務養(yǎng)殖戶。我們在口號上一直講“全心全意為魚（蝦）服務”，“為魚（蝦）農(nóng)富起來而奮斗”。從這可以看出，我們服務的是魚蝦，奮斗的對象是養(yǎng)殖戶。魚蝦服務好了，養(yǎng)殖戶自然就富起來。我們講環(huán)境友好、食品安全，這是我們服務的追求，技術(shù)的追求，做到了這些，終端消費者就一定會認同！

問：目前，海大服務營銷落地的一線主體是業(yè)務員隊伍，經(jīng)銷商還沒有完全被動員起來。在當前分散的小農(nóng)經(jīng)營現(xiàn)狀面前，海大業(yè)務員再多，也難以服務這么多客戶，你們在經(jīng)銷商層面會采取一些怎樣的動作呢？

薛華：海大在2012年一個非常重要的工作就是培養(yǎng)服務型經(jīng)銷商。我們要看到，中國飼料行業(yè)中經(jīng)銷商是一個必不可少的環(huán)節(jié)，只是目前經(jīng)銷商的定位與傳統(tǒng)的經(jīng)銷商有一些不同，經(jīng)銷商是海大在未來發(fā)展中有力的同盟軍，我們的思路是，經(jīng)銷商未來要做強做大，可以從單純經(jīng)營我們的飼料，延伸到藥品、種苗及飼料機械等，但一定要有較強的服務能力，需要沉下去服務養(yǎng)殖戶。我們現(xiàn)在有近7000名經(jīng)銷商、近3000名服務人員，2012年如果有三分之一的經(jīng)銷商服務升級，那就等于海大一下子又多了二千多人為養(yǎng)殖戶服務。一般的服務，給經(jīng)銷商培訓一下，馬上就能做，而且會更高效。

隨著我們服務的推進，養(yǎng)戶的盈利能力越來越強，對經(jīng)銷商資金的依賴性就越來越小。不像以前，很多經(jīng)銷商依靠賒銷控制養(yǎng)殖戶，養(yǎng)殖戶又不賺錢，其實是一個雙輸?shù)木置�。養(yǎng)殖戶真正缺乏的是養(yǎng)殖技術(shù)，經(jīng)銷商現(xiàn)在必須要調(diào)整過來，必須要具備服務能力。經(jīng)銷商可以先跟著我們做，慢慢就有服務能力了，這樣不僅能使原來的養(yǎng)殖戶盈利能力提高，而且能發(fā)展更多的新養(yǎng)戶，經(jīng)銷商服務升級得越早、越快，就會越主動。

我們經(jīng)常和經(jīng)銷商一起談，一起規(guī)劃：未來經(jīng)銷商與海大合作的盈利模式是產(chǎn)業(yè)鏈思路，飼料利潤只是其中一塊。我們現(xiàn)在建了十幾個標粗苗種基地，例如中山的草魚種，市場平均賣5塊、6塊一尾，海大的苗種可以賣到8塊，養(yǎng)戶搶著要。經(jīng)銷商未來賣苗種給養(yǎng)戶，市場本來賣苗種可以賺兩三千，那溢價2塊就能賺很多錢。因此你要服務，要把養(yǎng)戶找出來在哪里，包括下一步，我們的海聯(lián)科，漁業(yè)機械，都可以通過經(jīng)銷商往下走。

經(jīng)銷商往往比業(yè)務員更全面，綜合能力更強。很多我們市場做得好的地方，就是經(jīng)銷商調(diào)動起來，服務做起來了，因此我們要建立渠道學院，重點培養(yǎng)經(jīng)銷商。

問：前段時間，坊間流傳海大招聘60名碩士專門做養(yǎng)殖模式的研發(fā)。這是事實么？有這樣的需要么？

薛華：我不斷跟所有人強調(diào)，這個行業(yè)是高度依賴技術(shù)的。我們強調(diào)技術(shù)到現(xiàn)在不僅僅說是在統(tǒng)一思想，實際的動作也很大。海大今年招的人很多，養(yǎng)殖技術(shù)板塊確實招五十幾個碩士，飼料研究要招一百幾十個碩士。今年、明年真正在抓研發(fā)了。這個研發(fā)是大研發(fā)體系，包括飼料配方、飼料添加劑、飼料原料的研發(fā)，疫苗、動保產(chǎn)品的研發(fā)，養(yǎng)殖技術(shù)的研發(fā)，包括育種的研發(fā)。你會看到這樣做的空間非常大。為什么呢？水產(chǎn)行業(yè)里目前做這些研發(fā)的企業(yè)很少，行業(yè)的技術(shù)又很弱。

回顧這么多年走過的路，我們對技術(shù)的重視在前期更多是一個意識。因為前期的市場環(huán)境非常寬松，你不用這樣干，也能夠發(fā)展。放到10年后來看，你今天不做，10年后你就沒有空間。我們未來能走多遠，還是在技術(shù)層面，就看你的技術(shù)到底有多強，而且不是一個環(huán)節(jié)。你要做產(chǎn)業(yè)鏈，就是整個產(chǎn)業(yè)鏈的技術(shù)。

“水產(chǎn)料做到全球第一，不興奮”

問：海大近兩年的諸多舉措與快速發(fā)展引來一定爭議，甚至是非議，你怎么看？

薛華：我們水產(chǎn)料版塊未來幾年還會快速增長，而且是每年50%的增長。這個階段確實會給別人帶來較大的壓力，但另一方面，我希望海大的工作能夠給行業(yè)帶來提升。中國的水產(chǎn)飼料有近1600萬噸，太大了，大家都會有機會，整個行業(yè)都會帶起來，水產(chǎn)料會有一個快速的發(fā)展。一句話，我們認為海大現(xiàn)在的做法代表著水產(chǎn)企業(yè)就是該這么干，現(xiàn)在就需要大家都來做這一塊的東西，需要大家都來分享這樣的成果。

問：海大目前的豬料布局是怎樣的？

薛華：豬料目前主要在廣東做，有海龍、湛江海大等5個工廠豬料線建成或正在建，到明年底大約會有六七十萬噸的量，然后再面向全國推進，到2015年左右，大約要做到200萬噸。

問：海大為什么會首先收購越南蝦料企業(yè)，你們?nèi)绾闻袛嘣侥鲜袌�？與競爭對手相比，你們的優(yōu)勢在哪里？

薛華：我認為，未來全球水產(chǎn)市場主要就在東南亞與中國。那東南亞是我們一定要進入的！目前的進入是戰(zhàn)略性進入，現(xiàn)在不進入，以后就沒有機會。

東南亞市場上，正大在印尼與泰國做得很好，我們完全沒有機會，但在越南做得不怎么好，因為越南市場與中國有些類似，以分散的小農(nóng)為主。

我們2007年就已經(jīng)開始跟蹤越南市場，做適合當?shù)氐呐浞皆囼�，現(xiàn)在已經(jīng)成熟。我們會用10年時間在東南亞做起來。事實上，我們在越南市場明年就能夠做到5萬噸，現(xiàn)有的營銷團隊能力比較強，加上我們系統(tǒng)的服務，我相信海大肯定能夠很快在越南立足。

問：海大最近出臺了“中期發(fā)展規(guī)劃”，具體有一些怎樣的規(guī)劃？未來10年的規(guī)劃呢？

薛華：“中期發(fā)展規(guī)劃”從2012年到2016年，水產(chǎn)料要達到四五百萬噸，畜禽料也要按這種比例增長，總量會達到1000萬噸。從長遠來說，豬、雞、鴨、魚、蝦都要做大，都要做強，現(xiàn)階段聚焦在水產(chǎn)料，完善我們的體系。

畜禽料目前就聚焦在飼料環(huán)節(jié)，我們有水產(chǎn)體系支撐，同時會通過采購優(yōu)勢以及其他一些優(yōu)勢，在畜禽板塊做一些營銷模式和服務模式。應該說，畜禽料未來5年銷量很容易上，我們有很多資源可以做，但上量不是目的。這5年在水產(chǎn)體系支撐的情況下，我們要加強產(chǎn)業(yè)鏈的能力，如做種豬、種雞、種鴨，要培養(yǎng)一批懂得養(yǎng)豬、養(yǎng)鴨的人。畜禽板塊有現(xiàn)成的比較成熟的東西，從種苗到整個產(chǎn)業(yè)鏈非常成熟，我們只要學習就行。海大中期規(guī)劃中未來10年，我們是一個水產(chǎn)料非常強、產(chǎn)業(yè)鏈強、體系強，同時畜禽料會學習溫氏、六和這樣的全產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)。

這是一個規(guī)模和質(zhì)量并重的思路，這個思路一打開，服務體系一建成，贏利點就非常多。我們今年的海聯(lián)科產(chǎn)品過億，未來幾年，仍會非常高速地增長，且增長是最可控的。去年1000多人做服務，今年2000多人做服務，明年3000多人，服務下去，產(chǎn)品就下去了。你會看到產(chǎn)業(yè)鏈帶來的價值。苗種也是一樣，投入很大，我們已經(jīng)投入2個多億，目前還沒有產(chǎn)生效益，但后年一定行。

從全球市場來說，水產(chǎn)料做到第一，我一點都不興奮。因為我們處在中國這個未來全球水產(chǎn)品供應的主要基地，有一個天然的地理優(yōu)勢，本身挑戰(zhàn)性不大。我們的挑戰(zhàn)是畜禽板塊，對手非常強大，比如嘉吉，我們正在做鋪墊。

問：在2011年農(nóng)財寶典年會上，有業(yè)內(nèi)人士提出，飼料企業(yè)應該把苗種、水劑改良劑、飼料整合成小產(chǎn)業(yè)鏈，優(yōu)先建設小產(chǎn)業(yè)鏈，然后再伺機打造全產(chǎn)業(yè)鏈。你怎樣看這種觀點？

薛華：全產(chǎn)業(yè)鏈我們都有考慮過，關(guān)鍵是要做好自己現(xiàn)在能夠做的事情。流通、加工，我們跟蹤過好久，但做不了；金融方面之前也有考慮過，也做不了，那我們就做好現(xiàn)在能做的事，做強了，有利潤，就具備持續(xù)快速發(fā)展的基礎(chǔ)。明后年，市場上會有大量養(yǎng)殖戶成為我們的客戶，希望跟著海大發(fā)展，但他們?nèi)狈�資金，我們可以組建擔保公司，幫助他們向銀行借錢。從這個角度來說，這位業(yè)內(nèi)人士所提的小產(chǎn)業(yè)鏈為全產(chǎn)業(yè)鏈打基礎(chǔ)，是正確的。

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“明年是反思年”

問：海大目前還處于快速發(fā)展的過程中，但我們已經(jīng)看到了一些大企業(yè)病的苗頭。海大打算如何應對呢？這次服務營銷交流大會上，容川公司作為海大的標桿企業(yè)，竟然在反思，這是不是意味著你們正在采取行動？

薛華：對，我們意識到了這個問題，這正是海大目前遇到的大問題。應該說，海大目前問題比較多，包括管理的問題。我們不斷地否定自己，每年都在反思自己，就是希望避免這種問題。確實，一個公司大了，有些人對權(quán)力的追求，值得警醒。所以，我們在會上也反思。同時，我們明年定位為反思年，不再談成績，全部談問題，談反思。

我也一直告誡做到企業(yè)高層的同仁，一定得有危機感！我們八月份就開始不斷安排人去六和，去中慧學習。以前我們挺保守，覺得自己很牛，很了不起，看完后就覺得，這差距太大了。我們下一步會重點調(diào)整，有成績是要肯定，但要看到我們的問題很多，是僵化的問題，管理的問題。


問：你們從六和、中慧學到了什么？

薛華：就管理方面來說是精細化管理，內(nèi)部的成本控制做得非常高效。微利經(jīng)營的背后是低成本，是關(guān)鍵。通過高效的運營來降低成本。那怎樣達到這一點呢？是通過企業(yè)文化做到的。六和團隊文化不是管控型文化，整個團隊就覺得大家一定要這樣，要省成本。低價模式實際上是讓利給養(yǎng)戶，產(chǎn)品性價比做得很好，再通過內(nèi)部的成本控制給行業(yè)設置門檻，所以他們起得很快。


問：六和的這種文化是怎么建立起來的？

薛華：他們是有產(chǎn)業(yè)理想的，而且的確在促進養(yǎng)殖業(yè)的升級。另外就是內(nèi)部的分配機制，管理簡單高效，最終靠激勵，通過分配機制達到這樣一種文化。員工激勵方面，比如說行業(yè)員工整體待遇都不高的時候，其他企業(yè)給到1500~2000元，六和給到2500~3000元。這本身就是一種導向，對員工的榮譽感有影響。

它的架構(gòu)非常簡單高效，一個工廠就幾個員工，人很少，效率就起來了，那六和背后是怎樣做到呢？這是海大要學習的一個地方。海大的盈利能力比較強，但是我們內(nèi)部的費用非常龐大。我提到如果明年、后年要大幅提高員工的待遇，那我們必須有一個配套的方法，要把效率提起來，更多的是要創(chuàng)造利潤。目前我們每噸的生產(chǎn)費用要比六和高五十到八十元。明年500萬噸的飼料，如果每噸節(jié)省30塊錢，就是1.5億，這1.5億全部發(fā)給員工，那待遇就會提升一檔，如果不這樣做，那它就是沉沒的成本。

應該說，海大的營銷團隊比較辛苦，比人家的隊伍要辛苦，但目前還比較放心，因為大家不是看著錢來做事。在海大的氛圍里面，收入只是一部分，而且收入你不要擔心，公司幫你想。一方面員工通過努力工作獲得高收入，同時我們也要提高員工的收入，提供更多的發(fā)展平臺。企業(yè)這個時候不是年度報表多做一個億、兩個億的問題。如果員工的價值都得不到體現(xiàn)，怎么能行？當然，你要考慮企業(yè)整體的競爭力，它必須是合理的平衡，盈利能力足夠強，然后員工也有合理的回報。我們有信心未來會回到員工價值層面。員工很真誠，你給他很好的條件，他一定會拼命干。在市場上我們也聽到有其他飼料企業(yè)說，不用去學校招人，明年去海大招人之類的話。這一點，我們是相當自信的！盡管會有個別員工跳槽，這無法避免，但我們的員工是依靠體系培養(yǎng)起來的。我相信他們會跟著海大一起發(fā)展，因為海大確實會真正地讓員工體現(xiàn)到價值。

蔓延

2016年飼料總銷量要達1000萬噸  海大的目標越來越大，他們模仿正大的路子越走越向前了

馬蜂破繭

不能不說海大太牛了。多多學習。希望這種帖子多發(fā)點。

十年一劍

海大的前十年，是積累的十年，海大的未來十年，必將是高速發(fā)展和成長的十年，我們期待中！

我的老婆叫貝妮

火車跑得快，還得車頭帶！
海大，沒有薛總的及時精準到位的掌舵的話，是很難有今天的��！
不得不服薛總，不得不服海大的學習反思能力。記得以前海大是吧經(jīng)銷商放在次要地位的，想著把經(jīng)銷商作為物流的角色定位，而現(xiàn)在開始重視經(jīng)銷商了，開始發(fā)現(xiàn)問題了，開始重點培養(yǎng)經(jīng)銷商了，了不起�。�
作為我們中小企業(yè)，我們也在重點培養(yǎng)經(jīng)銷商，也是往服務性經(jīng)銷商去轉(zhuǎn)型，不過在操作方面有些不同，我們需要整合更多的資源。市場很大，海大也有不小漏洞，市場還是有機會的！