對蝦內(nèi)銷之我見

syusuke

首先說明一點，內(nèi)銷不是不行，量一年比一年大，說明觀念與收入都有改善。

虧本主要原因是競爭，2010年開始的白熱化惡性競爭。

2004年到2009年，屬于內(nèi)銷的爆發(fā)期，很多人在此期間都賺了錢。

2010年開始，競爭達到白熱化。

本身一個行業(yè)在某個時間競爭會達到白熱化是必然的事情。光知道現(xiàn)在生意不好做是沒任何意義的。我們應該要在白熱化的背后，揪出這個必然的主因。

先說內(nèi)銷的主要產(chǎn)業(yè)鏈(先不說出口)：養(yǎng)蝦的----收蝦的

----加工蝦的-----賣蝦的。

誰收的蝦？不是加工蝦的，而是賣蝦的。2005年以前，那時候的加工廠很純，純給人加工。

那賣蝦的是誰？是內(nèi)地各類大型水產(chǎn)類批發(fā)市場的某些商戶。當時這類批發(fā)市場里賣蝦的商戶占市場商戶的比例很小，百分之二三左右，有的市場甚至還不到。那時的利潤很可觀。凈利潤可達到7%--15%，尤其是熟蝦。

早期其實還是存在某些以內(nèi)銷為主的廠家，比如巾幗。那時可是賺大發(fā)了。當時并沒有多少廠家參與競爭。

從2008年開始，很多純加工廠逐漸轉型，可以說是被迫轉型，因為03到07年期間，做純加工廠的也賺大發(fā)了，因為量一年比一年大，單位加工價格不變或是變動不大的情況下，量越大產(chǎn)生利潤越多，又沒有風險，原料蝦和廠家無關，只是個代加工的。有人賺錢就有人跟風，一時間，遍地都是加工廠，06年，我在湛江打出租車到機場路口的鑫昌水產(chǎn)，同行的還有他們的老總，我問湛江現(xiàn)在又多少這樣的廠家，老總不假思索回答，大概400多家吧，誰知出租車司機回頭來一句：“什么400家，我跑車的，你有我清楚？至少1000家��！”當時我下巴差點沒掉下來。

太多了，根本不需要。供大于求的結果是必然洗牌。洗牌過后無非就是倒閉或轉型。后來，倒閉倒是沒倒閉多少，都舍不得，再小的一個廠，前前后后投資下來都過千萬。隨著對加工工藝的要求不斷提高，廠家的機器更新?lián)Q代很快，有很多是剛換了新機器就被迫轉型的。舍不得，所以要轉型。而轉型，轉到哪個方向呢？做自己的產(chǎn)品，搞銷售去。當時都那么想，但是渠道呢？經(jīng)驗呢？沒有，完全沒有！怎么辦？純，是不能再純了，但可以混合搞一搞，既不放棄原來的代加工，又得搞自己的產(chǎn)品。沒有渠道，可以借鑒那些來這加工的客戶的渠道，經(jīng)驗嘛，慢慢積累。

而搞內(nèi)銷，無非就以下四種渠道：

1：上超市

2：以廠家為分銷基地，讓業(yè)務員到外地（幾乎沒有本地）尋求客戶，直接面向一級批發(fā)商。

3：找內(nèi)地各水產(chǎn)批發(fā)市場的商戶，讓他們做廠家的代理

4：公司直接派人進駐內(nèi)地各水產(chǎn)類批發(fā)市場，以自己公司的名義自產(chǎn)自銷。

到了2009年，最后形成了第三第四兩點主要渠道。一時間，各類水產(chǎn)品批發(fā)市場賣蝦的占的比重已經(jīng)達到6%以上，甚至有些市場，由于互相調(diào)貨的原因，家家戶戶都擺出南美白蝦的樣品，一片欣欣向榮的景象！但事實證明，對蝦銷售的危機已經(jīng)來臨，由于惡性競爭，銷售的利潤一下子落到冰點。為什么會這樣呢？轉型后廠家的原因。幾乎所有的廠家都把賬算得可精：批發(fā)市場原來的商家，他們的產(chǎn)品是代加工，相對于廠家沒有成本優(yōu)勢，況且這些商家收購原料蝦都需要在本地尋找代理商，而這些代理商，恰恰大部分都是這些在轉型的廠家。一斤南美白蝦代理費從0.15元到0.5元不等。這樣一算，這些原來批發(fā)市場的商家就不足為患了，江山遲早是可以打下來的，他們無非就是干的時間長了點，渠道建立的早點，完善點嘛。我們?yōu)榱舜蚴袌觯�我把成品的利潤砍掉，就賺個加工費，看你怎么玩？

而事實是，最后吃大虧的就是這些廠家。為什么呢？由于渠道沒有建立，經(jīng)驗為零。銷量跟不上去。而廠家想掙加工費，必然要有一定的產(chǎn)量。所以又很多的廠家盲目的進行生產(chǎn)。到最后，庫存比其他競爭的商家們還多的多。如果行情不好，廠家為了回籠資金，就著急，一著急就上火。都想拋貨。怎么辦？把價格給拉下來！怎么拉？把廠家的加工利潤給去掉！

市場的規(guī)律是：越掉價越賣不動！廠家就更著急了，貸款快到期了，貨物有些快變質(zhì)了，再賣不掉就玩完了。于是再掉，掉一點點就可以了。廠家就是這么安慰自己的。

你看，這樣廠家就虧了。

而其他那些有完善銷售渠道的商家呢，都有一定經(jīng)驗，每年的庫存量該是多少，什么品種占比例多少，心里都有桿稱。如果漲價，那最好，如果掉價了，反正我?guī)齑鏇]你多，我不急。你過來和我競爭導致利潤下降，雖然我掙不到錢，但也比你虧本好。以上這些只是競爭白熱化的原因之一，而重中之重是，到了2010年。狼來了��！誰來了？國內(nèi)許多大型出口企業(yè)，多到舉不勝舉。主要集中在廣東，廣西，浙江，海南，福建等地。一下子全來了。這只是一個現(xiàn)象，很多人并不清楚他們?yōu)槭裁磥砹�？不好好搞出口，來搞�?nèi)銷了，難道是公司發(fā)展到一定程度，業(yè)務的需要？如果是這樣那還好，問題并不是。而是因為他們出口根本就掙不到錢，再不想別的辦法，也許會撐不下去，怎么辦？出口靠的是訂單，沒有訂單，廠家千百號人怎么辦？廠家總要開工。搞內(nèi)銷吧，前幾年內(nèi)銷的量這么大，我們也去搞，我們資金沒有問題，人手也多的是。哪怕不掙錢，先保住廠家再說。（想法和轉型中的冷凍廠一摸一樣，到最后的結局也一摸一樣）

那如何度過這個難關？

來源：中國水產(chǎn)論壇 hekanghua

syusuke

時間已經(jīng)過去接近一年時間，這一年時間里，印證了許多猜測，尤其是上部提到的本質(zhì)問題。有點我必須澄清一下，我只針對內(nèi)銷發(fā)表一點個人的看法，雖然內(nèi)銷與出口息息相關，但我個人沒干過外貿(mào)，給不了大家什么意見，所以還是回歸我們的內(nèi)銷上吧。

回顧上一節(jié)，提到內(nèi)銷企業(yè)虧本的原因是因為惡性競爭。這一點很多人表示認同。但是，僅僅知道原因沒有用，怎么做才是我們這一節(jié)需要討論的話題。

   在討論怎么做之前，我回顧了一下在我發(fā)表上部到現(xiàn)在為止我們這個行業(yè)發(fā)生的一些事情，這些事情更有助于讓我們保持清醒。

   首先必須提到的是多次的銀根收緊的問題，收緊銀根涉及到提高存款準備金率以及提高央行基準利率等。本來呢，收緊銀根只是國家宏觀調(diào)控貨幣流通的一種常見的手段，沒什么大不了。這次關鍵是，力度過大。導致企業(yè)始料不及，資金鏈斷裂情況嚴重，從而縮短了各個行業(yè)洗牌的時間。有關這個問題我不多做討論，只是把這個現(xiàn)象重新提出來，作為一個內(nèi)因加到我們討論的問題中來。

  其次是上一節(jié)提到這些企業(yè)在這一年（2011年）里的實際經(jīng)營情況。一句話可以概括：幾家歡喜幾家愁。我個人喜歡先苦后甜，吃水果我也是先挑壞的吃，再吃好的，這也許和小時候家境不好兄弟多有關。先說愁的，這一年誰愁了？所有涉及到貿(mào)易的愁了。誰喜了？純加工企業(yè)喜了。這個喜，也只是個小喜，當然，也有愁的，我指的是大部分。

這個情況有點滑稽，上一節(jié)才說純加工廠生存不下去了，現(xiàn)在又峰回路轉。其實，照我說那是必然的。為什么呢？先說涉及貿(mào)易的，不管你是屬于那種貿(mào)易方式，你都在這一輪洗牌的漩渦里。現(xiàn)在涉及貿(mào)易的企業(yè)都在賣血充饑。產(chǎn)品根本無利潤可言，甚至連生產(chǎn)利潤也往里搭。由于融資困難，資金成本過大，一年下來，大家都傷痕累累。據(jù)反映，到起此稿時，已經(jīng)有不少商家或涉及貿(mào)易的企業(yè)想退出或轉型。我估計，明年涉及貿(mào)易的企業(yè)與個體經(jīng)銷商，會倒掉 30% 以上。也許這就是此輪洗牌的結果。

   純加工企業(yè)，到是由于行業(yè)的特殊性，“無奈”的避開了此次殘酷的生存洗禮。畢竟純加工企業(yè)不涉及貿(mào)易銷售，基本無資金壓力與風險。但也有一部分純加工企業(yè)由于業(yè)務方面的問題，導致出現(xiàn)產(chǎn)能浪費、“吃不飽”的情況。今年對蝦養(yǎng)殖產(chǎn)量統(tǒng)計數(shù)據(jù)我沒找到，但照我看到的，感覺比去年少，少多少不知道，但應該會在120萬噸以上（去年 13X 萬噸），所以純加工企業(yè)壓力不大。所以回頭想想，確實是沒人做或少人做的生意能掙錢。前幾年要不是那么多的純加工企業(yè)轉型兼搞貿(mào)易去了，今年好事也輪不到自己。

  順便提一下，由于這兩年蝦價高企，今年養(yǎng)蝦的也大體賺了。悲催的是，養(yǎng)蝦的賺了賣蝦的虧，賣蝦的賺了養(yǎng)蝦的虧的怪圈一直應驗到現(xiàn)在。

  那我們怎么辦，整條產(chǎn)業(yè)鏈，都在生存邊緣掙扎，沒有辦法了嗎？是照目前的狀況繼續(xù)熬下去還是？我認為，只要把事情理清了，接近真相的答案會在沒到達彼岸前等著我們。

   像做數(shù)學題一樣，我們把所有我們能想到的因素都羅列出來，再從中理清這些因素的關系，最后再把接近真相的答案揪出來。

首先，我們把我們知道的因素羅列出來 ;

1 ：市場還有沒有空間？   

  答案：有的

2 ：值不值得繼續(xù)投資 ( 有沒有理想的利潤 )

   答案：暫時沒有，到 2014 年會恢復到?jīng)]洗牌前 80% 的利潤

           原因：2010 年開始正式洗牌，估計到 2013 年結束，但影響會蔓延到 2014 年中旬，那時整個行業(yè)趨向一種平衡，只有平衡才會穩(wěn)定。

3 ：洗牌后剩下的競爭對手是誰？

答案：和你實力相當，也和你一樣不死心的一大群非純加工但有著強大生產(chǎn)能力的抗擊打能力很強的企業(yè)與部分看風使舵的非本行專業(yè)戶的商家。 -------- 這不可怕，正因為剩下這些而非淘汰掉的那些人，我們才能夠?qū)崿F(xiàn)第 2 條說的利潤。

4 ：如果我很弱小，我怎么度過這個難關？

答案：如果是指缺少資金但有加工企業(yè)的弱小，那么在 2014年前把重點回歸到受托加工上，盡量避開外面的腥風血雨，可以選擇的話，甚至可以針對性的撤銷營銷點。如果是指資金雄厚但銷售渠道過弱的弱小，那可以選擇上一部我說的第三種營銷模式：找有現(xiàn)成渠道的代理商（目前的經(jīng)營環(huán)境，特推崇這種模式，省時省力還省錢，雖說利潤直接與他人分享了，但說白了，這兩年哪有多少利潤，本來就沒有利潤，全給他也沒事。）如果是指缺少資金有沒有加工企業(yè)的商家，那么目前只能做的是，快點抽身，那不是你的戰(zhàn)場。如果堅持卷進去的話，應該只有當炮灰的份了。還不如把資金抽出來干點別的，如果本來同事經(jīng)營其他的，如果行情允許，投進去吧，如果不行，放銀行吃息去，放銀行至少能抵掉一部分通貨膨脹帶來貨幣貶值的損失。

5 ：未來行情如何走勢？

答案：首先不敢說這一定是答案，但會接近真相。未來10年內(nèi)，采購方面會發(fā)生重大變化，一是北方會出現(xiàn)類似南方一樣的水產(chǎn)品原料集散市場（比如廣東湛江東風市場），地點應該在河北一帶�？隙ê芏嗳藛枮槭裁�，很簡單，到那走一走就知道，如果非讓我說，我只能說幾個要點。一是純淡水養(yǎng)殖的發(fā)展勢頭很猛，二是已經(jīng)默默發(fā)展五個年頭，摸索過程有南方作為技術參照對象。三是政府意見問題。四是正努力研究養(yǎng)蝦一年兩到三灶問題。

不相信的，去了解一下，這兩年國內(nèi)板凍生蝦的采購渠道南方與北方的比重問題就可以知道。 未來10內(nèi)，南方的集散中心會變成一個可以存在，但不是必需的地方存在。集散批發(fā)市場存在的必需性由兩方面剛性需求構成： 成品市場有對質(zhì)量要求不高的帶頭或去頭的非活鮮需求上游能夠滿足下游部分融資需求，其次，未來五年內(nèi)貿(mào)市場會出現(xiàn)比過去更加需求深精加工產(chǎn)品，這個不解釋，事物發(fā)展必然規(guī)律。

所以說，洗牌過后生存下來的企業(yè)要做到以及做好幾點：

時刻關注國家政策法規(guī)，努力建立更多的融資渠道

著手研究深精加工技術，最好現(xiàn)在就開始，如果本來就有，那趕緊著手實驗市場能接受的深精產(chǎn)品。

2014 年前，不要抱有太多幻想，把重點放在其他該放的地方。

不要在 6 年后在本土（暫指南方）對企業(yè)進行擴張或增產(chǎn)行為，這個也不解釋。時刻關注采購渠道的任何變動。

來源：中國水產(chǎn)論壇 hekanghua

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回復 2# syusuke

很好的文章，學習了！

diandian

好帖，學習了！很少這樣稱贊，應該評精！