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標(biāo)題: 【銷售技巧】做為銷售人員，你準(zhǔn)備好了嗎？ [打印本頁(yè)]
作者: 燕婉良時(shí)    時(shí)間: 2011-10-27 16:16
標(biāo)題: 【銷售技巧】做為銷售人員，你準(zhǔn)備好了嗎？
中華碩博網(wǎng)核心提示:

步驟之一：事先的預(yù)備①專業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。②感恩的心態(tài)。③一個(gè)有說(shuō)服力的人，會(huì)影響許多人的一生。④你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。⑤列出公司偉大的110個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。。⑥給自己做一個(gè)夢(mèng)想版每個(gè)人的夢(mèng)想版，列在墻上！⑦精神狀態(tài)的預(yù)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動(dòng)來(lái)的。一心向善自我放松聽(tīng)激勵(lì)性的磁帶。

步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)①大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒。②人生最大的弱點(diǎn)是沒(méi)有激情。③起飛前必須將自己的排檔推到極限！④行動(dòng)力來(lái)自于活力，活力來(lái)自于活動(dòng)，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。食物會(huì)影響人體的磁場(chǎng)。素食帶來(lái)耐力牛馬。肉食帶來(lái)爆發(fā)力虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

步驟之三：與顧客建立信賴感①通過(guò)第三者來(lái)分享，至少有第三者的見(jiàn)證。②透過(guò)傾聽(tīng)。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。③推銷是用問(wèn)的。④問(wèn)的原則：先問(wèn)簡(jiǎn)單、輕易回答的問(wèn)題。要問(wèn)是的問(wèn)題要從小事開(kāi)始發(fā)問(wèn)問(wèn)約束性的問(wèn)題�！☆櫩涂烧劦拇鸢副M量不要可能回答否的問(wèn)題。。撲克牌的游戲：提問(wèn)的藝術(shù)和練習(xí)。⑤永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊適度地看著他保持適度的提問(wèn)方式做記錄。不要發(fā)出聲音。不要插嘴，認(rèn)真聽(tīng)。等全部講完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽(tīng)。⑥信賴感源自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見(jiàn)到的人。⑦溝通的三大要素：A、文字B、聲調(diào)語(yǔ)氣C、肢體語(yǔ)言。為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言上，與對(duì)方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語(yǔ)言占55%。
溝通中的人物分類：①視覺(jué)性②聽(tīng)覺(jué)性③觸覺(jué)性。握手溝通的重要方式：對(duì)方怎么握，但已就怎么握。服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。

步驟之四：了解顧客的問(wèn)題、需求渴望：①現(xiàn)在的②喜歡、快樂(lè)③更換、更改、改變……④決策人是誰(shuí)……⑤解決方案當(dāng)與顧客初次見(jiàn)面時(shí)，一開(kāi)始先說(shuō)①家庭②事業(yè)③休閑④財(cái)務(wù)狀況推銷中的提問(wèn)：很具體詢問(wèn)：①你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求②你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？此為測(cè)試成交。要害是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。

步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值顧客購(gòu)買，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。不買是因?yàn)橛X(jué)得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他最重要。你認(rèn)為什么對(duì)自己一生最重要：①②③一生中最懼怕是什么？①②③然后，告訴他假如有一項(xiàng)服務(wù)能滿足你的上述價(jià)值觀，那你會(huì)購(gòu)買它嗎？顧客購(gòu)買的是價(jià)值觀，先告訴顧客痛苦：①過(guò)去的痛苦②現(xiàn)在的快樂(lè)③未來(lái)更快樂(lè)推銷就是用一把刀捅過(guò)顧客的心臟血滴出來(lái)，再告訴對(duì)方你有種藥，如此，顧客會(huì)追著你跑。一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔�。一個(gè)人還未掙大錢(qián)，是因?yàn)橥纯嗖粔�，一個(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?/strong>

步驟之六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢？①點(diǎn)出產(chǎn)品的特色②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)③舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。

步驟之七：解除反對(duì)意見(jiàn)①預(yù)先框視，未等顧客提出反對(duì)意見(jiàn)之前，就加以解除。一般顧客的反對(duì)意見(jiàn)不會(huì)超過(guò)6個(gè)，所以預(yù)先列出如：A時(shí)間B錢(qián)C有效D決策人。E不了解F不需要②三種蘋(píng)果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選爛。③所有的抗拒點(diǎn)，都通過(guò)發(fā)問(wèn)解決。

步驟之八：成交①冒險(xiǎn)成交法③售后服務(wù)確認(rèn)成交法③二選一成交法④確認(rèn)單簽名成交法⑤沉默成交法。⑥對(duì)比原理成交法⑦回馬槍成交法，。⑧假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會(huì)買，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購(gòu)買原因。

步驟之九：請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹①給你價(jià)值，令你滿足②你四周的人有沒(méi)有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值③他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？④請(qǐng)寫(xiě)出他們的名字好嗎？⑤你可以馬上打電話給他們嗎？OK！⑥贊美新顧客⑦確認(rèn)對(duì)方的需求⑧預(yù)約拜訪時(shí)間。

步驟之十：售后服務(wù)做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。①寫(xiě)感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)。②寄資料給對(duì)方。③再寄資料。④持續(xù)半年、一年、二年、十年。⑤做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)。服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時(shí)回訪。①馬上建客戶的檔案，馬上記下客戶的資料。②馬上記下顧客的任何需求，并馬上盡力滿足他。③讓顧客感動(dòng)。④感謝帶來(lái)忠誠(chéng)度。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書(shū)報(bào)給客戶，親筆寫(xiě)、親筆簽名。與顧客親善活動(dòng)的技巧之一：為每位客戶設(shè)計(jì)一個(gè)信紙，寄給客戶的每位關(guān)系人。李嘉誠(chéng)說(shuō)：上門(mén)找顧客累，顧客上門(mén)來(lái)才輕松。當(dāng)顧客有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，會(huì)抱怨的顧客。絕對(duì)不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交，至少不

銷售中應(yīng)注意的五個(gè)建議：
第一，致力于“帶來(lái)大不同”。銷售人員最難認(rèn)識(shí)到的一個(gè)事實(shí)是，客戶在乎的不是他的產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案是什么樣的，而是這些東西能給其公司帶來(lái)什么樣的影響。

第二，不要急于求成。通常銷售人員都希望在最短的時(shí)間之內(nèi)達(dá)成交易，于是不斷地將海量的產(chǎn)品信息“砸”向客戶，這樣反而會(huì)引起客戶的抗拒感。銷售應(yīng)該是一件水到渠成的事情。

第三，對(duì)客戶公司做足調(diào)研工作。要確保你的陌生推銷電話不被對(duì)方掛斷，必須先對(duì)客戶的公司進(jìn)行深度調(diào)研，然后再組織你在電話里要傳達(dá)的內(nèi)容。

第四，多管齊下。要跟客戶真正談上話，你可能需要聯(lián)系對(duì)方七到十次。多管齊下是首選，即語(yǔ)音郵件、電子郵件、邀請(qǐng)函等齊齊上陣。 　
　
第五，站在客戶的角度分析你的銷售辦法。重要的不是你說(shuō)什么，而是客戶聽(tīng)到的是什么。例如，自己先聽(tīng)一下你想發(fā)給客戶的語(yǔ)音郵件，如果連你自己都覺(jué)得聽(tīng)起來(lái)毫無(wú)說(shuō)服力，還是先改一改吧。
作者: 水調(diào)歌頭    時(shí)間: 2011-10-27 17:13
初入銷售業(yè)務(wù)，心態(tài)要把握好。一位老總這么說(shuō)，得有平常心和隨喜心，哪怕別人拒絕你也不要情緒低落。
作者: 漁華佗    時(shí)間: 2011-10-27 19:46
很好的貼。讓我們業(yè)務(wù)員都來(lái)看看。
作者: zgldlzf    時(shí)間: 2011-10-28 09:06
當(dāng)業(yè)務(wù)員不容易啊 這年頭
作者: 水產(chǎn)流浪人    時(shí)間: 2011-10-28 11:17
回復(fù) 2# 水調(diào)歌頭


    這個(gè)我很贊同，感觸比較深。



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