| 一、加法策略 美國(guó)有一家外表很普通的加油站，生意卻很興隆。他們成功的奧秘很簡(jiǎn)單，服務(wù)員每次給汽車加完油，總要替司機(jī)檢查一下安全帶和引擎部件，再把擋風(fēng)玻璃上的灰塵擦拭干凈，如果發(fā)現(xiàn)司機(jī)精神不佳，服務(wù)員會(huì)替他抹上風(fēng)油精提神。這些服務(wù)顯然超出了司機(jī)所要購(gòu)買的范圍—加油，但又確實(shí)是每一位司機(jī)都想得到。這正好收到了加法經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的好處；小額服務(wù)換取大額市場(chǎng)，大額收益扣除小額成本，得到大額利潤(rùn)。瑞典瓦爾曼食品公司運(yùn)用加法原理，提出了一種叫做“翹尾巴”的生意。規(guī)定員工在給顧客稱散裝食品時(shí)，必須“翹尾巴”。比如出售糖時(shí)，1000g需超出5克。經(jīng)測(cè)算，雖然“翹尾巴”翹去了0.5%，但購(gòu)買人數(shù)卻增長(zhǎng)了5%-7%，相當(dāng)于“翹尾巴”的10倍，利潤(rùn)反而增大。 對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他在享受購(gòu)物服務(wù)的同時(shí)，除了希望得到時(shí)間、空間上的快捷方便和價(jià)格上的優(yōu)惠外，更希望得到額外的增值服務(wù)。這種普遍存在于消費(fèi)者潛意識(shí)當(dāng)中的渴望得到“更多剩余”的心靈體驗(yàn)，正好可作為加法策略來(lái)運(yùn)用。 二、減法策略 與加法策略相反的是，美國(guó)一家賓館的房?jī)r(jià)采取加法策略來(lái)經(jīng)營(yíng)也獲得極大成功。第一天對(duì)住客來(lái)非住不可，效用最大，因此不打折。第二天打九折，第三天打八折，第四天打七折，這種遞減的房?jī)r(jià)策略可以吸引客人多住幾天，而不至過(guò)早退房，客房收入就會(huì)增加。停車場(chǎng)的收費(fèi)也可以按照隨時(shí)間遞減的方法來(lái)做，從而使停車的人不著急把車開走。這種先增后減的“曲線”經(jīng)營(yíng)方法能使企業(yè)的效益實(shí)現(xiàn)最大化。 在經(jīng)營(yíng)上，提高質(zhì)量和降低成本往往是一對(duì)難以兼顧的矛盾。要提高質(zhì)量，就要增加成本；要降低成本往往影響質(zhì)量。而減法經(jīng)營(yíng)可以有效地解決之一難題。 三、乘法策略 摩托羅拉在中國(guó)最早的代理商——北京心力源源電子有限公司運(yùn)用“乘法策略”通過(guò)“免費(fèi)贈(zèng)送”的形式打造一條超級(jí)市場(chǎng)鏈條；任何人擁有汽車的個(gè)人或單位只要與心力源源公司簽訂一份協(xié)議，即可免費(fèi)獲得由摩托羅拉公司提供的汽車電話一部。具體做法是心力源源公司作為摩托羅拉汽車電話的總代理，事先與平安保險(xiǎn)公司簽署保險(xiǎn)代理協(xié)議。心力源源向車主免費(fèi)贈(zèng)送汽車電話后，要求車主按協(xié)議購(gòu)買平安保險(xiǎn)，心力源源從車主繳納的車保中獲得8%的返利。而消費(fèi)者的車保，也只是按照正常的標(biāo)準(zhǔn)交，且投保期限僅僅兩年。兩年之后，車主就可完全用有汽車電話的產(chǎn)權(quán)。 在乘法模式下，產(chǎn)品或消費(fèi)的服務(wù)者可以不是費(fèi)用的支付者（甚至是免費(fèi)），因而企業(yè)的回報(bào)可以不在從消費(fèi)者那里取得。這實(shí)際上是通過(guò)乘法原理，對(duì)廠商本來(lái)各自分離的客戶與市場(chǎng)進(jìn)行相應(yīng)的置換與資源共享，以實(shí)現(xiàn)多贏。 四、除法策略 國(guó)內(nèi)一家乳品企業(yè)，主打乳品是發(fā)酵型功能奶。但是，由于企業(yè)規(guī)模小、設(shè)備差、原料供應(yīng)不穩(wěn)定，結(jié)果導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格較高，經(jīng)營(yíng)狀況不佳。為了扭轉(zhuǎn)局面，企業(yè)著手開發(fā)了兩個(gè)產(chǎn)品，一是高效性發(fā)酵奶，在主打產(chǎn)品基礎(chǔ)上加入“高鈣”概念，成為該產(chǎn)品的“升級(jí)版”；二是改造原來(lái)較差的流汁型奶，加入“保健因子”。結(jié)果，新升級(jí)的高鈣發(fā)酵奶的定價(jià)比原產(chǎn)品高出15%后，銷量仍然大大超過(guò)原產(chǎn)品，成為該公司發(fā)酵奶的拳頭產(chǎn)品和重要的利潤(rùn)源。新升級(jí)的流汁型奶，單價(jià)提高出17%，銷量反而比原產(chǎn)品翻了五倍以上，從一個(gè)虧損產(chǎn)品變成了該公司流汁型奶的唯一盈利產(chǎn)品。其實(shí)，除法經(jīng)營(yíng)的應(yīng)用非常廣泛，如柯達(dá)公司的化整為零（相機(jī)與膠卷分開）經(jīng)營(yíng)術(shù)，出版商先出精美本后出平整本、先出習(xí)題冊(cè)后出答案冊(cè)等等，都是除法經(jīng)營(yíng)策略成功應(yīng)用的實(shí)例。 除法經(jīng)營(yíng)就是把本來(lái)可以一步到位的目標(biāo)過(guò)程依次分成若干細(xì)的戰(zhàn)略區(qū)間，依靠戰(zhàn)略區(qū)間的轉(zhuǎn)換和技術(shù)的升級(jí)換代，獲取利潤(rùn)。 |
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