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標(biāo)題: 如何成為一名頂級的銷售人員之基礎(chǔ) [打印本頁]

作者: 在路上 時(shí)間: 2010-6-18 11:53
標(biāo)題: 如何成為一名頂級的銷售人員之基礎(chǔ)
銷售，充斥了社會(huì)的每一個(gè)環(huán)節(jié)。從銷售有形產(chǎn)品到無形產(chǎn)品；從銷售現(xiàn)實(shí)產(chǎn)品到預(yù)售將來的產(chǎn)品。形形色色，種類不勝其多。總而言之可以從銷售者的心態(tài)上分為兩大類：一類為確實(shí)為被銷售者帶來確實(shí)的收益，以滿足被銷售者的需求為基本出發(fā)點(diǎn)，從而給自己帶來收益；另一類與之相反，以滿足銷售者的利益為基本出發(fā)點(diǎn)。在這里強(qiáng)調(diào)的是銷售者的心態(tài)，是銷售者對銷售的一種態(tài)度，是銷售者成功的基石。心態(tài)一定要端正，這樣著條路才會(huì)走等通。
銷售是一件既簡單但又相當(dāng)復(fù)雜的事情，銷售的基本條件是能夠說話就可以做了，這樣進(jìn)入的門檻就非常之低，但是進(jìn)入門檻低就意味之在這個(gè)行業(yè)里競爭會(huì)非常之激烈，甚至于殘酷，以銷售人壽保險(xiǎn)的為例，銷售隊(duì)伍的流動(dòng)性很大，沒有訂單就只能有一條路可以走了，那就是離開。要做一名成功的業(yè)務(wù)人員，只能說會(huì)道是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。以銷售農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料：水產(chǎn)飼料為例，要想成就一名成功的銷售人員，要具備以下幾種知識：基本銷售理論知識、談判技巧、水產(chǎn)養(yǎng)殖的專業(yè)知識、水產(chǎn)動(dòng)物的營養(yǎng)需求知識、飼料加工工藝的知識、財(cái)務(wù)知識、氣象知識。以下就需求這些知識的原因陳述如下：
① 銷售理論：只有徹底懂得銷售的定義，才會(huì)明白銷售是如何去做的。懂得銷售理論，才會(huì)懂得如何去分析市場、區(qū)分市場、誰是你的真正競爭對手、發(fā)現(xiàn)市場需求，之后才會(huì)有SWOT分析，明確與競爭對手的優(yōu)劣勢，進(jìn)行市場定位，制定銷售策略。這樣才能有計(jì)劃、有步驟地進(jìn)行市場操作，從而得到穩(wěn)定、有價(jià)值的市場銷售量；
② 談判技巧：要有訂單，必然要經(jīng)過談判，談判的技巧有很多種，在此不羅列，概括來需要“知己知彼”，滿足對手需求。在此引用戴相龍的一句話：談判是一種讓步的藝術(shù)。具備成熟的談判技巧是成功銷售的關(guān)鍵；
③ 水產(chǎn)養(yǎng)殖的專業(yè)知識：因?yàn)轱暳鲜且环N生產(chǎn)資料，飼料的使用方法關(guān)系著飼料的效果，水產(chǎn)養(yǎng)殖的專業(yè)知識可以幫助到養(yǎng)殖者，可以提高養(yǎng)殖者的養(yǎng)殖水平，從而為飼料的效果發(fā)揮提供了保障，有人會(huì)問：提高養(yǎng)殖者的養(yǎng)殖水平，不是也幫助了競爭對手了嗎？在此我會(huì)這么回答，從長遠(yuǎn)看，養(yǎng)殖者的養(yǎng)殖水平的提高是必然的，不可以阻擋的，所以我們提供養(yǎng)殖技術(shù)，是為養(yǎng)殖者做好事，是為這個(gè)行業(yè)做出我們的一份貢獻(xiàn)。我們先教會(huì)他，他還會(huì)感激我們。從近處看，如果養(yǎng)殖水平低，那我們的產(chǎn)品現(xiàn)在都用不好，那么從何談及擴(kuò)大銷量。
④ 水產(chǎn)動(dòng)物的營養(yǎng)需求知識：現(xiàn)在飼料的競爭非常激烈，有些廠家將一些養(yǎng)殖者認(rèn)為的飼料好壞的評價(jià)指標(biāo)做得很好，而飼料的銷售價(jià)格很低以吸引養(yǎng)殖者購買。在此，具備營養(yǎng)需求的知識可以讓養(yǎng)殖者選擇更為理智一些，讓養(yǎng)殖者更容易接受我們。
⑤ 飼料加工工藝的知識：飼料加工工藝，對大部分養(yǎng)殖者來說是陌生的，但是飼料的加工工藝會(huì)直接影響到飼料的效果。將這些知識提供給養(yǎng)殖者，可以從另一個(gè)方面來提高養(yǎng)殖者的水平及推廣我們的產(chǎn)品；
⑥ 財(cái)務(wù)知識：具備良好的財(cái)務(wù)知識，是銷售成功的保障。我們銷售的不是飼料，而是一種理念，可以讓養(yǎng)殖者更好利用有限的資源，產(chǎn)生出最大的效益。
⑦ 氣象知識：因?yàn)樗a(chǎn)畢竟是看天吃飯，所以具備氣象知識是很有必要的。
對以上幾種知識的掌握程度如何，對銷售的成功有著至關(guān)重要的關(guān)系。對于從事任何一種銷售，具備豐富的專業(yè)知識（含銷售的專業(yè)知識與產(chǎn)品的專業(yè)知識）和相關(guān)知識都是成功的必要保證。
總結(jié)：引用稻盛和夫的成功公式：“成功=態(tài)度╳努力”，成功的首要前提是態(tài)度，之后才是努力。

祝愿每一個(gè)銷售者夢想成真

作者: goodfish 時(shí)間: 2010-12-20 17:16
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