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標題: 年銷售額兩千萬，三成是預付款，他是如何跳出動保賒銷怪圈的？ [打印本頁]
作者: 李齊財 時間: 2017-2-24 11:48
標題: 年銷售額兩千萬，三成是預付款，他是如何跳出動保賒銷怪圈的？
動保行業(yè)賒銷盛行，是行業(yè)的一大痛點，各大企業(yè)都在試圖破局，攜興水產連鎖藥店（以下簡稱攜興）是一家成長迅速的動保連鎖店，2011年成立至今在珠三角已經有10家店了，2016年的銷售額達到了2000萬，全部是現(xiàn)金交易，令人感到不可思議的是，其中竟然有30%是預付款合作。如今的動保市場，做到現(xiàn)金交易都是十分不易，有人居然做預付款？對此，筆者專訪了攜興水產經營委員會會長黃梓輝先生，一探究竟。
極致服務的基礎上推出預付款
水產前沿：目前漁藥市場賒銷盛行，這是行業(yè)的一大痛點，很多漁藥公司都在試圖擺脫這一尷尬局面，攜興的預付款銷售甚至是走在行業(yè)前列的，這是怎么做到的？
黃梓輝：2016年我們攜興的銷售額是2000萬左右，其中進行預付款合作的大概占比30%，找我們預付款的客戶陸續(xù)在增加。
能夠做到這些，第一是信任，攜興在當?shù)匦湃味茸銐蚋�，農戶不會擔心這個老板還不起，即使破產了他也還得起。但是信任只是非常淺的一個層面，他背后的意義是：我要養(yǎng)殖成功，我知道你能幫助我成功。所以第二就是實力，我相信每一個打預付款給我的人都是很聰明的，他們不是把風險攤到自己身上，而是把壓力放在我身上，我收了他們的錢，背后的意義很重。
我們做預付款面臨的壓力比搞賒銷的壓力要大很多，搞賒銷的只要擔心自己賒出去的賬收不收得回來，而我需要擔心的是什么呢？客戶預先給我打了錢，就是交付了一份信任，如果不能幫助他們養(yǎng)殖成功，那就自毀聲譽。我們推出預付款的時候，很多人懷疑，甚至包括我們內部的同事都認為這不可能，“別說預付款，連現(xiàn)金交易都不可能�！钡俏覀冏隽�，還做得挺好。
水產前沿：您是做動保的，為什么會去涉及蝦苗這個領域？蝦苗篩選要做大量的工作，看起來費力又不賺錢。
黃梓輝：應該這樣來講，動保是我們的主營業(yè)務，是主要的盈利來源，但攜興不能定義為一個純粹的動保企業(yè)。我們的目的很明確，把有能力做好的每一個環(huán)節(jié)都努力做好，然后跟我們的客戶一起成功，所以我們涉及的面就會很廣，包括種苗，飼料我們都在涉及，有些賺錢，有些沒錢賺，像蝦苗就沒錢賺，那為什么還要做？當你把客戶的塘當作自家的塘的時候，你就知道該怎么做，蝦苗是整個養(yǎng)殖過程的源頭，如果不把苗搞好，你賣動保，就僅僅是在賺錢而已，農戶有沒有賺錢你不知道，等到放苗后四五十天，他說他的蝦苗不行的時候，你是賺了一筆錢，但他是虧了錢的，沒意義嘛，要干就干點有意義的事情。
我們的技術員到外面去，很多人都送菜送雞蛋，甚至把雞都宰好了送過來，人的一生要賺錢，但是更重要的事情是要干得開心，實現(xiàn)自我價值，當我們的業(yè)務員所服務的養(yǎng)殖戶成為這塊片區(qū)產量和盈利能力老大的時候，他們會很有成就感，這種成就感不是一兩萬塊錢的提成所能帶來的，只要你做到這個成就感的時候，我相信錢自然就來了。
數(shù)據(jù)庫精準管理
水產前沿：我了解到您做了一個數(shù)據(jù)庫研究中心，那么這個數(shù)據(jù)庫主要研究哪方面內容？涉及哪些養(yǎng)殖指標？
黃梓輝：包括七個維度：種苗，天氣，水質，魚蝦攝食情況，病菌，蝦塘底泥特性，機械配置等。
用現(xiàn)在比較時髦的說法叫大數(shù)據(jù)，實際上很簡單，就是把影響?zhàn)B殖的各個因素指標化，數(shù)據(jù)化，尋找到一個共性，給養(yǎng)殖提供一個依據(jù)和參考。有些指標不是行業(yè)里面有的，比如水的粘稠度，我們專門建立了標準，依據(jù)我們的標準，創(chuàng)造了它的單位。水的粘稠度包含的信息非常豐富，里面涉及到溶解氧、滲透壓、有機質的含量，以及菌和藻的死亡等都跟粘稠度有很大關系，所以在我們這兒，水的粘稠度變成了可以度量的指標。粘稠度只是我們數(shù)據(jù)庫中眾多指標中的一個，我們還建立了很多很有意義的指標。
如果沒有這些標準，作為農戶，只有像小馬過河一樣，水深不深，需要自己冒險去試。能夠幫助養(yǎng)殖戶對魚塘進行更精準的管理，降低養(yǎng)殖風險，就是這個數(shù)據(jù)庫的意義所在。
從養(yǎng)殖端出發(fā)，逆向開發(fā)產品
水產前沿：目前動保產品同質化現(xiàn)象愈演愈烈，各大企業(yè)都在拼銷售，拼服務，那么攜興在技術服務方面有什么優(yōu)勢和特色？
黃梓輝：產品同質化，市場上有這個聲音，但我是不認同的，產品同質化只存在于中低端的產品上，他們其實就是在做一個搬運工，把各個原料組合一下，裝進包裝袋，只有沒有產品開發(fā)能力的廠家之間才會出現(xiàn)同質化，我相信還有很多優(yōu)秀的廠家都在研發(fā)新產品。做產品開發(fā)一定要基于養(yǎng)殖端，脫離養(yǎng)殖去談產品開發(fā)的只是隔靴抓癢。
水產前沿：攜興不涉及動保產品的生產，那么如何從源頭上保證產品質量的可靠性？
黃梓輝：這個問題我可以比較簡單地回答你，蘋果手機到現(xiàn)在都沒有自己的生產車間，他們更多的精力是在做產品設計，是從用戶出發(fā)的，他們不直接生產手機，憑什么他的手機做得那么好，那么受認可？
我們的產品組成有兩個部分，一是直接采購，我更愿意成為一個采購商，而不愿意成為一個生產商，每個生產廠家都有他們非常優(yōu)秀的產品，所有的優(yōu)秀產品我都歡迎進來，只要符合我們的標準，都可以談合作；二是基于養(yǎng)殖端，逆向開發(fā)產品，我們掌握了很多養(yǎng)殖數(shù)據(jù)，依據(jù)這些數(shù)據(jù)，我們知道魚和蝦需要什么樣的產品，然后我們下訂單，跟上游的生產商談合作，這樣我們的產品是從養(yǎng)殖出發(fā)，是能直接解決養(yǎng)殖問題的，這個就是我們的開發(fā)能力。
玩轉水產
水產前沿：談一談攜興的發(fā)展愿景？
黃梓輝：我只希望攜興能成為一個優(yōu)秀人才向往的企業(yè)，一個大家喜歡的企業(yè)。不久后，我們將要搞一個兩百畝左右的基地，其中一百畝用來種蔬菜水果，可以供應給員工。另外一百畝，做成試驗場，每個人都有他獨特的養(yǎng)殖思維，如果我的員工中有新想法的，躍躍欲試要養(yǎng)一下的，我支持他們，給他們空間，大膽去嘗試，以成功為標準，而且我們的數(shù)據(jù)庫也會建立得越來越完善，只要這個場能夠不虧錢，能夠自娛自樂就夠了。
在結束這次采訪后，筆者感觸良多，水產養(yǎng)殖業(yè)是與一線生產緊密聯(lián)系的行業(yè)，所有的配套都是從生產出發(fā)，為養(yǎng)殖服務的。養(yǎng)殖業(yè)乃至整個大農業(yè)，機會很多，但是從事生產的農戶是農業(yè)的主體，卻恰恰是整個產業(yè)中最弱勢的群體，種苗在精英手里，飼料配方在精英手里，是精英在做制度設計，精英在做產品創(chuàng)新。在行業(yè)走向規(guī)范化的過程中，能否帶著廣大農戶一起“玩”，這個是值得行業(yè)期待的。
作者: 御城雪 時間: 2017-2-24 15:01
改變營銷模式，帶動養(yǎng)殖戶走向雙贏~
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