利潤從哪里來？客戶大多回答：零售利潤、廠家返利；哪個大呢？零售利大；是要絕對利潤值，還是要相對利潤值呢？要絕對利潤值；要增加絕對利潤值，是提高銷量，還是提高利潤率呢？是提高銷量；如何提高銷量呢？需要好的產(chǎn)品，好的品牌，好的技術(shù)員，好的服務(wù)工具，競爭對手少一些，鐵桿的養(yǎng)殖戶多一些，講課促銷活動多一些，廠家支持多一些……再問什么是好的產(chǎn)品？是利潤高的產(chǎn)品，是價格低的產(chǎn)品，是返點(diǎn)高的產(chǎn)品，是說明書寫得“新奇美”的產(chǎn)品，是養(yǎng)殖戶認(rèn)可的產(chǎn)品。什么叫好的技術(shù)員？如何留住好的技術(shù)員？如何調(diào)動好的技術(shù)員的積極性？心目中的獸藥品牌是啥？是給你一個市、縣的代理權(quán)？是廣告做的響，是業(yè)務(wù)員講的好，還是宣傳資料做的好看？怎樣擁有鐵桿養(yǎng)殖戶？價格優(yōu)惠點(diǎn)，請客多一些，話說的動聽點(diǎn)，給欠點(diǎn)錢？講課促銷活動如何搞？投入多少，收益多少？廠家投入多少，你投入多少？等問題，問來問去客戶急了，“你說利潤從哪里來？”其實(shí)利潤的來源也簡單：利潤從銷量上來，利潤從合作中來，利潤從誠信中來，利潤從思路上來。
一、學(xué)會算賬。
錢是算出來的，你信嗎？假如我每天拜訪30個養(yǎng)殖戶，有5個養(yǎng)殖戶要我的銀翹散，平均每戶要三袋，我30天下來就開發(fā)了150個養(yǎng)殖戶使用銀翹散，150戶就是450袋。我們那么好的產(chǎn)品，客戶中20%會成為廣播型的客戶(義務(wù)宣傳銀翹散的好)，40%會成為忠實(shí)的顧客，20%會成為穩(wěn)定型的客戶，當(dāng)然會有20%的客戶需要再次跟蹤服務(wù)。下個月80%的養(yǎng)殖戶還會繼續(xù)使用，一包掙多少，15包掙多少錢，12個月掙多少錢，算著算著你可能就笑了，就像在數(shù)錢，正看著鈔票帶著微笑向你奔來，那你看銀翹散的眼神就會溫柔許多，所以說錢是算來的，也就是想來的。假如現(xiàn)在你一年銷獸藥20萬元，零售利潤加廠家返利一共掙多少。如果有人對你講，我?guī)椭銓?shí)現(xiàn)銷售50萬元，你會給他什么好處？請吃一頓，那也太小氣了，沒人給你玩；那把掙的多的分人家一半，你可能會心疼；那就三七開吧，哪怕你是小學(xué)畢業(yè)，只要加減乘除會算，你算一算就會答應(yīng)的。開個玩笑。
二、善待你的財神。
財神在哪，到廟里請一個，買一個掛歷，日日上香，保佑你發(fā)大財。講到這里我想講一下我們老家的風(fēng)俗習(xí)慣，年三十晚飯后，大人會在大門外的地上橫放一個木棍。小時候不明白啥意思，就問父母，大人講是用來堵財?shù)�，別讓家里的錢跑了，我就問我們家有錢嗎？我父親愣了一下就把棍拿走了，并說我們家沒錢，也不用堵，萬一財神爺來了，絆倒了，一生氣也不進(jìn)門送錢了。后來我家就成了村里唯一不放堵財棍的。還回正題，財神長的啥樣？如何讓財神喜歡你？如何讓財神進(jìn)門不被絆倒？如何留住財神？這就需要修為了，你可能講養(yǎng)殖戶是你的財神，這也在理，但是我認(rèn)為業(yè)務(wù)員、技術(shù)員、銷售經(jīng)理更像你的財神，因?yàn)樗麄儙砗玫钠放�，好的產(chǎn)品，好的技術(shù)，好的信息，好的思路，還有比這些更有價值的東西嗎？你可能見了無數(shù)的業(yè)務(wù)員、技術(shù)員和銷售經(jīng)理，每天被他們煩死了，可是在他們中就有你的貴人呀，關(guān)鍵是你要練就一雙“火眼金睛”，來辨明真假財神。如果遇到連廠家情況，產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，用法用量，季節(jié)流行病，飼養(yǎng)管理，門市經(jīng)營管理一竅不通，不懂裝懂，一瓶不響半瓶晃蕩的人，你干脆不見。免費(fèi)教你一招，在你門市上出幾道你困惑的題，能夠回答的，讓他發(fā)到你的郵箱，寫成方案投到信箱也行，合格就給財神聯(lián)系，不合格就不見也罷。
三、由售后服務(wù)轉(zhuǎn)為售前服務(wù)。
現(xiàn)在養(yǎng)殖規(guī)模越來越大，養(yǎng)殖戶的風(fēng)險也越來越大，需要的服務(wù)也發(fā)生了變化，防重于治的道理大家懂是懂了，但是做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，“防”上的文章大有可為，現(xiàn)在專門的預(yù)防藥物沒有，大多是用治療量的一半量來預(yù)防，有病了再加大劑量使用。再者，經(jīng)銷商靠賣藥掙錢，以后要轉(zhuǎn)變?yōu)榭糠⻊?wù)掙錢，幫助養(yǎng)殖戶養(yǎng)好雞。養(yǎng)殖戶按公斤或者按只給經(jīng)銷商服務(wù)費(fèi)。現(xiàn)在雞苗的來源不好控制，檔案不全，所以現(xiàn)在所有雞群用一樣的免疫程序也是不科學(xué)的，出現(xiàn)“不防疫時沒事，一防疫就發(fā)病了”的怪現(xiàn)象。我們要科學(xué)防疫，按需預(yù)防，做到心中有數(shù)才行。
四、關(guān)于幸福指數(shù)和滿意指數(shù)的問題。
我看到客戶這兩個指數(shù)太高我就有種危機(jī)感，因?yàn)樾腋Ｖ笖?shù)太高就會安于現(xiàn)狀，滿足于現(xiàn)狀，這類型的客戶主要是兩種：1.年齡50多歲，奮斗一輩子了，房子、孫子、票子、本子(養(yǎng)老保險)都有了，技術(shù)在當(dāng)?shù)匾岔懏?dāng)當(dāng)了，有求穩(wěn)的思想。2.養(yǎng)殖戶出身，奮斗了幾年認(rèn)為不錯了，比上不足比下有余，也從解放前到解放后了，認(rèn)為自己有多大肚子就吃多少飯，求安。不管出于哪種考慮，我認(rèn)為：現(xiàn)在我們處在養(yǎng)殖業(yè)高速發(fā)展快速變化的關(guān)鍵時期，獸藥行業(yè)還不成熟，現(xiàn)在的市場就像春秋戰(zhàn)國時戰(zhàn)亂不斷的情景，遠(yuǎn)未達(dá)到三國鼎立的時候，更不要講一統(tǒng)河山了。現(xiàn)在最好的防守就是進(jìn)攻，最好的進(jìn)攻之道就是快魚吃慢魚，大魚吃小魚。逆水行舟不進(jìn)則退。我欣賞那種有激情，有闖勁，不知足的客戶，因?yàn)樗麄兿窭菦_入羊群一樣，立刻讓這個穩(wěn)定的體系失去平衡，產(chǎn)生鯰魚效應(yīng)，做市場就應(yīng)該有這樣的勇氣和霸氣。
五、未來的三國鼎立——養(yǎng)殖集團(tuán)、養(yǎng)殖一條龍(合作社、協(xié)會、小區(qū)等)、技術(shù)性經(jīng)銷商(當(dāng)?shù)氐拿t(yī))。
養(yǎng)殖集團(tuán)目前在局部市場占的份額大，總體來講還是少數(shù)。近來，各種模式的龍頭如雨后春筍般興起，但是這一群體有很多問題存在，如自有資金、技術(shù)、管理、思路及出路等等問題不能一一解決，養(yǎng)殖龍頭的風(fēng)險會很大。這是一個急待提高的群體，也是養(yǎng)殖行業(yè)的帶頭人，國家和企業(yè)都要積極的關(guān)注他們，市場需要培育，龍頭也需要培訓(xùn)。
技術(shù)型的客戶存在的問題是：在當(dāng)?shù)氐闹委熕幬锸袌稣家欢ǖ姆蓊~。養(yǎng)殖戶一般是沒有預(yù)防好疾病或是一次沒有治療好的疾病，才來找他看病的。原因在于：
1、技術(shù)性的客戶倚仗技術(shù)好，不愿意同一般經(jīng)銷商一樣到養(yǎng)殖戶那里去走訪出診；
2、一般養(yǎng)殖戶認(rèn)為技術(shù)性客戶那里的藥太貴，其實(shí)是他們拿治療癌癥的藥價和治療感冒的藥價做了對比。
3、技術(shù)型經(jīng)銷商的自身能力復(fù)制不足的問題。技術(shù)性經(jīng)銷商一般不要技術(shù)員，就是有技術(shù)員，技術(shù)員也是打下手，不能獨(dú)擋一面。現(xiàn)在的形勢對技術(shù)性的客戶十分有利，應(yīng)該與有實(shí)力的廠家聯(lián)合，在當(dāng)?shù)厥袌鰻帄Z預(yù)防藥物的市場，爭奪一次治療疾病的機(jī)會。相信經(jīng)過調(diào)整，你的門市銷量會提高一倍甚至更多。
六．不摻假，不售假。
假藥害死雞，害死人。害別人就是害自己，憑良心干事情，掙該掙的錢，不該掙的錢不能掙。
七．為了面子的事少干。
現(xiàn)在老朋友干獸藥廠，賣獸藥的人多了，是老同事、老同學(xué)、老領(lǐng)導(dǎo)、老鄰居、老業(yè)務(wù)、老師或校友等關(guān)系，礙于臉面接一件兩件產(chǎn)品，也用不上，一年半載賣不了，有時還是不要現(xiàn)錢的，就更是鬧心�？匆娝幮睦镫y受，要是老朋友打電話就害怕，唯恐再讓發(fā)貨，本來關(guān)系挺好的，就因?yàn)閮杉浐Φ倪B面也不想見了，本想為一個面子，卻丟失了面子。
八．賭氣的事情也干不得。
現(xiàn)在大家壓力都大，人人頭上有任務(wù)，經(jīng)理要利潤，業(yè)務(wù)員要銷量，客戶要政策，大家難免有摩擦。有了矛盾不溝通，拖著不解決，不見面，不接電話，不發(fā)貨，不退貨，不結(jié)款……就不干了，換客戶了，換廠家了，不考慮多年經(jīng)營的老品牌了，不考慮已經(jīng)賣開的產(chǎn)品了，也不考慮養(yǎng)殖戶的利益了，一切的一切就是生氣，要懲罰對方。實(shí)際上呢，當(dāng)把炸彈丟向別人時自己也已經(jīng)血肉模糊了。沖動是魔鬼，生氣是拿別人的錯誤來懲罰自己。溝通無限，理解萬歲。相識是緣分，合作是福分，像可口可樂公司在開年終大會時講：合作100年以上的客戶領(lǐng)獎，合作90年以上的客戶領(lǐng)獎，合作50年以上的客戶領(lǐng)獎……他們都是2代人甚至3代人的努力才建立起來合作默契的�？蛻襞笥眩覀兊哪繕�(biāo)是一致的，不要偏離了方向。
九．存錢只有貶值，存貨才能銷貨
現(xiàn)在大家都把錢存到銀行，等著銀行給你掙錢，現(xiàn)在這種觀念不行了。要把錢投到生意上來，買服務(wù)工具，如買兩輛服務(wù)車就會多賣貨，把款打到公司多提貨就多賣貨。一個客戶問一個營銷大師：“老師，我有困惑，我三年前開門市，半年就做到1萬元，一年做到2萬元，2年做到3萬元，現(xiàn)在還是2萬—3萬之間，再也突破不了了，怎么回事？”大師說：“你現(xiàn)在存款多少？”客戶：“8萬元”。大師云：“全部打到公司卡上，把貨提回家，放到你的門市上，下個月就能做到4萬了�！笨蛻翥等唬瓉沓晒κ潜瞥鰜淼�。
十．只有學(xué)習(xí)才能提高，只有創(chuàng)新才能發(fā)展。
現(xiàn)在大家干勁大，但學(xué)習(xí)力不夠，譬如網(wǎng)絡(luò)平臺上化驗(yàn)室的建設(shè)，網(wǎng)上視頻診斷，學(xué)習(xí)疾病診斷等等。有的客戶會說，毛主席老人家還不會電腦嘞，鄧小平同志還不會上網(wǎng)嘞，我不會看疾病有技術(shù)員嘞，化驗(yàn)室建設(shè)現(xiàn)在建了也沒用，每天忙的連上廁所的時間都沒有，還叫學(xué)習(xí)嘞……你能找出100個理由不想學(xué)習(xí)，不能學(xué)習(xí)。我還是那句話，只有學(xué)習(xí)才能提高，只要創(chuàng)新才能發(fā)展。
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