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標題: 如何優(yōu)雅地做好一名業(yè)務(wù)員 [打印本頁]
作者: lykvat 時間: 2014-10-21 17:00
標題: 如何優(yōu)雅地做好一名業(yè)務(wù)員
思想篇
娛樂圈說：我交朋友不在乎他亂不亂，反正再亂都沒我亂。
每一個行業(yè)都有其潛規(guī)則。只有了解和掌握他，才是真正邁出第一步。在促成交易中，任何明暗規(guī)則都是降低學習成本的方式。
整合資源。業(yè)務(wù)員應(yīng)了解自己所處的行業(yè)現(xiàn)狀、行業(yè)格局、產(chǎn)業(yè)集散地，了解產(chǎn)品的服務(wù)特性、技術(shù)趨勢、產(chǎn)品特點等，并將各種上級文件、會議紀要、規(guī)章制度爛熟于心，如此才能最大限度整合一切資源，進而專業(yè)地促成交易。
思維拓展。每天給自己一點時間研究了解不同客戶，或是練習不同的講訴方式，又或者進行銷售拓展思維訓練，比如寫下最近遇到的銷售問題，然后花三十分鐘寫出幾十種解決方式。
方法篇
“世界上并不缺少美，而是缺少發(fā)現(xiàn)美的眼睛�！� 這句話對于業(yè)務(wù)員同樣適用。
如何尋找精準的潛在客戶？結(jié)合具體的行業(yè)、市場、產(chǎn)品，定位目標人群。
網(wǎng)絡(luò)搜尋。放棄百度、谷歌等通用搜索引擎，利用行業(yè)垂直搜索引擎（業(yè)務(wù)搜索、行業(yè)搜索）。查找與產(chǎn)品關(guān)鍵詞相關(guān)的QQ群、論壇，還可以利用B2B網(wǎng)站、招聘網(wǎng)站、地方工商網(wǎng)站等。
市場搜尋。在各類大型展會、相關(guān)的專業(yè)市場多聊聊，留下聯(lián)系方式。同時可以發(fā)現(xiàn)競爭對手的產(chǎn)品，研究他們的市場。
客戶搜尋。通過老客戶，從他的上游、周邊、下游尋找客戶。
分享搜尋。結(jié)交和你一樣的業(yè)務(wù)員，分享資源，互幫互助。
溝通篇
溝通的過程就像追求姑娘，要建立信任關(guān)系，又不能太過熱情。比如你看上一個姑娘，你不能上去就說：我喜歡你，我要跟你生猴子。
信任關(guān)系。配合客戶的興趣和經(jīng)歷，用開放式聊天引入話題，比如最近熱門話題、對XX有什么看法。同時觀察周圍的環(huán)境，靈活調(diào)整話題。重點是建立初步的信任關(guān)系，減少雙方的抵觸心理。最頂級的業(yè)務(wù)員是無論賣什么客戶都接受，因為客戶信任他。真誠、自信就不用再說，這是必備條件。有了初步的信任之后，再聊起產(chǎn)品就順暢多了。
親和關(guān)系。從對方的角度看待問題，思考怎樣可以最好的解決他的問題，有了什么新的想法馬上告訴他，讓他覺得你是真正為他著想。只有在雙方建立了一種可持續(xù)的創(chuàng)造價值后，信任關(guān)系才會轉(zhuǎn)化為親和關(guān)系。
心態(tài)篇
做業(yè)務(wù)員常常會被拒絕，而拒絕的理由千奇百怪，比如“不好意思，這電話是我撿的�！薄斑@就是你來地球的目的嗎？ ”“你長得太丑我不想和你聊�！北痪芙^得多了，臉皮厚如城墻的人也開始懷疑人生，累感不愛。
自我認同。想長久努力并充滿動力的走下去，首先要認同自己、認同產(chǎn)品、認同工作。而如何認同，這一切都基于客觀。
情緒調(diào)節(jié)。由于每天要面對各類人群，難免會產(chǎn)生一些負面情緒。首先可以轉(zhuǎn)換思維角度，比如不將得到接納作為目標，而將完善地表達心意作為目標。二是轉(zhuǎn)移思維目標，想一些與此情境無關(guān)的刺激，以此來分心。
作者: 一片云 時間: 2014-10-22 09:29
好像都是點到即止啊
作者: A.G.S 時間: 2014-10-22 11:09
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