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標題: 【悅讀】添加劑營銷：除了吃喝與關系營銷，我們還能夠做什么？ [打印本頁]
作者: 煙花雨 時間: 2013-10-14 12:10
標題: 【悅讀】添加劑營銷：除了吃喝與關系營銷，我們還能夠做什么？
本帖最后由 煙花雨 于 2013-10-14 12:18 編輯
小編在朋友圈發(fā)掘的一篇不錯的文章，經(jīng)原作者劉舜才老師同意，轉(zhuǎn)載到咱們的論壇。以下是正文，喜歡這篇文章的童鞋，可以跟帖留言，參與討論。小編會反饋給原作者。
除了吃喝與關系營銷，我們還能夠做什么？
作者：劉舜才
昨天聊過的話題，看來很多人還是覺得，吃喝與關系是飼料添加劑營銷中不可或缺的。因為這樣說的人都是一線人員，我相信現(xiàn)狀確實如此。但，在這樣的情況下，我們怎么樣才能夠強調(diào)價值呢？怎么樣才能夠讓自己的產(chǎn)品更容易被接受呢？？
請思考：如果大家都是這樣（吃喝+關系），總會有些要素能夠使你的營銷或者產(chǎn)品和別人不一樣，從而獲得采購的優(yōu)先權(quán)吧？
暫時可以不談產(chǎn)品，先解決思路問題，然后再談產(chǎn)品。先需要一個思維邏輯，邏輯不清楚的時候就進入實戰(zhàn)，往往不知所云了。
我覺得有時候我愿意接受拜訪（不是吃喝），一是我有空，二來也想要知道一些東西。比如：這類東西的研究進展（科普）；你公司做了什么和別人不同的；你們的價值在哪里；我為什么要跟你買；如果來人能夠把這些說清楚，并且還能夠提供一些證據(jù)，那是覺得這公司應該還過得去。但比較遺憾的是，這樣的情況通常不到10%。大部分的人連產(chǎn)品都說不清楚；30%以上的人提供的資料可能是經(jīng)不起推敲的；如果來的人真正做過這個產(chǎn)品的應用研發(fā)，那我會多花時間跟他交流，看看這個研發(fā)的水平怎么樣，真正學習東西，是跟那個用心做過這個產(chǎn)品的人交流。通常能夠自己做應用研發(fā)的，可能不到10%，大都數(shù)都是委托某教授發(fā)表一篇文章而已，和實際應用不一定搭界的；而且這些研發(fā)做的實驗與數(shù)據(jù)大都數(shù)太單薄。有的人說自己做了實驗，你一問就出破綻了。如果這樣下來，都ok的公司，就已經(jīng)很難得了。我一直不明白的是，不就養(yǎng)點豬雞嗎，怎么在添加劑廠來說會那么難？
每一個產(chǎn)品，真正用心去研發(fā)，企業(yè)能夠真正用好了，效果都會不一樣。但現(xiàn)在的企業(yè)只是把產(chǎn)品做到含量XX%，就算完事了。
如果說你來的人（有的就是技術(shù)方面的負責人）都說不清楚產(chǎn)品特性和你研發(fā)的東西，我一般就不會進一步跟蹤或者了解這個產(chǎn)品了。因為靠這個吃飯的人都不重視，我們還能夠信你什么呢？
那么，反過來說，如果遇到做技術(shù)方面的高手，我是巴不得讓人家留下來深入了解，應該是可以跟他學習不少東西的。這時候其它不重要事情我都會推掉來學習了�？上б荒昴愣疾粫龅綆状芜@樣的機會。所以，傳播知識與知道，對于客戶來說，可能是有價值的。這個是第一點。
其次，一些產(chǎn)品可能不需要你來普及技術(shù)，像剛才誰說的colistin。那么，你能夠為客戶做什么能讓客戶采購你的東西呢？
客戶需求，或者說客戶在和你這個產(chǎn)品有關的方面存在的問題�？赡芫褪且粋�突破口。某個公司來賣某個產(chǎn)品，他先說可以代檢測我的藥物添加劑。這個服務每年可以有多少次免費。相比其它供應商來說，他不但提供了附加服務，而且還可能占據(jù)了標準的制高點（他的檢測結(jié)果可能影響到你對其它供應商質(zhì)量的判斷）。比如，現(xiàn)在查colistin比較多，大都數(shù)乳豬料可能都超標。怎么解決這個問題，可能是所有飼料廠營養(yǎng)師和老板們最頭痛的事情了。有沒有添加劑企業(yè)考慮在這種情況下怎么幫助飼料廠突圍？誰先研發(fā)，就占有先機。
第三，你能不能在產(chǎn)品之外還提供服務？
比如，配方技術(shù)；市場信息；甚至是飼料廠的管理、營銷培訓等等。你的產(chǎn)品和別人一樣，但你的服務讓客戶增值了，客戶也會優(yōu)先選擇你。再說了，如果能夠想到或者做到上面3點的公司，在飼料廠的眼里，已經(jīng)是業(yè)內(nèi)出類拔萃的企業(yè)了。一般說來，如果你的企業(yè)被下游認為出類拔萃，合作的機會就相當大。增值服務可以是自己做，也可以借助第三方，但最好選擇自己能夠掌握和控制的項目來做。
問：添加劑企業(yè)怎樣服務呢？
答：要做服務，就先要將客戶分類，找出你能夠提供的服務中讓客戶價值最大化的東西，再來分配做這個服務需要的資源。
又問：飼料企業(yè)怎么分？
答：我覺得飼料企業(yè)從技術(shù)、規(guī)模、管理水平、盈利能力、資金狀況等來考慮分類；還可以從采購決策要點、人際關系復雜程度、信用情況等分。分類的維度有很多，但要結(jié)合你自己的資源來看怎么分才能夠找到你的最容易拿下的客戶。
比如，如果你的資金多，資金成本很低，就可以找需要賒銷的客戶--這樣的客戶就和就是“干柴遇到烈火”；如果你的豬料技術(shù)很強大，就可以找那些想要做豬料又屢戰(zhàn)屢敗的飼料廠，然后你給他指導的價值就會很大。如何分類沒有定式的，各自看自己的資源吧。
這個思路，有認同的朋友嗎？？歡迎大家一起討論！劉舜才
網(wǎng)友點評：
緣分：
現(xiàn)在真正能動飼料的客戶又有多少呢 客戶需求明確嗎產(chǎn)品價值的體現(xiàn)店在哪啊？
hyy991023：
我主要覺得是大家對我的產(chǎn)品沒有一定的認知度，要是作為消費者我也會將同種商品進行比較。尤其是在現(xiàn)在技術(shù)都比較純熟，我也會選擇有名氣買的人多的產(chǎn)品。所以我現(xiàn)在想要做的是，如何將我的產(chǎn)品也能推廣出去，所謂的網(wǎng)站推廣、電話拜訪，我覺得實用性并不高。次數(shù)多了反而讓人產(chǎn)生抵觸的情緒，所以我想能不能有更合理、嚴謹?shù)氖侄巫屓诵欧?br />
hyy991023：
劉老師好，我想請教一下我所待的廠就是一個做技術(shù)重組的新廠。跟同行業(yè)相比我們可能比較小，但是我們有一個年輕的研發(fā)團隊，也想在產(chǎn)品方面突出特色。在同種添加劑方面做到與別人的不同，突出我們的優(yōu)勢。因為算是新廠在價格方面我們也普遍比同行低。但是，我感覺接觸的客戶可能覺得我們比較年輕，沒有什么信服力，即使對我們產(chǎn)品感興趣，大多都是持觀望的態(tài)度。作為銷售我就有點迷茫，我下一步應該怎么走，才能將產(chǎn)品很好地推廣出去。
sanglinhua：
添加劑行業(yè)始終是附屬于畜牧業(yè)的一個小行業(yè)，從某些意義上來看，他對整個產(chǎn)業(yè)鏈的理解毫無見地，因為其離一線行業(yè)太遠了。
金海諾：
添加劑雖然在飼料中占得比例很小，但是關鍵要該添加劑能起到錦上添花的作用！
hhclyhzf：
除了吃喝，可以根據(jù)客戶的應用效果做一定的技術(shù)指導，告訴他們怎么用才是最合理的使用方法，才能達到最佳的效果。
快樂的四川魚：
添加劑的價值是創(chuàng)造價值，關系營銷對賣方來講也有值得思考的地方�。ㄞD(zhuǎn)自 愛畜牧）
作者: 煙花雨 時間: 2013-10-14 12:14
其實，飼料營銷也是這個道理。
除了吃喝，客戶最看重的往往還是價值，不是么？
作者: QQ_D7DF0E 時間: 2013-10-14 14:31
多謝水產(chǎn)頻道轉(zhuǎn)載。
這個話題是在聊天中的內(nèi)容整理出來的，比較凌亂。因為是聊天，一些部分也沒有深入下去，只是一個簡單思路而已，不同的企業(yè)和產(chǎn)品，面臨的問題也不一樣。歡迎大家討論完善。
劉舜才
作者: 白慕水 時間: 2013-10-14 14:36
有道理
前排支持一個
作者: 知行合一 時間: 2013-10-15 09:10
寫的不錯，蠻有道理
作者: 我的老婆叫貝妮 時間: 2013-10-15 19:43
添加劑行業(yè)，短期內(nèi)只能吃喝加回扣拼關系！目前大集團，添加劑都是自配，外采購的都是大路貨，就是拼低價和關系。中小企業(yè)，很多老板和配方師很多都是非專業(yè)，靠經(jīng)驗的操作的。聊得深入聽不懂，聊得淺不相信，另外，沒有時間跟你在辦公室探討，都是拿來主義，那個價格低，那個產(chǎn)品那個公司在大量使用等等，吹水的話，效果不大。另外，添加劑公司沒有幾個是有本事的，也是靠大路貨在走量，所以就是拼關系和營銷成本。添加劑最后的發(fā)展，個人認為就是要跟飼料企業(yè)整合，省下營銷費用，降低產(chǎn)品成本，飼料產(chǎn)品也得到優(yōu)化，這樣才能持續(xù)發(fā)展，否則都會被集團大廠干掉！
作者: Joying 時間: 2013-10-24 23:36
添加劑產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度確實滯后飼料板塊的發(fā)展，但千萬不要一棒子打死，抹殺掉。添加劑行業(yè)做的貢獻也是很大的。
只不過是競爭升級，由關系營銷提升到服務營銷。但最終是價值營銷。
添加劑產(chǎn)業(yè)聚集的人才還是最多的。只是中國太過浮躁了。
作者: liaowang738 時間: 2013-11-5 21:27
非常贊同，價值營銷是關鍵啊，不是找不到客戶而是你愿不愿意找
作者: 飛星傳恨 時間: 2013-11-7 15:15
學習了。我現(xiàn)在還在學習產(chǎn)品！
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