▲澳華客戶楊注根（右）正和江門(mén)澳華副總許愿斌（中間）、經(jīng)銷(xiāo)商李錫祥談?wù)擆B(yǎng)魚(yú)養(yǎng)蝦
"蝦安康"一噸賣(mài)到8900元，全現(xiàn)金銷(xiāo)售，還賣(mài)得挺好，受到養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)可。對(duì)此，澳華飼料有話要說(shuō)
上半年風(fēng)不調(diào)雨不順，魚(yú)蝦難養(yǎng)，飼料難賣(mài)，不少飼料廠還紛紛舉起了促銷(xiāo)的大旗。在這水產(chǎn)飼料的艱難時(shí)世中，澳華飼料一反常規(guī)，推出了號(hào)稱國(guó)內(nèi)最貴的蝦料，而且全現(xiàn)金銷(xiāo)售，據(jù)說(shuō)養(yǎng)殖效果和銷(xiāo)量都還挺好。對(duì)此，筆者采訪了相應(yīng)企業(yè)負(fù)責(zé)人、飼料經(jīng)銷(xiāo)商和養(yǎng)殖戶。
▲澳華客戶楊注根（右）正和江門(mén)澳華副總許愿斌（中間）、經(jīng)銷(xiāo)商李錫祥談?wù)擆B(yǎng)魚(yú)養(yǎng)蝦
每天一餐“蝦安康”，刮風(fēng)下雨不用慌
如果有人告訴你，一噸蝦料賣(mài)到8900元（蛋白含量42%），比大多數(shù)蝦料貴1000多元，還全現(xiàn)金銷(xiāo)售，你信嗎？我是很驚訝的。如果他還告訴你，這樣的蝦料還非常搶手，銷(xiāo)量比往年大大增長(zhǎng)，我就更加半信半疑了。
是的，這便是深圳市澳華農(nóng)牧有限公司（以下簡(jiǎn)稱“澳華”）今年重點(diǎn)推廣的南美白對(duì)蝦飼料——“蝦安康”，小標(biāo)題是他們的宣傳口號(hào)。
“‘蝦安康’這個(gè)產(chǎn)品推出好幾年了，以前各個(gè)分公司都有銷(xiāo)售，但名稱、包裝都沒(méi)有統(tǒng)一，賣(mài)得也不算好。今年除了提高飼料配方營(yíng)養(yǎng)水平外，還添加了中草藥提取物、免疫增強(qiáng)劑等，并在飼料袋內(nèi)送一包調(diào)水產(chǎn)品。今年氣候很不穩(wěn)定，很多人養(yǎng)蝦失敗，但用‘蝦安康’養(yǎng)的蝦非常健康，加上調(diào)水改善水質(zhì)，很多客戶養(yǎng)蝦成功，受到養(yǎng)殖戶熱烈歡迎，經(jīng)銷(xiāo)商也愿意大力推廣。”江門(mén)澳華總經(jīng)理曾甲銀、副總許愿斌介紹了“蝦安康”的由來(lái)和使用情況。
談起“蝦安康”，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的許愿斌眉飛色舞，興奮之情溢于言表：“以前賣(mài)飼料，有時(shí)會(huì)遇到優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商或者養(yǎng)殖戶免不了委曲求全，一些強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶很難動(dòng)搖，市場(chǎng)推廣難度大；現(xiàn)在不同了，主要找有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商、優(yōu)質(zhì)的養(yǎng)殖戶，試用后推廣，并且市場(chǎng)美譽(yù)度高�！�
“蝦安康”真有這么好的效果嗎？中山市民眾鎮(zhèn)養(yǎng)蝦高手楊注根介紹了他今年養(yǎng)蝦和使用“蝦安康”的情況。他今年養(yǎng)南美白蝦105畝，共10口塘，其中的10號(hào)塘在4月4日過(guò)苗（密度約5萬(wàn)尾/畝，1000條/斤規(guī)格）后，全程使用“蝦安康”。 用了一段時(shí)間后，他發(fā)覺(jué)對(duì)比其它蝦料，喂“蝦安康”的蝦蝦殼會(huì)結(jié)實(shí)很多，體色晶瑩透明，特別是蝦的腸道明顯粗很多，而且很少紅腳紅尾的，蝦的活力也特別好�？吹健拔r安康”明顯的效果，他將原本用其它3家珠三角知名蝦料的七口塘（1號(hào)、5號(hào)塘仍用原來(lái)的料做對(duì)比）全部轉(zhuǎn)用“蝦安康”。6月20日賣(mài)完蝦，用另外兩家蝦料的1號(hào)、5號(hào)塘餌料系數(shù)在1.1-1.2之間，而全程用“蝦安康”的10號(hào)塘收蝦8900斤，用料7700斤，餌料系數(shù)0.87。算算飼料成本，用“蝦安康”4.45元/斤×0.87＝3.87元/斤，用其它蝦料3.8元/斤×1.1＝4.18元/斤，“不只是成本低，而且養(yǎng)蝦過(guò)程中水好蝦好，很少發(fā)病；養(yǎng)出來(lái)的蝦殼很硬，收蝦時(shí)嘩啦嘩啦響，蝦販喜歡這樣的蝦，活力好，耐運(yùn)輸，出價(jià)比別的蝦每斤高3毛錢(qián)”。對(duì)于這批蝦在今年天氣不好的情況下順利收蝦，除了認(rèn)為管理比較到位外，他也很滿意蝦料效果，并表示了自己的期望：“只要廠家維持這個(gè)質(zhì)量，我會(huì)繼續(xù)使用，也愿意帶動(dòng)周?chē)酿B(yǎng)殖戶用�！彼χf(shuō)，其實(shí)緊挨著他蝦塘的一個(gè)養(yǎng)殖戶已經(jīng)偷偷學(xué)藝，模仿他用“蝦安康”。而賣(mài)飼料給他的經(jīng)銷(xiāo)商李錫祥則有些后悔。他今年養(yǎng)蝦100多畝，一開(kāi)始用的是普通蝦料，這造蝦養(yǎng)得并不順利：“真應(yīng)該多向根叔學(xué)習(xí)養(yǎng)蝦，也應(yīng)該早些用‘蝦安康’。我們經(jīng)銷(xiāo)商也要好的產(chǎn)品來(lái)開(kāi)發(fā)、維護(hù)客戶�！爆F(xiàn)在他也轉(zhuǎn)用“蝦安康”了。
熱銷(xiāo)不只因?yàn)楫a(chǎn)品
那么，“蝦安康”究竟賣(mài)得怎樣呢？許愿斌說(shuō)，在江門(mén)澳華的銷(xiāo)售范圍內(nèi)，目前在中山、新會(huì)、珠海及海南部分養(yǎng)殖重鎮(zhèn)銷(xiāo)售不錯(cuò)，“總銷(xiāo)量雖然還不能和蝦料巨頭相比，但增長(zhǎng)很快，6月比上月翻了幾番”。他透露了江門(mén)澳華以及澳華集團(tuán)全國(guó)范圍內(nèi)“蝦安康”的銷(xiāo)售數(shù)字。
在許愿斌看來(lái)，“蝦安康”熱銷(xiāo)并不只是產(chǎn)品質(zhì)量好：“飼料配方上，我們有自己的特色和領(lǐng)先之處，更因?yàn)榧瘓F(tuán)今年水產(chǎn)飼料營(yíng)銷(xiāo)策略比較對(duì)頭�！彼榻B，水產(chǎn)飼料方面，澳華力推蝦料“蝦安康”和羅非料“羅非26”，尤其是前者�！斑@兩個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)查、營(yíng)銷(xiāo)定位是集團(tuán)總部直接做的，辜垂鵬董事長(zhǎng)提出要做全國(guó)最好的保健型蝦料和羅非料，王評(píng)川總裁現(xiàn)在每次見(jiàn)到我們都要講‘蝦安康’和‘羅非26’。集團(tuán)投入所有資源在這兩個(gè)產(chǎn)品上，甚至連生產(chǎn)工人都和他搞養(yǎng)殖的朋友講‘蝦安康’、‘羅非26’�！�
賣(mài)得好除了公司高度重視外，也因?yàn)椴扇×酸槍?duì)性的銷(xiāo)售政策。曾甲銀、許愿斌介紹，一方面因?yàn)楫a(chǎn)品定位高端、現(xiàn)金銷(xiāo)售，就去尋找有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商和養(yǎng)殖戶，“門(mén)從哪里開(kāi)，人從哪里進(jìn)”，尋找和產(chǎn)品定位匹配的客戶，“有現(xiàn)金實(shí)力的客戶不缺，關(guān)鍵是有沒(méi)有好的產(chǎn)品”；另一方面，效仿“雙胞胎”成功的豬料銷(xiāo)售模式，渠道下沉，加強(qiáng)與養(yǎng)殖戶溝通，“雖然目前達(dá)不到‘雙胞胎’在一些地方一個(gè)村一個(gè)業(yè)務(wù)員的程度，現(xiàn)在在江門(mén)片區(qū)，我們有五個(gè)業(yè)務(wù)員跑‘蝦安康’”。而且，現(xiàn)在“蝦安康”在廣東廣西海南的出廠價(jià)和零售價(jià)都一樣，避免了經(jīng)銷(xiāo)商打價(jià)格戰(zhàn)，保證了經(jīng)銷(xiāo)商的利益。還有一個(gè)沒(méi)有明說(shuō)的理由，“蝦安康”的價(jià)格定位及銷(xiāo)售政策也刺激了經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)員的積極性。
“蝦安康”沖擊波
談起“蝦安康”熱銷(xiāo)的影響，許愿斌說(shuō)，因?yàn)轲B(yǎng)殖效果好，去找已有的經(jīng)銷(xiāo)商、養(yǎng)殖戶時(shí)很受尊重，業(yè)務(wù)難度也小了不少，開(kāi)發(fā)新客戶底氣十足，“甚至有客戶占用其它廠的賒銷(xiāo)資金來(lái)做我們的現(xiàn)金料。還有一個(gè)‘副作用’，就是每天清閑很多了。江門(mén)澳華幾十個(gè)業(yè)務(wù)員，以前每天為經(jīng)銷(xiāo)商折扣、賒銷(xiāo)等事情，一天到晚電話接得頭痛，現(xiàn)在價(jià)格統(tǒng)一了，養(yǎng)殖效果也很好，你看今天一上午都幾乎沒(méi)有電話”，他笑著說(shuō)。
“蝦安康”的熱賣(mài)也引起了同行的重視。“我以前在高明某飼料公司的老上司，現(xiàn)在在番禺一家知名蝦料公司當(dāng)副總，還特意給我打電話問(wèn)起‘蝦安康’。不少飼料公司的業(yè)務(wù)員和服務(wù)人員也收集了我們產(chǎn)品去分析�！闭勂疬@些，許愿斌忍不住笑了，曾甲銀卻為某飼料廠看到“蝦安康”好賣(mài)便為其蝦料起個(gè)類似的名字而有些哭笑不得。
“希望有一天，整個(gè)澳華集團(tuán)的蝦料都只賣(mài)‘蝦安康’就可以了�！痹S愿斌說(shuō)，雖然“蝦安康”重新加強(qiáng)后，目前的銷(xiāo)量占公司蝦料銷(xiāo)量比例還不大，但按照目前的勢(shì)頭有望成為蝦料主打產(chǎn)品甚至唯一產(chǎn)品，“‘蝦安康’賣(mài)得好，我們沒(méi)必要去賣(mài)別的蝦料。如果‘羅非26’賣(mài)得很好，我們也沒(méi)必要賣(mài)各種檔次的羅非料”。
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