對(duì)于很多高端消費(fèi)品品牌來(lái)說(shuō)，銷售渠道如何選擇和管控一直都是企業(yè)的一塊心病。前不久，茅臺(tái)公司就對(duì)外宣布將全面啟動(dòng)直營(yíng)擴(kuò)張戰(zhàn)略，寄希望此舉可以凈化已經(jīng)失控的經(jīng)銷商渠道，而這一做法也被很多糾結(jié)于終端銷售渠道失控的企業(yè)所認(rèn)可。而對(duì)于海參行業(yè)，由于絕大多數(shù)企業(yè)均是土生土長(zhǎng)的海參養(yǎng)殖戶或海參加工廠發(fā)展而來(lái)，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)能力較差，如何快速布局全國(guó)渠道及發(fā)展品牌？選擇直營(yíng)還是加盟？如何管控不同的渠道？這些問(wèn)題都成為海參企業(yè)最痛苦但又不得不面對(duì)的問(wèn)題。
海參行業(yè)渠道發(fā)展現(xiàn)狀如何？
海參，人稱“海中人參”，一直以來(lái)都被人們尊為“海八珍之首”，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值豐富，作為高端滋補(bǔ)品的代表，近幾年海參行業(yè)發(fā)展的速度之快令很多行業(yè)都不得不刮目相看，據(jù)報(bào)導(dǎo)，在山東煙臺(tái)、威海等城市，海參行業(yè)甚至已經(jīng)發(fā)展成為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)之一。
在供應(yīng)方面，僅山東省海參養(yǎng)殖面積就達(dá)80萬(wàn)畝，年產(chǎn)量7.1萬(wàn)噸，養(yǎng)殖年產(chǎn)值達(dá)160億元，是單品種產(chǎn)值最高的海水養(yǎng)殖品種。而在需求方面，海參的熱銷行情如春風(fēng)般橫掃全國(guó)，很多城市的市民都開(kāi)始把海參當(dāng)成是養(yǎng)生及送禮的首選產(chǎn)品。
盡管如此，由于海參行業(yè)相對(duì)來(lái)說(shuō)發(fā)展的時(shí)間并不是很長(zhǎng)，快速發(fā)展期是在2003年非典之后才開(kāi)始的，所以海參市場(chǎng)發(fā)展的還不是很規(guī)范，真正具有全國(guó)品牌壟斷度的海參品牌幾乎沒(méi)有，如果一定要用一個(gè)詞來(lái)總結(jié)當(dāng)前的海參銷售行業(yè)的現(xiàn)狀，那就是“群雄逐鹿”。
目前海參的銷售渠道主要有：廠家直營(yíng)專賣店、加盟專賣店、批發(fā)市場(chǎng)、網(wǎng)購(gòu)商城、商超專柜、藥店及一些順帶銷售海參的煙酒行或者普通商鋪。批發(fā)市場(chǎng)主要是針對(duì)酒店客戶，同時(shí)由于目前海參造假現(xiàn)象太多，所以普通海參消費(fèi)者基本不會(huì)光顧批發(fā)市場(chǎng)或者非專賣店類商鋪。與此同時(shí)，在這眾多的銷售渠道中，對(duì)直營(yíng)和加盟的選擇則是很多品牌海參廠家最難以抉擇的問(wèn)題。
以加盟商模式擴(kuò)張銷售網(wǎng)絡(luò)的無(wú)奈
在海參銷售市場(chǎng)，考慮到對(duì)各地城市的商業(yè)環(huán)境的不熟悉，且無(wú)當(dāng)?shù)刭Y源，絕大部分海參廠家都選擇以加盟商模式來(lái)擴(kuò)張自己在全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)，但是由于海參的造假太多，掛羊頭賣狗肉的現(xiàn)象更是屢見(jiàn)不鮮，很多海參廠家不僅對(duì)加盟商無(wú)法進(jìn)行有效地管控，其產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的品牌口碑度也很難有效提升。
筆者曾經(jīng)走訪過(guò)威海、大連等地的多家海參企業(yè)，據(jù)一家大連當(dāng)?shù)氐暮⑵放曝?fù)責(zé)人告訴筆者，該品牌以前都是在大連當(dāng)?shù)劁N售，為了拓展北京、天津等地市場(chǎng)，同時(shí)考慮企業(yè)資金不足，所以均選擇引進(jìn)加盟商的模式來(lái)進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，但是最后發(fā)現(xiàn)這些加盟商在首批進(jìn)了一批貨和大量包材后，兩年下來(lái)再也沒(méi)有進(jìn)過(guò)一次貨，廠家曾暗中調(diào)查過(guò)這些加盟商，竟然發(fā)現(xiàn)這些加盟商都在私下從批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)那些劣質(zhì)低價(jià)海參充當(dāng)自己的品牌海參賣，而廠家對(duì)此更多的是無(wú)奈。
而在廣告宣傳方面，加盟商則普遍對(duì)廠家表示出不滿，這也被他們認(rèn)為是要自己私下進(jìn)些更便宜貨賣的合理理由。根據(jù)筆者了解到的情況，目前在海參行業(yè)，很少有企業(yè)有足夠的資金去投放各地廣告，對(duì)于一些發(fā)展加盟商的城市也基本沒(méi)有給予任何廣告支持，廠家更多的是要求加盟商自己出錢(qián)去做廣告，而這一不滿則直接導(dǎo)致加盟商對(duì)廠家各類管理政策的抵制。
對(duì)于發(fā)展加盟商模式，很多海參企業(yè)負(fù)責(zé)人則表示更多的是無(wú)奈之舉，因?yàn)榘l(fā)展直營(yíng)戰(zhàn)略不僅要求企業(yè)有足夠的資金實(shí)力同時(shí)將承擔(dān)更多的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)企業(yè)的管理要求也更高，同時(shí)要求企業(yè)有足夠多的有當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人才作為基礎(chǔ)，而這些則是絕大多數(shù)海參企業(yè)所不具備的。同時(shí)只專注直營(yíng)模式，將意味著企業(yè)的市場(chǎng)拓展步伐將非常緩慢。
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