有許多經(jīng)銷商混跡江湖十多載，一直維持著三五個人，一個10多平米的小門店慘淡經(jīng)營狀態(tài)；回頭看看，許多的后起之秀早已在呼風(fēng)喚雨，笑傲江湖了。“江山代有人才出”，現(xiàn)代的社會永遠(yuǎn)是充滿著機(jī)會，遍地是黃金；關(guān)鍵看各人有沒有這個眼光，膽識以及財運去把握了。經(jīng)銷商的起點大多比較低，底子都比較薄弱。經(jīng)營手段也大同小異，但各自的命運卻千差萬別，根本原因在于各人對市場行情的判斷，銷售網(wǎng)絡(luò)的掌控，內(nèi)部的管理水平以及對未來發(fā)展的追求有天壤之別。任何一家企業(yè)不管從事哪個行業(yè)，要想在行業(yè)中處于領(lǐng)先地位，必須提升其核心競爭力。作為經(jīng)銷商而言，其核心競爭力又來自那里呢？
經(jīng)銷商的立足之本分銷網(wǎng)絡(luò)
經(jīng)銷商市場中的定位就是渠道中轉(zhuǎn)。廠方在各地設(shè)立經(jīng)銷商的主要目的就是通過經(jīng)銷商將自己的產(chǎn)品覆蓋到各市場的零售終端。經(jīng)銷手中所控制的銷售網(wǎng)絡(luò)，就是企業(yè)選擇經(jīng)銷商的首要條件。經(jīng)銷商是銜接廠方與零售終端的紐帶，是通過貨物的流通來賺取廠家分解的利潤。因此經(jīng)銷商在自己經(jīng)營區(qū)域范圍內(nèi)分銷網(wǎng)絡(luò)越完整，越系統(tǒng)，在廠家的心中地位就越高，其銷售幾率就越大。經(jīng)銷商在建立自己的分銷網(wǎng)絡(luò)時，應(yīng)該避開以下四大誤區(qū)：
1、分銷覆蓋面越廣越好。部分經(jīng)銷商剛剛起步，就急于將自己定位于地級范圍甚至省區(qū)范圍，完全不考慮自己的經(jīng)濟(jì)實力以及運作能力，以為分銷區(qū)域擴(kuò)大了，銷售幾率也就大了，廣種薄收，多少都能有點收獲。其實實際效果并非如此。分銷區(qū)域如果超越了自己所能掌控的范圍，一是容易造成有限資源的浪費，效率低下；二是難以達(dá)到廠家所下達(dá)的目標(biāo)，難以得到廠家的大力支持；三隨著廠方市場運作的推進(jìn)，會將你運作的半生不熟的市場劃分出去，落得個為他人做嫁衣的結(jié)果。
2、分銷系統(tǒng)越廣越好。經(jīng)銷商的分銷系統(tǒng)一般會分為四種類型：現(xiàn)代渠道（商超系統(tǒng)），傳統(tǒng)渠道（流通系統(tǒng)），餐飲渠道和特通渠道。一些經(jīng)銷商習(xí)慣于多面開花，所有系統(tǒng)都做，但效果適得其反。主要原因有三：一是資金儲量不夠造成流動資金的短缺。二是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的特點決定了某些渠道運作成本過高，得不償失。三是經(jīng)銷商社會公關(guān)能力各有所廠，某些渠道的運作，社會資源不夠。
3、分銷商越多越好。某些經(jīng)銷商以為分銷商多了，市場覆蓋率就高。通過分銷商運作既能加速資金的周轉(zhuǎn)，又能減少鋪市的繁瑣的工作壓力，所以許多經(jīng)銷商都樂于大規(guī)模發(fā)展分銷商。但別忘了分銷商多了，會給自己埋下地雷。一是分銷商量小時，會樂于在你這里拿貨，一旦某產(chǎn)品量做大了，就思想著獨立門戶了，讓你平白無故喪失了銷售區(qū)域。二是
分銷商往往是沖流貨的“罪魁禍?zhǔn)?/font>”，廠方處罰不了分銷商，這把刀往往落在你的頭上。
4、分銷利潤越薄越好。許多經(jīng)銷商為拉攏住分銷商，將自己的利潤弄得越來越低，甚至是平進(jìn)平出，就賺點廠家返利。其目的有二：薄利多銷了，利潤薄了，但量大了照樣賺錢；這個產(chǎn)品不賺錢，但分銷商幫著賣其他賺錢的產(chǎn)品。但實際操作中，這種操作方式還是有許多弊端的：一、經(jīng)銷商要抓住時機(jī)，賺該賺的錢。對一些正在上升中的產(chǎn)品，將分銷利潤壓得多低，就會錯失賺錢的機(jī)會。二、讓分銷商養(yǎng)成了討價還價的習(xí)慣，會以價格來要挾。三、會引起廠家的不滿。擾亂產(chǎn)品價格，容易受到廠家的處罰。
經(jīng)銷商的生存之本現(xiàn)金流的暢通
在商言商，經(jīng)銷商必備的二大條件：一是網(wǎng)絡(luò)，二是資金。而經(jīng)銷商處在廠方與零售終端之間的中間環(huán)節(jié)�，F(xiàn)在一般廠方要求是現(xiàn)款現(xiàn)貨，很好有授信額度，而零售終端大多有應(yīng)收賬款。經(jīng)銷商的資金實力往往決定了其發(fā)展規(guī)模。在經(jīng)營中保持資金流的暢通，才能維系經(jīng)營活動的正常經(jīng)營。經(jīng)銷商在保持現(xiàn)金流的暢通中應(yīng)注意以下幾點：
1、控制經(jīng)營產(chǎn)品的數(shù)量。許多經(jīng)銷商都有“貪大”的毛��；經(jīng)營的產(chǎn)品越多越好。經(jīng)銷商以為：一經(jīng)營的產(chǎn)品多，客戶資源能得到充分的利用。二、配送成本會減低。三、會增加新的銷售機(jī)會。但品種過多，分散你的經(jīng)營資金和注意力，會讓你的核心產(chǎn)品的優(yōu)勢被削弱。經(jīng)銷商對經(jīng)營產(chǎn)品的品種，應(yīng)量力而行，有時候1+1未必就大于2。
2、有選擇地進(jìn)入商超系統(tǒng)。從廠方的角度希望自己的產(chǎn)品進(jìn)入經(jīng)銷商經(jīng)營區(qū)域所有的商超系統(tǒng)。但經(jīng)銷商對各商超系統(tǒng)必須進(jìn)行考察�？疾炱浣Y(jié)款信譽(yù)，賬期，以及經(jīng)營狀況等，進(jìn)行有效的評估。對賬期短，生意好的商超，可優(yōu)先進(jìn)入，具體進(jìn)入多少家，必須根據(jù)自己的財力狀況以及風(fēng)險系數(shù)來定，給自己留有余地。當(dāng)你資金出現(xiàn)問題時，廠家不會考慮你在商超壓了多少款這些因素讓你欠款的。
3、多運作一些現(xiàn)款現(xiàn)貨的零售店。各區(qū)域部分中小型零售店都是現(xiàn)款現(xiàn)貨運作的，多操作這些店或許運輸成本會增加，但資金的周轉(zhuǎn)速度快。只要經(jīng)銷商做好服務(wù)，這樣的數(shù)量多，每月的銷售量也是非常可觀的。
4、
建立有效的應(yīng)收款管理機(jī)制，建立客戶信用制度，減低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險。
經(jīng)銷商的價值承上啟下
在整個銷售環(huán)境中，有三大接點非常關(guān)鍵。一是廠家與經(jīng)銷商的對接點。二是經(jīng)銷商與零售商的對接點。三是零售商與消費者的對接點。這三大接點中，經(jīng)銷商占據(jù)其二。因此經(jīng)銷商的價值就是在廠家與零售商之間的承上啟下。如何做好廠家與零售商的銜接工作，體現(xiàn)出自身的價值呢？經(jīng)銷商應(yīng)該做到以下幾點：
1、終端的維護(hù)。很多經(jīng)銷商認(rèn)為終端的維護(hù)在于廠家。確實有許多廠家在做這方面的工作，但僅僅靠廠家是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。請經(jīng)銷商注意：廠家的工作越具體，那就代表著經(jīng)銷商的重要性就越低。所以經(jīng)銷商要敢于承擔(dān)這方面的責(zé)任，以換取廠家更大的支持。
2、做好庫存管理。保證自己的庫存與零售終端的庫存保持在合理線以內(nèi)，確保不斷貨。
3、信息的反饋。經(jīng)銷商及時把市場信息反饋到廠方。經(jīng)銷商處在市場的最前沿，市場上的任何風(fēng)吹草動，總是在第一時間里知道。將競品的動作，市場行情等及時反饋廠方，以便廠方盡快做出反應(yīng)。保持產(chǎn)品的競爭力，又能有效地與廠家保持密切的合作關(guān)系。
4、廠方促銷政策的執(zhí)行。經(jīng)銷商往往的廠方促銷政策的最終執(zhí)行者。嚴(yán)格執(zhí)行公司的促銷政策，不克扣促銷費用，保證促銷活動不走形；這都是經(jīng)銷商義務(wù)的一部分。有遠(yuǎn)見的經(jīng)銷商是廠方銷售政策的堅決執(zhí)行者。
經(jīng)銷商的地位從情人轉(zhuǎn)為老婆
經(jīng)銷商與廠方的關(guān)系常常總是很微妙的。廠家與經(jīng)銷商的合作協(xié)議常常是一年一簽；廠家經(jīng)常性更換經(jīng)銷商；而經(jīng)銷商也經(jīng)常淘汰滯銷的產(chǎn)品。所以廠商之間的關(guān)系充其量也不過是情人關(guān)系。將其歸類為情人關(guān)系基于以下幾種原因：一是廠商之間忠誠度低，缺乏對未來的規(guī)劃。二是相互基礎(chǔ)比較薄弱，可能一些細(xì)節(jié)問題處理不當(dāng)，就會造成彼此的分手。三建立的合作關(guān)系往往是感性的成分多一些，理性的成分少。缺乏共同的市場運作理念以及文化上的認(rèn)同感。正因為這種情人關(guān)系，經(jīng)銷商幾乎每天膽顫心驚過日子。廠家銷售人員的變動，新產(chǎn)品的推出以及銷售策略的調(diào)整等，都會直接影響到經(jīng)銷商的地位。那經(jīng)銷商如何成功由“情人”轉(zhuǎn)為“老婆”，應(yīng)做好以下幾點：
1、與廠方之間建立相互依存的關(guān)系。情人沒有明天，老婆是要共度余生的。廠商之間欲成為“夫妻”關(guān)系，關(guān)鍵點是找到兩者價值的共同點。有些經(jīng)銷商以為與廠家搞好關(guān)系，就是陪吃陪喝陪玩，做好“三陪”。那是一個誤導(dǎo)。酒桌文化是絕對靠不住的。廠商之間有共同的目標(biāo)，相互信任，相互支持，相互包容；方能合作到永遠(yuǎn)。
2、將自己塑造成不可替代的對象。男人找老婆，開始時總是東挑西選；當(dāng)他發(fā)現(xiàn)你是最合適的，那他就會“非你不娶”。廠商之間首先是利益共同體，雙方都能彼此給對象最大的利益，這種合作是無可替代的。那一天經(jīng)銷商把自己塑造成廠方無可替代的對象，相互間的合作將會是堅固的。
3、經(jīng)銷商要學(xué)會遠(yuǎn)處著眼，近處作手。不要為蠅頭小利斤斤計較。既然是夫妻，就不要過分在意個人的得失，“吃虧是福”。經(jīng)銷商有時候需要大度一些，相互包容，站在對方的角度想問題，多替對象承擔(dān)一些責(zé)任，真正成為一家人。
經(jīng)銷商的角色織網(wǎng)能手
經(jīng)銷商的過程也是搭建網(wǎng)絡(luò)體系的過程，經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)成為“織網(wǎng)”能手。這個網(wǎng)應(yīng)該是以經(jīng)銷商自己為中心輻射到各個角落。銷售網(wǎng)絡(luò)往往是經(jīng)銷商的最大資源，經(jīng)銷商要成為“織網(wǎng)”能手，需具備以下運作能力。
1、布點能力。經(jīng)銷商在構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)的初期，首先的工作是布點。每個點分別落在那里非常關(guān)鍵，這需要經(jīng)銷商有大局觀，點點之間間隔恰當(dāng)，點與點之間線線相連，這就是銷售網(wǎng)絡(luò)。
2、網(wǎng)絡(luò)的控制力。經(jīng)銷商的網(wǎng)撒出去，要收得回來。這就需要與每個銷售點建立是穩(wěn)固的合作關(guān)系，并控制住銷售網(wǎng)點的供貨系統(tǒng)。網(wǎng)絡(luò)的控制力往往受到其他區(qū)域的沖擊，這一方面需要與廠家配合控制沖流貨的發(fā)生，另一方面經(jīng)銷商對零售網(wǎng)點要有制約。以年終總銷量適當(dāng)返利也是挺有效的手段。
3、網(wǎng)絡(luò)的修補(bǔ)能力。銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建起來之后，始終處于動態(tài)變化之中。某個銷售點出現(xiàn)斷裂，就會導(dǎo)致網(wǎng)上出現(xiàn)一個窟窿，如不及時修補(bǔ)，這個窟窿就會越來越大，這需要經(jīng)銷商及時修補(bǔ)這個斷點。
如一分銷商轉(zhuǎn)做其他競品，那就及時尋找到新的分銷商。
經(jīng)銷商的發(fā)展技巧因需而變
市場的消費潮流在每年不斷變化之中，經(jīng)銷商應(yīng)緊跟潮流循時而行。各個行業(yè)的發(fā)展都呈破浪型變化，當(dāng)某一品類的產(chǎn)品進(jìn)入衰落期，必有一類產(chǎn)品脫穎而出。關(guān)鍵點是經(jīng)銷商能否明銳體察到消費需求的變化，把握住商機(jī)。經(jīng)銷商要做到這點，需做好以下幾方面的功課：
1、市場明銳的洞察能力。要善于思考和總結(jié)一些有規(guī)律性的東西。行業(yè)內(nèi)的變化一般都遵循著三年一個周期的原則，當(dāng)一類產(chǎn)品進(jìn)入了衰落期，必然有新的品類興起。經(jīng)銷商最賺錢的是一類新品從上升到高峰期。真正進(jìn)入衰落期，雖然這類產(chǎn)品還有基本銷售量，但利潤已非常的薄了，成為雞肋產(chǎn)品。因此經(jīng)銷商對市場行情及態(tài)勢的把握非常關(guān)鍵。
2、善于做好新品的推廣工作。許多經(jīng)銷商認(rèn)為產(chǎn)品的市場推廣是廠家的事，我們做好配合就行。這種觀念的片面的。一個新品的成功推廣是廠商間相互的配合和共同的努力。從廠家的角度看，經(jīng)銷商具備了較強(qiáng)的市場推廣能力，廠家就把將其管轄的區(qū)域立為重點推廣區(qū)域，費用投入就會傾斜，新品的推廣成功系數(shù)就會高，結(jié)果是雙方收益。
3、善于尋找到新的銷售機(jī)會點。隨著市場競爭的加劇，銷售渠道結(jié)構(gòu)也在不斷變化之中。尋找到新的市場機(jī)會點，尤其在一些特殊的封閉式的渠道里，容易取得較高的收益。比如沿海城市的一家經(jīng)銷商，注意到當(dāng)?shù)貪O民定期補(bǔ)充食品飲料和生活日用品的商機(jī)，設(shè)立專門部分專一運作漁民的生活補(bǔ)劑。因該經(jīng)銷商所供應(yīng)的產(chǎn)品品類齊全，價格合理，將貨直接送到漁船上，深受漁民的歡迎，每年這一快的銷售額就達(dá)到上千萬元。
經(jīng)銷商因密切關(guān)注消費需求的變化，市場有需求，就意味著商機(jī)，就意味著財富。
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