首先說(shuō)明一點(diǎn)，內(nèi)銷不是不行，量一年比一年大，說(shuō)明觀念與收入都有改善。
虧本主要原因是競(jìng)爭(zhēng)，2010年開(kāi)始的白熱化惡性競(jìng)爭(zhēng)。
2004年到2009年，屬于內(nèi)銷的爆發(fā)期，很多人在此期間都賺了錢(qián)。
2010年開(kāi)始，競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到白熱化。
本身一個(gè)行業(yè)在某個(gè)時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)會(huì)達(dá)到白熱化是必然的事情。光知道現(xiàn)在生意不好做是沒(méi)任何意義的。我們應(yīng)該要在白熱化的背后，揪出這個(gè)必然的主因。
先說(shuō)內(nèi)銷的主要產(chǎn)業(yè)鏈(先不說(shuō)出口)：養(yǎng)蝦的----收蝦的
----加工蝦的-----賣蝦的。
誰(shuí)收的蝦？不是加工蝦的，而是賣蝦的。2005年以前，那時(shí)候的加工廠很純，純給人加工。
那賣蝦的是誰(shuí)？是內(nèi)地各類大型水產(chǎn)類批發(fā)市場(chǎng)的某些商戶。當(dāng)時(shí)這類批發(fā)市場(chǎng)里賣蝦的商戶占市場(chǎng)商戶的比例很小，百分之二三左右，有的市場(chǎng)甚至還不到。那時(shí)的利潤(rùn)很可觀。凈利潤(rùn)可達(dá)到7%--15%，尤其是熟蝦。
早期其實(shí)還是存在某些以內(nèi)銷為主的廠家，比如巾幗。那時(shí)可是賺大發(fā)了。當(dāng)時(shí)并沒(méi)有多少?gòu)S家參與競(jìng)爭(zhēng)。
從2008年開(kāi)始，很多純加工廠逐漸轉(zhuǎn)型，可以說(shuō)是被迫轉(zhuǎn)型，因?yàn)?3到07年期間，做純加工廠的也賺大發(fā)了，因?yàn)榱恳荒瓯纫荒甏�，單位加工價(jià)格不變或是變動(dòng)不大的情況下，量越大產(chǎn)生利潤(rùn)越多，又沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，原料蝦和廠家無(wú)關(guān)，只是個(gè)代加工的。有人賺錢(qián)就有人跟風(fēng)，一時(shí)間，遍地都是加工廠，06年，我在湛江打出租車到機(jī)場(chǎng)路口的鑫昌水產(chǎn)，同行的還有他們的老總，我問(wèn)湛江現(xiàn)在又多少這樣的廠家，老總不假思索回答，大概400多家吧，誰(shuí)知出租車司機(jī)回頭來(lái)一句：“什么400家，我跑車的，你有我清楚？至少1000家�。 碑�(dāng)時(shí)我下巴差點(diǎn)沒(méi)掉下來(lái)。
太多了，根本不需要。供大于求的結(jié)果是必然洗牌。洗牌過(guò)后無(wú)非就是倒閉或轉(zhuǎn)型。后來(lái)，倒閉倒是沒(méi)倒閉多少，都舍不得，再小的一個(gè)廠，前前后后投資下來(lái)都過(guò)千萬(wàn)。隨著對(duì)加工工藝的要求不斷提高，廠家的機(jī)器更新?lián)Q代很快，有很多是剛換了新機(jī)器就被迫轉(zhuǎn)型的。舍不得，所以要轉(zhuǎn)型。而轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)到哪個(gè)方向呢？做自己的產(chǎn)品，搞銷售去。當(dāng)時(shí)都那么想，但是渠道呢？經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀繘](méi)有，完全沒(méi)有！怎么辦？純，是不能再純了，但可以混合搞一搞，既不放棄原來(lái)的代加工，又得搞自己的產(chǎn)品。沒(méi)有渠道，可以借鑒那些來(lái)這加工的客戶的渠道，經(jīng)驗(yàn)嘛，慢慢積累。
而搞內(nèi)銷，無(wú)非就以下四種渠道：
1：上超市
2：以廠家為分銷基地，讓業(yè)務(wù)員到外地（幾乎沒(méi)有本地）尋求客戶，直接面向一級(jí)批發(fā)商。
3：找內(nèi)地各水產(chǎn)批發(fā)市場(chǎng)的商戶，讓他們做廠家的代理
4：公司直接派人進(jìn)駐內(nèi)地各水產(chǎn)類批發(fā)市場(chǎng)，以自己公司的名義自產(chǎn)自銷。
到了2009年，最后形成了第三第四兩點(diǎn)主要渠道。一時(shí)間，各類水產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)賣蝦的占的比重已經(jīng)達(dá)到6%以上，甚至有些市場(chǎng)，由于互相調(diào)貨的原因，家家戶戶都擺出南美白蝦的樣品，一片欣欣向榮的景象！但事實(shí)證明，對(duì)蝦銷售的危機(jī)已經(jīng)來(lái)臨，由于惡性競(jìng)爭(zhēng)，銷售的利潤(rùn)一下子落到冰點(diǎn)。為什么會(huì)這樣呢？轉(zhuǎn)型后廠家的原因。幾乎所有的廠家都把賬算得可精：批發(fā)市場(chǎng)原來(lái)的商家，他們的產(chǎn)品是代加工，相對(duì)于廠家沒(méi)有成本優(yōu)勢(shì)，況且這些商家收購(gòu)原料蝦都需要在本地尋找代理商，而這些代理商，恰恰大部分都是這些在轉(zhuǎn)型的廠家。一斤南美白蝦代理費(fèi)從0.15元到0.5元不等。這樣一算，這些原來(lái)批發(fā)市場(chǎng)的商家就不足為患了，江山遲早是可以打下來(lái)的，他們無(wú)非就是干的時(shí)間長(zhǎng)了點(diǎn)，渠道建立的早點(diǎn)，完善點(diǎn)嘛。我們?yōu)榱舜蚴袌?chǎng)，我把成品的利潤(rùn)砍掉，就賺個(gè)加工費(fèi)，看你怎么玩？
而事實(shí)是，最后吃大虧的就是這些廠家。為什么呢？由于渠道沒(méi)有建立，經(jīng)驗(yàn)為零。銷量跟不上去。而廠家想掙加工費(fèi)，必然要有一定的產(chǎn)量。所以又很多的廠家盲目的進(jìn)行生產(chǎn)。到最后，庫(kù)存比其他競(jìng)爭(zhēng)的商家們還多的多。如果行情不好，廠家為了回籠資金，就著急，一著急就上火。都想拋貨。怎么辦？把價(jià)格給拉下來(lái)！怎么拉？把廠家的加工利潤(rùn)給去掉！
市場(chǎng)的規(guī)律是：越掉價(jià)越賣不動(dòng)！廠家就更著急了，貸款快到期了，貨物有些快變質(zhì)了，再賣不掉就玩完了。于是再掉，掉一點(diǎn)點(diǎn)就可以了。廠家就是這么安慰自己的。
你看，這樣廠家就虧了。
而其他那些有完善銷售渠道的商家呢，都有一定經(jīng)驗(yàn)，每年的庫(kù)存量該是多少，什么品種占比例多少，心里都有桿稱。如果漲價(jià)，那最好，如果掉價(jià)了，反正我?guī)齑鏇](méi)你多，我不急。你過(guò)來(lái)和我競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致利潤(rùn)下降，雖然我掙不到錢(qián)，但也比你虧本好。以上這些只是競(jìng)爭(zhēng)白熱化的原因之一，而重中之重是，到了2010年。狼來(lái)了��！誰(shuí)來(lái)了？國(guó)內(nèi)許多大型出口企業(yè)，多到舉不勝舉。主要集中在廣東，廣西，浙江，海南，福建等地。一下子全來(lái)了。這只是一個(gè)現(xiàn)象，很多人并不清楚他們?yōu)槭裁磥?lái)了？不好好搞出口，來(lái)搞內(nèi)銷了，難道是公司發(fā)展到一定程度，業(yè)務(wù)的需要？如果是這樣那還好，問(wèn)題并不是。而是因?yàn)樗麄兂隹诟揪蛼瓴坏藉X(qián)，再不想別的辦法，也許會(huì)撐不下去，怎么辦？出口靠的是訂單，沒(méi)有訂單，廠家千百號(hào)人怎么辦？廠家總要開(kāi)工。搞內(nèi)銷吧，前幾年內(nèi)銷的量這么大，我們也去搞，我們資金沒(méi)有問(wèn)題，人手也多的是。哪怕不掙錢(qián)，先保住廠家再說(shuō)。（想法和轉(zhuǎn)型中的冷凍廠一摸一樣，到最后的結(jié)局也一摸一樣）
那如何度過(guò)這個(gè)難關(guān)？
來(lái)源：中國(guó)水產(chǎn)論壇 hekanghua
時(shí)間已經(jīng)過(guò)去接近一年時(shí)間，這一年時(shí)間里，印證了許多猜測(cè)，尤其是上部提到的本質(zhì)問(wèn)題。有點(diǎn)我必須澄清一下，我只針對(duì)內(nèi)銷發(fā)表一點(diǎn)個(gè)人的看法，雖然內(nèi)銷與出口息息相關(guān)，但我個(gè)人沒(méi)干過(guò)外貿(mào)，給不了大家什么意見(jiàn)，所以還是回歸我們的內(nèi)銷上吧。
回顧上一節(jié)，提到內(nèi)銷企業(yè)虧本的原因是因?yàn)閻盒愿?jìng)爭(zhēng)。這一點(diǎn)很多人表示認(rèn)同。但是，僅僅知道原因沒(méi)有用，怎么做才是我們這一節(jié)需要討論的話題。
在討論怎么做之前，我回顧了一下在我發(fā)表上部到現(xiàn)在為止我們這個(gè)行業(yè)發(fā)生的一些事情，這些事情更有助于讓我們保持清醒。
首先必須提到的是多次的銀根收緊的問(wèn)題，收緊銀根涉及到提高存款準(zhǔn)備金率以及提高央行基準(zhǔn)利率等。本來(lái)呢，收緊銀根只是國(guó)家宏觀調(diào)控貨幣流通的一種常見(jiàn)的手段，沒(méi)什么大不了。這次關(guān)鍵是，力度過(guò)大。導(dǎo)致企業(yè)始料不及，資金鏈斷裂情況嚴(yán)重，從而縮短了各個(gè)行業(yè)洗牌的時(shí)間。有關(guān)這個(gè)問(wèn)題我不多做討論，只是把這個(gè)現(xiàn)象重新提出來(lái)，作為一個(gè)內(nèi)因加到我們討論的問(wèn)題中來(lái)。
其次是上一節(jié)提到這些企業(yè)在這一年（2011年）里的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況。一句話可以概括：幾家歡喜幾家愁。我個(gè)人喜歡先苦后甜，吃水果我也是先挑壞的吃，再吃好的，這也許和小時(shí)候家境不好兄弟多有關(guān)。先說(shuō)愁的，這一年誰(shuí)愁了？所有涉及到貿(mào)易的愁了。誰(shuí)喜了？純加工企業(yè)喜了。這個(gè)喜，也只是個(gè)小喜，當(dāng)然，也有愁的，我指的是大部分。
這個(gè)情況有點(diǎn)滑稽，上一節(jié)才說(shuō)純加工廠生存不下去了，現(xiàn)在又峰回路轉(zhuǎn)。其實(shí)，照我說(shuō)那是必然的。為什么呢？先說(shuō)涉及貿(mào)易的，不管你是屬于那種貿(mào)易方式，你都在這一輪洗牌的漩渦里�，F(xiàn)在涉及貿(mào)易的企業(yè)都在賣血充饑。產(chǎn)品根本無(wú)利潤(rùn)可言，甚至連生產(chǎn)利潤(rùn)也往里搭。由于融資困難，資金成本過(guò)大，一年下來(lái)，大家都傷痕累累。據(jù)反映，到起此稿時(shí)，已經(jīng)有不少商家或涉及貿(mào)易的企業(yè)想退出或轉(zhuǎn)型。我估計(jì)，明年涉及貿(mào)易的企業(yè)與個(gè)體經(jīng)銷商，會(huì)倒掉 30% 以上。也許這就是此輪洗牌的結(jié)果。
純加工企業(yè)，到是由于行業(yè)的特殊性，“無(wú)奈”的避開(kāi)了此次殘酷的生存洗禮。畢竟純加工企業(yè)不涉及貿(mào)易銷售，基本無(wú)資金壓力與風(fēng)險(xiǎn)。但也有一部分純加工企業(yè)由于業(yè)務(wù)方面的問(wèn)題，導(dǎo)致出現(xiàn)產(chǎn)能浪費(fèi)、“吃不飽”的情況。今年對(duì)蝦養(yǎng)殖產(chǎn)量統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)我沒(méi)找到，但照我看到的，感覺(jué)比去年少，少多少不知道，但應(yīng)該會(huì)在120萬(wàn)噸以上（去年 13X 萬(wàn)噸），所以純加工企業(yè)壓力不大。所以回頭想想，確實(shí)是沒(méi)人做或少人做的生意能掙錢(qián)。前幾年要不是那么多的純加工企業(yè)轉(zhuǎn)型兼搞貿(mào)易去了，今年好事也輪不到自己。
順便提一下，由于這兩年蝦價(jià)高企，今年養(yǎng)蝦的也大體賺了。悲催的是，養(yǎng)蝦的賺了賣蝦的虧，賣蝦的賺了養(yǎng)蝦的虧的怪圈一直應(yīng)驗(yàn)到現(xiàn)在。
那我們?cè)趺崔k，整條產(chǎn)業(yè)鏈，都在生存邊緣掙扎，沒(méi)有辦法了嗎？是照目前的狀況繼續(xù)熬下去還是？我認(rèn)為，只要把事情理清了，接近真相的答案會(huì)在沒(méi)到達(dá)彼岸前等著我們。
像做數(shù)學(xué)題一樣，我們把所有我們能想到的因素都羅列出來(lái)，再?gòu)闹欣砬暹@些因素的關(guān)系，最后再把接近真相的答案揪出來(lái)。
首先，我們把我們知道的因素羅列出來(lái) ;
1 ：市場(chǎng)還有沒(méi)有空間？
答案：有的
2 ：值不值得繼續(xù)投資 ( 有沒(méi)有理想的利潤(rùn) )
答案：暫時(shí)沒(méi)有，到 2014 年會(huì)恢復(fù)到?jīng)]洗牌前 80% 的利潤(rùn)
原因：2010 年開(kāi)始正式洗牌，估計(jì)到 2013 年結(jié)束，但影響會(huì)蔓延到 2014 年中旬，那時(shí)整個(gè)行業(yè)趨向一種平衡，只有平衡才會(huì)穩(wěn)定。
3 ：洗牌后剩下的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？
答案：和你實(shí)力相當(dāng)，也和你一樣不死心的一大群非純加工但有著強(qiáng)大生產(chǎn)能力的抗擊打能力很強(qiáng)的企業(yè)與部分看風(fēng)使舵的非本行專業(yè)戶的商家。 -------- 這不可怕，正因?yàn)槭Ｏ逻@些而非淘汰掉的那些人，我們才能夠?qū)崿F(xiàn)第 2 條說(shuō)的利潤(rùn)。
4 ：如果我很弱小，我怎么度過(guò)這個(gè)難關(guān)？
答案：如果是指缺少資金但有加工企業(yè)的弱小，那么在 2014年前把重點(diǎn)回歸到受托加工上，盡量避開(kāi)外面的腥風(fēng)血雨，可以選擇的話，甚至可以針對(duì)性的撤銷營(yíng)銷點(diǎn)。如果是指資金雄厚但銷售渠道過(guò)弱的弱小，那可以選擇上一部我說(shuō)的第三種營(yíng)銷模式：找有現(xiàn)成渠道的代理商（目前的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，特推崇這種模式，省時(shí)省力還省錢(qián)，雖說(shuō)利潤(rùn)直接與他人分享了，但說(shuō)白了，這兩年哪有多少利潤(rùn)，本來(lái)就沒(méi)有利潤(rùn)，全給他也沒(méi)事。）如果是指缺少資金有沒(méi)有加工企業(yè)的商家，那么目前只能做的是，快點(diǎn)抽身，那不是你的戰(zhàn)場(chǎng)。如果堅(jiān)持卷進(jìn)去的話，應(yīng)該只有當(dāng)炮灰的份了。還不如把資金抽出來(lái)干點(diǎn)別的，如果本來(lái)同事經(jīng)營(yíng)其他的，如果行情允許，投進(jìn)去吧，如果不行，放銀行吃息去，放銀行至少能抵掉一部分通貨膨脹帶來(lái)貨幣貶值的損失。
5 ：未來(lái)行情如何走勢(shì)？
答案：首先不敢說(shuō)這一定是答案，但會(huì)接近真相。未來(lái)10年內(nèi)，采購(gòu)方面會(huì)發(fā)生重大變化，一是北方會(huì)出現(xiàn)類似南方一樣的水產(chǎn)品原料集散市場(chǎng)（比如廣東湛江東風(fēng)市場(chǎng)），地點(diǎn)應(yīng)該在河北一帶�？隙ê芏嗳藛�(wèn)為什么，很簡(jiǎn)單，到那走一走就知道，如果非讓我說(shuō)，我只能說(shuō)幾個(gè)要點(diǎn)。一是純淡水養(yǎng)殖的發(fā)展勢(shì)頭很猛，二是已經(jīng)默默發(fā)展五個(gè)年頭，摸索過(guò)程有南方作為技術(shù)參照對(duì)象。三是政府意見(jiàn)問(wèn)題。四是正努力研究養(yǎng)蝦一年兩到三灶問(wèn)題。
不相信的，去了解一下，這兩年國(guó)內(nèi)板凍生蝦的采購(gòu)渠道南方與北方的比重問(wèn)題就可以知道。 未來(lái)10內(nèi)，南方的集散中心會(huì)變成一個(gè)可以存在，但不是必需的地方存在。集散批發(fā)市場(chǎng)存在的必需性由兩方面剛性需求構(gòu)成： 成品市場(chǎng)有對(duì)質(zhì)量要求不高的帶頭或去頭的非活鮮需求上游能夠滿足下游部分融資需求，其次，未來(lái)五年內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)比過(guò)去更加需求深精加工產(chǎn)品，這個(gè)不解釋，事物發(fā)展必然規(guī)律。
所以說(shuō)，洗牌過(guò)后生存下來(lái)的企業(yè)要做到以及做好幾點(diǎn)：
時(shí)刻關(guān)注國(guó)家政策法規(guī)，努力建立更多的融資渠道
著手研究深精加工技術(shù)，最好現(xiàn)在就開(kāi)始，如果本來(lái)就有，那趕緊著手實(shí)驗(yàn)市場(chǎng)能接受的深精產(chǎn)品。
2014 年前，不要抱有太多幻想，把重點(diǎn)放在其他該放的地方。
不要在 6 年后在本土（暫指南方）對(duì)企業(yè)進(jìn)行擴(kuò)張或增產(chǎn)行為，這個(gè)也不解釋。時(shí)刻關(guān)注采購(gòu)渠道的任何變動(dòng)。
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