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水產(chǎn)前沿網(wǎng) | 網(wǎng)聚全球水產(chǎn)華人

標(biāo)題: 蔣老大的迷茫 [打印本頁(yè)]

作者: 漁華佗 時(shí)間: 2011-12-3 23:05
標(biāo)題: 蔣老大的迷茫
蔣老大者，北京漁經(jīng)之蔣火金老總也。北京漁經(jīng)蔣老大，曾是漁藥界的風(fēng)云人物，在中國(guó)漁藥界久負(fù)盛名，獨(dú)占鰲頭，市場(chǎng)中所占份額極大。提起北京漁經(jīng)，漁藥界如雷貫耳，不知者鳳毛麟角，曾幾何時(shí)，漁藥廠家能與之抗衡的幾乎沒(méi)有。數(shù)年間，漁經(jīng)均是漁藥老大。近幾年，漁經(jīng)也不乏風(fēng)云人物之典范，其率先推出全額現(xiàn)金制，并取消經(jīng)銷商制，大開市場(chǎng)之門，誰(shuí)都可以買，誰(shuí)也可以賣，甚至業(yè)務(wù)員也寥寥無(wú)幾，更不談服務(wù)之說(shuō)。更有甚者，在各大水產(chǎn)報(bào)刊上直接登出批發(fā)價(jià)格，一時(shí)間，漁藥界一片嘩然。這些事件又一次將蔣老大推上了風(fēng)口浪尖。斥責(zé)之聲遠(yuǎn)大于贊賞，它已完全將自己置于了漁藥商、經(jīng)銷商的對(duì)立面。
經(jīng)過(guò)這二年的沉淀，漁經(jīng)的市場(chǎng)已大量萎縮，市場(chǎng)對(duì)蔣老大的評(píng)價(jià)也逐漸歸于了理性。市場(chǎng)也有了一些贊許之聲，主要認(rèn)為蔣老大為漁藥界至少也開辟了一個(gè)
先例，對(duì)很多漁藥廠家而言，未嘗不是一條很好的道路。一是全現(xiàn)金，解決了廠家巨大的資金壓力，因?yàn)樗a(chǎn)漁藥的潛規(guī)則是賒欠為主，年底結(jié)帳，這給廠家?guī)?lái)了巨大的資金風(fēng)險(xiǎn)，很多廠家因?yàn)榇魩ぁ膸�、死帳太多而步履艱難，甚至關(guān)門大吉。蔣老大至少現(xiàn)在不用擔(dān)心回款問(wèn)題。二是節(jié)約了大量的開支，蔣老大現(xiàn)在發(fā)貨，很多運(yùn)費(fèi)都是經(jīng)銷商出的。業(yè)務(wù)員的大量裁減，節(jié)約了一筆不小的開支。服務(wù)費(fèi)用就更省了。三是幾乎沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槭侨F(xiàn)金，你自愿買的，怎么用是你自己的事，至于搞出個(gè)什么事件來(lái)，是你自己活該，與漁經(jīng)毫無(wú)瓜葛，反正漁經(jīng)又沒(méi)有說(shuō)一定要你這么用。
但市場(chǎng)畢竟給了漁經(jīng)無(wú)情的打擊，老大的地位早已不再。同時(shí)，市場(chǎng)上眾多廠家商家經(jīng)銷商仍對(duì)漁經(jīng)耿耿于懷，大部分仍處于排斥狀態(tài)，蔣老大在市場(chǎng)上的人氣也日落千丈。漁經(jīng)的發(fā)展已遇到了瓶頸，蔣老大也正處于鳳凰涅槃的痛苦重生狀態(tài)。這次蝶變，漁經(jīng)是否能夠重生，前途未卜。蔣老大的決策自有其自身的道理，但目前為止，至少可以肯定，蔣老大仍處于迷茫狀態(tài)。
眾觀蔣老大的迷茫，以愚人之見，用“胡五環(huán)理論”，可解之死結(jié)。
“胡五環(huán)理論”認(rèn)為，任何事物都具有其發(fā)生、發(fā)展、興旺、衰敗、重生的必然規(guī)律，這一規(guī)律無(wú)一事物能幸免，雖然導(dǎo)致這一循環(huán)的原因千差萬(wàn)別，各有千秋，但最終的結(jié)局都一樣遵循這一規(guī)律。胡五環(huán)理論力求從造成事物“發(fā)生、發(fā)展、興旺、衰敗、重生”的無(wú)數(shù)種原因中羅列出五個(gè)最重要的相互促進(jìn)又相互抑制的環(huán)節(jié)來(lái)闡述其內(nèi)在規(guī)律。雖然原因有千萬(wàn)種，但總能從中找出最重要的相互促進(jìn)又相互抑制的五個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)概括這些因素。并以產(chǎn)品銷售為例進(jìn)一步作了說(shuō)明。
“胡五環(huán)理論”認(rèn)為，在產(chǎn)品的銷售中，雖影響產(chǎn)品銷售的原因成千上萬(wàn)，但基本可歸納為五個(gè)重要環(huán)節(jié)，這五個(gè)環(huán)節(jié)分別是：產(chǎn)品、信息、渠道、用戶、廠家。這五個(gè)重要環(huán)節(jié)分別用五行的“金、水、木、火、土”來(lái)對(duì)應(yīng)。其規(guī)律基本與五行相生相克類似。
依“胡五環(huán)理論”，蔣老大的營(yíng)銷策略中，只有三個(gè)環(huán)節(jié)，即產(chǎn)品、用戶、廠家�；蛘哒f(shuō)，信息與渠道極不通暢，且與其產(chǎn)品的固有特性極不相符。五環(huán)中缺了二環(huán)，或者說(shuō)二環(huán)極弱，必然會(huì)導(dǎo)致這一循環(huán)鏈接的不健康，不出問(wèn)題才叫真沒(méi)有天理。再者，水產(chǎn)漁藥的固有特性是信息的透明度一定要高，誰(shuí)都不能保證漁經(jīng)的漁藥人人知道并且一定會(huì)用得很得法。這就是信息這個(gè)環(huán)節(jié)缺失或嚴(yán)重弱化。其結(jié)果必然導(dǎo)致對(duì)用戶的嚴(yán)重抑制。即用戶因不知而不用或用戶數(shù)量的急劇減少，當(dāng)然產(chǎn)品的銷量就難以上來(lái)。而渠道的缺失或嚴(yán)重弱化，必然會(huì)嚴(yán)重抑制廠家的發(fā)展與生存。
綜上分析，蔣老大的迷惑，不在于其現(xiàn)在的策略的對(duì)與否，而在于其正常循環(huán)鏈接的缺失或嚴(yán)重弱化，其結(jié)果是促進(jìn)不暢，抑制作用極度強(qiáng)化，現(xiàn)在處于一種極不健康的病態(tài)狀況。雖不能說(shuō)病入膏肓，奄奄一息，但至少是病得不輕。欲知如何化解，且聽下回分解！

作者: 劉阿逗 時(shí)間: 2011-12-4 10:33
老蔣趕緊來(lái)哦，呵呵，可能他不按常理出牌吧，誰(shuí)知道他是怎么想的呢，前幾年變來(lái)變?nèi)サ?hr noshade size="2" width="100%" color="#808080"> 作者: 魚為本 時(shí)間: 2011-12-4 19:41
分析得太有道理了！真有才！“胡五環(huán)理論”是個(gè)什么東東？這個(gè)理論把蔣老總分析得很透。網(wǎng)上好像找不到這個(gè)東東啊，期待樓主能分享一下�。�

作者: 魚為本 時(shí)間: 2011-12-4 19:43
也期待樓主的化解高論能早日暴光�。�

作者: 水煮魚片 時(shí)間: 2011-12-18 16:43
這么好的貼，差點(diǎn)被我錯(cuò)過(guò)了，頂起。

作者: 海上積雨云 時(shí)間: 2011-12-18 18:08
想以低價(jià)擊垮同行從而達(dá)到最終壟斷目的，這個(gè)確實(shí)有野心有魄力，但有這些遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，關(guān)鍵還得有實(shí)力！漁經(jīng)��？還差得太遠(yuǎn)！

作者: 水產(chǎn)流浪人 時(shí)間: 2011-12-18 21:07
回復(fù) 6# 海上積雨云

海上積雨云所說(shuō)的“實(shí)力”主要是指哪些方面呢？我覺(jué)得按照漁藥行業(yè)目前的成熟程度來(lái)說(shuō)，漁經(jīng)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)還是給很多廠家?guī)?lái)了壓力，而且從漁經(jīng)今年的銷量來(lái)說(shuō)，漁經(jīng)并未減少。我個(gè)人倒覺(jué)得，蔣老大是想通過(guò)這樣的低價(jià)提高行業(yè)的門檻，同時(shí)轉(zhuǎn)移其重點(diǎn)。聽說(shuō)漁經(jīng)不是在長(zhǎng)沙新建了原料廠嗎？

作者: 水族館妖精 時(shí)間: 2011-12-18 21:18
如人飲水冷暖自知。

作者: 玉。 時(shí)間: 2011-12-18 21:37
LZ太利害了，文言文分析得如此精僻，不錯(cuò)。

作者: water 時(shí)間: 2011-12-19 09:37
漁藥在變革，漁經(jīng)做先鋒！
不論成敗，我們都該感謝蔣總！

作者: sdlqw 時(shí)間: 2011-12-19 13:56
不管魚經(jīng)成敗與否，在水產(chǎn)界開了先河。為養(yǎng)殖者提供了低價(jià)藥品。就如六合當(dāng)年走低利潤(rùn)的路線一樣，成者王，敗也是領(lǐng)袖。

作者: 海上積雨云 時(shí)間: 2011-12-20 20:27
前段時(shí)間與以朋友聊起，現(xiàn)在回想起來(lái)感覺(jué)漁經(jīng)卻也無(wú)可厚非。如果能注重研發(fā)，注重源頭，注重基礎(chǔ)，還是很有空間可為的。就像國(guó)際上的那些知名品牌一樣（諸如拜耳，杜邦等等），開發(fā)一個(gè)好的產(chǎn)品、成份。自己先賣，邊賣邊降價(jià)，慢慢轉(zhuǎn)給別人賣，低價(jià)到一定程度直接變成原材料供應(yīng)商。而公司的主要精力又轉(zhuǎn)去其他新產(chǎn)品的研發(fā)去了，別人用的賣的永遠(yuǎn)是咱不要的。

作者: thinkpad 時(shí)間: 2011-12-20 21:44
回復(fù) 1# 漁華佗

顯然，當(dāng)初漁經(jīng)并不是要和誰(shuí)過(guò)不去，他只是在尋找企業(yè)可持續(xù)發(fā)展之路，間接也是在探尋行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展之路。
漁經(jīng)當(dāng)初的困局，其它漁藥企業(yè)如果按以前的模式不斷做大，遲早也會(huì)遇到。
做為一個(gè)改革者，無(wú)論結(jié)果如何，我們都支持！
這些年，蔣總只做不說(shuō)，不斷往上游（原料)、往下游(養(yǎng)殖終端）走。
先行者是寂寞的，我們相信蔣總已經(jīng)找到了那條通往未來(lái)的路。

作者: sdlqw 時(shí)間: 2011-12-21 11:16
對(duì)廠家來(lái)說(shuō)暴利時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，現(xiàn)在蔣總要結(jié)束經(jīng)銷商的暴利，這是涉農(nóng)企業(yè)發(fā)展的必由之路，渠道扁平化原以為會(huì)從飼料（正大、六合）的領(lǐng)袖開始，不想從魚經(jīng)開始。只有真正的扁平化了才說(shuō)明農(nóng)民有錢了，行業(yè)洗牌了、整合了才能避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，才有合格的產(chǎn)品出現(xiàn)。第一個(gè)吃螃蟹的人注定是個(gè)光榮的失敗者，最少也會(huì)滿身傷痕。為了廣大養(yǎng)殖戶，也為了業(yè)界得到規(guī)范發(fā)展，為了真正的食品安全，向蔣總致敬，向魚經(jīng)致敬。

作者: 漁華佗 時(shí)間: 2011-12-21 11:33
回復(fù) 12# 海上積雨云

云兄為漁經(jīng)的未來(lái)發(fā)展指明了一個(gè)很重要的正確方向。

作者: 漁華佗 時(shí)間: 2011-12-22 13:02
如何做強(qiáng)“信息”和“渠道”這二環(huán)，相信蔣老大也在醞釀之中。云兄弟為其提供了一條重要的參考之路。
依目前在市場(chǎng)上的人氣來(lái)分析，海大與漁愉魚炒作得不錯(cuò)，市場(chǎng)人脈漸濃，海大產(chǎn)銷分離，似有將“信息”環(huán)做大之勢(shì)，漁愉魚門店擴(kuò)展較快，似有將“渠道”環(huán)做強(qiáng)之勢(shì)。如果蔣老大能上聯(lián)“海大”，強(qiáng)化“信息”環(huán)，下并“漁愉魚”，暢通“渠道”環(huán)，而“海大”漁藥是弱項(xiàng)，“漁愉魚”漁藥無(wú)強(qiáng)項(xiàng)，對(duì)于這三家而言，何止是優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)？！簡(jiǎn)直是珠聯(lián)璧合！

作者: 阿水 時(shí)間: 2011-12-22 13:58
珠聯(lián)璧合！言之有理！

作者: 美麗白蝦 時(shí)間: 2011-12-22 17:11
回復(fù) 1# 漁華佗

樓主對(duì)漁經(jīng)太不了解，不客氣的說(shuō)：自以為是，不排除嘩眾取寵。

作者: 漁華佗 時(shí)間: 2011-12-22 18:23
回復(fù) 18# 美麗白蝦

看來(lái)你對(duì)漁經(jīng)了解得比較多和深該！愿聞其詳！不妨多多扳磚！

作者: amilyli 時(shí)間: 2011-12-23 14:21
幾番接觸蔣總，也不覺(jué)得他有迷茫！

雖然漁經(jīng)的改革確實(shí)是走過(guò)了一些過(guò)程，但最終還是達(dá)到蔣總他所預(yù)想的目標(biāo)。

也對(duì)，在企業(yè)做出大的調(diào)整時(shí)，難免會(huì)引起很多同行的目光及討論，但無(wú)論外人怎么看，始終看不懂當(dāng)事人所想！

就像現(xiàn)在行業(yè)里都在議論海大的飼料利潤(rùn)一樣！大家都在算海大的料的利潤(rùn)是虧本，可是為何別人上市，別人一個(gè)活動(dòng)一個(gè)活動(dòng)的在市場(chǎng)上獲得好評(píng)，很多都是外人看不透的。也無(wú)法猜測(cè)��！

作者: 圓點(diǎn)0771 時(shí)間: 2011-12-23 20:07
我有好漁藥用就行了。

作者: 美麗白蝦 時(shí)間: 2011-12-24 13:38
你說(shuō)的蔣老大和本人是很好的朋友，也是生意上的伙伴。漁經(jīng)在發(fā)展，老蔣也沒(méi)少掙錢。他要是能迷茫一點(diǎn)就好了，太自信了。另外，漁經(jīng)從未排斥經(jīng)銷商，只是為了發(fā)展，才在客觀上得罪了部分經(jīng)銷商，更得罪了一些同行。
生產(chǎn)商自己銷售有錯(cuò)嗎？讓銷售價(jià)格透明化有什么不妥嗎？讓更多的人受益犯罪嗎？本人也從事這個(gè)行業(yè)，漁藥行業(yè)必須結(jié)果暗箱式經(jīng)營(yíng)，越來(lái)越糊弄不了養(yǎng)殖用戶了。請(qǐng)不要?jiǎng)硬粍?dòng)就把服務(wù)抬出來(lái)，目前大多數(shù)的經(jīng)銷商根本就不是專業(yè)人員，對(duì)技術(shù)也只是一知半解，說(shuō)白了，就是根據(jù)廠家的說(shuō)明來(lái)銷售的。
各個(gè)廠家怎么做，請(qǐng)不要去說(shuō)三道四，把自己的事做好就行了。有秘籍就請(qǐng)留著自個(gè)兒發(fā)財(cái)吧！

作者: 海寶 時(shí)間: 2011-12-24 19:56
比較同意樓主關(guān)于信息和渠道的理論，但經(jīng)過(guò)幾次與魚經(jīng)終端的接觸，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題若干：
1. 魚經(jīng)未必想壟斷或想打價(jià)格戰(zhàn)，只是想壓縮渠道風(fēng)險(xiǎn)，顯然是做到了。但廠家直接面對(duì)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，客戶培訓(xùn)是必須的，提供更多產(chǎn)品信息是必須的，但這方面魚經(jīng)只是簡(jiǎn)單的想用自家技術(shù)員代替經(jīng)銷商服務(wù)，他們沒(méi)有意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)對(duì)象關(guān)系其實(shí)不一樣，不能簡(jiǎn)單代替。
2. 渠道問(wèn)題，魚經(jīng)渠道的管理方式是倉(cāng)庫(kù)，很多貨物是被動(dòng)訂購(gòu)而不是庫(kù)存銷售，倉(cāng)庫(kù)和廠之間的信息以及物流配送都相當(dāng)有問(wèn)題，因經(jīng)常出現(xiàn)沒(méi)有存貨而直接導(dǎo)致高端客戶的購(gòu)買體驗(yàn)不佳。
3.企業(yè)管理相當(dāng)落后，比如至今公司還主要使用蔣總的私人賬戶。先進(jìn)的管理工具對(duì)于零售企業(yè)來(lái)說(shuō)是不可避免的，魚經(jīng)無(wú)法用廠家的名義來(lái)回避這個(gè)問(wèn)題。
以上幾個(gè)問(wèn)題無(wú)關(guān)蔣總的理念，但相當(dāng)致命。其實(shí)經(jīng)銷商模式隨著信息科技的發(fā)達(dá)而沒(méi)落是必然趨勢(shì)，消亡只是時(shí)間問(wèn)題。

作者: 海寶 時(shí)間: 2011-12-24 20:00
回復(fù) 22# 美麗白蝦

說(shuō)得很好，所謂服務(wù)，只是經(jīng)銷商關(guān)系營(yíng)銷的遮羞布，并無(wú)實(shí)質(zhì)內(nèi)容，隨著終端技術(shù)水平的提高，他們就會(huì)有裸露的一天。

作者: 海寶 時(shí)間: 2011-12-24 20:04
說(shuō)一說(shuō)我為什么用魚經(jīng)，并不是我認(rèn)為魚經(jīng)的藥有多神，而是我認(rèn)為他們可以提供和標(biāo)簽相符的成分，而且他們的基本藥物都比較齊全，所以當(dāng)魚經(jīng)在他們的某些藥品上簡(jiǎn)單標(biāo)準(zhǔn)所謂的“活性物質(zhì)”時(shí)，我也是相當(dāng)不屑的。

作者: 水族館妖精 時(shí)間: 2011-12-24 23:27
本帖最后由水族館妖精于 2011-12-24 23:30 編輯

回復(fù) 22# 美麗白蝦

很認(rèn)同樓主的看法，偶也覺(jué)得蔣老大太自信了。
對(duì)他的一些做法，看法，我也有很多不解的地方，希望時(shí)間能給出答案

作者: 水產(chǎn)流浪人 時(shí)間: 2011-12-24 23:41
回復(fù) 26# 水族館妖精

他的自信好像是天生的。

作者: 漁華佗 時(shí)間: 2011-12-26 19:15
正如水簇館妖精所言：如人飲水冷暖自知。蔣老大是否迷茫，只有其自知。漁經(jīng)的興衰成敗，似乎與外人無(wú)任何瓜葛，也只有蔣老大感受最深。

作者: 漁華佗 時(shí)間: 2011-12-26 19:54
回復(fù) 24# 海寶

“服務(wù)無(wú)用”說(shuō)，首次聽見，實(shí)屬寡聞。好的藥物從來(lái)都需要宣傳、試用、反饋、總結(jié)、改進(jìn)等過(guò)程，這任何一個(gè)環(huán)節(jié)都離不開真心的服務(wù)，既利漁民，又利廠商。如海寶兄弟所言：“隨著終端技術(shù)水平的提高，他們就會(huì)有裸露的一天�！贝搜圆患�，終端的技術(shù)水平是在一天天提高，很多原來(lái)忽悠的手段和方法已不再有效，漁民的反忽悠意思也再不斷的增強(qiáng)，這都是一個(gè)大的進(jìn)步�？v觀漁民的年齡結(jié)構(gòu)，不難發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)人年齡都偏大，學(xué)歷都偏低，他們都需要廠商的支撐和培訓(xùn)，尤其在藥物的正確有效使用上，漁民的風(fēng)險(xiǎn)太大了，在這一方面，他們確實(shí)需要廠商的保障，一旦用藥有問(wèn)題，往往是致命的打擊。而用藥的準(zhǔn)確性、有效性、風(fēng)險(xiǎn)性，這是廠家和經(jīng)銷商的服務(wù)必須跟上的。

作者: 海寶 時(shí)間: 2011-12-26 20:21
回復(fù) 29# 漁華佗

不是“服務(wù)無(wú)用”，而是“有效服務(wù)”，服務(wù)無(wú)須加強(qiáng)，而是服務(wù)需要到位。目前養(yǎng)殖戶的技術(shù)水平已經(jīng)逐漸成為經(jīng)銷商服務(wù)的瓶頸，而且絕大多數(shù)經(jīng)銷商以為所謂的服務(wù)就是人情加簡(jiǎn)單技術(shù)服務(wù)，把“加強(qiáng)服務(wù)”理解成增加見面聊天測(cè)水的時(shí)間，但其自己因缺乏學(xué)習(xí)能力、本身管理水平不高、對(duì)客戶新的需求無(wú)法滿足，他們已經(jīng)成為廠商的絆腳石。再加上，小戶消失、大戶增加的速度會(huì)加快，有能力和有必要直接跟廠商打交道的客戶會(huì)增加，這些都會(huì)慢慢弱化經(jīng)銷商的存在價(jià)值，而信息科技會(huì)大大加速這一進(jìn)程，并從跟不上改變客戶和廠商對(duì)經(jīng)銷商的依賴。

作者: 漁華佗 時(shí)間: 2011-12-28 20:42
漁華佗六天前推測(cè)的漁經(jīng)與漁愉魚的合作昨得證實(shí)，雖出眾多人意料之外，但卻不幸被漁華佗言中，看似偶然，實(shí)則必然！

作者: 海寶 時(shí)間: 2011-12-28 23:03
本帖最后由海寶于 2011-12-28 23:08 編輯

回復(fù) 31# 漁華佗

以后想找點(diǎn)便宜藥就更加困難了！
另一個(gè)問(wèn)題就是，如果蔣老大沒(méi)有后著的話，魚經(jīng)會(huì)被獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)拖死，而且一定會(huì)死在漁愉魚之前。在這一點(diǎn)上非常佩服樓主的題目一矢中的：迷茫！慌不擇路。

作者: 十二少 時(shí)間: 2012-1-7 22:01
好像明白料，又好像沒(méi)明白，為什么

作者: 愛手愛腳 時(shí)間: 2012-1-7 22:17
我覺(jué)得他路是走對(duì)了，但是面對(duì)自己創(chuàng)新，可能之前考慮得不足。不過(guò)，還是相信他的。今年應(yīng)該有所作為吧！

作者: 等風(fēng) 時(shí)間: 2012-1-7 23:17
海大雖然有些時(shí)候是在炒作，但是不得不承認(rèn)他的力量真的很強(qiáng)大。運(yùn)作得也是非常的好!

作者: 玉。 時(shí)間: 2012-1-7 23:23

蔣老大可一點(diǎn)都迷茫。這是蔣老大自己說(shuō)的呢

作者: 大白鯊 時(shí)間: 2012-1-19 00:59
老蔣違背了行業(yè)規(guī)則，有悖自然規(guī)律，現(xiàn)在已經(jīng)是走上了不歸路，衰敗是必然，能否重生呢？不得而知也

作者: 水族館妖精 時(shí)間: 2012-1-19 19:14
我覺(jué)得云兄說(shuō)得比較明白了，走上游，讓別人來(lái)賣自己不再賣的藥。

作者: 小小御醫(yī) 時(shí)間: 2012-4-4 16:07
繼續(xù)觀望，行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)！

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