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如何做好一名市場(營銷)總監(jiān)(下)-轉(zhuǎn)載canghai515的BLOG( 滄海）-很不錯的文章
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技巧三：堅立威信，控制局面
現(xiàn) 象：
新銷售總監(jiān)上任，推出一系列營銷改革措施，必然會傷害一部分人，大多數(shù)人都會覺得舊鞋子更好穿，于是怨聲四起，與外企不同的是一些內(nèi)資企業(yè)員工對工作環(huán)境不滿很少會辭職，而是私下立幫結(jié)派不斷通過各種途徑制造負面言論，甚至不斷找總經(jīng)理告狀——直到“把這小子整倒為止”。
有些銷售總監(jiān)管理過于強硬，很快發(fā)現(xiàn)四面豎敵，自己由于對企業(yè)不熟悉做出決策有誤，下屬不但不提醒，反而以一種幸災(zāi)樂禍的心態(tài)看笑話，生產(chǎn)部財務(wù)部的老總也有意刁難，整個公司似乎都在以一種“看你怎么死”的心態(tài)對待自己。
又有些銷售總監(jiān)過分注重和民營企業(yè)的融合，過分民主，結(jié)果發(fā)現(xiàn)自己命令執(zhí)行效率很差，布置任務(wù)時下屬個個都善于討價還價，有的表面上順從實際上能拖就拖，在“觀望局勢”“看別人的進度，力爭大家齊步走”。身為三軍統(tǒng)帥卻總是“號令不出百里” 難逃 “臨時大總統(tǒng)”的結(jié)局。
分 析：
不少在外企業(yè)績非常出色的職業(yè)經(jīng)理人，進入內(nèi)企做銷售總監(jiān)，卻折戟沉沙，他們失敗的原因更多的是不能適應(yīng)該企業(yè)固有的文化（或曰風氣）和復(fù)雜的人際關(guān)系。
銷售總監(jiān)往往扮演著改革者的角色，勢必要打破一些舊的東西，建立一些新的東西。沒有強硬手段很難開展工作，而一旦強力實施,自然會傷害一批人（尤其是企業(yè)元老級人物）的利益，最初也許老板還對你充分支持，但日子久了，這些來自企業(yè)內(nèi)的負面流言、影響和勢力一天天堆積起來，會成為你最大的阻力。
在內(nèi)企做銷售總監(jiān)，除了專業(yè)技能之外，還要懂得平衡各方面關(guān)系，關(guān)注市場之外，還要關(guān)注“權(quán)謀”。殺閥有制、張馳有序、逐漸建立威信、控制局面。
動 作：
1、上任初始不要傷害大多數(shù)人的既得利益。
內(nèi)資企業(yè)銷售部薪資制度多為提成制，這本身就給成熟市場開發(fā)和過程管理造成阻力，但要注意就任初期不要急著改薪資制度，不要傷害大多數(shù)人的既得利益`，什么時間你覺得對該企業(yè)銷售、市場、人員狀況已基本熟悉，各部門經(jīng)理通過調(diào)整和培訓(xùn)思維方式上已有所轉(zhuǎn)變，再開始全面調(diào)整工資體系。
2、不熟悉的領(lǐng)域發(fā)言要慎重
即使你有十分豐富的同業(yè)經(jīng)驗，但具體到這個企業(yè)還會有他的特點，當下屬向你反映你的想法和該企業(yè)現(xiàn)況有出入（如：部門溝通遇到來自其他老總的阻力，經(jīng)銷商和企業(yè)有特殊關(guān)系，該企業(yè)具體產(chǎn)品特點及現(xiàn)有銷售模式和你以前慣用的市場模式有較大的區(qū)別）時一定不要急著做決定。耐心了解，聽下屬把話講完，必要時可找了解情況的“內(nèi)行”提點建議——注意：不是要你迎合企業(yè)原有風氣，優(yōu)柔寡斷、被下屬意見左右，沒有鐵腕和霸氣做不了營銷！而是一定要在確認自己已經(jīng)了解情況之后再做決定。
3、 合適的講演內(nèi)容向下屬施加一定壓力。如；
1) 相信大家已經(jīng)知道現(xiàn)在銷售部有各種流言，說我要“干掉”某人，把某人降級，我在這里告訴各位，我是來做事的，不是來搞政治。我和你們每一個人都不認識，更沒有積怨，“干掉”在場的任何一位都會給我自己的工作帶來麻煩，我不想給自己找麻煩。但同時我必須重申一遍“我是來做事的”，我希望這個企業(yè)的銷售工作在我的努力之下有所進步，這個過程中，如果確實遇到阻力，我就必須想法化解，化解不了，就得排除！所以我告誡各位，不用擔心我是否對你們哪一位有成見，只要去擔心自己沒有努力把自己負責的工作做好。
2) 大家看到最近銷售部人員、政策各方面有些變化，可能一部分人會有些不安，我想和各位講的是，不要怕變，一家公司不變就不會進步，就沒有希望，變革中的企業(yè)才會強大，你們要做的不是迷茫猜測。而是對這些變革提出你們建設(shè)性的建議，并努力跟上整個團隊的步伐
3) 很多人說“我剛剛來，對這個企業(yè)不熟悉�！辈诲e，我承認我目前對本企業(yè)的營銷運作還有很多不夠純熟專業(yè)的地方，但是有一點是肯定的，我打工十幾年，看人的功力絕對有了。奉勸大家不要等，不要觀望，努力投入工作中去，適應(yīng)新的變化——因為你在看，我也在看，我在看人，看你適不適合現(xiàn)在的崗位。
4、 員工培訓(xùn)
如果你真是資深人士，給員工做培訓(xùn)是建立威信非常好的方法，所有的銷售人員都會尊敬銷售專家，值得注意的是你的培訓(xùn)一定要有實戰(zhàn)性，越多細節(jié)業(yè)務(wù)技巧越好，培訓(xùn)內(nèi)容要根據(jù)該企業(yè)現(xiàn)況做出，不要太多的向內(nèi)企員工講你以前在外企的先進經(jīng)驗。他們更會覺得你培訓(xùn)的東西不適合這個企業(yè)，而且容易產(chǎn)生逆反心理。
對企業(yè)市場情況完全熟悉之后，你會制訂自己在產(chǎn)品/價格/包裝/通路各方面的改良策略，除非有特別的保密需要，否則最好召開員工大會以營銷培訓(xùn)的方式講給員工聽。讓他們感受到企業(yè)在你的推動下正在一步步改善，按這些策略執(zhí)行企業(yè)會更有好的前景。你會贏得更好的建議、更多尊重和更高的員工士氣。
5、 千萬別失信于民。
做決策一定深思熟慮，朝令夕改會讓人輕視。
要注意推動銷售部其他部門的溝通（一方面靠你自己的公關(guān)能力，另一方面要大力尋求老板支持），使員工感到費用報銷的速度，生產(chǎn)部合理庫存（減少斷貨），運輸部的及時送貨問題上較以前有所改善，他們會覺得你在公司很有份量。
營銷部內(nèi)部一定要協(xié)調(diào)好，別出現(xiàn)“掉鏈子”現(xiàn)象（如：安排員工給客戶做陳列獎勵活動，但到月底獎品遲遲不能發(fā)放）。因為你協(xié)調(diào)、督辦不力使員工難做，他們就會覺得你命令效率低，覺得你無能。
6、 控制負面影響。
銷售改革一定會傷害一批人，一定會引起一批人的反對，會有人消極對抗，還會有一批員工（往往是元老）私下串聯(lián)，大肆散布不滿情緒擾亂軍心，后者一定要以高壓手段予以控制。
1) 給員工發(fā)言的正常通路：員工對現(xiàn)行制度不滿可以逐級匯報，也可通過預(yù)約和總監(jiān)直接對話（注意要求該員工主管經(jīng)理在場）
2) 設(shè)立員工意見箱。
3) 對有意見不經(jīng)過正常渠道反映，私下散布不滿情緒擾亂軍心的典型分子予以公開批評處理，殺一儆百。
4) 積極了解員工的工作狀態(tài)，通過大會訓(xùn)話，以及對典型分子的公開處理等方式營造你“信息靈敏，手段強硬”的態(tài)勢。
7、施加工作壓力
不少內(nèi)企員工往往不習(xí)慣高強度工作，不習(xí)慣打攻堅戰(zhàn)，喜歡講客觀困難、不樂意加班……有必要施加一定壓力迫使員工動起來改變以往的不良習(xí)氣。
每天看報表尋找弱勢地區(qū)和部門（包括銷量、進店數(shù)、單品銷量、回款率）要求責任人在早會上當眾解釋進度緩慢的原因，使大家時時刻刻都有緊迫感。
布置非銷量指標的任務(wù)時（如超市進店速度，鋪貨進度）要強硬一些，不要給下屬太多講客觀困難討價還價的機會，定出硬指標（如：每月B類超市鋪進店不少于15個；鋪貨率當月必須提高30%；每個業(yè)代每天直銷成交店不少于30個，否則自動加班）他們自己會去想辦法完成，當然如果事實證明標準真的太高，下個月再做調(diào)整。
技巧四、調(diào)整人力資源打造上下同欲的團隊
現(xiàn) 象：
企業(yè)搞營銷改革、必然會有一部分人（尤其是戰(zhàn)功赫赫的元老級人物）覺得舊鞋子更好穿，對新的營銷模式從觀念上不接受、從知識和技能上跟不上企業(yè)的步伐，如果讓這批人身居要職，必然會對營銷進程帶來極大的負面影響.
可是如果銷售總監(jiān)對這些人員的調(diào)整更換手段過于激進、會令員工人人自危、甚至連老板都產(chǎn)生想法——怕大權(quán)旁落、局面失控、對總監(jiān)的工作從支持轉(zhuǎn)為牽制、最后結(jié)果可想而知。
分 析：
銷售總監(jiān)的職責就在于貫徹自己認為正確的營銷思想和管理觀念，帶領(lǐng)企業(yè)銷售部走上正確的方向。
正如毛主席所說的：“路線確定之后，干部就成了決定性因素”新的營銷策略一旦確定，員工（尤其是中層干部）的工作態(tài)度（對這套觀念是否認可）和執(zhí)行力（能力及經(jīng)驗）就決定著銷售總監(jiān)的工作是否成功。
培訓(xùn)、說教觀念灌輸是首要手段——要讓盡可能多的老員工接受新變化跟上企業(yè)步伐。
培訓(xùn)、說教也不是萬能的，企業(yè)也沒有那么多時間去等待每一個員工的逐漸轉(zhuǎn)變和成熟，人員調(diào)整也是一種必不可少的正常手段。
在這個過程中，銷售總監(jiān)的任務(wù)就是通過各種人事激勵、培養(yǎng)及調(diào)整手段。在大局穩(wěn)定的前提之下，改造銷售隊伍的觀念、風氣和技能水平，打造上下同欲的高素質(zhì)作戰(zhàn)團隊。
動作一：統(tǒng)一觀念。
新的營銷方針的推行，實際上就像搞一場運動。首先要統(tǒng)一的是員工觀念和思想，新觀念能深入人心，大多數(shù)的員工行為都會有所改善。
例：
現(xiàn)況：某內(nèi)企銷售渠道主要做大批發(fā)商（市場粗放管理,沒有終端建設(shè)）；管理模式是業(yè)務(wù)員拿銷售提成（完全沒有過程監(jiān)控）。
營銷改良方向：
強調(diào)對業(yè)務(wù)人員的過程管理。
在市場基礎(chǔ)較好的區(qū)域逐步推行密集分銷策略，加強終端掌控力度。
理念宣導(dǎo)要點：
理念1：唯銷量論管理方法和大批發(fā)商銷售模式弊端（可以市場巡檢發(fā)現(xiàn)的種種市場漏洞為實例講解）。
目的：讓員工了解以前的做法是錯誤的，會帶來種種危害。并且通過現(xiàn)實案例分析讓員工產(chǎn)生信服和認同感。
理念2：過程管理和密集分銷的優(yōu)勢（以先進企業(yè)，優(yōu)勢競品企業(yè)的成熟模式為學(xué)習(xí)借鑒摸板進行講解，注意要在講解過程中區(qū)分哪些經(jīng)驗適合我們，那些經(jīng)驗和我們現(xiàn)在的的情況有距離）。
目的： 讓員工看到我們在銷售管理模式上的差距。對新的模式生產(chǎn)興趣、求知欲、和信心。
理念3：銷售是來自于終端售點，而非給經(jīng)銷商壓貨，一個銷售人員只要能按公司規(guī)定把過程做好——結(jié)果就一定會好。（按公司培訓(xùn)內(nèi)容選擇合適的經(jīng)銷商、按市場實際需求求量給客戶發(fā)貨、努力提高終端網(wǎng)點的鋪貨率、規(guī)范填寫工作表單等），如果市場巡檢發(fā)現(xiàn)你的市場“工作過程”已經(jīng)合格，那么銷量小也不是你的錯，反之銷量在大，過程沒做好也要追究你的責任——“過程做的好，結(jié)果自然好，營銷是有因有果的行為！”
目的：轉(zhuǎn)換員工思路。從挖空心思和經(jīng)銷商搞客情，拼命壓貨甚至低價竄貨沖銷量。轉(zhuǎn)變?yōu)椤艾F(xiàn)在不一樣了，任務(wù)量完成再好，但鋪貨率低還是沒獎金，“按這種注重過程的銷售思路工作起來更有條理、也更容易成長，我非常喜歡”。
理念4：打工者要將自己定位在事業(yè)角度而非職業(yè)角度——我是中國某某行業(yè)營銷隊伍中的一分子，而不僅僅是某某企業(yè)的員工（誰也不能在一個企業(yè)打一輩子工）。建立這種定位，你才會更執(zhí)著的去學(xué)習(xí)新的營銷知識，超乎常人的努力工作，提高自己的營銷技能，在這個過程中也許你付出的很多，得到的很少，但是你的專業(yè)水準提高很快，從量變到質(zhì)變，你會發(fā)現(xiàn)自己很快可以在行業(yè)里立足——職位、收入隨之而來，就個人收益而言，打工是一個零存整取的過程，今天的努力累積到一定程度就會換來明天的收獲。
目的： 從個人成功的角度，激發(fā)員工接受新觀念，努力提高專業(yè)技能的意愿，營造積極進取的部門文化。
動作二：觀察了解每位員工。
成熟的銷售總監(jiān)新到一家企業(yè)前兩個月，往往一言不發(fā)，天天跟著業(yè)代，主管看市場。了解情況，他在干什么？沒錯、他在熟悉企業(yè)的現(xiàn)行模式和市場狀況，還有更重要的一點——他在看人，在熟悉每位員工的特點。
高層管理者不可能去親自執(zhí)行，他所要做的是決斷正確的策略，然后讓合適的人去推行這些策略。
觀察分析掌握員工（尤其是中層干部）的特質(zhì)，決定對他們使用那種手段（培訓(xùn)、提拔、淘汰）來施加影響力，使其在新的營銷環(huán)境下發(fā)揮積極作用，應(yīng)當是新任銷售總監(jiān)的首要工作之一。
動作三：分析員工決定調(diào)整策略
通過上述觀察大體可將員工分成以下幾類，不同類型的員工有不同調(diào)整策略。
1) 思維活躍，求知欲、上進心強，愿意接受更科學(xué)（往往也意味著更辛苦）的營銷方法，同時具備一定工作能力和管理能力——培養(yǎng)重用對象；
2) 受內(nèi)企不良習(xí)慣影響較深，對個人營銷管理技能提升的追求不迫切，營銷觀念和技能都停留在做大戶的水準。而且私心重，期望混水好摸魚。甚至不識時務(wù)、喜歡煽動大家鬧事——淘汰對象；
3) 營銷觀念陳舊，個人素質(zhì)和營銷能力差，但對企業(yè)忠心耿耿，愿意接受新觀念，努力工作——留用、教育、或工作崗位調(diào)整；
4) 受環(huán)境影響大，隨大流。在有效監(jiān)督和壓力之下可以服從命令努力工作（大多數(shù)員工）——教育留用對象；
5) 元老級人物，位高權(quán)重，影響力大，對新生派持懷疑或妒忌態(tài)度，但主觀上對企業(yè)還算忠誠，不會因個人私欲做出嚴重違反企業(yè)利益的惡行——爭取統(tǒng)一戰(zhàn)線；
6) 元老級人物，位高權(quán)重，影響力大。但私心重，維護個人利益不擇手段，視新生派為個人絆腳石——必須排除的政治敵人；
動作四：在人員調(diào)整過程中要注意——
1. 對觀念可能轉(zhuǎn)變，但經(jīng)驗及技能陳舊的老員工（類型c）。盡可能培養(yǎng)留用，實在跟不上企業(yè)步伐， 的也要學(xué)會用人之長。如：某人原來是分公司經(jīng)理，技能所限無法勝任，根據(jù)其個人特點（細心負責周到）調(diào)整為公司儲運隊隊長。某人原來是商超主管，不具備管理能力，根據(jù)個人特長（善于公關(guān)）調(diào)任為追款部經(jīng)理專門負責呆帳追討。
2. 營造“不換腦就換頭——不接受新的營銷觀念，主觀上不愿適應(yīng)新環(huán)境甚至成為阻力，就要被淘汰；”“只要大家觀念一致，企業(yè)會努力幫助你進步，盡可能不讓任何一個期望進步的員工掉隊”的管理氛圍，影響大多數(shù)員工（類型d, c）盡可能減少人員降級淘汰的數(shù)字。
3. 勤于和老板溝通，讓老板了解在人員調(diào)整方面，你現(xiàn)在在做什么。為什么要這么做，你遇到哪些來自老員工觀念和技能的阻力，哪些阻力你在想辦法化解，（類型c, d, e）哪些阻力對工作造成巨大障礙（類型b, f）不得已需要排除。
4. 凡是不能從思想上認可新的營銷觀念，從個人利益出發(fā)，主觀上有意對新的營銷舉措造成阻力（類型b, f）甚至擾亂軍心，背地煽動大家鬧事的要盡快予以公開處理，決不手軟。
5. 如果這種人是元老級人物，位高權(quán)重（類型f）更不能姑息（因為他的負面影響極大）要盡量獲取他有意阻撓破壞營銷改革工作的實據(jù)，向老板講明厲害，爭取在老板理解支持下盡快排除阻力，而且除惡務(wù)盡一次將他清除出銷售部主要崗位，防止其飼機反撲。
動作五：引進人才
如果企業(yè)要運行新的營銷模式，（如：從靠大批發(fā)商銷售走向終端運作）那么僅憑企業(yè)原有人員儲備顯然不夠（他們不具備新模式的運作經(jīng)驗），這時候總監(jiān)所要做的就是引進專業(yè)人才貫徹新的營銷方針，在新人才引進方面要注意以下問題。
1. 上任三個月內(nèi)，自己立足未穩(wěn)，對企業(yè)人員、市場狀況沒有充分熟悉，這一階段不宜引進高位階的職業(yè)經(jīng)理，以免造成老員工大面積的逆反心理、局面不好控制。
2. 盡可能提拔有潛力的老員工，并對其大力支持幫他盡快出業(yè)績給大家樹立榜樣。
3. 時機成熟（對企業(yè)的市場人員狀況充分熟悉，已爭取到老板大力支持，同時自己對市場下一步怎么走有了清晰的策略）引進符合企業(yè)發(fā)展要求的銷售經(jīng)理，但注意盡量不要以新經(jīng)理替換老經(jīng)理的形式出現(xiàn)，最好是在原有組織架構(gòu)上增設(shè)一個管理層級（如在原有分公司經(jīng)理、部門經(jīng)理之上增設(shè)大區(qū)經(jīng)理，項目經(jīng)理位階）一來可以彌補企業(yè)高級干部不足的缺憾，又不致引起老經(jīng)理太多的失落和不滿。
4. 對新招的職業(yè)經(jīng)理要嚴格把關(guān)，告誡他們盡快在企業(yè)建立威信是第一要旨，而最簡潔的方法就是讓他們精心準備之后給企業(yè)的老員工進行高質(zhì)量的營銷培訓(xùn)使大家信服。
5. 給新招職業(yè)經(jīng)理創(chuàng)造環(huán)境，有關(guān)和其他部門老總的溝通（如財務(wù)、生產(chǎn)等）、向總經(jīng)理的匯報、和元老級敵對人物的周旋，盡量不要把他們牽扯進去，避免因為這些職業(yè)經(jīng)理處世不夠成熟，激化矛盾、造成麻煩，盡量給他們創(chuàng)造一個相對單純的工作空間使他們把精力集中在市場和管理上，這樣也更容易樹立總監(jiān)在新經(jīng)理之中的危信，增強他們的工作信心，留住新人。
6. 和新招經(jīng)理形成互補型管理風格：
A經(jīng)理做事沉穩(wěn)，管理風格強硬又懂得掌握分寸 ，總監(jiān)對A經(jīng)理部門的員工要采取懷柔態(tài)度、常與員工溝通、一般懲戒性指令均由A經(jīng)理發(fā)出
B經(jīng)理銷售技能純熟、但管理手段相對比較軟，則總監(jiān)對B經(jīng)理部門的員工采取嚴厲態(tài)度，懲戒指令多由總監(jiān)發(fā)出。
A、B經(jīng)理部門的重大人事調(diào)整——如人員晉升、開除、降職，（尤其是主管級懲戒行為）可以由經(jīng)理提議，最終均由總監(jiān)發(fā)出，強化總監(jiān)的權(quán)威，避免A、B經(jīng)理面對太多敵意。
7. 真正的職業(yè)經(jīng)理大多追求成就感，如果發(fā)現(xiàn)其中一位經(jīng)理能力非常強，就讓他負責更多的工作（更大的區(qū)域更高職能）待遇上做適當調(diào)整（獎金比其他經(jīng)理略高一點），成就感會促使這名經(jīng)理忘我工作，發(fā)揮最大作用，同時給其他人樹立榜樣，如果你招來了兩名比較強的職業(yè)經(jīng)理，不妨讓他們橫向競爭（如兩人分別擔任南區(qū)北區(qū)經(jīng)理）你要做的是暗示你非常欣賞他的工作能力，同時用婉轉(zhuǎn)的方式（如：月會讓另一個經(jīng)理公開匯報自己的工作業(yè)績）讓他了解到另一個經(jīng)理工作也很出色，職業(yè)經(jīng)理人追求第一，爭強好勝的心理特點會促使他們暗中互相競賽，爭創(chuàng)佳績。
8. 對新提拔或新招的主管級員工（基層干部）要求不宜太高，強調(diào)執(zhí)行力就可（能按公司統(tǒng)一思路認認真真的督促下屬復(fù)制執(zhí)行，勤于對員工的工作效果檢核督辦）。在其剛剛提拔或入職的頭兩個月，要授意其直接上級經(jīng)理給予其較大的工作壓力，考驗其能力，培養(yǎng)其敬業(yè)精神。而在這一個階段，總監(jiān)對他們的態(tài)度要和藹，不斷給予鼓勵，盡可能抽一點時間與之溝通。使他們在壓力之下全力工作又不致壓力過大，失去信心，迷失方向。
