時間的年輪馬上要進入2013年，飼料行業(yè)的競爭也必將越來越激烈，大集團擴張的腳步越來越快，小企業(yè)生存的壓力越來越大。但說實在話相對于快速消費品等其他行業(yè)目前飼料行業(yè)的競爭只能算剛剛起步不久，競爭并不充分。但競爭激烈的趨勢已經(jīng)很明顯，那么作為飼料企業(yè)該何去何從呢？

飼料作為一種生產(chǎn)資料，經(jīng)過幾十年的發(fā)展，目前在產(chǎn)品技術上大集團之間并沒有太大的差異化，技術優(yōu)勢只是體現(xiàn)在個別產(chǎn)品上。營銷層面的競爭還是飼料行業(yè)的主流環(huán)境。

分析這些年飼料行業(yè)快速成長的飼料企業(yè)我們不能發(fā)現(xiàn)一個共同點，那就是重視抓終端的企業(yè)都得到了快速的發(fā)展，如主攻豬料的雙胞胎、主攻水產(chǎn)料的海大集團等。在產(chǎn)品同質化、競爭同質化的時代他們早先一步把網(wǎng)絡扁平化到養(yǎng)戶層面，就迅速獲得了市場的快速突破，飼料產(chǎn)銷量逐年大踏步增長。因為他們認識到了作為生產(chǎn)資料的飼料，必須要得到養(yǎng)戶的認可幫助養(yǎng)殖戶創(chuàng)造價值才能實現(xiàn)飼料的本質屬性。

在當前飼料行業(yè)的背景和認知飼料的本質屬性的前提下，飼料行業(yè)營銷到底應該怎么做呢？那就是圍繞終端養(yǎng)戶的需求抓價值營銷，要做到這點必須圍繞以下幾點作為主線開展工作：

第一：制定營銷戰(zhàn)略：一定要制定適合企業(yè)發(fā)展的主體營銷思路（整合營銷、服務營銷、價值營銷、程序式營銷、無敵價格營銷、密集開發(fā)等），進而打造企業(yè)的營銷文化，只有這樣才能凝聚團隊的力量往一處使；

第二：構建組織隊伍：設定合理的職業(yè)通道和晉升機制（晉升的兩個基本要求：領導的提升根治于部下的成長、所匹配的職位要略高于他的能力）。

1，職業(yè)經(jīng)理人（總經(jīng)理）

兩種類型：營銷型和管理型；主要職責：制定中長期的奮斗目標、制定全年、季度、月份的營銷考核指標和營銷策略、規(guī)劃人員和市場的合理匹配、提升部下能力；

2，中層管理干部

主要職責：培養(yǎng)團隊（服務技能和業(yè)務技能的培養(yǎng)）、市場規(guī)劃、開發(fā)和管理網(wǎng)絡；

3，基層業(yè)務人員

主要職責：開發(fā)養(yǎng)戶、服務養(yǎng)戶、調查市場；

第三：強化組織建設

1，統(tǒng)一思想：企業(yè)確定主題營銷思路后要組織全員學習，營造良好的營銷文化氛圍，從而讓加入的人能快速的理解和融入團隊。統(tǒng)一思想后才能統(tǒng)一語言和統(tǒng)一行動，從而形成強大的戰(zhàn)斗力；

 2，培訓機制

技能培訓：注重四項能力的提升：A，時間規(guī)劃和管理；B、養(yǎng)戶開發(fā)和服務；C、網(wǎng)絡建設和管理；D、團隊建設和管理。

思想培訓：讓新人快速融入團隊、激發(fā)有能力的人發(fā)揮自己的潛能快速成長。

（教材：蘋果樹成長的故事 、愿望、扁鵲的醫(yī)術）

途徑：a，導師幫帶；b，區(qū)域內周例會的內部案例分享（成功的和失敗的）；c，組織老師培訓。

 3，激勵機制

基礎業(yè)務人員：銷量獎、養(yǎng)戶開發(fā)獎、優(yōu)秀實證獎、優(yōu)秀會議獎、優(yōu)秀案例獎、服務之星獎；

中層管理人員：團隊銷量考核獎、優(yōu)秀渠道開發(fā)獎、優(yōu)秀導師獎、創(chuàng)建優(yōu)秀根據(jù)地獎（團隊獎）；

4，團隊管理

原則：公平、公正、公開。

制定獎罰分明的團隊管理制度（短信報差、周例會、月度總結、案例等），團隊領導人要不定期的加強團隊成員思想層面的溝通，不定期的組織團隊活動培養(yǎng)團隊意識和調節(jié)團隊氣氛。

第四：聚焦營銷戰(zhàn)術

1，細分和聚焦：當前環(huán)境下，飼料企業(yè)要避免出現(xiàn)廣種薄收的業(yè)務模式，要聚焦細作才能形成影響力。一定要對所負責的區(qū)域進行調查后細分出重點要開發(fā)的市場，人員聚焦到核心市場，聚焦到鎮(zhèn)、村、戶。

2，實證：實證戶的選擇一定要遵循“三好一大”的原則：人品好、觀念好、配合好、影響力大。做好實證堅定經(jīng)銷商信心和養(yǎng)戶信心，為會議營銷做好鋪墊和素材。

3，會議營銷：當前幾乎大集團都在開展會議營銷的工作，也對業(yè)務制定了月度會議營銷的考核內容。但會議營銷是一個系統(tǒng)性很強的工作，很多公司只是指派任務而沒有相對應的支撐，導致市場一線人員很痛苦，不開要罰款，開的話又組織不起來。問題到底出在哪呢？由于大多養(yǎng)戶都參加過飼料企業(yè)組織的會議，參加多了見到的會議形式都差不多，導致目前養(yǎng)戶對會議已經(jīng)有了審美疲勞，你再簡簡單單的通知開會，大家已經(jīng)提不起興趣來了。特別是很多企業(yè)對會議的形式和目的認識不清，從而沒有配套的支撐，導致業(yè)務也稀里糊涂的為了完成任務而隨隨便便就組織會議，這樣養(yǎng)戶就覺得參加不參加都一樣，既沒有收獲又連熱鬧都沒得趕的事情，農(nóng)村人肯定不愿意參加了。

所以首先我們要弄清會議有哪些形式和目的：大型會議（產(chǎn)品推介會、實證標桿會）：目的：宣傳造勢。一定要策劃周密、廣宣工作深入目標市場、配套政策支撐到位；

小型會議：目的：釋疑解惑。這就需要市場一線人員深入了解養(yǎng)戶對技術的需求點在哪里，有針對性的開展技術講座解決大家的困惑（疫情預防方法、病情治療方法、養(yǎng)殖方法等）。

4，服務

經(jīng)銷商層面：經(jīng)營思路引導（資金的有效利用）、資金信貸的牽線搭橋（這將是未來一個重點方向，通過引入融資機構解決經(jīng)銷商做大做強所遇到的資金缺口）。

 養(yǎng)戶層面：通過技術服務改進養(yǎng)殖模式、優(yōu)化養(yǎng)殖品種、提高養(yǎng)殖管理水平，從而提升養(yǎng)殖效益。融資模式在經(jīng)銷商層面運作成熟后，引入到養(yǎng)殖戶層面。

5，文化植入：這是構建壁壘的有效方式。做飼料銷售的人員常常困惑于這個客戶昨天還在用我的產(chǎn)品怎么到了今天就換成別人的了呢？怎么樣才能建立競爭對手無法攻破的堡壘呢？要建立自己的根據(jù)地，日常跟進宣傳是最重要的方法。共產(chǎn)黨在成立初期創(chuàng)建根據(jù)地的方法是值得我們借鑒的，每到一個地方就有做思想層面工作的同志到處宣講共產(chǎn)黨的好處，讓每位群眾從思想上就認同跟著共產(chǎn)黨走是沒錯的是能創(chuàng)造好生活的。              

而當前飼料行業(yè)很多企業(yè)在市場開發(fā)初期比較喜歡采用大規(guī)模的人海戰(zhàn)術進行造勢，這確實有利于快速突破新市場。但開發(fā)成功后人一旦撤走前期造的勢就很快消失掉，沒有重視后期的維護終究不能讓客戶從骨子里認同你。只有在思想上同化了，客戶才不會跑，而思想上的認同要求的是長期的接觸。大家可以看到在CCTV里常年做廣告的都是優(yōu)秀企業(yè)，為什么他們市場占有率那么高還要花那么多的錢年年做廣告，這就是因為他們要讓消費者天天都能接觸到他們，將他們的產(chǎn)品文化深深植入消費者的思想中。

飼料行業(yè)通過市場一線人員長期的正面信息的宣傳（產(chǎn)品效果、服務成果等）、提供增值服務讓客戶建立好的印象，從而讓客戶忠誠于這個品牌。

從而最終實現(xiàn)從“推銷”到“營銷”的轉變。

2012/12/2